12 dicas de chamadas frias

Publicados: 2022-03-10

Como consumidores, a maioria de nós odeia receber uma ligação fria de uma equipe de vendas. Quem tem tempo para conversar com uma pessoa aleatória sobre comprar algo que você nem queria? No entanto, as ligações de telemarketing continuam.

Por que eles continuam ligando? A resposta é simples. A chamada fria funciona. O telemarketing é uma ferramenta de vendas altamente eficaz, mas ainda existem truques e dicas de como fazer cold call com sucesso.

O que é Cold Call?

O que é chamada fria? Também comumente chamado de telemarketing, o cold call ocorre quando os representantes de vendas se conectam para uma conversa de vendas, geralmente por telefone, com clientes em potencial com os quais não tiveram contato prévio e que não solicitaram as informações ou manifestaram interesse prévio no produto ou serviço. sendo vendido. Para obter os melhores resultados de chamadas de vendas, as equipes geralmente confiam em scripts de chamadas frias ao se envolverem em atividades de telemarketing.

Cold Call funciona em 2022?

As chamadas frias acontecem desde a invenção do telefone e ainda são uma estratégia de vendas eficaz em 2022. De acordo com o profissional de marketing Charlie Cook, cerca de 2% das chamadas frias resultam em uma venda, o que não seria ótimo se houvesse não era o potencial para fazer grandes quantidades de ligações frias todos os dias. Afinal, 82% dos compradores dizem que aceitaram reuniões de vendas depois de receber uma ligação fria.

Os benefícios da chamada fria

As empresas usam o cold call como estratégia de vendas por vários motivos, e o telemarketing oferece às marcas vários benefícios, incluindo:

  • A chamada fria fornece um toque humano a uma interação de vendas. As pessoas respondem a outros humanos, e a interação em um telefonema não pode ser duplicada com teclas criativas.
  • A chamada fria permite que as marcas identifiquem os clientes-alvo . A chamada fria permite que os representantes de vendas determinem rapidamente o tomador de decisão, para que possam concentrar seu tempo em vender para a pessoa certa antes de marcar um encontro.
  • Os resultados de chamadas frias fornecem dados úteis e perspicazes . As marcas podem revisar os resultados de suas campanhas de chamadas frias para obter informações valiosas sobre seus clientes em potencial e entender quais partes de suas estratégias estão funcionando.
  • Chamadas frias aumentam as conversões . Chamadas frias resultam em vendas, ponto final. Quanto mais ligações frias um representante de vendas puder fazer a cada dia, mais compromissos de vendas em potencial ele poderá definir, que podem ser convertidos em negócios. Quantas chamadas frias suas equipes de vendas podem fazer?

12 melhores dicas e técnicas de Cold Call

As equipes de vendas tendem a temer fazer ligações frias, então como um gerente de vendas pode equipar melhor seus representantes para fazer ligações de vendas mais eficazes para clientes em potencial? Felizmente, existem muitas técnicas de chamadas frias que realmente funcionam. Confira as 12 melhores dicas de cold calls a seguir para aumentar suas conversões:

1. Conduza uma pesquisa pré-chamada

A chamada fria envolve dados rígidos. Para comunicar efetivamente seu discurso de vendas, você precisa ter algum entendimento do cliente em potencial no telefone. Não espere encontrar sucesso ligando para números aleatórios e falando com quem por acaso atender o telefone. A chamada fria deve ser feita estrategicamente. Quem está do outro lado da linha e o que os torna um cliente-alvo?

2. Escreva um script de chamada fria

Chamadas frias mal sucedidas carecem de estrutura e direção, ambas qualidades que podem ser difíceis de realizar sem um roteiro eficaz de chamadas frias. Os representantes de vendas que criam scripts de chamadas frias para seu discurso de vendas podem aumentar as taxas de conversão, garantindo que todos os elementos de uma chamada fria bem-sucedida sejam incluídos em seus esforços de telemarketing.

