12 советов по холодным звонкам

Опубликовано: 2022-03-10

Как потребители, большинство из нас ненавидят холодные звонки от отдела продаж. У кого есть время поговорить со случайным человеком о покупке чего-то, чего вы даже не хотели? Тем не менее звонки по телемаркетингу продолжаются.

Почему они продолжают звонить? Ответ прост. Холодные звонки работают. Телемаркетинг — очень эффективный инструмент продаж, но все же есть приемы и советы, как успешно совершать холодные звонки.

Что такое холодные звонки?

Что такое холодные звонки? Также обычно называемый телемаркетингом, холодные звонки происходят, когда торговые представители соединяются для разговора о продажах, обычно по телефону, с потенциальными клиентами, с которыми у них не было предварительного контакта и которые не запрашивали информацию или не выражали никакого предварительного интереса к продукту или услуге. продается. Чтобы добиться наилучших результатов при звонках по продажам, команды часто полагаются на сценарии холодных звонков при участии в телемаркетинге.

Работают ли холодные звонки в 2022 году?

Холодные звонки продолжаются с момента изобретения телефона и по-прежнему являются эффективной стратегией продаж в 2022 году. По словам профессионального маркетолога Чарли Кука, около 2% холодных звонков заканчиваются продажей, что было бы не очень хорошо, если бы не было не было возможности делать огромное количество холодных звонков каждый день. В конце концов, 82% покупателей говорят, что согласились на встречи по продажам после холодного звонка.

Преимущества холодных звонков

Компании используют холодные звонки в качестве стратегии продаж по разным причинам, а телемаркетинг дает брендам множество преимуществ, в том числе:

  • Холодные звонки обеспечивают человеческое отношение к продажам. Люди реагируют на других людей, и взаимодействие во время телефонного звонка нельзя воспроизвести с помощью творческих нажатий клавиш.
  • Холодные звонки позволяют брендам определять целевых клиентов . Холодные звонки позволяют торговым представителям быстро определить лицо, принимающее решения, чтобы они могли сосредоточить свое время на продаже нужному человеку, прежде чем назначать встречу.
  • Результаты холодных звонков предоставляют полезные и ценные данные . Бренды могут просматривать результаты своих кампаний по холодным звонкам, чтобы получить ценную информацию о своих потенциальных клиентах и ​​понять, какие части их стратегий работают.
  • Холодные звонки увеличивают конверсию . Холодные звонки приводят к продажам, и точка. Чем больше холодных звонков торговый представитель может делать каждый день, тем больше потенциальных встреч по продажам он может назначить, которые затем могут превратиться в сделки. Сколько холодных звонков может сделать ваш отдел продаж?

12 лучших советов и техник холодных звонков

Команды по продажам, как правило, боятся холодных звонков, так как же менеджер по продажам может лучше вооружить своих торговых представителей, чтобы они могли делать более эффективные звонки с продажами холодным потенциальным клиентам? К счастью, существует множество методов холодных звонков, которые действительно работают. Ознакомьтесь со следующими 12 лучшими советами по холодным звонкам, чтобы повысить конверсию:

1. Проведите предварительное исследование

Холодные звонки включают достоверные данные. Чтобы эффективно донести свое коммерческое предложение, вы должны иметь некоторое представление о потенциальном клиенте по телефону. Не ждите успеха, звоня по случайным номерам и разговаривая с теми, кто отвечает на звонки. Холодные звонки должны быть стратегическими. Кто находится на другом конце линии и что делает их целевыми клиентами?

2. Напишите сценарий холодного звонка

Неудачным холодным звонкам не хватает структуры и направленности, и оба эти качества трудно реализовать без эффективного сценария холодного звонка. Торговые представители, которые создают сценарии холодных звонков для своих коммерческих предложений, могут повысить коэффициент конверсии, убедившись, что каждый элемент успешного холодного звонка включен в их усилия по телемаркетингу.

