Marketing des médias sociaux : la différence entre la stratégie B2B et la stratégie B2C

Les médias sociaux font partie intégrante du paysage numérique moderne. Les plateformes sociales sont omniprésentes et globales, des utilisateurs individuels aux marques qui commercialisent auprès des consommateurs et d'autres entreprises. Si vous cherchez à vous développer, vous exploitez déjà les plateformes sociales pour diffuser le message de votre marque et inciter les utilisateurs à prêter attention à votre proposition de valeur.

Mais votre stratégie de médias sociaux est-elle alignée sur votre public ? Votre marketing sur les réseaux sociaux est-il adapté aux consommateurs finaux (B2C) ou aux entreprises (B2B) ?

Vous ne savez pas pour quel marché vous élaborez une stratégie ?

Voyons ce qui différencie le marketing des médias sociaux B2C ou B2B et lequel fonctionnera pour votre marque.

Qu'est-ce que le marketing B2C ?

Business-to-consumer, ou marketing B2C, comprend des tactiques où une marque vend un produit ou un service directement à un consommateur (un individu). C'est le type de marketing qui prévaut non seulement sur les réseaux sociaux mais en général.

Imaginez ceci; vous parcourez votre flux social et trouvez une petite entreprise qui vend des cosmétiques naturels. Vous aimez leurs produits, alors vous allez sur leur site Web pour en savoir plus, êtes satisfait de ce que vous trouvez et effectuez un achat. Dans ce cas, vous êtes le consommateur de la marque.

C'est ainsi que fonctionne la plupart des campagnes marketing B2C sur les réseaux sociaux. Il cible les publics potentiellement intéressés par le produit ou le service et les fait passer par un entonnoir de vente relativement rapide, car il n'y a qu'une seule personne à influencer.

Les interactions de marque B2C sont rapides, directes et principalement transactionnelles. Un consommateur veut quelque chose, et il l'obtient tout de suite. Leurs émotions les animent.

Cela dit, le marketing B2C n'est pas sans défis. Il doit encore prouver la valeur de la marque à son public cible. Mais par rapport au B2B, le processus est beaucoup plus simple et direct.

Qu'est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing B2B est l'abréviation de marketing interentreprises ou l'offre et la vente de produits et services à des organisations entières. Le client, dans ce cas, est une autre entreprise. Bien qu'ils soient liés aux marchés B2C, ces facteurs d'achat sont encore plus compliqués car plusieurs parties prenantes prennent des décisions au sein d'une organisation.

Souvent, le premier point de contact n'est même pas la personne qui décidera d'acheter chez vous. Les marketeurs et commerciaux passent par un réseau de décideurs et doivent tous les séduire pour trouver leur offre commerciale satisfaisante. Tout ce processus fait du marketing B2B un événement plus complexe et chronophage.

En quoi le marketing B2C et B2B diffère-t-il ?

Inévitablement, les campagnes de marketing pour les marchés B2C et B2B nous obligent à comprendre ce qui rend chacun différent. Comparons-les.

Parties prenantes

Comme nous l'avons mentionné, le nombre de parties prenantes pour le B2B et le B2C varie énormément. En tant qu'entreprise axée sur le consommateur final, vous n'auriez pas à passer par un processus approfondi de vérification de l'argumentaire de vente et de la proposition de valeur. Vous avez une personne à convaincre, et cela prend moins de temps.

Lors du marketing B2B, vous pouvez communiquer avec une seule personne, mais vous vendez à toute une organisation. Votre point de contact n'est qu'une personne parmi de nombreuses parties prenantes. Cette personne est souvent sous pression (dépenser les finances de l'entreprise) pour prendre la bonne décision.

Dans l'étude Gartner « 5 Ways the Future of B2B Buying Will Rewrite the Rules of Effective Selling » , nous constatons que 93 % des acheteurs B2B achètent sur la base de la décision globale des parties prenantes de l'entreprise.

Pour atténuer leur stress, les acheteurs B2B préfèrent prolonger le processus d'achat pour s'assurer que leur décision correspond aux besoins de l'entreprise.

De plus, au fil du temps, le nombre de parties prenantes d'une organisation que les acheteurs doivent consulter a augmenté. Selon l' étude sur le comportement des acheteurs B2B 2020 de Demand Gen, 61 % des acheteurs B2B ont constaté une augmentation du nombre de membres de l'équipe impliqués dans la décision d'achat par rapport à 2019.

La taille du marché

Vous avez des millions de clients potentiels lorsque vous proposez votre produit au pool B2C. Vous avez le monde entier ou la population de votre emplacement géographique (si votre offre est liée à l'emplacement) à commercialiser. La distance entre vous et vos clients est relativement courte et abondante.

Avec le B2B, c'est tout le contraire. Le nombre d'entreprises avec lesquelles vous pouvez vous engager est beaucoup plus petit. Vous pouvez également ressentir une pression plus importante de la part de concurrents, dont certains pourraient déjà être des leaders établis dans votre segment.

