การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย: การระบุและจัดลำดับความสำคัญของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูง

การติดตามผู้มุ่งหวังไม่ใช่ความคิดแบบเดียวอีกต่อไป แต่เป็นกลยุทธ์ที่อิงตามผลตอบรับจากการคำนวณ ซึ่งช่วยให้คุณจัดสรรทรัพยากรได้ดีที่สุด จัดลำดับความสำคัญของลีดของคุณ และสร้างธุรกิจใหม่ด้วยวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในท้ายที่สุด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการที่ทีมขายและการตลาดใช้ในการกำหนดคะแนนให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยพิจารณาจากคุณลักษณะทางประชากรศาสตร์ (ชื่อ บริษัท ฯลฯ) และพฤติกรรมของผู้ใช้ (การเข้าชมหน้า การดาวน์โหลด ฯลฯ) กลยุทธ์นี้ช่วยจัดลำดับความสำคัญของลีด สร้างมาตรฐานกระบวนการจัดการลีด และกำหนดบทบาทและความคาดหวังระหว่างทีมขายและการตลาด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายยังกำหนดจุดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถูกส่งต่อจากการตลาดไปสู่การขายอย่างชัดเจน เกณฑ์นี้เรียกว่า คะแนนพร้อม SDR เนื่องจากคะแนนเป้าหมายนี้กำหนดตามข้อมูล ทีมขายจึงได้รับโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงขึ้นอย่างสม่ำเสมอและมีโอกาสปิดบัญชีมากขึ้น

ประโยชน์ของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับทีมขายและการตลาดของคุณเพื่อใช้ประโยชน์จากทรัพยากรให้เกิดประโยชน์สูงสุด ท้ายที่สุด จะช่วยให้คุณใช้เวลากับโอกาสในการขายที่ดีขึ้น เพื่อให้คุณมีรายได้เพิ่มขึ้น เร็วขึ้น

1. ปรับปรุงประสิทธิภาพและประสิทธิผลของทีมขาย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณ จัดลำดับความสำคัญ ลูกค้าเป้าหมายได้อย่างรวดเร็วตามเกณฑ์ที่คุณตกลงกับทีมของคุณ กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มั่นคงยังช่วยให้แน่ใจว่าคุณได้รับการติดต่อที่ถูกต้องจากบริษัทที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งหมายความว่าทีมขายของคุณจะไม่เสียเวลาไล่ตามบุคคลที่เหมาะสมเพื่อโน้มน้าวการซื้อ เมื่อพนักงานขายของคุณมีเวลามากขึ้นในการเข้าถึงคนที่คุณมั่นใจว่าใกล้จะซื้อมากขึ้น คุณสามารถ ลดวงจรการซื้อ และ ปรับปรุงอัตราการปิด ได้ ในความเป็นจริง Marketo's Definitive Guide to Lead Scoring ระบุว่าแม้คุณภาพลูกค้าเป้าหมายจะเพิ่มขึ้นเพียง 10% ก็สามารถเท่ากับประสิทธิภาพการขายที่เพิ่มขึ้น 40% ได้

2. การเติบโตของรายได้เร็วขึ้น

เมื่อคุณใช้เวลามากขึ้นกับลีดที่ผ่านการรับรองจากการขายซึ่งมีศักยภาพในการซื้อโดยรวมสูงขึ้น คุณสามารถ เพิ่มอัตราการแปลงของคุณ สร้างรายได้ใหม่ในอัตราที่สูงขึ้น การสร้างไปป์ไลน์ที่มีคุณภาพและเชื่อถือได้ยังหมายความว่าคุณสามารถ นำทรัพยากรของคุณ ไปสู่ช่องทางที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสามารถสร้างรายได้ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น นอกจากนี้ คุณยังลดความเสี่ยงในการสูญเสียรายได้ด้วยการลดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า เนื่องจากวงจรการซื้อของคุณจะสั้นลงและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

3. แคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

กระบวนการสร้างวิธีการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายนั้นเกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าใครคือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณและสิ่งใดที่มีอิทธิพลต่อพวกเขาให้ซื้อมากที่สุด (เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้านล่าง) เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ คุณสามารถสร้างแคมเปญที่คุณทราบอยู่แล้วว่าจะมอบคุณค่าให้กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณโดยทำซ้ำรูปแบบที่พิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายยังช่วยให้คุณแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามลักษณะทางประชากรศาสตร์และพฤติกรรมที่คุณเห็นว่าเหมาะสมสำหรับฐานลูกค้าของคุณ วิธีนี้ช่วยให้คุณสร้างแคมเปญที่แยกจากกันและมีความเฉพาะเจาะจงสูงในกลุ่มต่างๆ ได้ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถมอบมูลค่าสูงสุดให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละประเภทได้ แคมเปญที่ปรับแต่งให้เหมาะสมยิ่งขึ้นให้ ROI ที่สูงขึ้นห้าถึงแปดเท่า

4. การจัดตำแหน่งที่ดีขึ้นระหว่างทีม

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยปิดช่องว่างระหว่างทีมขายและทีมการตลาดด้วยการกำหนดความคาดหวัง ปรับปรุงกระบวนการแฮนด์ออฟ และเปิดช่องทางการสื่อสารที่สำคัญตลอดกาล เมื่อทีมขายและการตลาดไม่สอดคล้องกัน ความพยายามก็ซ้ำกันได้ การสื่อสารที่ผิดพลาดอาจเกิดขึ้น และความผิดหวังก็อาจเกิดขึ้นได้ ทั้งหมดนี้ส่งผลให้ประสิทธิภาพต่ำ เสียเวลาและทรัพยากรไปเปล่าๆ ฝ่ายขายไม่สนใจลูกค้าเป้าหมายที่ส่งโดยทีมการตลาดมากถึง 80% โดยรวมแล้ว บริษัทต่างๆ เสียเงินประมาณ 1 ล้านล้านเหรียญต่อปี เนื่องจากการจัดแนวที่ไม่ถูกต้องระหว่างแผนกขายและฝ่ายการตลาด

เมื่อทุกคนเห็นด้วยกับสิ่งที่ทำให้โอกาสในการขายที่มีคุณภาพ (และมีเสียงในการสนทนา) ฝ่ายการตลาดรู้ดีว่าจะค้นหาลีดที่คุ้มค่าในการขายได้อย่างไร และฝ่ายขายรู้วิธีให้ข้อเสนอแนะเชิงสร้างสรรค์ที่ช่วยปรับปรุงกระบวนการต่อไป นอกจากนี้ เมื่อบทบาทและความคาดหวังของทุกคนชัดเจน พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่แนวคิดใหม่และการเพิ่มประสิทธิภาพ และไม่ปวดหัวจากการสื่อสารที่ผิดพลาด

วิธีสร้างและเพิ่มประสิทธิภาพโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

1. เริ่มรวบรวมข้อมูลเพื่อระบุรูปแบบ

ขั้นตอนการเลือกแอตทริบิวต์และการกำหนดคะแนนขึ้นอยู่กับความสมบูรณ์ของข้อมูลของคุณ งานที่คุณทำล่วงหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลที่สมบูรณ์และแม่นยำเป็นรากฐานที่สำคัญเพื่อให้สามารถระบุรูปแบบและตรวจสอบสมมติฐานของคุณได้ในภายหลัง

ก่อนอื่น คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังรวบรวมข้อมูลสำคัญล่วงหน้าสำหรับทุกคนที่เข้าสู่ CRM ของคุณ ใช้แบบฟอร์มโอกาสในการขายเพื่อเก็บข้อมูลประชากรพื้นฐาน เช่น ชื่อ อีเมล ตำแหน่ง บริษัท และอื่นๆ ที่คุณเห็นว่าเหมาะสมตามสิ่งที่คุณเข้าใจเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

