Extinderea strategiei de vânzări în cloud

Serviciile cloud au devenit fundamentul computerelor pentru întreprinderi. Migrarea resurselor întreprinderii în cloud oferă corporațiilor mai multă agilitate și reduce costurile. Pentru a adăuga o nouă aplicație de întreprindere sau mai mult spațiu de stocare a datelor, pur și simplu adăugați mai multă capacitate cloud. Dacă vindeți servicii pentru întreprinderi, atunci trebuie să includeți serviciile cloud și furnizorii de servicii cloud în strategia dvs. de vânzări.

Serviciile bazate pe cloud au devenit o preocupare principală pentru IT și managerii de afaceri. Într-un sondaj din 2021, 99% dintre respondenți au raportat că folosesc cel puțin un cloud public sau privat într-un fel, iar 77% dintre întreprinderi au o echipă cloud dedicată sau un centru de excelență cloud. Sondajul a mai constatat că 36% dintre întreprinderi cheltuiesc peste 12 milioane de dolari pe an pe servicii cloud.

Nu e de mirare că revânzătorii și consultanții IT doresc să facă din cloud computing o parte a ofertei lor de vânzări. Dacă oferiți soluții de calcul critice pentru afaceri, atunci serviciile cloud trebuie să facă parte din amestec.

Era totul ca serviciu

Când serviciile bazate pe cloud au început să descopere, conversațiile inițiale au avut loc în jurul software-ului ca serviciu (SaaS). Implementarea SaaS este ideală pentru utilizatorii de întreprindere, deoarece oferă toate caracteristicile și funcțiile aplicațiilor locale, dar fără a fi nevoie de hardware de calcul și de stocare de date la nivel local. Aplicațiile rulează în cloud, oferind acces la cheie la software din orice browser. SaaS este rapid de implementat, necesită puține sau deloc resurse interne și necesită mai puțin management IT.

Astăzi vedem evoluția totul ca serviciu (XaaS) pe măsură ce infrastructura întreprinderii migrează în cloud. Acum avem funcția ca serviciu (FaaS), managementul proceselor de afaceri ca serviciu (BPMaaS), IT ca serviciu (ITaaS) și chiar ransomware ca serviciu.

Când vindeți tehnologie de întreprindere, vă puteți gândi la XaaS ca la variații ale celor trei servicii de bază bazate pe cloud:

Software ca serviciu (SaaS)

SaaS este una dintre cele mai de bază forme de servicii cloud. Acesta este un model de software de întreprindere găzduit în care aplicațiile sunt disponibile pe internet. Clienții corporativi de obicei licențiază aplicațiile SaaS ca abonament, achiziționând suficiente locuri pentru a le satisface nevoile. Aplicațiile SaaS sunt complet găzduite în cloud, astfel încât clientul trebuie doar să se conecteze dintr-un browser web; datele, serverele, stocarea, virtualizarea și rețeaua sunt gestionate de furnizorul SaaS.

Platforma ca serviciu (PaaS)

PaaS oferă servicii de cloud computing care completează resursele întreprinderii. Cu PasS, clientul acordă licențe hardware și instrumente software prin internet pentru aplicații precum dezvoltarea de software. În loc să gestioneze resursele interne, dezvoltatorii pot folosi hardware, software și stocare în cloud. PaaS este atractiv, deoarece oferă resursele de calcul de care aveți nevoie atunci când aveți nevoie de ele, iar majoritatea serviciilor sunt plătite pe utilizare, astfel încât există o economie substanțială a costurilor.

Infrastructură ca serviciu (IaaS)

IaaS oferă resurse de calcul prin internet, cum ar fi stocare, servere și rețele. IaaS este o modalitate rentabilă de a vă găzdui centrul de date în cloud, folosind mașini virtuale pentru calcul. IaaS poate face sarcinile de lucru mai rapide, mai ușor de gestionat și mai rentabil.

SaaS vs. PaaS vs. IaaS

Aprecierea diferențelor dintre SaaS, PaaS și IaaS este importantă pentru vânzările întreprinderii. Cea mai mare diferență dintre aceste servicii este cât de mult trebuie să gestionați. SaaS este complet gestionat în cloud. PaaS oferă toate resursele de care aveți nevoie pentru a vă rula propriile aplicații și pentru a stoca date. Cu IaaS, sunteți în continuare responsabil pentru aplicații, date, middleware și sistemul de operare, în timp ce furnizorul IaaS se ocupă de servere, stocare, rețea și virtualizare. Oportunitățile de vânzări ale întreprinderii tale sunt dictate de tipul de servicii cloud.

