12 Tip Panggilan Dingin

Diterbitkan: 2022-03-10

Sebagai konsumen, kebanyakan dari kita benci menerima panggilan dingin dari tim penjualan. Siapa yang punya waktu untuk berbicara dengan seseorang secara acak tentang membeli sesuatu yang bahkan tidak Anda inginkan? Namun panggilan telemarketing terus berlanjut.

Mengapa mereka terus menelepon? Jawabannya sederhana. Panggilan dingin berfungsi. Telemarketing adalah alat penjualan yang sangat efektif, tetapi masih ada trik dan tip agar panggilan dingin berhasil.

Apa itu Panggilan Dingin?

Apa itu panggilan dingin? Juga biasa disebut telemarketing, panggilan dingin terjadi ketika perwakilan penjualan terhubung untuk percakapan penjualan, biasanya melalui telepon, dengan pelanggan potensial yang belum pernah mereka hubungi sebelumnya dan yang belum meminta informasi atau menyatakan minat sebelumnya pada produk atau layanan sedang dijual. Untuk mencapai hasil panggilan penjualan terbaik, tim sering kali mengandalkan skrip panggilan dingin saat terlibat dalam aktivitas pemasaran jarak jauh.

Apakah Panggilan Dingin Berfungsi di 2022?

Panggilan dingin telah berlangsung sejak penemuan telepon, dan ini masih merupakan strategi penjualan yang efektif pada tahun 2022. Menurut pemasar profesional Charlie Cook, sekitar 2% panggilan dingin menghasilkan penjualan, yang tidak akan bagus jika ada bukanlah potensi untuk membuat sejumlah besar panggilan dingin setiap hari. Lagi pula, 82% pembeli mengatakan bahwa mereka telah menerima rapat penjualan setelah menerima telepon dingin.

Manfaat Panggilan Dingin

Perusahaan menggunakan panggilan dingin sebagai strategi penjualan untuk berbagai alasan, dan pemasaran jarak jauh memberikan banyak manfaat kepada merek, termasuk:

  • Panggilan dingin memberikan sentuhan manusiawi pada interaksi penjualan. Orang menanggapi manusia lain, dan interaksi dalam panggilan telepon tidak dapat diduplikasi dengan penekanan tombol yang kreatif.
  • Panggilan dingin memungkinkan merek untuk mengidentifikasi target pelanggan . Panggilan dingin memungkinkan perwakilan penjualan dengan cepat menentukan pembuat keputusan, sehingga mereka dapat memfokuskan waktu mereka untuk menjual kepada orang yang tepat sebelum membuat janji.
  • Hasil panggilan dingin memberikan data yang berguna dan berwawasan luas . Merek dapat meninjau hasil kampanye panggilan dingin mereka untuk mendapatkan wawasan berharga tentang calon klien mereka dan untuk mendapatkan pemahaman tentang bagian mana dari strategi mereka yang berhasil.
  • Panggilan dingin meningkatkan konversi . Panggilan dingin menghasilkan penjualan, titik. Semakin banyak panggilan dingin yang dapat dilakukan perwakilan penjualan setiap hari, semakin banyak janji penjualan potensial yang dapat mereka atur, yang kemudian dapat dikonversi menjadi kesepakatan. Berapa banyak panggilan dingin yang dapat dilakukan tim penjualan Anda?

12 Tip dan Teknik Panggilan Dingin Terbaik

Tim penjualan cenderung takut melakukan panggilan dingin, jadi bagaimana manajer penjualan dapat melengkapi perwakilan mereka dengan lebih baik untuk melakukan panggilan penjualan yang lebih efektif kepada prospek dingin? Untungnya, ada banyak teknik panggilan dingin yang benar-benar berfungsi. Lihat 12 tip panggilan dingin terbaik berikut untuk meningkatkan konversi Anda:

1. Lakukan Riset Pra-panggilan

Panggilan dingin melibatkan data keras. Untuk mengomunikasikan promosi penjualan Anda secara efektif, Anda harus memiliki pemahaman tentang prospek di telepon. Jangan berharap menemukan kesuksesan dengan menelepon nomor acak dan berbicara dengan siapa pun yang kebetulan menjawab telepon. Panggilan dingin harus dilakukan secara strategis. Siapa yang ada di ujung telepon, dan apa yang membuat mereka menjadi pelanggan sasaran?

2. Tulis Script Panggilan Dingin

Panggilan dingin yang gagal tidak memiliki struktur dan arah, keduanya kualitas yang sulit dicapai tanpa skrip panggilan dingin yang efektif. Tenaga penjualan yang membuat skrip panggilan dingin untuk promosi penjualan mereka dapat meningkatkan tingkat konversi dengan memastikan setiap elemen panggilan dingin yang berhasil disertakan dalam upaya pemasaran jarak jauh mereka.