เคล็ดลับ: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าฟิลด์แบบฟอร์มของคุณเป็นมาตรฐานตั้งแต่เริ่มต้น! หากเป็นไปได้ ให้ใช้รายการดรอปดาวน์แทนการใช้ข้อมูลที่ผู้ใช้ส่งมา ตัวอย่างเช่น ชื่อเรื่องมีการทำซ้ำหลายครั้งในสิ่งเดียวกัน และนั่นไม่ได้พิจารณาถึงการสะกดผิดที่อาจเกิดขึ้นได้! ความแปรปรวนเพิ่มขึ้นและอาจทำให้การวิเคราะห์เจ็บปวดในอนาคต

นอกจากการรวบรวมข้อมูลจากลีดที่เข้ามาแล้ว ให้เจาะลึกข้อมูลลูกค้าของคุณและพยายามรับรู้รูปแบบพฤติกรรม ถ้าเป็นไปได้ พูดคุยกับลูกค้าของคุณโดยตรง ถามพวกเขาว่าความเจ็บปวดของพวกเขาเป็นอย่างไรก่อนที่จะซื้อและสิ่งที่พวกเขารู้สึกว่ามีค่าที่สุดสำหรับพวกเขาระหว่างการเดินทาง

แหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมอีกประการหนึ่งคือทีมขายของคุณ ใช้เวลาในการนั่งลงกับพวกเขาและถามว่าอะไรจากประสบการณ์ของพวกเขาที่ช่วยให้เข็มไปสู่ข้อตกลงที่ปิดหรือได้รับรางวัล ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทใดที่มีความขัดแย้งน้อยลงในกระบวนการซื้อ เป้าหมายที่นี่คือการทำให้ชีวิตทีมของคุณง่ายขึ้นโดยการค้นหาลีดที่เร่งด่วน หากคุณสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาและดำเนินการต่างๆ ได้อย่างรวดเร็ว ลีดเหล่านี้จะพบคุณค่าในโซลูชันของคุณและยังคงเป็นลูกค้าต่อไปอีกนาน

รวมศูนย์ข้อมูลการตลาดและการขายเพื่อปรับปรุงการเข้าถึงข้อมูล

2. กำหนดว่ากลุ่มประชากรและพฤติกรรมใดดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลจากลีด ลูกค้า และทีมขายของคุณแล้ว ให้พยายามระบุรูปแบบในผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งสอง ประเภท ที่มีค่าที่สุดสำหรับคุณ รวมถึง พฤติกรรม ที่ส่งสัญญาณถึงความตั้งใจที่จะซื้อ สำหรับขั้นตอนนี้ คุณจะต้องดู คุณลักษณะ ทางประชากร ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตลอดจน พฤติกรรม ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นี่คือสิ่งที่คุณจะใช้อ้างอิงจากคะแนนของคุณ ดังนั้นอย่าลืมเลือกตามสิ่งที่คุณเห็นเพื่อสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ!

แม้ว่าแอตทริบิวต์ที่คุณจะใช้ในการให้คะแนนจะมีความเฉพาะเจาะจงสำหรับบริษัทของคุณ แต่ลักษณะทางประชากรทั่วไปบางประการ ได้แก่:

• หัวข้อ: คุณจะขายให้ใครในอุดมคติ? จากการวิจัยของคุณ คุณควรมีความคิดที่ดีว่าใครจะเห็นด้วยกับโซลูชันของคุณมากที่สุด ขึ้นอยู่กับโซลูชันของคุณ ซึ่งอาจเป็นใครก็ได้ที่เข้าถึงงบประมาณ หรือเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาแพงหรือมีราคาแพงเป็นพิเศษ คุณอาจกำลังพูดคุยกับบุคคลหลายคนในบริษัท ชื่อที่เหมาะกว่าควรมีคะแนนสูงกว่า
• อีเมล: การส่งจากอีเมลองค์กรหรืออีเมลส่วนตัวใช่หรือไม่ บ่อยครั้ง อีเมลที่มีโดเมนองค์กรมีค่ามากกว่า Gmail หรือ Yahoo! บัญชีผู้ใช้.
• บริษัท: ตามหลักการแล้ว คุณมีรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากรายการนี้ (หรือรายการที่คล้ายคลึงกัน) ควรอยู่ในอันดับสูง ข้อมูลเช่นอุตสาหกรรมสามารถช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมกว่า
• ที่ตั้ง: โซลูชันของคุณมีเฉพาะในบางประเทศหรือไม่ ข้อจำกัดด้านภาษา ข้อบังคับในท้องถิ่น และศักยภาพของตลาดล้วนเป็นปัจจัยที่อาจส่งผลต่อคะแนนของคุณ
• ขนาด: ไม่เพียงแต่ขนาดของบริษัทบ่งบอกถึงกำลังซื้อเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณเข้าใจได้อย่างชัดเจนว่าพวกเขาต้องการโซลูชันของคุณหรือไม่ พวกเขาอาจมีขนาดใหญ่จนมีทีมงานเต็มเวลาที่ทำหน้าที่เดียวกันกับโซลูชันของคุณ ในทางกลับกัน อาจมีขนาดเล็กเกินไปและยังไม่พร้อมสำหรับบริการของคุณ

ยิ่งคุณสามารถเจาะจงกับกลุ่มประชากรได้มากเท่าไร ก็ยิ่งจัดลำดับความสำคัญ (และให้คะแนน) ลีดของคุณได้ง่ายขึ้นเท่านั้น บ่อยครั้ง การหาแหล่งข้อมูลลูกค้าเป้าหมายด้วยการค้นหาออนไลน์แบบง่ายๆ อาจทำได้ยากกว่า หากคุณพบว่าคุณมักจะพบกับข้อมูลที่หายาก ให้ลองลงทุนในเครื่องมือเช่น ZoomInfo ซึ่งสามารถดึงข้อมูลประชากรได้อย่างแม่นยำในระดับสูงโดยอัตโนมัติ (อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติในขั้นตอนที่ 6)

หากซอฟต์แวร์เช่นนี้ไม่ได้อยู่ในงบประมาณของคุณ ให้พิจารณาสนับสนุนการประชุมขนาดเล็กที่กำหนดเป้าหมายไปที่ลูกค้าโปรไฟล์ของคุณ บ่อยครั้งที่ผู้สนับสนุนงานจะได้รับรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของแพ็คเกจพร้อมข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่สำคัญมากมาย สิ่งนี้มีประโยชน์มากกว่าแค่การซื้อรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย เนื่องจากคุณมีจุดติดต่อทั่วไป—เหตุการณ์—เพื่อเชื่อมต่อระหว่างการติดต่อครั้งแรก

แม้ว่า ผู้ที่ มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีความสำคัญมาก แต่คุณก็ยังต้องการให้คะแนนลีดตามพฤติกรรมและคะแนนการมีส่วนร่วมของพวกเขา คุณลักษณะด้านพฤติกรรมช่วยให้คุณมองเห็นได้ ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีปัญหาเฉพาะที่บริษัทของคุณสามารถแก้ไขได้หรือไม่

คุณลักษณะด้านพฤติกรรมอาจรวมถึง:

• การดาวน์โหลดแหล่งข้อมูล เช่น สมุดปกขาว รายการตรวจสอบ หรือ e-book
• เข้าร่วมสัมมนาออนไลน์
• เยี่ยมชมหน้าเว็บบางหน้า
• ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้
• มีส่วนร่วมในแคมเปญอีเมล
• แหล่งที่มานำ

การให้คะแนนตามพฤติกรรมนั้นซับซ้อนกว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการให้คะแนนลีด B2B ตัวอย่างเช่น ตำแหน่งและขนาดบริษัทของบุคคลนั้นค่อนข้างตรงไปตรงมา อย่างไรก็ตาม พฤติกรรมของผู้นำจะผันผวนและอาจติดตามได้ยากกว่า สิ่งสำคัญในที่นี้คือการเลือกพฤติกรรมที่ ส่งสัญญาณถึงความตั้งใจที่จะซื้อ การเปิดอีเมลอย่างรวดเร็วแสดงถึงระดับความตั้งใจที่แตกต่างจากการดูแพ็คเกจราคาของคุณ