3. Programe os melhores horários de ligação

Qual o melhor horário para cold call? A pesquisa descobriu que as chamadas frias são mais bem-sucedidas em dias específicos e em determinadas horas do dia. Pessoas que fazem ligações frias são mais propensas a agendar um horário ou fazer uma venda na quarta ou quinta-feira, de acordo com InsideSales.com. Enquanto isso, os estudos descobriram que o melhor horário para uma ligação fria entrar em contato com um cliente potencial é entre 11h e 12h ou 16h às 17h – NÃO na segunda-feira de manhã!

4. Teste as Linhas de Abertura

Um cliente em potencial decidirá se a ligação vale a pena ou não em apenas alguns segundos, para que a linha de abertura de chamadas frias possa fazer ou quebrar o discurso de vendas. Profissionais de vendas bem-sucedidos escreverão e praticarão uma variedade de linhas de abertura e, em seguida, anotarão quais são mais bem-sucedidas durante suas ligações frias. Lembre-se de que, embora você queira capturar a atenção do seu lead, declarar inicialmente o objetivo da ligação aumenta as taxas de conversão.

5. Apontar para chamadas frias mais longas

Chamadas frias curtas geralmente não são chamadas frias bem-sucedidas. Na verdade, as chamadas frias que resultam em uma venda ou um compromisso geralmente duram cerca de duas vezes mais que suas contrapartes, mas quantos representantes de vendas criam scripts de chamadas frias dessa duração? Ao elaborar um script de chamada fria, certifique-se de planejar toda a estrutura da chamada, incluindo um gancho, pontos problemáticos dos clientes em potencial, uma proposta de valor e uma chamada à ação. Não se esqueça de preparar maneiras de superar uma variedade de objeções de vendas.

6. Pratique sua técnica de vendas

Não pense que você pode criar um script de vendas eficaz e usá-lo imediatamente para chamadas frias bem-sucedidas. Afinal, você quer parecer confiante para impressionar os compradores a partir do momento em que o telefone toca. Vendas é como qualquer outra aptidão: a prática leva à perfeição. Ensaie a técnica de chamadas frias antes de fazer suas ligações, incluindo conversas alternativas com base nas respostas dos clientes em potencial. Depois de fazer as ligações, revise quais partes do processo de vendas foram eficazes e revise sua rotina.

7. Use sua melhor linha de fechamento

Lembre-se, muitas vendas são fechadas algum tempo após o primeiro post de chamada fria. Portanto, sua linha de fechamento pode ser tão importante para sua taxa de sucesso quanto sua linha de abertura. Crie e pratique sua melhor linha de fechamento e certifique-se de deixar seus clientes potenciais se perguntando por que eles ainda não fecharam o negócio com você. O lead se lembrará do seu pitch e aguardará sua próxima ligação.

8. Agende um Acompanhamento

A chamada de acompanhamento é um elemento-chave do processo de vendas e um aspecto necessário para fazer chamadas frias. Afinal, apenas cerca de 2% das vendas são feitas durante a cold call inicial. Isso deixa 98% dos negócios que seriam perdidos sem algum tipo de chamada de acompanhamento ou compromisso de acompanhamento. Prepare-se para deixar mensagens de voz profissionais e educadas para os clientes em potencial e agende horários para ligar para as pessoas quando estiverem disponíveis.

9. Mantenha-se profissional

É importante conhecer seu cliente-alvo e falar com ele de maneira adequada. Você está entrando em contato com os consumidores ou se envolvendo em ligações frias b2b? Você está falando com um tomador de decisões de nível executivo? Certifique-se de que seu roteiro de chamadas frias e sua conversa reflitam o nível apropriado de profissionalismo. Embora alguma conversa fiada seja apropriada, um operador de telemarketing profissional direcionará a chamada fria de volta ao seu propósito.

10. Indique seu nome completo

Parece que isso não é preciso dizer, mas os representantes de vendas bem-sucedidos que fazem ligações frias fornecem seus nomes completos, bem como o nome de sua empresa no início da ligação. Ele define um tom profissional para a chamada de vendas e permite que até mesmo novos vendedores mantenham o controle da chamada desde o início. Os chamadores que usam seu nome completo impõem respeito. Se o prospect tiver que pedir essa informação, o operador de telemarketing desistiu da conversa.

