عمليات المبيعات: الدليل النهائي [2022]

سوجان باتيل

• 2 سبتمبر 2022

قد يكون لديك مندوبو المبيعات الأكثر موهبة في العالم - المندوبون المتميزون في التفاعل مع العملاء المحتملين ، وطرح الأسئلة الصحيحة وإنهاء الصفقة - ولكن إذا لم تنجح في إجراء عمليات البيع بالشكل الصحيح ، فلن يؤدوا أداءً جيدًا أيضًا. يقدروا. هذا لأنه لن يكون لديهم الأنظمة والعمليات المطبقة لاستكمال قدراتهم الطبيعية.

ما هي عمليات البيع؟ بصفتنا خبراء في المشاركة في المبيعات والأتمتة ، فإننا في Mailshake نتفهم الحاجة إلى عمليات البيع لدعم فرق المبيعات المتزايدة. لذلك قمنا بتجميع هذا الدليل لجميع عمليات البيع ، مع كل شيء من السبب إلى كيف. تعرف على سبب أهمية فريق عمليات المبيعات ، وأدوارهم ومسؤولياتهم ، والتقنيات الأساسية ومؤشرات الأداء الرئيسية لقياس النجاح.

ما هي عمليات البيع؟

تتضمن عمليات المبيعات توفير رؤى واستراتيجيات للبيانات لتقليل الاحتكاك ودعم فريق المبيعات. قد يشمل ذلك مسؤوليات مثل إدارة البيانات وتوليد العملاء المحتملين.

باختصار ، تتمحور عمليات المبيعات حول السماح للممثلين بقضاء المزيد من وقتهم في البيع ، وأقل في أشياء مثل الإدارة والاجتماعات والمهام منخفضة القيمة والتي تتطلب عمالة كثيفة.

من خلال بناء وحدة مبيعات أكثر كفاءة ، تساعدك عمليات المبيعات على تحقيق النتائج التي تحتاجها لدفع عملك إلى الأمام.

غالبًا ما يعني هذا تنفيذ نظام بيع يضمن أن جميع المندوبين يعملون لتحقيق نفس الأهداف ، بدلاً من القيام بأشياء خاصة بهم.

لماذا تعتبر عمليات البيع مهمة جدا؟

يرى بعض مندوبي المبيعات العمليات على أنها عائق أمام جهود البيع الخاصة بهم - فهم يعتقدون أن وضع الهياكل والعمليات لتحديد أفضل الممارسات وتقديم نهج متسق يحد من ذوقهم الطبيعي.

ومع ذلك ، فإن عمليات المبيعات ذات قيمة لأنها تزيل الاحتكاك من عملية المبيعات - الأشياء التي تبطئ مندوبيك وتشتت انتباههم عن العمل المهم للغاية المتمثل في التحدث إلى العملاء المحتملين.

هذا يعني أنهم سيكونون أكثر كفاءة وإنتاجية ، وهذا بدوره يمنحهم المزيد من الفرص لإغلاق الصفقات وزيادة الإيرادات.

فيما يلي الفوائد الأكثر أهمية لوظائف عمليات البيع:

• يحسن إنتاجية المبيعات
• تنفذ الإستراتيجية على أساس تحليلات البيانات
• يسمح بتوظيف وتدريب وتدريب أفضل
• يسمح لمندوبي المبيعات ببيع المزيد

عمليات المبيعات مقابل تمكين المبيعات

تتعلق كل من عمليات المبيعات وتمكين المبيعات بوضعك في وضع يسمح لك ببيع المزيد ، لكنهما ليسا متماثلين تمامًا. إذن ما الفرق؟

بشكل عام ، تتضمن عمليات المبيعات تقييم أفضل الخيارات لفريق المبيعات واتخاذ قرارات إستراتيجية بشأن هذه الخيارات. إذن ، يتعلق تمكين المبيعات بتنفيذ تلك القرارات.

