วิธีจัดการกับการคัดค้านในสายการขาย: 45 กลยุทธ์ยอดนิยม

การรู้วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งในการขายเป็นหนึ่งในทักษะที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจใดๆ การจัดการข้อโต้แย้งของลูกค้าเป็นศิลปะที่สามารถเปลี่ยนผู้ซื้อที่คาดหวังให้เป็นลูกค้าที่ภักดีได้ คู่มือนี้จะสำรวจกลยุทธ์เชิงปฏิบัติ 45 ข้อเพื่อช่วยคุณรับมือกับความท้าทายเหล่านี้และขับเคลื่อนยอดขายของคุณไปสู่ระดับใหม่

การคัดค้านการขายคืออะไร?

'การคัดค้านการขาย' คือข้อกังวลหรือคำถามที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งขึ้นในระหว่างกระบวนการขาย ข้อโต้แย้งเหล่านี้อาจเกี่ยวข้องกับประเด็นต่างๆ เช่น ราคา คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ หรือแม้แต่เวลา พวกเขาทำหน้าที่เป็นอุปสรรคที่ขัดขวางการปิดการขาย

การคัดค้านการขายไม่ใช่สิ่งกีดขวางบนถนน แต่เป็นป้ายบอกทางที่ระบุว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือความมั่นใจเพื่อก้าวไปข้างหน้าในกระบวนการขาย ดังนั้น การเรียนรู้วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพจึงเป็นส่วนสำคัญของแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายของคุณ การเอาชนะข้อโต้แย้งเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย เนื่องจากจะช่วยสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า แสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ และทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้น

ความสำคัญของกลยุทธ์ในการเอาชนะการคัดค้านการขาย

กระบวนการจัดการข้อโต้แย้งที่มีประสิทธิภาพไม่ได้เป็นเพียงการสรุปข้อตกลงเท่านั้น แต่เป็นเรื่องของการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าและปรับปรุงยอดขายโดยรวมของคุณ ด้านล่างนี้คือเหตุผลบางประการที่เน้นถึงความสำคัญของเทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งเพื่อเอาชนะข้อโต้แย้งในการขาย:

• การสร้างความไว้วางใจ: เมื่อตัวแทนฝ่ายขายตอบสนองต่อการคัดค้านอย่างมีประสิทธิภาพ จะเป็นการสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า การจัดการข้อกังวลของพวกเขาแสดงว่าคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขาและเต็มใจที่จะจัดหาวิธีแก้ปัญหาที่ได้ผลสำหรับพวกเขา
• การแสดงมูลค่าผลิตภัณฑ์: ทักษะการจัดการข้อโต้แย้งอย่างมีประสิทธิภาพช่วยให้คุณมีโอกาสเน้นย้ำคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ เป็นโอกาสในการอธิบายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาหรือตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร
• การปรับปรุงอัตราการแปลง: เทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งที่มีประสิทธิภาพสามารถนำไปสู่อัตราการแปลงที่สูงขึ้น การจัดการกับข้อโต้แย้งเป็นการขจัดอุปสรรคในการซื้อ ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้น
• การเพิ่มพูนความพึงพอใจของลูกค้า: เมื่อข้อโต้แย้งได้รับการจัดการอย่างเหมาะสม จะนำไปสู่ความพึงพอใจของลูกค้าที่สูงขึ้น ลูกค้าที่พึงพอใจมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้าประจำและอาจแนะนำผู้อื่นให้รู้จักธุรกิจของคุณ
• การให้โอกาสการเรียนรู้: การคัดค้านแต่ละครั้งเป็นโอกาสในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการและความพึงพอใจของลูกค้าของคุณ ข้อมูลนี้สามารถใช้เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ บริการ และเทคนิคการขายของคุณ

การทำความเข้าใจทักษะการจัดการข้อโต้แย้งเป็นสิ่งสำคัญในกระบวนการขาย ในหัวข้อต่อไปนี้ เราจะหารือเกี่ยวกับข้อโต้แย้งในการขายที่พบบ่อยที่สุดและให้กลยุทธ์ที่ใช้ได้จริงในการเอาชนะข้อโต้แย้งเหล่านั้น