Perfecționarea unui model de vânzări în cloud

Ajutarea clienților să aleagă serviciile potrivite de cloud computing depinde de nevoile lor.

Dacă clientul dorește o alternativă la sistemele on-premise, IaaS oferă:

• Mai mult control asupra infrastructurii în timp ce externalizați serverele și stocarea
• Mai multă scalabilitate, facilitând schimbarea infrastructurii pentru a se adapta la creșterea traficului de rețea
• Mai multă stabilitate, fiabilitate și asistență, deoarece furnizorul de servicii se ocupă de hardware-ul, inclusiv actualizarea hardware-ului și depanarea

Dacă clientul caută hardware și instrumente pentru a simplifica dezvoltarea și implementarea, atunci PaaS poate fi răspunsul, deoarece oferă:

• O platformă găzduită care include servere, rețele, baze de date și tot ce aveți nevoie într-o platformă găzduită pentru dezvoltarea și testarea aplicațiilor
• Abilitatea de a sprijini mai mulți dezvoltatori dispersați geografic care lucrează la același proiect
• Costuri mai mici și resurse ușor de accesat pentru dezvoltarea și implementarea unei aplicații

Când vine vorba de vânzarea serviciilor cloud, ar trebui să înțelegeți caracteristicile și beneficiile partenerilor dvs. din cloud și modelele lor de venituri. Spre deosebire de vânzările de software pentru întreprinderi, IaaS și PaaS tind să utilizeze un model de prețuri cu plata pe măsură sau cu abonament, ceea ce înseamnă că trebuie să vă ajustați strategia de vânzări în consecință. De asemenea, trebuie să vă revizuiți modelul intern de venituri pentru a determina cum să maximizați profiturile din vânzarea serviciilor cloud.

Vânzarea de servicii cloud necesită, de asemenea, noi valori pentru măsurarea succesului vânzărilor. Venitul din abonament este generat în timp, mai degrabă decât atunci când contractul este semnat, astfel încât veniturile din vânzări sunt extinse și în timp. Multe echipe de vânzări în cloud măsoară succesul în ceea ce privește achizițiile de clienți noi și veniturile lunare recurente, ceea ce oferă un stimulent pentru a reduce rata de retragere a clienților, precum și pentru a aduce noi afaceri. De exemplu, Microsoft își compensează echipa de vânzări Azure prin măsurarea succesului clienților și prin utilizarea serviciilor cloud Azure.

MarketStar înțelege vânzările în cloud

Pentru vânzările în cloud, este mai logic să măsurați succesul vânzărilor în raport cu cei doi factori care afectează profiturile vânzărilor în cloud:

1. Costul achiziției clienților
2. Valoarea de viață a clientului (LTV) sau contribuția la profit în timp

MarketStar poate ajuta la controlul costurilor de achiziție a clienților și la creșterea LTV. Externalizarea calificării clienților potențiali către un expert în vânzări ca serviciu, cum ar fi MarketStar, economisește bani prin eliminarea clienților potențiali care vor pierde timp și resurse de vânzări. MarketStar înțelege, de asemenea, vânzările în cloud, ceea ce înseamnă că nu doar calificăm potențialii, ci îi putem îndruma și către tipurile potrivite de resurse cloud.

Retragerea clienților este cea mai mare amenințare la adresa veniturilor curente din cloud, iar MarketStar are expertiza de care echipa dvs. de vânzări are nevoie pentru a reduce rata de pierdere și a crește LTV-ul. De exemplu, avem în personal ingineri de vânzări care vă pot aduce expertiza tehnică de care aveți nevoie pentru a încheia o afacere și pentru a ajuta la dezvoltarea unei foi de parcurs pentru a se asigura că clientul vede rentabilitatea investiției în curs de desfășurare. Aveți nevoie de o echipă puternică de succes a clienților care să vă ajute la integrare și să lucreze cu clienții, externalizarea succesului clienților către o companie precum MarketStar este o strategie dovedită pentru reducerea ratei clienților.

Pentru a afla mai multe despre strategiile de vânzări în cloud și despre modul în care MarketStar vă poate ajuta să vă dezvoltați vânzările în cloud, asigurați-vă că consultați infograficul nostru, „Crushing it with Cloud Sales”.