لإعطاء مثال ، على المستوى الاستراتيجي ، قد تثبت عمليات المبيعات أن المندوبين لا يقضون وقتًا كافيًا في تأهيل العملاء المحتملين ، مما يؤدي إلى عدم الكفاءة في وقت لاحق من العملية. سيوفر تمكين المبيعات بعد ذلك جلسات تدريبية ومواد لمساعدة المندوبين على تأهيل العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية.

يميل النظامان أيضًا إلى المشاركة في أجزاء مختلفة من عملية البيع:

• تمكين المبيعات: يشتمل عادةً على أعلى مسار التحويل ، مع التركيز على مشاركة العملاء المحتملين والتعليم
• عمليات المبيعات: عادةً ما تتضمن مزيدًا من عمليات البيع ، والتعامل بشكل أكبر مع التفاوض وإغلاق عملية البيع

مسؤوليات عمليات المبيعات

ماذا تفعل عمليات البيع؟ ستختلف المسؤوليات المحددة لقسم عمليات المبيعات اختلافًا طفيفًا من مؤسسة إلى أخرى ، ولكن بشكل عام ، ستتطرق إلى المجالات التالية:

1. إدارة وتحليل البيانات

لا يمكنك بناء عملية مبيعات أكثر كفاءة من خلال التخمين - يجب أن تكون قراراتك مدفوعة بالبيانات.

لهذا السبب تحتاج عمليات المبيعات إلى تولي زمام المبادرة في إدارة وتحليل جميع بيانات المبيعات ذات الصلة ، والبحث في الأرقام لإنتاج توصيات قابلة للتنفيذ.

ستعتمد المقاييس المحددة ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يتتبعونها على الأرقام الأكثر أهمية لعملك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجًا واحدًا فقط مقابل رسوم ثابتة ، فلن يكون متوسط ​​قيمة العقد مناسبًا ، ولكن قد يكون كذلك إذا كنت تقدم مستويات متعددة أو تسعيرًا مفصلًا.

ومع ذلك ، إليك بعض الأشياء التي يجب أن تفكر وحدة عمليات المبيعات في تتبعها:

• متوسط ​​المكالمات التي تم إجراؤها / رسائل البريد الإلكتروني المرسلة يوميًا: ببساطة ، هل يتحدث ممثلوك إلى عدد كافٍ من العملاء المحتملين؟
• تكلفة اكتساب العميل: كلما قل ما تنفقه على كسب عميل ، كلما أسرعت في أن يصبح هذا الحساب مربحًا.
• سعر الإغلاق: إذا كنت تقوم بإغلاق جزء صغير من الصفقات ، فهذه علامة على أنك لا تؤهل العملاء المحتملين بشكل فعال.
• قيمة مدى الحياة: احصل على المزيد من القيمة من كل عميل ، وستنمو إيراداتك دون الحاجة إلى ربح الكثير من الحسابات الجديدة.
• طول دورة المبيعات: إذا كان فريق عمليات المبيعات الخاص بك يقوم بعمله ، فيجب أن ترى انخفاضًا في متوسط ​​الوقت من أول اتصال مع عميل محتمل إلى إغلاق الصفقة.

2. التنبؤ بالمبيعات

غالبًا ما يُترك التنبؤ لقادة المبيعات ، لكنه صعب.

اقضِ وقتًا طويلاً في ذلك ، وستصبح الأرقام بسرعة غير ذات صلة. ضع القليل من التفكير في المقدمة ، وستكون بلا معنى - ربما تكون قد اخترت للتو بعض الأرقام العشوائية.

نظرًا لأن فريق العمليات لديه إمكانية الوصول إلى ثروة من البيانات ، فغالبًا ما يكون في وضع أفضل للتنبؤ بتوليد الإيرادات ومستويات النشاط في المستقبل. يتيح ذلك لقادة المبيعات تحديد المشكلات المحتملة قبل ظهورها وتصحيح المسار لتجنبها.