การจัดการข้อโต้แย้งในการขาย: คำแนะนำของคุณเกี่ยวกับอุปสรรคทั่วไป 45 ประการ

การจัดการข้อโต้แย้งที่มีประสิทธิภาพจำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับข้อกังวลของลูกค้าและการตอบสนองอย่างรอบคอบ การฝึกฝนการตอบสนองของคุณสามารถช่วยให้ทีมของคุณเรียนรู้วิธีปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ดังนั้น ขั้นตอนนี้ควรเป็นส่วนสำคัญในการฝึกอบรมการขายของบริษัทของคุณ เรามาสำรวจการคัดค้านการขายที่พบบ่อย 45 อันดับแรกพร้อมกับเคล็ดลับการจัดการการคัดค้าน

1. “มันแพงเกินไป”

การคัดค้านราคาเป็นหนึ่งในการคัดค้านที่พบบ่อยที่สุด เมื่อเผชิญกับข้อโต้แย้งนี้ เป้าหมายคือเปลี่ยนการสนทนาจากราคาเป็นมูลค่า อธิบายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้ผลตอบแทนจากการลงทุน แก้ปัญหา หรือตอบสนองความต้องการด้วยวิธีที่คุ้มค่าได้อย่างไร

2. “เรากำลังใช้ผลิตภัณฑ์/บริการอื่นอยู่แล้ว”

การคัดค้านนี้ส่งสัญญาณว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพอใจกับวิธีแก้ปัญหาในปัจจุบัน งานของคุณคือเน้นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีข้อดีที่แตกต่างหรือประโยชน์เพิ่มเติมอย่างไร แสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาอาจพลาดอะไรไปบ้าง และให้หลักฐาน (หากเป็นไปได้) ว่าคนอื่นๆ ในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกันได้รับประโยชน์จากข้อเสนอของคุณอย่างไร

3. “ฉันต้องการปรึกษากับทีมของฉัน”

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการปรึกษากับทีมของพวกเขา สิ่งสำคัญคือต้องจัดเตรียมข้อมูลที่พวกเขาต้องการเพื่อสนับสนุนโซลูชันของคุณ เสนอให้จัดหาทรัพยากรเพิ่มเติมหรือเสนอการนำเสนอแบบกลุ่มเพื่อจัดการกับข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้นจากทีม

4. “เราไม่มีงบประมาณในตอนนี้”

สำหรับการคัดค้านงบประมาณ พยายามทำความเข้าใจวงจรงบประมาณของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและหากมีความเป็นไปได้สำหรับการจัดสรรในอนาคต หากข้อเสนอของคุณสามารถนำไปสู่การประหยัดต้นทุนในระยะยาว ให้เน้นสิ่งนี้ คุณยังสามารถสำรวจตัวเลือกการชำระเงินที่ยืดหยุ่นได้หากใช้กับธุรกิจของคุณ

5. “ตอนนี้ฉันยุ่งเกินไป”

การโต้แย้งเรื่องเวลาอาจเป็นเรื่องยุ่งยาก แสดงความเห็นอกเห็นใจและให้ความเคารพต่อเวลาของพวกเขา และเน้นถึงต้นทุนที่อาจเกิดขึ้นจากการไม่ลงมือทำ หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถประหยัดเวลาได้ในอนาคต อย่าลืมเน้นด้านนี้

6. “ฉันไม่เห็นความจำเป็นสำหรับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ”

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เห็นความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การเข้าใจจุดบอดของพวกเขาอาจเป็นปัญหา ใช้โอกาสนี้เป็นโอกาสในการถามคำถามและเจาะลึกถึงความต้องการของพวกเขา เมื่อคุณเข้าใจสถานการณ์ของพวกเขาอย่างถ่องแท้แล้ว คุณสามารถปรับแต่งสำนวนการขายของคุณเพื่อแสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณจัดการกับความท้าทายที่ไม่เหมือนใครของพวกเขาได้อย่างไร

7. “ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณซับซ้อนเกินไป”

การคัดค้านที่ซับซ้อนมักเกิดขึ้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เข้าใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ทำให้คำอธิบายของคุณง่ายขึ้น ใช้คำศัพท์ทั่วไป และพิจารณาใช้ภาพหรือการสาธิตเพื่อแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไร

8. “ฉันไม่ได้รับอนุญาตให้ตัดสินใจเรื่องนี้”