3. กำหนดคะแนน

คุณลักษณะใดที่คุณเลือกทำคะแนนได้จะมีลักษณะเฉพาะสำหรับคุณเช่นเดียวกับ วิธีการ ทำคะแนน บริษัทหลายแห่งปรับขนาดลีดของพวกเขาจาก 1-100 แต่ท้ายที่สุด คุณสามารถเลือกสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณ เลือกคุณลักษณะด้านประชากรศาสตร์และพฤติกรรมที่สำคัญที่สุดสำหรับบริษัทของคุณและให้คะแนนตามนั้น

วิธีหนึ่งในการกำหนดคะแนนที่เป็นตัวเลขคือ การหาอัตราการปิดโดยรวมของคุณและเปรียบเทียบกับอัตราการปิดของแต่ละแอตทริบิวต์ที่คุณเลือก (ชื่อ เวลาที่ใช้บนหน้า ฯลฯ) ยิ่งอัตราการปิดสูงเท่าใด คะแนนก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น ด้วยวิธีนี้ เมื่อมีลูกค้าเป้าหมายใหม่เข้ามา คุณจะกำหนดคะแนนตามแนวโน้มที่จะปิด ข้อควรจำ: การทำซ้ำครั้งแรกของระบบการให้คะแนนลีดของคุณจะไม่สมบูรณ์แบบ เล่นกับว่าคุณให้คะแนนพฤติกรรมอย่างไรและประเมินว่าอะไรเหมาะสมที่สุด!

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับลีดแต่ละราย คุณจะต้องใช้การ ให้คะแนนติดลบ เพื่อลบคะแนนจากลีดที่ไม่เข้ากับโปรไฟล์ในอุดมคติของคุณ ซึ่งอาจหมายถึงการกำหนดคะแนนเชิงลบสำหรับเนื้อหาระดับเริ่มต้น การยกเลิกอีเมล เวลาที่ไม่ได้มีส่วนร่วม หรืออีเมลที่มีลักษณะเป็นสแปม

เมื่อคุณกำหนดคะแนนให้กับแอตทริบิวต์ที่คุณเลือกแล้ว ให้ทดสอบกรอบงานของคุณกับลูกค้าปัจจุบันและลีดที่คุณทราบแล้วว่าเหมาะสม ระบบการให้คะแนนของคุณสะท้อนถึงสิ่งที่เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ดีหรือไม่? หากคุณวิเคราะห์พฤติกรรมและข้อมูลประชากรในอดีต และไม่ตรงตามเกณฑ์ที่พร้อมใช้งาน SDR คุณอาจต้องปรับคะแนนของคุณ

4. เห็นด้วยกับคะแนน SDR-ready ของคุณ

เมื่อคุณสร้างมาตราส่วนการให้คะแนนแล้ว ก็ถึงเวลาตัดสินใจว่าคะแนนที่ลูกค้าเป้าหมายถูกส่งผ่านจากการตลาดไปสู่การขาย นี่คือคะแนนความพร้อม SDR ของคุณ คะแนนที่แน่นอนจะขึ้นอยู่กับช่วงคะแนนของคุณ และสิ่งที่คุณได้กำหนดไว้คือจุดที่เหมาะสมสำหรับโอกาสในการขายเพื่อก้าวไปสู่การขาย ตามหลักการแล้ว ลีดใดๆ ที่ได้คะแนนสูงนี้ควรมีอัตราการปิด 10-15%

เมื่อคุณตัดสินใจเกี่ยวกับคะแนนที่พร้อมสำหรับ SDR แล้ว ให้ทดสอบความเครียดเพื่อให้แน่ใจว่าคะแนนนี้พร้อมสำหรับทีมของคุณมากที่สุด การลดคะแนนชั่วคราวจะทำให้เกิดการขายเร็วขึ้นเล็กน้อยในเส้นทางของลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งอาจทำให้วงจรการขายลดลงไปอีก หากคุณพบว่าทีมขายของคุณประสบปัญหาในการติดตามไปป์ไลน์ หรือพวกเขารายงานว่าลีดมีความพร้อมที่จะซื้อน้อยกว่าที่คาดไว้อย่างสม่ำเสมอ ให้พิจารณาเพิ่มเกณฑ์ของคุณ