Les entreprises B2B ont ici un avantage ; plus grande marge bénéficiaire. Bien que la concurrence puisse être serrée, le marketing B2B devrait rapporter plus. Par rapport à la vente de produits aux consommateurs finaux, vous devez gagner la confiance de beaucoup plus d'entre eux pour atteindre les objectifs de vente. Lorsque vous êtes sur le marché B2B, en revanche, cela peut prendre plus de temps, mais convaincre une poignée d'entreprises de choisir votre marque vous aidera à atteindre vos objectifs de vente.

Cycle de vente

Un autre facteur qui différencie le marketing des médias sociaux B2C et B2B est le cycle de vente. Dans un marché dominé par les utilisateurs finaux, l'urgence et la commodité sont reines. Cela se traduit par la façon dont les marques B2C commercialisent et créent leur parcours client.

Un parcours d'achat B2C typique ressemble à ceci :

• L'acheteur a un problème.
• Vous offrez la solution la plus rapide, la plus fiable et la plus fiable.
• L'acheteur décide d'essayer votre produit.

Faire passer votre client de la douleur aux solutions est relativement simple et rapide. Les gens veulent quelque chose, alors ils l'obtiennent.

Dans le secteur B2B, les choses sont différentes. Plus vous aurez de parties prenantes à convaincre des avantages de votre offre, plus le cycle de vente sera long. Sans oublier que plus le prix est élevé, plus le processus d'achat sera tendu.

Dans un parcours d'achat B2B typique :

• Une organisation a besoin d'une solution
• Vous présentez votre offre à l'acheteur
• L'acheteur présente la solution aux parties prenantes.
• Votre entreprise fournit la preuve de votre proposition de valeur.
• Une fois que les parties prenantes font confiance à votre marque, un achat a lieu.

Le processus est souvent plus complexe et prend du temps et dépend fortement de l'établissement d'excellentes relations avec les parties prenantes. Pour que les parties prenantes restent engagées dans l'ensemble du processus, les spécialistes du marketing du secteur B2B doivent continuellement entretenir les prospects.

Des points de contact cohérents et des expériences fluides à chaque étape du parcours de l'acheteur doivent être une priorité, et ces priorités doivent se refléter dans votre stratégie de médias sociaux.

En quoi le marketing des médias sociaux B2C et B2B est-il similaire ?

C'est clair.

Le marketing B2C et B2B sont différents. Ce qui n'est peut-être pas immédiatement apparent, c'est qu'ils sont également similaires. Les deux stratégies reposent sur les décisions des gens, et les gens sont émotifs. Volontairement ou non, nos émotions influencent la façon dont nous percevons et naviguons dans le monde, y compris les achats.

Même les équipes d'acheteurs B2B très complexes sont simplement des personnes avec des points faibles, des désirs et des objectifs. Des personnes qui peuvent être persuadées que votre marque offre la solution dont elles ont besoin.

En tant que spécialiste du marketing B2B, n'oubliez pas que vous parlez à une personne plutôt qu'à une entité sans visage, ce qui vous garantira d'être un peu plus près d'établir une relation de confiance avec vos clients potentiels.

Vous devez considérer que même si les acheteurs B2B sont émotionnellement biaisés, votre message marketing ne peut pas être le même que pour le marché B2C. Les besoins émotionnels des publics cibles des médias sociaux B2B doivent être abordés sous un angle différent.

Par exemple, si vous vendez un logiciel de sécurité à un consommateur final, vous pouvez faire appel à la navigation sans problème sur ses sites Web préférés. Mais lorsque vous essayez de le vendre à une entreprise B2B, vous devez mettre l'accent sur la protection et la sécurité des données de l'entreprise qu'offre votre produit. L'angle émotionnel est différent, il doit donc être pris en compte lors de la liste des avantages que vos publics cibles recevront en choisissant votre marque.

Les plats à emporter

Tous les spécialistes du marketing ont le même objectif : développer leurs marques. Et ils le font en se connectant avec les clients.

Ils recherchent, analysent et réfléchissent aux meilleurs moyens de persuader les prospects que ce que la marque propose est ce qui résoudra une douleur particulière ou satisfera leurs besoins. Les spécialistes du marketing, cependant, doivent ajuster leur approche en fonction de l'industrie, des parties prenantes et des objectifs de leur public.

Les stratégies de médias sociaux B2C et B2B sont différentes. Bien que les deux comptent sur les gens et leurs émotions, chacun nécessite une approche différente. Vous devez planifier et élaborer une stratégie de contenu sur les réseaux sociaux pour ces clients en conséquence.

Construisez la présence de votre marque sur les réseaux sociaux, en gardant toujours à l'esprit qui est votre public et ce qui le motive.

Les opinions exprimées ici par les contributeurs invités sont les leurs, et non celles de Rise Marketing.