3. التعاون بين الفريق وإدارة أصحاب المصلحة

تؤثر المبيعات على الجميع داخل مؤسستك.

يريد C-suite منك أن تحطم أهداف مبيعاتك. يريد قادة الفريق منك دفع منتجاتهم. الكل يريد زيادة في الراتب أو ترقية أو ميزانية أكبر أو تعيين أعضاء فريق جدد. ولا يكون أي من ذلك ممكنًا إذا كان فريق المبيعات لا يعمل.

من المفهوم أن العديد من أصحاب المصلحة يريدون إبداء آرائهم في استراتيجية المبيعات والعمليات وإعداد التقارير.

هذا كثير من الضوضاء الإضافية التي يجب أن يتعامل معها مندوبو المبيعات في الخطوط الأمامية.

بدلاً من إشراك ممثليك ، اترك مهمة إدارة أصحاب المصلحة والاتصالات لفريق العمليات الخاص بك.

4. استراتيجية المبيعات والاتصالات

نظرًا لأن لديهم إمكانية الوصول إلى كل تلك البيانات ، ولأن لديهم رؤية عالية المستوى لعمليات المبيعات والأداء بدلاً من التورط في الصفقة ، فإن عمليات المبيعات في وضع رائع لتطوير أنظمة واستراتيجيات جديدة فعالة. وهذا يشمل الأشياء التي:

• دفع التحويلات
• تحسين التنقيب
• تسريع دورة المبيعات

ليس ذلك فحسب ، بل يمكنهم أيضًا أخذ زمام المبادرة في توصيل أي تغييرات في النهج تجاه قادة المبيعات وأصحاب المصلحة الرئيسيين الآخرين.

5. التدريب والتطوير

لا يوجد مندوب مبيعات هو الحزمة الكاملة. سواء كانوا ممثلين ذوي خبرة طويلة أو مبتدئين ، هناك دائمًا مجال للتحسين - وغالبًا ما يأتي ذلك من خلال التدريب.

غالبًا ما يتحمل فريق عمليات المبيعات مسؤولية إنشاء وتقديم دورات تدريبية وغيرها من الضمانات.

قد يقومون أيضًا ببناء وتنفيذ برنامج توجيه المبيعات لإنشاء أنظمة دعم ومشاركة أفضل الممارسات وتحسين الروح المعنوية.

بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يأخذ مسؤولو المبيعات زمام المبادرة في تدريب مندوبي المبيعات على استخدام برامج مبيعات جديدة . هذا لأنه غالبًا ما يكون فريق العمليات هو الذي سيحدد أولاً الحاجة إلى برنامج جديد لجعل عملية البيع أكثر كفاءة ، وغالبًا ما يختارون البرنامج أيضًا.

6. دعم جيل الرصاص

يكافح العديد من مندوبي المبيعات للعثور على العملاء المحتملين. إنها تستهلك الكثير من وقتهم وغالبًا لا تسفر عن نتائج رائعة.

يمكن أن تحقق عمليات المبيعات الكفاءة لهذا الجزء الحيوي من عملية المبيعات الخاصة بك.

على سبيل المثال ، يمكنهم بناء عمليات تزيد من التوافق بين وظائف المبيعات والتسويق الخاصة بك. يمكن أن يساعدك ذلك في الإجابة على أسئلة مثل:

• كيف يجب أن تستخدم المبيعات شخصيات المشتري؟
• من هو الممثل الذي يجب أن يأخذ زمام المبادرة في التعامل مع العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق؟
• ما محتوى تمكين المبيعات الذي نحتاجه؟
• أين يجب أن يعيش هذا المحتوى؟

7. إدارة الأداء

تعد إدارة الأداء جزءًا حيويًا آخر من المبيعات التي يمكن لفريق العمليات الخاص بك التعامل معها في شكل:

• تطوير خطط المكافآت والحوافز
• إنشاء عمليات لتسوية الأداء الضعيف
• بناء أنظمة لتقدير أصحاب الأداء المتميز

يمكنهم أيضًا أخذ زمام المبادرة في مراجعات الأداء المنتظمة ، أو دعم قادة المبيعات حول كيفية إجراء تلك المراجعات بأنفسهم.

