Маркетинг в социальных сетях: разница между стратегией B2B и B2C

Социальные сети — неотъемлемая часть современного цифрового ландшафта. Социальные платформы вездесущи и всеобъемлющи — от отдельных пользователей до брендов, которые продают потребителям и другим предприятиям. Если вы хотите расти, значит, вы уже используете социальные платформы для распространения информации о вашем бренде и привлечения внимания пользователей к вашему ценностному предложению.

Но соответствует ли ваша стратегия в социальных сетях вашей аудитории? Адаптирован ли ваш маркетинг в социальных сетях для конечных потребителей (B2C) или бизнеса (B2B)?

Не знаете, для какого рынка вы разрабатываете стратегию?

Давайте посмотрим, что отличает маркетинг в социальных сетях B2C или B2B, и какой из них будет работать для вашего бренда.

Что такое B2C-маркетинг?

Маркетинг «бизнес для потребителя» или B2C включает в себя тактику, при которой бренд продает продукт или услугу непосредственно потребителю (частному лицу). Это преобладающий тип маркетинга не только в социальных сетях, но и вообще.

Представьте это; вы просматриваете свою социальную ленту и находите малый бизнес, который продает натуральную косметику. Вам нравится их продукция, поэтому вы заходите на их веб-сайт, чтобы узнать больше, довольны тем, что найдете, и совершаете покупку. В этом случае вы являетесь потребителем бренда.

Именно так работает большинство B2C-маркетинга в социальных сетях. Он нацелен на аудиторию, которая потенциально заинтересована в продукте или услуге, и пропускает их через относительно быструю воронку продаж, поскольку есть только один человек, на которого можно повлиять.

Взаимодействия с брендами B2C быстрые, прямые и в основном транзакционные. Потребитель чего-то хочет, и он сразу это получает. Их эмоции управляют ими.

Тем не менее, маркетинг B2C не без проблем. Ему все еще нужно доказать ценность бренда для своей целевой аудитории. Но по сравнению с B2B этот процесс намного проще и понятнее.

Что такое B2B-маркетинг?

B2B-маркетинг — это сокращение от B2B-маркетинга, или предложения и продажи продуктов и услуг целым организациям. Заказчиком в данном случае является другая компания. Хотя эти факторы покупки относятся к рынкам B2C, они еще более сложны, поскольку решения в организации принимают несколько заинтересованных сторон.

Часто первым контактным лицом является даже не человек, который решит купить у вас. Маркетологи и торговые представители проходят через сеть лиц, принимающих решения, и должны очаровать их всех, чтобы они нашли свое торговое предложение удовлетворительным. Весь этот процесс делает маркетинг B2B более сложным и трудоемким мероприятием.

Чем отличаются маркетинг B2C и B2B?

Маркетинговые кампании для рынков B2C и B2B неизбежно требуют от нас понимания того, чем они отличаются друг от друга. Давайте сравним их.

Заинтересованные стороны

Как мы уже упоминали, количество заинтересованных сторон для B2B и B2C сильно различается. Как компании, работающей с конечным потребителем, вам не нужно будет проходить обширную процедуру продажи и проверки ценностного предложения. У вас есть один человек, которого нужно убедить, и это занимает меньше времени.

При маркетинге в B2B вы можете общаться с одним человеком, но вы продаете всей организации. Ваше контактное лицо — всего лишь один человек из многих заинтересованных сторон. Этот человек часто находится под давлением (тратит финансы компании), чтобы принять правильное решение.

В исследовании Gartner «5 способов, которыми будущее закупок B2B перепишет правила эффективных продаж» мы обнаружили, что 93% покупателей B2B покупают на основе общего решения заинтересованных сторон в компании.

Чтобы снять стресс, покупатели B2B предпочитают продлить процесс покупки, чтобы убедиться, что их решение соответствует потребностям компании.

Более того, со временем количество заинтересованных сторон в организации, с которыми покупателям приходится консультироваться, выросло. Согласно исследованию поведения покупателей B2B в 2020 году, проведенному Demand Gen, 61% покупателей B2B отметили увеличение числа членов команды, участвующих в принятии решения о покупке, по сравнению с 2019 годом.

Размер рынка

У вас есть миллионы потенциальных клиентов, когда вы предлагаете свой продукт пулу B2C. У вас есть весь мир или население вашего географического местоположения (если ваше предложение привязано к определенному местоположению) для продажи. Расстояние между вами и вашими клиентами относительно короткое и значительное.

С B2B все обстоит наоборот. Количество компаний, с которыми вы можете сотрудничать, намного меньше. Вы также можете ощущать более значительное давление со стороны конкурентов, некоторые из которых, возможно, уже являются признанными лидерами в вашем сегменте.