เมื่อคุณกำลังพูดกับคนที่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ให้พยายามติดต่อกับบุคคลนั้น ถามว่าคุณสามารถจัดหาเอกสารหรือข้อมูลใดๆ เพื่อช่วยนำเสนอคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจได้หรือไม่

9. “ฉันไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับบริษัทของคุณเลย”

ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับชื่อเสียงของบริษัทหรือการจดจำตราสินค้าสามารถแก้ไขได้ด้วยการแบ่งปันคำนิยมของลูกค้า กรณีศึกษา หรือความสำเร็จที่โดดเด่น สิ่งนี้สามารถช่วยสร้างความเชื่อมั่นในบริษัทของคุณและข้อเสนอต่างๆ

10. “ฉันไม่เข้าใจสินค้า/บริการของคุณ”

คล้ายกับการคัดค้านที่ซับซ้อน การคัดค้านเพื่อความเข้าใจต้องการให้คุณชี้แจงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แบ่งคุณสมบัติที่ซับซ้อนออกเป็นประโยชน์ง่ายๆ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจว่าข้อเสนอของคุณสามารถแก้ปัญหาหรือตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร

11. “ฉันต้องคิดทบทวน”

ความลังเลและความไม่แน่ใจมักจะเอาชนะได้ด้วยการถามคำถามปลายเปิดเพื่อให้เข้าใจความกังวลได้ดีขึ้น เสนอที่จะให้ข้อมูลหรือทรัพยากรเพิ่มเติมหรือเสนอการโทรติดตามผลเพื่อตอบคำถามหรือข้อกังวลใดๆ

12. “ฉันเคยมีประสบการณ์ที่ไม่ดีกับผลิตภัณฑ์/บริการที่คล้ายคลึงกัน”

เพื่อจัดการกับประสบการณ์ด้านลบในอดีต ยอมรับประสบการณ์ในอดีตของพวกเขาและเอาใจใส่กับความกังวลของพวกเขา จากนั้นอธิบายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแตกต่างอย่างไร และคุณได้แก้ไขปัญหาที่พวกเขามีกับผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นอย่างไร

13. “ฉันไม่เห็นคุณค่า”

นี่เป็นหนึ่งในข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุด หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เห็นคุณค่าในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ให้อธิบายถึงประโยชน์ในแบบที่สอดคล้องกับพวกเขา ใช้ตัวอย่าง กรณีศึกษา หรือข้อความรับรองที่แสดงประโยชน์และมูลค่าของข้อเสนอของคุณ

14. “ฉันต้องการได้รับการเสนอราคาที่แข่งขันได้”

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกซื้อของ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้สื่อสารถึงคุณค่าที่ไม่เหมือนใครของคุณอย่างชัดเจน นอกจากนี้ เตือนให้พวกเขานึกถึงค่าใช้จ่าย ไม่ใช่แค่ตัวเงินที่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนผู้ให้บริการ เช่น เวลาและทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการเริ่มใช้งาน การฝึกอบรม และการใช้งาน

15. “ฉันไม่มีเวลาที่จะใช้โซลูชันใหม่”

สำหรับการคัดค้านการลงทุนเวลา ให้เน้นการประหยัดเวลาในระยะยาวและประสิทธิภาพที่พวกเขาจะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หากเป็นไปได้ ให้เสนอการสนับสนุนหรือบริการเพื่อช่วยในการดำเนินการ

16. “ROI ไม่ชัดเจน”

หากผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ไม่ชัดเจน ให้ยกตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมหรือกรณีศึกษาที่แสดงว่าลูกค้ารายอื่นได้รับประโยชน์ทางการเงินจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร ทำให้ ROI ชัดเจนและจับต้องได้มากที่สุด

17. “ฉันอยู่ภายใต้สัญญากับผู้ขายรายอื่น”

เมื่อต้องรับมือกับข้อผูกมัดตามสัญญาที่มีอยู่ สิ่งสำคัญคือต้องเคารพในข้อผูกมัด ถามเกี่ยวกับเงื่อนไขของสัญญาของพวกเขาและหารือเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาที่อาจเกิดขึ้นเมื่อสัญญาสิ้นสุดลงหรือหากมีความเป็นไปได้ที่จะถูกยกเลิกก่อนกำหนด