3. Jadwalkan Waktu Panggilan Terbaik

Kapan waktu terbaik untuk melakukan panggilan dingin? Penelitian telah menemukan panggilan dingin lebih berhasil pada hari-hari tertentu dan pada waktu-waktu tertentu dalam sehari. Penelepon dingin lebih cenderung menjadwalkan janji temu atau melakukan penjualan pada hari Rabu atau Kamis, menurut InsideSales.com. Sementara itu, penelitian telah menemukan waktu terbaik untuk penelepon dingin untuk mencapai prospek adalah antara 11 pagi dan 12 siang atau 4 sore sampai 5 sore – BUKAN hal pertama Senin pagi!

4. Uji Garis Pembukaan

Prospek akan memutuskan apakah panggilan tersebut bermanfaat atau tidak hanya dalam beberapa detik, sehingga saluran pembuka panggilan yang dingin dapat membuat atau menghancurkan promosi penjualan. Profesional penjualan yang sukses akan menulis dan mempraktikkan berbagai kalimat pembuka, kemudian mencatat mana yang paling berhasil selama panggilan dingin mereka. Ingat, saat Anda ingin menarik perhatian prospek Anda, awalnya menyatakan tujuan panggilan akan meningkatkan tingkat konversi.

5. Bertujuan untuk Panggilan Dingin yang Lebih Lama

Panggilan dingin singkat biasanya bukan panggilan dingin yang berhasil. Faktanya, panggilan dingin yang menghasilkan penjualan atau janji temu umumnya berlangsung sekitar dua kali lebih lama dari rekan-rekan mereka, tetapi berapa banyak perwakilan penjualan yang membuat skrip panggilan dingin sepanjang itu? Saat menyusun skrip panggilan dingin, pastikan untuk merencanakan seluruh struktur panggilan, termasuk hook, menyentuh poin kesakitan prospek, proposisi nilai, dan ajakan bertindak. Jangan lupa untuk menyiapkan cara mengatasi berbagai keberatan penjualan.

6. Latih Teknik Penjualan Anda

Jangan berpikir Anda dapat membuat skrip penjualan yang efektif dan segera menggunakannya untuk panggilan dingin yang berhasil. Lagi pula, Anda ingin terdengar percaya diri untuk mengesankan pembeli sejak telepon berdering. Penjualan seperti bakat lainnya: Latihan menjadi sempurna. Latih teknik panggilan dingin sebelum Anda melakukan panggilan, termasuk percakapan alternatif berdasarkan jawaban calon pelanggan. Setelah menelepon, tinjau bagian mana dari proses penjualan yang efektif dan perbaiki rutinitas Anda.

7. Gunakan Garis Penutup Terbaik Anda

Ingat, banyak penjualan ditutup beberapa saat setelah pos panggilan dingin pertama. Oleh karena itu, baris penutup Anda bisa sama pentingnya dengan tingkat keberhasilan Anda sebagai baris pembuka Anda. Buat dan latih garis penutupan terbaik Anda, dan pastikan Anda membuat prospek bertanya-tanya mengapa mereka belum menyelesaikan kesepakatan dengan Anda. Pemimpin akan mengingat nada bicara Anda dan menunggu panggilan Anda berikutnya.

8. Jadwalkan Tindak Lanjut

Panggilan tindak lanjut adalah elemen kunci dari proses penjualan dan aspek penting untuk membuat panggilan dingin. Lagi pula, hanya sekitar 2% dari penjualan yang dilakukan selama cold call awal. Itu menyisakan 98% dari kesepakatan yang akan terlewatkan tanpa beberapa jenis panggilan tindak lanjut atau janji tindak lanjut. Bersiaplah untuk meninggalkan pesan suara yang profesional dan sopan untuk prospek, dan jadwalkan waktu untuk menelepon orang kembali saat mereka tersedia.

9. Tetap Profesional

Sangat penting untuk mengetahui target pelanggan Anda dan berbicara dengan mereka dengan cara yang tepat. Apakah Anda menjangkau konsumen atau terlibat dalam panggilan dingin b2b? Apakah Anda berbicara dengan pembuat keputusan tingkat eksekutif? Pastikan skrip panggilan dingin dan percakapan Anda mencerminkan tingkat profesionalisme yang sesuai. Sementara beberapa obrolan ringan adalah tepat, telemarketer profesional akan mengarahkan panggilan dingin kembali ke tujuannya.

10. Sebutkan Nama Lengkap Anda

Sepertinya ini tidak perlu dikatakan lagi, tetapi perwakilan penjualan yang berhasil membuat panggilan dingin memberikan nama lengkap mereka serta nama perusahaan mereka di awal panggilan. Ini menetapkan nada profesional untuk panggilan penjualan dan bahkan memungkinkan tenaga penjualan baru untuk mempertahankan kendali panggilan dari awal. Penelepon yang menggunakan nama lengkapnya memberi hormat. Jika calon pelanggan harus menanyakan informasi ini, telemarketer telah menghentikan pembicaraan.

11. Sertakan Proposisi Nilai yang Memikat

Inti dari setiap panggilan dingin adalah proposisi nilai. Apa yang ditawarkan tenaga penjualan kepada prospek, dan bagaimana hal itu akan bermanfaat bagi kehidupan atau bisnis mereka? Meskipun penting untuk menarik perhatian prospek dan menyentuh titik rasa sakit mereka, panggilan dingin tidak akan menghasilkan tindak lanjut jika penelepon tidak menawarkan nilai minat.