8. تقييم عملية البيع

كيف تقيم فعالية حملة مبيعات أو عملية جديدة أو إطلاق منتج؟

عن طريق قياس وتقييم البيانات. هذه مسؤولية رئيسية لوظيفة عمليات المبيعات.

من خلال البحث في الأرقام ، يكون فريق عمليات المبيعات قادرًا على تحديد نجاح استراتيجيات المبيعات الحالية الخاصة بك. إذا لم تسر الأمور كما هو متوقع ، فهم في وضع جيد لتقديم المشورة بشأن نهج أو عملية جديدة.

علاوة على ذلك ، ستستخدم عمليات المبيعات أيضًا أشياء مثل المعايير الخارجية وتحليل المنافسين وبيانات الأداء الداخلي لبناء استراتيجيات مبيعات جديدة عند الضرورة.

9. إدارة أدوات التكنولوجيا والمبيعات

لتعزيز كفاءة المبيعات ، قد تعمل عمليات المبيعات مع قسم تكنولوجيا المعلومات لإدارة التقنيات المختلفة وأدوات المبيعات المفيدة ، مثل CRM أو منصة مشاركة المبيعات .

نظرًا لوجود العديد من أدوات المبيعات بدرجات متفاوتة من التعقيد ، يمكن أن تساعد عمليات المبيعات في إدارة مجموعة التقنيات الخاصة بك. يمكن أن تستغرق عمليات المبيعات وقتًا خارج لوحة فريق المبيعات من خلال دمج التطبيقات وتخصيص لوحة معلومات إدارة علاقات العملاء والمبيعات وإعداد أتمتة المهام.

10. تحديد مناطق واضحة

تقليديا ، كانت المبيعات تدور حول طرق الأبواب. كان هذا يعني أن كل مندوب مبيعات لديه منطقة جغرافية محددة لضمان عدم قيام أي شخص بالدوس على أصابع قدم الآخر.

تعتبر المبيعات الميدانية أقل شيوعًا اليوم ، وحتى عندما لا تزال تحدث ، فمن النادر أن يكون وكيل المبيعات الميداني في حالة من البرد - بشكل عام ، سيتحدث العميل المحتمل إلى شخص آخر من جانب البائع أولاً.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أن المناطق لم تعد ذات صلة. قد لا تكون جغرافية بعد الآن.

من الطبيعي أن يكون مندوبي المبيعات المختلفين أفضل في التحدث إلى أنواع مختلفة من العملاء المحتملين أو التعامل مع أنواع مختلفة من المؤسسات. قد يحب البعض فورية الشركات الناشئة وإمكانية الوصول إليها ، بينما قد يزدهر البعض الآخر في عالم مبيعات المؤسسات الأكثر انخراطًا والقائم على العلاقات.

يجب أن يأخذ فريق العمليات الخاص بك زمام المبادرة في تحديد المناطق عبر وظيفة المبيعات الخاصة بك وتعيين العملاء المتوقعين وفقًا لذلك.

أدوار عمليات المبيعات

هناك مناصب مختلفة داخل فريق عمليات المبيعات ، وكلها لها وظائف مهمة. فيما يلي وصف لكل نوع من أنواع وظائف عمليات البيع:

• نائب رئيس عمليات المبيعات: يشرف هذا الشخص على فريق عمليات المبيعات. كمسؤول تنفيذي رفيع المستوى ، سيعملون جنبًا إلى جنب مع القيادة العليا لإدارة الإنتاجية الإجمالية لفريق المبيعات. قد تتطلب هذه الوظيفة ما يصل إلى 10 سنوات من الخبرة و / أو ماجستير في إدارة الأعمال أو درجة الماجستير.
• مدير عمليات المبيعات: يدير هذا الشخص فريقًا من مندوبي المبيعات والمتخصصين والمحللين. إنهم يحددون طرقًا لتبسيط عملية البيع ، وبالتالي يحتاجون إلى الكثير من الخبرة في المبيعات .
• أخصائي عمليات المبيعات: أعلى من مندوب مبيعات المبيعات ، قد يتعامل المتخصص مع بيانات أكثر تعقيدًا ، ويضع توقعات المبيعات ويدعم العديد من مراحل دورة المبيعات.
• محلل عمليات المبيعات: يقوم هذا الشخص بتحليل البيانات من أدوات المبيعات مثل CRM الخاص بك لإنشاء رؤى وتوصيات تعتمد على البيانات لتحسين الأداء.
• مندوب عمليات المبيعات: قد يقوم هذا الشخص بتحليل البيانات واستخدام أدوات أتمتة المبيعات وإجراء البحوث والتعامل مع التقارير وخطط التعويض والمساعدة في تحسين عمليات المبيعات. عادة ما يكون هذا منصب عمليات مبيعات للمبتدئين مع سنوات أقل من الخبرة المطلوبة.

هيكل فريق عمليات المبيعات

إذن ، كيف يتم تنظيم فريق عمليات المبيعات؟ بالطبع ، بناءً على الاحتياجات المحددة ، قد تقوم كل شركة بتكوين فريقها بشكل مختلف. فيما يلي مثال واحد فقط على هيكل فريق عمليات المبيعات:

تقنيات عمليات البيع وأفضل الممارسات

مع هذه المسؤوليات واسعة النطاق ، قد يكون من الصعب على فرق عمليات المبيعات تحديد ما يجب القيام به بعد ذلك.

ما الذي سيحدث التأثير الأكبر؟ تجديد تأهيل العملاء المحتملين أم تبسيط التنقيب؟ تحسين التوافق مع التسويق أو C Suite؟ بناء برنامج تدريبي جديد أو تدريب قادة المبيعات الحاليين؟

فيما يلي بعض التقنيات العامة لتشغيل وظيفة عمليات مبيعات فعالة.

1. إنشاء بيان المهمة

من المهم إنشاء بيان مهمة على مستوى الشركة لمواءمة عمليات المبيعات وأعضاء فريق المبيعات. يجب أن يوضح بيان المهمة أهدافك العامة. لتجنب أن تبدو غامضة للغاية أو غير أصلية ، قم بتضمين لغة واضحة وفريدة من نوعها.

فيما يلي بعض الأمثلة على بيانات المهمة المتميزة:

• Kickstarter: "للمساعدة في إحياء المشاريع الإبداعية."
• أوبر: "أشعل الفرص من خلال تحريك العالم."
• ستاربكس: "لإلهام الروح البشرية ورعايتها - شخص واحد وكوب واحد وحي واحد في كل مرة."
• LinkedIn: "قم بتوصيل المحترفين حول العالم لجعلهم أكثر إنتاجية ونجاحًا."

2. التعاون مع قادة المبيعات بشأن الإستراتيجية

لا توجد عمليات البيع في الفراغ. إذا كانت الإجراءات التي اتخذوها لا تحظى بقبول من فريق المبيعات في الخطوط الأمامية ، فإنهم لن يعملوا.

علاوة على ذلك ، في حين أن عمليات المبيعات رائعة في تقديم رؤى قائمة على البيانات ، إلا أنها تفتقر إلى الخبرة العملية للتحدث إلى العملاء المحتملين وبيع منتجك.

لهذا السبب يجب اتخاذ جميع القرارات الإستراتيجية كتعاون بين العمليات وقادة المبيعات في الخطوط الأمامية.

يقلل هذا النهج من مخاطر قيام وظيفة العمليات بعمل استنتاجات بناءً على بيانات غير قابلة للتطبيق أو غير عملية في العالم الحقيقي.