18. “ฉันไม่ชอบสัญญา”

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคัดค้านสัญญา ให้อธิบายว่าเหตุใดคุณจึงมีสัญญาและวิธีที่พวกเขาปกป้องทั้งสองฝ่าย หากเป็นไปได้ ให้เสนอเงื่อนไขที่ยืดหยุ่นหรือพิจารณาช่วงทดลองใช้งานเพื่อบรรเทาความกังวลของพวกเขา

19. “ฉันต้องการโซลูชันที่ปรับแต่งเองมากกว่านี้”

สำหรับการคัดค้านเกี่ยวกับการปรับแต่ง ให้ชี้แจงความต้องการเฉพาะที่พวกเขามีอยู่ซึ่งข้อเสนอปัจจุบันของคุณไม่ตรงตามความต้องการ หากอยู่ในความสามารถของคุณ ให้หารือเกี่ยวกับตัวเลือกการปรับแต่งที่เป็นไปได้ ถ้าไม่ ให้อธิบายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณยังคงสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร

20. “ฉันไม่สนใจ”

การจัดการการปฏิเสธแบบเรียบๆ อาจเป็นเรื่องยาก แทนที่จะกดดัน ให้ขอบคุณพวกเขาที่สละเวลาและถามว่าคุณสามารถเช็คอินในภายหลังได้หรือไม่ สิ่งนี้รักษาความสัมพันธ์ในเชิงบวกและเปิดประตูสำหรับการสนทนาในอนาคต

21. “ฉันต้องทำวิจัยเพิ่มเติม”

การคัดค้านนี้สามารถจัดการได้โดยเสนอให้จัดหาทรัพยากรหรือข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อช่วยในการวิจัย คุณยังสามารถถามข้อมูลเฉพาะที่พวกเขากำลังมองหาและให้ข้อมูลทันทีหากทำได้

22. “โซลูชันของคุณไม่มีคุณลักษณะ X”

รับทราบถึงช่องว่างและหารือเกี่ยวกับคุณสมบัติที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมี และวิธีที่ยังคงสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ หากฟีเจอร์นั้นอยู่ในระหว่างการพัฒนา โปรดแจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบ

23. “เราเล็กเกินไปสำหรับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ”

สร้างความมั่นใจให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าโซลูชันของคุณสามารถลดขนาดลงได้ อภิปรายว่าธุรกิจขนาดเล็กอื่นๆ ประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้อย่างไร

24. “เราใหญ่เกินไปสำหรับสินค้า/บริการของคุณ”

อภิปรายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถปรับขนาดเพื่อตอบสนองความต้องการของธุรกิจขนาดใหญ่ได้อย่างไร ยกตัวอย่างบริษัทขนาดใหญ่อื่นๆ ที่คุณเคยทำงานด้วย ถ้ามี

25. “ฉันไม่ไว้ใจบริษัทของคุณ”

การแก้ไขปัญหาความน่าเชื่อถืออาจเกี่ยวข้องกับการแบ่งปันข้อความรับรอง และกรณีศึกษา หรือการเสนอช่วงทดลองใช้งานเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยตรง

26. “ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณไม่ได้รวมเข้ากับเครื่องมือปัจจุบันของเรา”

หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณผสานรวมเข้าด้วยกันจริงๆ ให้อธิบายวิธีการ สมมติว่าไม่ได้กล่าวถึงวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้หรือแผนในอนาคตสำหรับการผสานรวม

27. “ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณเป็นของใหม่”

แก้ไขข้อกังวลนี้ด้วยการพูดคุยเกี่ยวกับนวัตกรรมและประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณนำมา คุณยังสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการทดสอบ การวิจัย หรือคำติชมของลูกค้าที่สนับสนุนข้อเสนอของคุณ

28. “บริษัทของคุณเล็กเกินไป”

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากังวลเกี่ยวกับขนาดของบริษัทของคุณ ให้ทำให้พวกเขามั่นใจในความมั่นคงและความมุ่งมั่นในการบริการลูกค้าของคุณ หารือเกี่ยวกับแผนการเติบโตของบริษัทของคุณ หากมี

29. “เรามีความสุขกับสิ่งที่เป็นอยู่”