3. Планируйте лучшее время для звонков

В какое время лучше всего делать холодные звонки? Исследования показали, что холодные звонки более эффективны в определенные дни и в определенное время дня. По данным InsideSales.com, те, кто звонит по холодным номерам, с большей вероятностью назначат встречу или сделают продажу в среду или четверг. Между тем, исследования показали, что лучшее время для холодного звонка, чтобы связаться с потенциальным клиентом, — между 11:00 и 12:00 или с 16:00 до 17:00 — НЕ первым делом в понедельник утром!

4. Тестовые линии открытия

Потенциальный клиент решит, стоит ли звонок, всего за несколько секунд, поэтому вступительная линия холодного звонка может помочь или разрушить коммерческое предложение. Успешные специалисты по продажам будут писать и практиковать различные вступительные фразы, а затем отмечать, какие из них наиболее успешны во время холодных звонков. Помните, что хотя вы и хотите привлечь внимание потенциальных клиентов, первоначальное указание цели звонка увеличивает коэффициент конверсии.

5. Стремитесь к более длительным холодным звонкам

Короткие холодные звонки обычно не являются успешными холодными звонками. На самом деле холодные звонки, приводящие к продаже или встрече, обычно длятся примерно в два раза дольше, чем их аналоги, но сколько торговых представителей создают сценарии холодных звонков такой длины? При создании сценария холодного звонка обязательно спланируйте всю структуру звонка, включая зацепку, касание болевых точек потенциальных клиентов, ценностное предложение и призыв к действию. Не забудьте подготовить способы преодоления различных возражений по продажам.

6. Практикуйте технику продаж

Не думайте, что вы можете создать эффективный сценарий продаж и сразу же использовать его для успешных холодных звонков. В конце концов, вы хотите звучать уверенно, чтобы произвести впечатление на покупателей с того момента, как зазвонит телефон. Продажи подобны любой другой способности: практика делает совершенным. Отрепетируйте технику холодных звонков, прежде чем звонить, включая альтернативные разговоры, основанные на ответах потенциальных клиентов. После совершения звонков просмотрите, какие части процесса продажи были эффективными, и пересмотрите свой распорядок дня.

7. Используйте лучшую линию закрытия

Помните, что многие продажи закрываются через некоторое время после первого холодного звонка. Таким образом, ваша линия закрытия может быть так же важна для вашего успеха, как и ваша линия открытия. Создайте и отработайте свою лучшую линию закрытия, и убедитесь, что ваши потенциальные клиенты недоумевают, почему они еще не заключили сделку с вами. Лид запомнит вашу подачу и будет ждать вашего следующего звонка.

8. Запланируйте последующие действия

Последующий звонок — ключевой элемент процесса продаж и необходимый аспект холодных звонков. В конце концов, только около 2% продаж совершается во время первого холодного звонка. Это оставляет 98% сделок, которые были бы упущены без какого-либо последующего звонка или последующей встречи. Приготовьтесь оставлять профессиональные, вежливые голосовые сообщения для потенциальных клиентов и запланируйте время, когда люди перезвонят, когда они будут доступны.

9. Будьте профессиональны

Важно знать своего целевого клиента и говорить с ним соответствующим образом. Вы обращаетесь к потребителям или участвуете в холодных звонках b2b? Вы разговариваете с лицом, принимающим решения на руководящем уровне? Убедитесь, что ваш сценарий холодного звонка и ваша беседа отражают соответствующий уровень профессионализма. В то время как небольшая беседа уместна, профессиональный телемаркетолог направит холодный звонок обратно к его цели.

10. Укажите свое полное имя

Кажется, что это должно быть само собой разумеющимся, но успешные торговые представители, делающие холодные звонки, сообщают свои полные имена, а также название своей компании в начале звонка. Он задает профессиональный тон для звонка по продажам и позволяет даже новым продавцам контролировать ход звонка с самого начала. Звонящие, использующие свое полное имя, вызывают уважение. Если потенциальный клиент должен запросить эту информацию, телепродавец отказался от разговора.

11. Включите заманчивое ценностное предложение

В основе каждого холодного звонка лежит ценностное предложение. Что торговый представитель может предложить потенциальным клиентам и какую пользу это принесет их жизни или бизнесу? Хотя важно привлечь внимание потенциальных клиентов и затронуть их болевые точки, холодный звонок не приведет к последующему ответу, если звонящий не предлагает ценность интереса.