5. สื่อสารและปรับแต่งกลยุทธ์การให้คะแนนของคุณ

เมื่อคุณเริ่มกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้แล้ว อย่าหยุดเพียงแค่นั้น! นี่เป็นกลยุทธ์ที่ต่อเนื่องและไม่หยุดนิ่งซึ่งจะเติบโตและขยายไปพร้อมกับบริษัทของคุณ ตรวจสอบกับทีมขายของคุณบ่อยๆ พวกเขารู้สึกว่าไปป์ไลน์ของพวกเขาเต็มโดยไม่ทำให้พวกเขาท่วมท้น? พวกเขารู้สึกว่าโอกาสในการขายที่ได้รับยังมีคุณภาพดีอยู่หรือไม่ ในด้านการตลาด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ตรวจสอบวัสดุใด ๆ ที่ใช้ในแคมเปญแบบหยด หากดูเหมือนว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำนวนมากติดอยู่ในช่วงคะแนนใดคะแนนหนึ่ง ให้มองหาวิธีที่จะสนับสนุนพวกเขาด้วย

นอกจากนี้ คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณเห็นการเติบโตที่เป็นรูปธรรม ตามหลักการแล้ว จำนวนลีดที่คุณส่งให้ทีมขายควรลดลง ในขณะที่จำนวนที่ยอดขายยอมรับและอัตราการชนะของคุณควรเพิ่มขึ้น พบปะกับทีมของคุณเป็นประจำเพื่อประเมินความคืบหน้าและทำการเปลี่ยนแปลงตามความจำเป็น

6. อัตโนมัติและเสริมกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ

เมื่อบริษัทของคุณเติบโตขึ้น คุณจะต้องเริ่มเสริมทีมขายและการตลาดด้วยระบบอัตโนมัติและเครื่องมือการจัดการข้อมูลอื่นๆ พิจารณาลงทุนในเครื่องมือการขายที่กรอกข้อมูลประชากรโดยอัตโนมัติ เครื่องมือเหล่านี้สามารถขจัดความจำเป็นในฟิลด์แบบฟอร์มที่มีความยาว และช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่การวิเคราะห์พฤติกรรม อันที่จริง การทำให้ฟิลด์ในแบบฟอร์มของคุณสั้นลงสามารถเพิ่มการแปลงได้ถึง 30% หรือมากกว่า เป็นการเพิ่มประสิทธิภาพการขายของคุณต่อไป

จนถึงตอนนี้ หากคุณใช้เครื่องมือต่างๆ มากมายเพื่อติดตามข้อมูลการขายและการตลาด อาจถึงเวลาต้องหาโซลูชันที่ตรงกับความต้องการของทั้งสองทีม เครื่องมือที่แตกต่างกันไม่เพียงแต่ทำให้ติดตามลูกค้าเป้าหมายได้ยาก แต่ยังเสียเวลาอันมีค่าในการดึงข้อมูลจากทั่วทั้งองค์กรของคุณ เครื่องมือต่างๆ เช่น Improvado สามารถใช้เป็นแหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียวสำหรับข้อมูลการตลาดทั้งหมดของคุณ ขจัดความจำเป็นในการกลับไปกลับมาที่ยุ่งยาก

กลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในแต่ละขั้นตอนของการพัฒนาบริษัท

วิธีการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับบริษัทในระยะเริ่มต้น

ในช่วงแรกๆ ของบริษัท คุณจะมุ่งเน้นไปที่การค้นหาความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ ปริมาณโอกาสในการขายของคุณจะค่อนข้างต่ำ ดังนั้นความจำเป็นในการจัดลำดับความสำคัญและกรองโอกาสในการขายจึงไม่สำคัญเท่า เพื่อให้ลีดมีส่วนร่วมอยู่เสมอ แคมเปญแบบหยดเดียวจะทำได้

