Marketing de mídia social: a diferença entre estratégia B2B vs. B2C

A mídia social é uma parte inseparável do cenário digital moderno. As plataformas sociais são onipresentes e abrangentes – de usuários individuais a marcas que comercializam para consumidores e outras empresas. Se você deseja crescer, já está aproveitando as plataformas sociais para divulgar a mensagem da sua marca e atrair os usuários a prestar atenção à sua proposta de valor.

Mas sua estratégia de mídia social está alinhada com seu público? Seu marketing de mídia social é ajustado para consumidores finais (B2C) ou empresas (B2B)?

Não tem certeza para qual mercado você está criando estratégias?

Vejamos o que diferencia o marketing de mídia social B2C ou B2B e qual deles funcionará para sua marca.

O que é Marketing B2C?

Business-to-consumer, ou marketing B2C, compreende táticas em que uma marca vende um produto ou serviço diretamente a um consumidor (um indivíduo). É o tipo de marketing predominante não apenas nas mídias sociais, mas em geral.

Imagine isso; você está navegando pelo seu feed social e encontra uma pequena empresa que vende cosméticos naturais. Você gosta dos produtos deles, então acessa o site deles para saber mais, fica feliz com o que encontra e faz uma compra. Nesse caso, você é o consumidor da marca.

É assim que a maioria do marketing de mídia social B2C opera. Ele visa públicos potencialmente interessados ​​no produto ou serviço e os passa por um funil de vendas relativamente rápido, pois há apenas uma pessoa para influenciar.

As interações da marca B2C são rápidas, diretas e principalmente transacionais. Um consumidor quer algo, e ele consegue imediatamente. Suas emoções os conduzem.

Dito isso, o marketing B2C tem seus desafios. Ainda precisa provar o valor da marca para seu público-alvo. Mas comparado ao B2B, o processo é muito mais fácil e direto.

O que é Marketing B2B?

Marketing B2B é a abreviação de marketing business-to-business ou a oferta e venda de produtos e serviços para organizações inteiras. O cliente, neste caso, é outra empresa. Embora relacionados aos mercados B2C, esses fatores de compra são ainda mais complicados porque várias partes interessadas tomam decisões dentro de uma organização.

Muitas vezes, o primeiro ponto de contato nem é a pessoa que vai decidir comprar de você. Os profissionais de marketing e os representantes de vendas passam por uma rede de tomadores de decisão e precisam encantá-los para que considerem sua oferta de vendas satisfatória. Todo esse processo torna o marketing B2B um evento mais complexo e demorado.

Como o marketing B2C e B2B diferem?

Inevitavelmente, as campanhas de marketing para os mercados B2C e B2B exigem que entendamos o que os diferencia. Vamos compará-los.

Partes interessadas

Como mencionamos, o número de partes interessadas para B2B e B2C varia muito. Como uma empresa baseada no consumidor final, você não precisaria passar por um extenso processo de vendas e verificação de proposta de valor. Você tem uma pessoa para convencer, e isso leva menos tempo.

Ao fazer marketing para B2B, você pode se comunicar com uma pessoa, mas está vendendo para uma organização inteira. Seu ponto de contato é apenas uma pessoa entre muitas partes interessadas. Essa pessoa muitas vezes está sob pressão (gastando as finanças da empresa) para tomar a decisão certa.

Na pesquisa “5 maneiras como o futuro da compra B2B irá reescrever as regras da venda eficaz” do Gartner, descobrimos que 93% dos compradores B2B compram com base na decisão geral das partes interessadas na empresa.

Para aliviar o estresse, os compradores B2B preferem prolongar o processo de compra para garantir que sua decisão esteja alinhada às necessidades da empresa.

Além disso, com o tempo, o número de partes interessadas em uma organização que os compradores precisam consultar cresceu. De acordo com o Estudo de Comportamento do Comprador B2B de 2020 da Demand Gen, 61% dos compradores B2B viram um aumento no número de membros da equipe envolvidos na decisão de compra em comparação com 2019.

Tamanho do mercado

Você tem milhões de clientes em potencial quando oferece seu produto ao pool B2C. Você tem o mundo inteiro ou a população de sua localização geográfica (se sua oferta estiver vinculada à localização) para comercializar. A distância entre você e seus clientes é relativamente curta e abundante.

Com o B2B, as coisas são exatamente o oposto. O número de empresas com as quais você pode se envolver é muito menor. Você também pode sentir uma pressão mais significativa dos concorrentes, alguns dos quais já podem ser líderes estabelecidos em seu segmento.