11. Inclua uma Proposta de Valor Atraente

No coração de cada chamada fria está a proposta de valor. O que o representante de vendas tem a oferecer ao cliente potencial e como isso beneficiará sua vida ou negócio? Embora seja importante capturar a atenção dos clientes em potencial e tocar em seus pontos problemáticos, a ligação fria não resultará em um acompanhamento se o chamador não oferecer valor de interesse.

12. Domine seu tom

Embora um script de cold call seja importante, nem sempre é o que você diz, mas como você diz que importa ao desenvolver habilidades de vendas. Os representantes de vendas que parecem entediados não atrairão muito interesse entre seus leads. As perspectivas não vão ficar animadas ao ouvir sobre um produto de um chamador frio que parece irritado, triste ou irritado. Ao ensaiar seu roteiro de chamadas frias, certifique-se e pratique dominar seu tom de voz.

Como fazer uma chamada fria

A perspectiva de fazer uma ligação fria pode ser estressante, mas o processo de ligação fria é simples. Basta reunir sua lista de clientes em potencial da equipe de vendas - ou deixar que seu software de chamadas frias faça isso por você - e comece a falar!

Não sabe como fazer chamadas frias? Basta seguir estes passos e você vai se perguntar como você já fez vendas sem esse passo:

  1. Conheça seu cliente potencial – A pesquisa pré-chamada é vital para fazer a ligação fria. Esteja ciente de quem você está contatando antes de fazer uma chamada fria.
  2. Use uma linha de abertura criativa – Escreva várias linhas de abertura para diferentes tipos de clientes em potencial e escolha uma linha de abertura para usar antes de fazer a chamada fria.
  3. Acerte nos pontos problemáticos do seu cliente em potencial – Por que o cliente em potencial deve se preocupar com o que você tem a dizer? Faça com que as ligações frias sejam importantes para seus leads tocando em seus pontos de pintura.
  4. Ofereça uma proposta de valor – O que você tem a oferecer ao seu cliente em potencial? Toda chamada fria bem-sucedida deve incluir uma proposta de valor que seja importante para o cliente em potencial.
  5. Entregue uma chamada à ação – Nunca assuma que seu cliente em potencial sabe por que você está ligando para ele. Na verdade, eles podem estar esperando por você para perguntar! Se o motivo da ligação for uma venda, peça. Se a chamada for para configurar um compromisso de vendas de acompanhamento, inclua essa tarefa em sua chamada para ação.
  6. Solicite um acompanhamento – Poucas ligações frias resultam em uma venda na primeira tentativa. Na verdade, muitos resultam em nenhum contato. Ao deixar uma mensagem de voz, certifique-se e solicite uma reunião de acompanhamento. Solicite também uma reunião de acompanhamento para clientes em potencial que não têm tempo para conversar ou que expressam hesitação em fechar um negócio.

Chamada fria vs. Chamada quente

Qual é a diferença entre chamada fria e chamada quente? Isso se resume ao interesse. Na chamada quente, o cliente em potencial já manifestou interesse no produto ou serviço que está sendo vendido, seja visitando um site, assinando um boletim informativo ou se comunicando com um representante de vendas. Já o cold call é feito para leads que não manifestaram interesse e não tiveram vínculo prévio com a marca. Embora a chamada quente possa resultar em mais conversões, é preciso mais esforço para obter os leads do que a pesquisa de chamada fria.

A chamada fria é ilegal?

Os serviços de chamadas frias e frias são totalmente legais nos Estados Unidos, no entanto, existem restrições sobre quem pode ser chamado e em que horários. Por exemplo, se um cliente em potencial pediu a uma empresa para não ligar mais para ele – ou se ele se registrou no Do Not Call Registry, esses desejos devem ser atendidos. Em alguns outros países, como o Reino Unido, por exemplo, a chamada fria é ilegal.

A chamada fria está morta?

Embora as estratégias tenham mudado nos últimos anos, o cold call está vivo e bem em 2022, e ainda é um método eficaz de marketing digital. Os compradores – e todo o processo de compra, no entanto, mudaram no século 21 e estão mais informados do que no passado, graças ao acesso à World Wide Web. Portanto, tornou-se mais importante que os chamadores frios façam suas pesquisas e qualifiquem os clientes em potencial da melhor maneira possível para capturar a atenção de um cliente em potencial.

Imagem: Depositphotos

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