อย่างไรก็ตาม นี่เป็นเวลาที่ดีในการเริ่มต้นรวบรวมข้อมูลสำคัญที่จะให้บริการคุณเมื่อคุณปรับขนาด ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น ความสมบูรณ์และความสมบูรณ์ของข้อมูลของคุณจะมีผลอย่างมากต่อความสำเร็จของกรอบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ การสร้างระบบเพื่อรวบรวมข้อมูลสำคัญล่วงหน้าจะช่วยให้คุณตั้งค่าได้ดีเมื่อคุณใช้ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ซับซ้อนมากขึ้นในอนาคต เริ่มติดตามการกระทำของผู้ใช้และดูว่าการดำเนินการใดที่ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากที่สุด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับบริษัทที่มีการเติบโตสูง

เมื่อคุณเข้าสู่ระยะการเติบโตแล้ว คุณสามารถเริ่มใช้กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายตั้งแต่เนิ่นๆ เมื่อใช้กระบวนการข้างต้น คุณจะเริ่มทดสอบสิ่งที่เหมาะกับคุณและแบ่งกลุ่มผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ คุณจะต้องเริ่มใช้การให้คะแนนลีดเพื่อแยกแยะว่าใครเร่งด่วนและต้องการวิธีแก้ปัญหาของคุณ และใครที่เรียนรู้มากขึ้นและจำเป็นต้องได้รับการเลี้ยงดู ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถจัดสรรทรัพยากรทางการตลาดและการขายให้กับช่องทางที่มี ROI สูงสุด

ในระยะการเติบโต คุณยังสามารถเริ่มปรับแต่งการสื่อสารของคุณไปยังลีดที่มีคะแนนต่างกันได้ แทนที่จะใช้แคมเปญแบบหยดง่ายๆ คุณสามารถเริ่มปรับแต่งการสื่อสารเกี่ยวกับประเภทโอกาสในการขายต่างๆ ตามสิ่งที่คุณรู้ว่าจะให้คุณค่าในระดับสูงสุดและน่าสนใจที่สุดสำหรับแต่ละเซ็กเมนต์ อาจเป็นได้ทั้งพฤติกรรมที่แตกต่างกันและประเภทของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่คุณเคยระบุ

คะแนนนำเมื่อบริษัทของคุณเติบโต

เมื่อบริษัทของคุณเข้าสู่ระยะที่เติบโตเต็มที่ คุณสามารถเริ่มใช้ข้อมูลทั้งหมดของคุณเพื่อทำให้กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณสมบูรณ์ยิ่งขึ้นด้วยการวิเคราะห์รูปแบบ ข้อมูล และแม้แต่ระบบอัตโนมัติที่มากขึ้น ณ จุดนี้ สื่อการตลาดของคุณควรมีการแบ่งกลุ่มอย่างมาก น่าสนใจสำหรับแต่ละประเภทธุรกิจ โปรไฟล์ และเส้นทางการซื้อ

ข้อผิดพลาดในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทั่วไป

ด้วยชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการให้คะแนนลีด อาจเป็นการดึงดูดที่จะใช้ทุกอย่างพร้อมกัน ระวังข้อผิดพลาดทั่วไปสองสามข้อก่อนเริ่ม เพื่อให้คุณพร้อมที่จะมีรูปร่างที่ดีที่สุด!

1. การดำเนินการตามแนวทางเดียวที่เหมาะกับทุกคน

สิ่งที่ใช้ได้ผลกับบริษัทหนึ่งอาจไม่ได้ผลสำหรับคุณ การสร้างกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายโดยไม่คำนึงถึงความต้องการเฉพาะของบริษัทหรือข้อมูลในอดีตจะทำให้ทีมของคุณมีกระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพเท่านั้น ใช้เวลาในการทำความเข้าใจข้อมูลของคุณล่วงหน้า เพื่อให้คุณได้รับประโยชน์ตามรายการข้างต้น