As empresas B2B têm uma vantagem aqui; maior margem de lucro. Embora a concorrência possa ser acirrada, o marketing B2B deve render um retorno maior. Comparado a quando você vende produtos para consumidores finais, você precisa conquistar a confiança de muitos mais deles para atingir as metas de vendas. Quando você está no mercado B2B, por outro lado, pode demorar mais, mas convencer um punhado de empresas a escolher sua marca ajudará você a atingir as metas de vendas.

Ciclo de vendas

Outro fator que diferencia o marketing de mídia social B2C e B2B é o ciclo de vendas. Em um mercado governado por usuários finais, urgência e conveniência são reis. Isso se traduz na maneira como as marcas B2C comercializam e criam a jornada do cliente.

Uma típica jornada de compra B2C é mais ou menos assim:

• O comprador tem um problema.
• Você oferece a solução mais rápida, confiável e confiável.
• O comprador decide experimentar o seu produto.

Levar seu cliente da dor às soluções é relativamente rápido e direto. As pessoas querem algo, então elas conseguem.

No setor B2B, as coisas são diferentes. Quanto mais stakeholders você tiver que convencer dos benefícios de sua oferta, mais longo será o ciclo de vendas. Sem mencionar que quanto maior o preço, mais tenso será o processo de compra.

Em uma típica jornada de compra B2B:

• Uma organização precisa de uma solução
• Você lança sua oferta para o comprador
• O comprador apresenta a solução às partes interessadas.
• Sua empresa fornece evidências de sua proposta de valor.
• Uma vez que as partes interessadas confiam em sua marca, uma compra acontece.

O processo geralmente é mais complexo e demorado e depende muito de você estabelecer um ótimo relacionamento com as partes interessadas primeiro. Para manter as partes interessadas envolvidas em todo o processo, os profissionais de marketing do setor B2B precisam nutrir os leads continuamente.

Pontos de contato consistentes e experiências perfeitas em cada estágio da jornada do comprador devem ser uma prioridade, e essas prioridades devem ser refletidas em sua estratégia de mídia social.

Como o marketing de mídia social B2C e B2B é semelhante?

Está claro.

O marketing B2C e B2B são diferentes. O que pode não ser imediatamente aparente é que eles também são semelhantes. Ambas as estratégias dependem das decisões das pessoas, e as pessoas são emocionais. Querendo ou não, nossas emoções influenciam como percebemos e navegamos no mundo, incluindo compras.

Mesmo equipes de compradores B2B altamente complexas são simplesmente pessoas com pontos problemáticos, desejos e objetivos. Pessoas que podem ser convencidas de que sua marca oferece a solução de que precisam.

Como um profissional de marketing B2B, lembre-se de que você está falando com uma pessoa em vez de uma entidade sem rosto, o que garantirá que você esteja um passo mais perto de estabelecer um relacionamento de confiança com seus clientes em potencial.

Você deve considerar que, mesmo que os compradores B2B sejam emocionalmente tendenciosos, sua mensagem de marketing não pode ser a mesma do mercado B2C. As necessidades emocionais do público-alvo de mídia social B2B devem ser abordadas de uma perspectiva diferente.

Por exemplo, se você estiver vendendo software de segurança para um consumidor final, poderá recorrer à navegação livre de problemas em seus sites favoritos. Mas quando você está tentando vendê-lo para uma empresa B2B, você deve enfatizar a proteção e a segurança dos dados da empresa que seu produto oferece. O ângulo emocional é diferente, por isso deve ser levado em conta na hora de listar os benefícios que seu público-alvo receberá ao escolher sua marca.

O take-away

Todos os profissionais de marketing têm o mesmo objetivo – expandir suas marcas. E eles fazem isso conectando-se com os clientes.

Eles pesquisam, analisam e debatem as melhores maneiras de persuadir os clientes em potencial de que o que a marca está oferecendo é o que resolverá uma dor específica ou atenderá às suas necessidades. Os profissionais de marketing, no entanto, precisam ajustar sua abordagem com base no setor, nas partes interessadas e nos objetivos de seu público.

As estratégias de mídia social B2C e B2B são diferentes. Enquanto ambos contam com as pessoas e suas emoções, cada um requer uma abordagem diferente. Você deve planejar e criar estratégias de conteúdo de mídia social para esses clientes de acordo.

Construa a presença da sua marca nas redes sociais, sempre tendo em mente quem é seu público e o que o motiva.

As opiniões expressas aqui pelos Colaboradores Convidados são próprias, não da Rise Marketing.