Компании B2B имеют здесь одно преимущество; большая норма прибыли. Хотя конкуренция может быть жесткой, маркетинг B2B может принести большую отдачу. По сравнению с тем, когда вы продаете продукты конечным потребителям, вам нужно завоевать доверие многих из них, чтобы достичь целей продаж. С другой стороны, когда вы работаете на рынке B2B, это может занять больше времени, но убеждение нескольких компаний выбрать ваш бренд поможет вам достичь целей продаж.

Цикл продаж

Еще одним фактором, который отличает маркетинг в социальных сетях B2C и B2B, является цикл продаж. На рынке, управляемом конечными пользователями, срочность и удобство являются королями. Это отражается на том, как бренды B2C продают и создают свой путь клиента.

Типичный путь покупки B2C выглядит примерно так:

• У покупателя проблемы.
• Вы предлагаете самое быстрое, надежное и надежное решение.
• Покупатель решает попробовать ваш продукт.

Перевести клиента от боли к решениям относительно быстро и просто. Люди чего-то хотят, поэтому они это получают.

В секторе B2B дела обстоят иначе. Чем больше заинтересованных лиц вы должны убедить в преимуществах вашего предложения, тем длиннее будет цикл продаж. Не говоря уже о том, что чем выше ценник, тем более напряженным будет процесс покупки.

В типичном пути к покупке B2B:

• Организации нужно решение
• Вы представляете свое предложение покупателю
• Покупатель представляет решение заинтересованным сторонам.
• Ваша компания предоставляет доказательства вашего ценностного предложения.
• Как только заинтересованные стороны доверяют вашему бренду, происходит покупка.

Этот процесс часто является более сложным и трудоемким и в значительной степени зависит от того, насколько вы в первую очередь установите хорошие отношения с заинтересованными сторонами. Чтобы заинтересованные стороны были вовлечены во весь процесс, маркетологи в секторе B2B должны постоянно развивать потенциальных клиентов.

Постоянные точки соприкосновения и бесшовный опыт на каждом этапе пути покупателя должны быть приоритетом, и эти приоритеты должны быть отражены в вашей стратегии в социальных сетях.

Чем похожи B2C и B2B маркетинг в социальных сетях?

Ясно.

Маркетинг B2C и B2B разные. Что может быть не сразу очевидно, так это то, что они также похожи. Обе стратегии основаны на решениях людей, а люди эмоциональны. Вольно или невольно наши эмоции влияют на то, как мы воспринимаем мир и ориентируемся в нем, включая покупки.

Даже очень сложные команды покупателей B2B — это просто люди со своими проблемами, желаниями и целями. Людей, которых можно убедить, что ваш бренд предлагает именно то решение, которое им нужно.

Как маркетолог B2B, помните, что вы разговариваете с человеком, а не с безликой сущностью, что гарантирует, что вы на один шаг приблизитесь к установлению доверительных отношений с вашими потенциальными клиентами.

Вы должны учитывать, что даже если покупатели B2B эмоционально предвзяты, ваше маркетинговое сообщение не может быть таким же, как для рынка B2C. К эмоциональным потребностям целевой аудитории социальных сетей B2B следует подходить с другой точки зрения.

Например, если вы продаете программное обеспечение для обеспечения безопасности конечному потребителю, вы можете рассчитывать на беспроблемный просмотр его любимых веб-сайтов. Но когда вы пытаетесь продать его компании B2B, вы должны сделать упор на защиту и безопасность данных компании, которые предлагает ваш продукт. Эмоциональный аспект отличается, поэтому его необходимо учитывать при перечислении преимуществ, которые ваша целевая аудитория получит, выбрав ваш бренд.

Вынос

У всех маркетологов одна цель — развивать свои бренды. И они делают это, связываясь с клиентами.

Они исследуют, анализируют и проводят мозговой штурм, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что то, что предлагает бренд, поможет решить конкретную проблему или удовлетворить их потребности. Однако маркетологи должны корректировать свой подход в зависимости от отрасли, заинтересованных сторон и целей своей аудитории.

Стратегии социальных сетей B2C и B2B различаются. Хотя оба рассчитывают на людей и их эмоции, каждый требует своего подхода. Вы должны соответствующим образом планировать и разрабатывать стратегию контента в социальных сетях для этих клиентов.

Создайте присутствие своего бренда в социальных сетях, всегда помня о том, кто ваша аудитория и что ее мотивирует.

Мнения, высказанные здесь гостевыми участниками, являются их собственными, а не мнениями Rise Marketing.