2. การตั้งค่าการวนซ้ำครั้งแรกของคุณในหิน

กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายนั้นเกี่ยวกับการลองผิดลองถูก อย่าหงุดหงิดหากคุณไม่ได้ทำให้ถูกต้องในการลองครั้งแรก อย่าท้อแท้ถ้าคุณไม่เห็นผล สิ่งที่ใช้ไม่ได้กับบริษัทของคุณอาจเป็นข้อมูลได้พอๆ กับชัยชนะ

3. ให้คะแนนการกระทำเล็กน้อยเกินไป

ระวังอย่าให้ความสำคัญมากเกินไปกับการกระทำที่ไม่สำคัญ เช่น การเปิดอีเมล ซึ่งอาจเพิ่มคะแนนลูกค้าเป้าหมายมากเกินไปและทำให้โอกาสในการขายดูเหมาะสมกว่าที่เป็นจริง เลือกให้คะแนนพฤติกรรมที่แสดงเจตนาที่จะซื้ออย่างชัดเจน ใช้ความพยายามทางการตลาดเพิ่มเติมเพื่อ ส่งเสริมให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดำเนินการด้วยความตั้งใจสูงเหล่านั้น

4. คะแนนล้นเกินสำหรับตำแหน่งระดับสูง

CEO ของบริษัทอาจไม่ใช่ทางออกที่ดีที่สุดของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณจัดลำดับความสำคัญให้กับผู้ที่จะเป็นแชมป์ในการซื้อ นั่นคือผู้ที่มีชีวิตที่คุณต้องการทำให้ง่ายขึ้น ความอาวุโสไม่ได้มีอิทธิพลเท่ากันเสมอไป

5. ละเลยการวิเคราะห์เนื้อหาโดยทั่วไป

บางทีคุณอาจเห็น CTR ต่ำสำหรับสื่อการตลาดในบางกลุ่ม นอกเหนือจากการสงสัยว่าเนื้อหานั้นตรงใจผู้ชมของคุณหรือไม่ อย่าลืมตั้งคำถามว่าเนื้อหานั้นอาจขาดคุณค่าโดยรวมหรือแตกต่างจากคู่แข่งของคุณอย่างไม่เหมาะสม

6. อาศัยความรู้สึกของอุทรมากกว่าสถิติ

แม้ว่าสิ่งที่คุณได้สังเกตและคิดว่าเป็นจุดข้อมูลที่สำคัญเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสมมติฐานของคุณได้รับการสนับสนุนจากข้อมูล ความคิดของคุณว่าใครคือผู้สะท้อนการตลาดของคุณอาจเป็นเรื่องที่แตกต่างออกไปเมื่อพวกเขาคุยโทรศัพท์กับฝ่ายขาย

ในขณะที่บริษัทของคุณเติบโตอย่างต่อเนื่องและรวบรวมลีดใหม่ จะขึ้นอยู่กับทีมขายและการตลาดของคุณที่จะสร้างกลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ ด้วยระบบนี้ คุณจะมั่นใจในไปป์ไลน์ของคุณในขณะที่คุณขับเคลื่อนการเติบโตด้วยลีดคุณภาพสูงที่พร้อมลงทุนในโซลูชันแบบเดียวกับคุณ!

ไม่ว่าคุณจะเพิ่งเริ่มต้นด้วยรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายหรือเพียงแค่ต้องการปรับปรุงกลยุทธ์ ทีมงานที่ Improvado สามารถช่วยคุณได้ ทีมการตลาดและฝ่ายขายสามารถตัดสินใจให้คะแนนได้ดียิ่งขึ้นและมีข้อมูลมากขึ้นโดยอาศัยข้อมูลที่ชัดเจน

แนะนำให้อ่านเพิ่มเติม:

• ถึงเวลาเปลี่ยนจากการเปิดใช้งานการขายเป็น RevOps — นี่คือเหตุผล
• การจัดแนวการขายและการตลาด: เส้นทางสู่การเติบโตของรายได้ 208%
• ไปป์ไลน์การขาย 101: คว้าชัยชนะเหนือโอกาสในการขายให้ได้มากที่สุด