การคัดค้านนี้อาจเป็นโอกาสในการหารือเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่ได้พิจารณา ถามคำถามเพื่อเปิดเผยจุดปวดที่อาจเกิดขึ้นที่พวกเขาอาจไม่รู้

30. “เรากำลังผ่านการเปลี่ยนแปลงองค์กร”

เสนอเพื่อช่วยให้การเปลี่ยนแปลงราบรื่นขึ้นหรือมีประสิทธิภาพมากขึ้นกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ อีกทางหนึ่ง เสนอที่จะเชื่อมต่ออีกครั้งหลังจากที่พวกเขาได้ดำเนินการเปลี่ยนแปลงองค์กรเรียบร้อยแล้ว

31. “เราเคยลองอะไรคล้ายๆ กันมาก่อน แต่ไม่ได้ผล”

สอบถามข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับประสบการณ์ที่ผ่านมาและอธิบายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแตกต่างอย่างไร มุ่งเน้นไปที่บทเรียนที่ได้รับและการปรับปรุงที่เกิดขึ้นจากประสบการณ์ครั้งล่าสุด

32. “ฉันต้องจัดลำดับความสำคัญของความคิดริเริ่มอื่นๆ ก่อน”

รับทราบลำดับความสำคัญปัจจุบันของพวกเขาและถามเกี่ยวกับไทม์ไลน์สำหรับการเยี่ยมชมโซลูชันของคุณอีกครั้ง เปิดการสนทนาไว้สำหรับโอกาสในอนาคต

33. “ฉันไม่ใช่คนที่เหมาะจะพูดด้วย”

ถามว่าพวกเขาสามารถแนะนำคุณให้ถูกคนได้หรือไม่ หากทำไม่ได้ ให้ลองหาว่าใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจและติดต่อพวกเขาโดยตรง

34. “ฉันต้องการโซลูชันเฉพาะอุตสาหกรรมมากกว่านี้”

อภิปรายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถตอบสนองความต้องการเฉพาะของอุตสาหกรรมได้อย่างไร หากเป็นไปได้ ให้ยกตัวอย่างว่าบริษัทอื่นๆ ในอุตสาหกรรมเดียวกันประสบความสำเร็จในการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร

35. “ตลาดของคุณมีการแข่งขันมากเกินไป”

เน้นสิ่งที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง ซึ่งอาจรวมถึงการนำเสนอคุณค่าที่ไม่เหมือนใคร การบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม หรือคุณสมบัติที่เป็นนวัตกรรมใหม่

36. “ฉันได้ยินเรื่องเชิงลบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ”

รับทราบข้อกังวลของพวกเขาและชี้แจงความเข้าใจผิดใด ๆ ที่พวกเขาอาจเคยได้ยิน ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หรือการแบ่งปันข้อความรับรองจากลูกค้าในเชิงบวก

37. “ฉันไม่พร้อมที่จะออกจากโซลูชันปัจจุบันของเรา”

เคารพความภักดีต่อโซลูชันปัจจุบันของพวกเขาและถามเกี่ยวกับปัญหาหรือความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองที่พวกเขาอาจมี สิ่งนี้สามารถปูทางสำหรับโอกาสในอนาคตหากโซลูชันปัจจุบันของพวกเขา

38. “เรายังไม่พร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่เช่นนี้”

การเปลี่ยนแปลงอาจเป็นเรื่องน่ากลัว แก้ไขปัญหานี้ด้วยการหารือว่าทีมของคุณสามารถสนับสนุนพวกเขาผ่านการเปลี่ยนแปลงได้อย่างไร และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้รับการออกแบบมาอย่างไรเพื่อให้การเปลี่ยนแปลงนี้ราบรื่นที่สุด

39. “ฉันได้ยินมาว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณใช้งานยาก”

ระงับข้อกังวลของพวกเขาโดยนำเสนอการสาธิตหรือช่วงทดลองเพื่อแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นมิตรกับผู้ใช้เพียงใด คุณยังสามารถเน้นการฝึกอบรมหรือการสนับสนุนที่คุณมอบให้กับผู้ใช้ใหม่

40. “เราไม่มีทักษะทางเทคนิคในการใช้ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ”