3. إعداد التحليلات

خلال هذه المقالة ، ناقشنا أهمية ضمان وصول مسؤولي المبيعات إلى جميع البيانات الضرورية.

كنقطة انطلاق ، يجب أن تقود وحدة العمليات إعداد جميع أدوات تحليل المبيعات ذات الصلة.

ما هي الأدوات التي يحتاجونها؟ حسنًا ، هذا يعتمد على المقاييس التي يريدون التركيز عليها ، لذلك سيحتاجون أيضًا إلى معرفة أنواع الأسئلة التي يريدون الإجابة عليها في الأسفل. اشياء مثل:

• كم عدد المكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني التي يقوم بها مندوبونا يوميًا؟
• ما هو حجم خط أنابيب المبيعات لدينا؟
• كم من الوقت يستغرق منا في المتوسط ​​لإغلاق صفقة؟
• ما مدى فعالية تأهيل العملاء المحتملين؟

4. بناء عملية مبيعات أكثر كفاءة

لا توجد عملية بيع مثالية.

إذا كان لديك واحدًا في مكانه بالفعل ، فهناك فرصة جيدة لانهياره من وقت لآخر.

وإذا لم يكن لديك عملية رسمية ، فأنت بالتأكيد بحاجة إلى واحدة. خلاف ذلك ، ليس لديك حتى فريق مبيعات - لديك فقط مجموعة من الأفراد يفعلون ما يحلو لهم.

مهما كان المنصب الذي تتواجد فيه حاليًا ، يجب أن يكون لدى موظفي المبيعات جميع البيانات التي يحتاجونها لتحديد أوجه القصور وبناء شيء أكثر ذكاءً. إذا لم يكن لديهم البيانات بالفعل ، فيجب أن يكون لديهم على الأقل أدوات التحليل الموجودة لجمعها.

قد ترغب في إعطاء العمليات بعض الإرشادات حول الأجزاء المحددة من عملية المبيعات التي قد تحتاج إلى تحسين.

بدلاً من ذلك ، امنحهم حرية التصرف في العملية برمتها ، والبحث عن أوجه القصور ووضع تدابير للقضاء عليها.

5. مندوبي مبيعات الظل

كما ذكرنا سابقًا ، يرى بعض مندوبي المبيعات عمليات البيع على أنها عائق أمام بيعهم. لتبديد هذه الفكرة وتشكيل اتصال أفضل بين الفريقين ، اجعل أعضاء عمليات المبيعات يتابعون فريق المبيعات بانتظام. سيساعد التظليل على مندوبي المبيعات مرة واحدة كل ثلاثة أشهر مندوبي عمليات المبيعات على فهم نقاط ألم فريق المبيعات والعمل اليومي بشكل أفضل.

6. استباقي تحديد أهداف المبيعات

يجب أن يكون فريق عمليات المبيعات دائمًا مبتكرًا ويحدد أهداف المبيعات بشكل استباقي . للبقاء ناجحًا ، يجب أن يكون لدى الفريق دائمًا عقلية تفكير إلى الأمام. أظهرت إحدى الدراسات أن فرق المبيعات التي لديها إستراتيجية تفاعلية لديها نسبة تحقيق أقل بنسبة 14٪ من الفرق التي استخدمت إستراتيجية استباقية.

مؤشرات الأداء الرئيسية وقياسات عمليات المبيعات

كيف تقيس نجاح فريق عمليات المبيعات؟ فيما يلي عدة أمثلة أخرى لمؤشرات الأداء الرئيسية لعمليات المبيعات:

• معدل الفوز: معدل الفوز أو نسبة الربح / الخسارة ، أو عدد الصفقات التي فزت بها خلال فترة زمنية محددة ، يمكن أن يمنحك فكرة عن فعالية فريق المبيعات. ومع ذلك ، يمكن أن يشير أيضًا إلى النجاح أو التحسينات المطلوبة في التنبؤ بالمبيعات.
• طول دورة المبيعات: هو مقدار الوقت المستغرق لإغلاق صفقة متوسطة. يمكن أن يشير تقصير دورة المبيعات ووقت الإغلاق إلى نجاح عمليات المبيعات في تحديد أوجه القصور في دورة المبيعات وتنفيذ الحلول لزيادة الإنتاجية.
• دقة التنبؤ: نظرًا لأن التنبؤ بالمبيعات يمثل جزءًا كبيرًا من عمليات المبيعات ، فمن المهم قياس دقة التنبؤ. إذا كان هناك تناقضات كبيرة ، يمكنك إعادة تقييم العملية الخاصة بك.
• وقت البيع: وقت البيع ، أو متوسط ​​وقت البيع ، هو الوقت الذي يقضيه المندوبون بالفعل في البيع. يمكن أن يمنحك هذا فكرة عن إنتاجية الفريق وإذا كان بإمكان مسؤولي المبيعات فعل المزيد لإخراج المهام غير البيعية من لوحاتهم.
• كفاءة خطوط الأنابيب: ألقِ نظرة على قيمة التدفق الداخلي والخارجي وخط الأنابيب. يمكنك أيضًا تقييم عدد العملاء المتوقعين لديك في طور الإعداد والقيمة المحتملة للعملاء. يمكن لمحلل عمليات المبيعات استخدام CRM الخاص بك والأدوات الأخرى للنظر في هذه البيانات وتحسين هذه المقاييس المتعلقة بخط الأنابيب.
• معدل الإغلاق: هو عدد الصفقات المغلقة لعدد العملاء المتوقعين ، وهو بمثابة قياس آخر لأداء فريق المبيعات بشكل عام.
• التسويق مقابل العملاء المتوقعين الناشئين عن المبيعات: تحديد ما إذا كان معظم العملاء المتوقعين ينشأون من التسويق أم أن فريق المبيعات الخاص بك سيمنحك نظرة ثاقبة حول تخصيص الموارد.
• تكلفة اكتساب العملاء: اكتساب عملاء جدد هو تكلفة كبيرة للشركات. تساعدك تكلفة اكتساب العملاء على فهم عائد الاستثمار المرتبط باكتساب عملاء جدد.
• قيمة عمر العميل: سيُظهر لك مؤشر الأداء الرئيسي هذا القيمة الإجمالية التي يضيفها العملاء لك على مدار حياتهم.
• عبء عمل فريق المبيعات: إذا كان فريق المبيعات الخاص بك غارقًا في عدد نقاط الاتصال بالعملاء ، فقد تنخفض كفاءة مبيعاتك. قم بتنفيذ عمليات سير العمل المؤتمتة لتخفيف عبء العمل على فريق المبيعات الخاص بك.
• معدل دوران فريق المبيعات: من أجل الحصول على فريق يعمل بكامل طاقته ، استعد لدوران المبيعات وكيفية التخفيف منه. إذا تجاوز حجم مبيعاتك 20٪ ، فستؤثر الوظائف الشاغرة على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.
• كفاءة المبيعات: يأخذ هذا المقياس في الاعتبار مقدار الأموال التي تنفقها على المبيعات مقابل عدد العملاء الذين يقومون بالتحويل. يمكنك قياس هذا كفريق كامل أو كأفراد.
• معدل تضاؤل ​​العملاء: يزداد تباطؤك عندما لا يجدد العملاء عقودهم. هذا مقياس مهم لأنه يوضح مدى جودة رعاية فريق المبيعات للعملاء الحاليين بعد التحويل.

باستخدام هذا ، يمكنك أخذ المعلومات والأهداف القيمة في الاعتبار أثناء بناء فريق عمليات المبيعات الخاص بك. أثناء تواجدك فيه ، احجز عرضًا توضيحيًا لترى كيف يمكن لـ Mailshake المساعدة في دعم فرق المبيعات والمبيعات من خلال التنقيب على نطاق واسع.