12. Kuasai Nada Anda

Meskipun skrip panggilan dingin itu penting, tidak selalu apa yang Anda katakan tetapi bagaimana Anda mengatakannya yang penting ketika mengembangkan keterampilan penjualan. Tenaga penjualan yang terdengar bosan tidak akan menarik banyak minat di antara prospek mereka. Prospek tidak akan senang mendengar tentang produk dari penelepon dingin yang terdengar marah, sedih atau kesal. Saat melatih skrip panggilan dingin Anda, pastikan dan berlatih menguasai nada suara Anda.

Cara Mendinginkan Panggilan

Prospek melakukan panggilan dingin mungkin menegangkan, tetapi proses panggilan dingin itu sederhana. Kumpulkan saja daftar prospek tim penjualan Anda – atau biarkan perangkat lunak panggilan dingin Anda melakukannya untuk Anda – dan mulailah berbicara!

Tidak yakin bagaimana melakukan panggilan dingin? Cukup ikuti langkah-langkah ini dan Anda akan bertanya-tanya bagaimana Anda bisa membuat penjualan tanpa promosi seperti itu:

  1. Kenali prospek Anda – Riset pra-panggilan sangat penting untuk membuat panggilan dingin. Waspadai siapa yang Anda hubungi sebelum melakukan panggilan dingin.
  2. Gunakan baris pembuka yang kreatif – Tulis beberapa baris pembuka untuk berbagai jenis prospek, dan pilih satu baris pembuka untuk digunakan sebelum melakukan panggilan dingin.
  3. Tekan pada titik sakit prospek Anda – Mengapa prospek harus peduli dengan apa yang Anda katakan? Buat panggilan dingin penting bagi prospek Anda dengan menyentuh titik cat mereka.
  4. Tawarkan proposisi nilai – Apa yang Anda tawarkan kepada calon pelanggan Anda? Setiap panggilan dingin yang berhasil harus menyertakan proposisi nilai yang penting bagi calon pelanggan.
  5. Berikan ajakan bertindak – Jangan pernah berasumsi bahwa prospek Anda tahu mengapa Anda menelepon mereka. Bahkan, mereka mungkin menunggu Anda untuk bertanya! Jika alasan panggilan itu adalah penjualan, maka mintalah. Jika panggilan tersebut adalah untuk mengatur janji temu penjualan tindak lanjut, maka sertakan tugas itu dalam ajakan bertindak Anda.
  6. Minta tindak lanjut – Beberapa panggilan dingin menghasilkan penjualan pada upaya pertama. Bahkan, banyak yang mengakibatkan tidak ada kontak sama sekali. Saat meninggalkan pesan suara, pastikan dan minta pertemuan lanjutan. Juga mintalah pertemuan tindak lanjut untuk calon pelanggan yang tidak punya waktu untuk berbicara atau yang menyatakan ragu-ragu untuk menutup kesepakatan.

Panggilan Dingin Vs. Panggilan Hangat

Apa perbedaan antara panggilan dingin dan panggilan hangat? Itu bermuara pada minat. Dalam panggilan hangat, prospek telah menyatakan minatnya pada produk atau layanan yang dijual, baik dengan mengunjungi situs web, mendaftar untuk mendapatkan buletin, atau berkomunikasi dengan perwakilan penjualan. Panggilan dingin, di sisi lain, dibuat untuk prospek yang belum menyatakan minat dan tidak memiliki hubungan sebelumnya dengan merek tersebut. Meskipun panggilan hangat dapat menghasilkan lebih banyak konversi, dibutuhkan lebih banyak upaya untuk mendapatkan prospek daripada penelitian panggilan dingin.

Apakah panggilan dingin ilegal?

Panggilan dingin dan layanan panggilan dingin sepenuhnya legal di Amerika Serikat, namun ada batasan tentang siapa yang dapat dihubungi dan pada jam berapa. Misalnya, jika seorang calon pelanggan telah meminta perusahaan untuk tidak lagi menelepon mereka – jika mereka telah terdaftar di Do Not Call Registry, keinginan tersebut harus dipenuhi. Di beberapa negara lain, seperti Inggris Raya, misalnya, panggilan dingin adalah ilegal.

Apakah panggilan dingin sudah mati?

Sementara strategi telah berubah dalam beberapa tahun terakhir, panggilan dingin masih hidup dan sehat pada tahun 2022, dan itu masih merupakan metode pemasaran digital yang efektif. Pembeli – dan seluruh proses pembelian, bagaimanapun, telah berubah di abad ke-21, dan mereka lebih terinformasi daripada di masa lalu, berkat akses mereka ke World Wide Web. Oleh karena itu, menjadi lebih penting bagi penelepon dingin untuk melakukan penelitian mereka dan memenuhi syarat calon pelanggan sebaik mungkin untuk menarik perhatian calon pelanggan.

Gambar: Depositphotos

Selengkapnya di: Pemasaran 101