หารือเกี่ยวกับระดับทักษะทางเทคนิคที่จำเป็นในการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และการสนับสนุนที่มีให้สำหรับผู้ใช้ หากจำเป็น ให้จัดการฝึกอบรมหรือหารือเกี่ยวกับการออกแบบผลิตภัณฑ์ของคุณให้ใช้งานง่าย โดยไม่คำนึงถึงระดับทักษะทางเทคนิค

41. “วิธีแก้ปัญหาของคุณเกินความจำเป็นสำหรับเรา”

เพื่อแก้ไขปัญหานี้ ให้เน้นคุณลักษณะที่เกี่ยวข้องมากที่สุดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสำหรับธุรกิจของพวกเขา แสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาสามารถใช้โซลูชันของคุณในลักษณะที่ตรงกับความต้องการได้อย่างไรโดยไม่ต้องใช้คุณสมบัติทั้งหมด

42. “เรากำลังทำสัญญากับคู่แข่ง”

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในสัญญากับคู่แข่ง ให้เคารพภาระหน้าที่ปัจจุบันของพวกเขาและเสนอการเช็คอินให้ใกล้เวลาที่สัญญาของพวกเขาสิ้นสุดลง คุณยังสามารถพูดคุยว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถนำเสนออะไรได้บ้างเมื่อสัญญาปัจจุบันสิ้นสุดลง

43. “ตอนนี้ฉันต้องมุ่งเน้นไปที่ประเด็นหลักของธุรกิจของฉัน”

ทำความเข้าใจกับจุดสนใจของพวกเขาและอธิบายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยเพิ่มความคล่องตัวหรือปรับปรุงกระบวนการทางธุรกิจหลักของพวกเขาได้อย่างไร ช่วยให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในสิ่งที่สำคัญที่สุด

44. “เราไม่พร้อมที่จะตัดสินใจ”

ความอดทนเป็นกุญแจสำคัญที่นี่ ถามเมื่อพวกเขาคาดว่าจะพร้อมตัดสินใจและเสนอให้ข้อมูลเพิ่มเติมที่อาจต้องการในระหว่างนี้

45. “ฉันแค่ไม่มั่นใจ”

การคัดค้านนี้เรียกร้องให้มีการสรุปการสนทนา โดยเน้นถึงประโยชน์หลักและคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถนำมาสู่ธุรกิจของพวกเขาได้ เสนอเพื่อแก้ไขข้อกังวลหรือคำถามที่ยังคงมีอยู่

ก่อนที่เราจะสำรวจทักษะการจัดการข้อโต้แย้งเพิ่มเติม นี่คือวิดีโอสั้นๆ โดย Jeremy Miner เกี่ยวกับวิธีจัดการกับข้อโต้แย้งในการขาย

เคล็ดลับระดับมืออาชีพสำหรับการจัดการข้อโต้แย้งในการขาย

ต่อไปนี้คือทักษะและเคล็ดลับในการจัดการข้อโต้แย้งอย่างรวดเร็วที่สามารถช่วยคุณจัดการกับข้อโต้แย้งในการขาย