12. Управляйте своим тоном

Хотя сценарий холодного звонка важен, при развитии навыков продаж важно не то, что вы говорите, а то, как вы это говорите. Продавцы, которые кажутся скучающими, не привлекут большого интереса среди потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты не будут рады услышать о продукте от холодного звонящего, который звучит сердитым, грустным или раздраженным. Когда вы репетируете свой сценарий холодного звонка, убедитесь, что вы овладели своим тоном голоса.

Как сделать холодный звонок

Перспектива холодного звонка может нервировать, но сам процесс холодного звонка прост. Просто соберите список потенциальных клиентов отдела продаж — или позвольте программному обеспечению для холодных звонков сделать это за вас — и начните говорить!

Не знаете, как совершать холодные звонки? Просто выполните следующие шаги, и вы будете удивлены, как вы когда-либо делали продажи без такого шага:

  1. Знайте своего потенциального клиента. Исследование перед звонком жизненно важно для холодного звонка. Знайте, с кем вы связываетесь, прежде чем делать холодный звонок.
  2. Используйте креативную вступительную строку. Напишите несколько вступительных строк для разных типов потенциальных клиентов и выберите одну вступительную строку для использования перед размещением холодного звонка.
  3. Ударьте по болевым точкам вашего потенциального клиента. Почему потенциального клиента должно волновать то, что вы хотите сказать? Сделайте так, чтобы холодные звонки имели значение для ваших потенциальных клиентов, коснувшись их точек рисования.
  4. Предложите ценностное предложение – что вы можете предложить своему потенциальному клиенту? Каждый успешный холодный звонок должен включать ценностное предложение, имеющее значение для потенциального клиента.
  5. Сделайте призыв к действию . Никогда не думайте, что ваш потенциальный клиент знает, почему вы ему звоните. На самом деле, они могут ждать, пока вы спросите! Если причина звонка - продажа, то попросите об этом. Если вам нужно назначить последующую встречу по продаже, включите эту задачу в свой призыв к действию.
  6. Запросите продолжение — несколько холодных звонков приводят к продаже с первой попытки. На самом деле, многие вообще не контактируют. Оставляя голосовую почту, обязательно попросите повторную встречу. Также запросите повторную встречу с потенциальными клиентами, у которых нет времени на разговоры или которые сомневаются в заключении сделки.

Холодные звонки против. Теплый звонок

В чем разница между холодным звонком и теплым звонком? Это сводится к интересу. При теплом звонке потенциальный клиент уже выразил интерес к продаваемому продукту или услуге, посетив веб-сайт, подписавшись на информационный бюллетень или связавшись с торговым представителем. С другой стороны, холодные звонки делаются лидам, которые не проявляли интереса и не имели ранее связи с брендом. Хотя теплые звонки могут привести к большему количеству конверсий, для получения потенциальных клиентов требуется больше усилий, чем для исследования холодных звонков.

Холодные звонки незаконны?

Холодные звонки и услуги холодных звонков полностью легальны в Соединенных Штатах, однако существуют ограничения на то, кому можно звонить и в какое время. Например, если потенциальный клиент попросил компанию больше не звонить ему — или если он зарегистрировался в реестре «Не звонить», эти пожелания должны быть выполнены. В некоторых других странах, таких как Великобритания, например, холодные звонки незаконны.

Холодные звонки мертвы?

Хотя за последние годы стратегии изменились, холодные звонки в 2022 году живы и здоровы, и они по-прежнему остаются эффективным методом цифрового маркетинга. Покупатели — и весь процесс покупки, однако, изменились в 21 веке, и они более информированы, чем в прошлом, благодаря доступу к всемирной паутине. Таким образом, для холодных звонков становится все более важным проводить свои исследования и квалифицировать потенциальных клиентов как можно лучше, чтобы привлечь их внимание.

Изображение: Depositphotos

Подробнее в: Маркетинг 101