1. การฟังอย่างกระตือรือร้น: ให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูด คำพูดของพวกเขาสามารถให้เบาะแสเกี่ยวกับความกังวลและความต้องการพื้นฐานของพวกเขา ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า “เรากำลังใช้ผลิตภัณฑ์อื่นอยู่และมันใช้ได้ดีสำหรับเรา” พวกเขาอาจแสดงความกลัวต่อการเปลี่ยนแปลงหรือการหยุดชะงัก รับทราบสิ่งนี้และรับรองการเปลี่ยนแปลงที่ราบรื่น
2. การเอาใจใส่: ใส่ตัวเองเข้าไปในรองเท้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เข้าใจความกลัวและความไม่แน่นอนของพวกเขา ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคัดค้านเนื่องจากราคา ให้เอาใจใส่กับข้อจำกัดด้านงบประมาณของตน จากนั้นเน้นถึงผลตอบแทนจากการลงทุนที่ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณเสนอ
3. ความอดทน: ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีเวลาและพื้นที่ในการแสดงความกังวลของพวกเขา หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า “ฉันต้องคิดทบทวน” ให้เคารพความต้องการด้านเวลาและนัดหมายการโทรติดตามผล
4. คำชี้แจง: หากคำคัดค้านไม่ชัดเจน อย่าคาดเดา ถามคำถามเพื่อชี้แจงข้อกังวลของพวกเขา ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า “ฉันไม่แน่ใจเกี่ยวกับเรื่องนี้” คุณสามารถตอบกลับไปว่า “คุณช่วยบอกฉันเพิ่มเติมอีกสักนิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณไม่แน่ใจได้ไหม”
5. ปรับแต่งการตอบสนองของคุณ: ปรับแต่งการตอบสนองของคุณให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะและข้อกังวลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคัดค้านเพราะ “วิธีแก้ปัญหาซับซ้อนเกินไป” ให้เน้นการสนับสนุนและการฝึกอบรมที่มีเพื่อให้ประสบการณ์ของพวกเขาตรงไปตรงมาที่สุด
6. ความมั่นใจ: มีความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและความสามารถในการตอบสนองความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า “ฉันได้ยินมาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีปัญหา” ให้จัดการกับข้อกังวลอย่างมั่นใจโดยให้ข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการแก้ไขปัญหาเหล่านี้
7. ระบุข้อโต้แย้งโดยตรง: การเพิกเฉยต่อคำคัดค้านอาจทำให้เสียโอกาสในการขาย จัดการกับพวกเขาทันที ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า “ผลิตภัณฑ์ของคุณแพงเกินไป” แทนที่จะหลีกเลี่ยงหัวข้อ ให้พูดถึงคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมอบให้
8. การติดตามผล: ติดตามหลังการขายเสมอ แม้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะยังคัดค้านอยู่ก็ตาม สิ่งนี้แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับธุรกิจของพวกเขาและมุ่งมั่นที่จะตอบสนองความต้องการของพวกเขา ตัวอย่างเช่น ส่งอีเมลสรุปประเด็นสำคัญของการสนทนาและขั้นตอนถัดไป

โปรดจำไว้ว่าการคัดค้านไม่ใช่อุปสรรค แต่เป็นโอกาสในการให้ข้อมูลเพิ่มเติมและสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

คำถามที่พบบ่อย: วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งในการขาย

ตัวแทนฝ่ายขายจะจัดการกับข้อโต้แย้งในการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพในระหว่างการโทรติดต่อฝ่ายขายได้อย่างไร

วิธีที่มีประสิทธิภาพในการจัดการกับการคัดค้านการขายในระหว่างการโทรติดต่อเพื่อการขายคือการรับฟังข้อกังวลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างกระตือรือร้น เอาใจใส่กับสถานการณ์ของพวกเขา และให้การตอบสนองที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการและข้อกังวลเฉพาะของพวกเขา สิ่งสำคัญคือต้องแสดงความมั่นใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและติดตามผลหลังการโทร

การคัดค้านการขายที่พบบ่อยที่สุดมีอะไรบ้าง

ข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุดบางส่วน ได้แก่ ข้อกังวลเกี่ยวกับราคา เวลา ความต้องการ อำนาจหน้าที่ และความไว้วางใจ การคัดค้านเหล่านี้มักเกิดจากความไม่แน่นอนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับมูลค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ความสามารถในการซื้อ หรือความพร้อมในการเปลี่ยนแปลง

ฉันจะพัฒนาทักษะการจัดการข้อโต้แย้งได้อย่างไร

คุณสามารถพัฒนาทักษะการจัดการข้อโต้แย้งได้โดยการฝึกฟังอย่างตั้งใจ เอาใจใส่ และอดทน นอกจากนี้ การให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างต่อเนื่อง ตลอดจนอุตสาหกรรมและความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเป็นประโยชน์ ตัวอย่างเช่น คุณอาจสร้างตัวตนของผู้ซื้อเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าเป้าหมายของคุณก่อนที่จะโทรหาหรือติดต่อกับพวกเขา

มีข้อผิดพลาดใดบ้างที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อจัดการกับข้อโต้แย้งการขาย

ข้อผิดพลาดบางประการที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อจัดการกับข้อโต้แย้งในการขาย ได้แก่ การขัดจังหวะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การเพิกเฉยต่อข้อกังวลของพวกเขา และการตอบกลับทั่วไป สิ่งสำคัญคือต้องหลีกเลี่ยงการตั้งรับหรือโต้เถียง ให้พยายามเข้าใจมุมมองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณและจัดการกับข้อกังวลของพวกเขาในลักษณะที่เคารพและเข้าใจ