ขยายกลยุทธ์การขายบนคลาวด์ของคุณ

บริการคลาวด์ได้กลายเป็นรากฐานของการประมวลผลระดับองค์กร การย้ายทรัพยากรขององค์กรไปยังระบบคลาวด์ช่วยให้องค์กรมีความคล่องตัวมากขึ้นและลดต้นทุน หากต้องการเพิ่มแอปพลิเคชันระดับองค์กรใหม่หรือพื้นที่จัดเก็บข้อมูลเพิ่มเติม คุณเพียงแค่เพิ่มความจุระบบคลาวด์ให้มากขึ้น หากคุณกำลังขายบริการระดับองค์กร คุณต้องรวมบริการคลาวด์และผู้ให้บริการคลาวด์ไว้ในกลยุทธ์การขายของคุณ

บริการบนคลาวด์ได้กลายเป็นข้อกังวลหลักสำหรับผู้จัดการฝ่ายไอทีและธุรกิจ ในการสำรวจในปี 2564 หนึ่งฉบับ ผู้ตอบแบบสอบถาม 99 เปอร์เซ็นต์รายงานว่าพวกเขาใช้คลาวด์สาธารณะหรือส่วนตัวอย่างน้อยหนึ่งระบบในทางใดทางหนึ่ง และ 77 เปอร์เซ็นต์ขององค์กรมีทีมคลาวด์เฉพาะหรือศูนย์ความเป็นเลิศของระบบคลาวด์ การสำรวจยังพบว่า 36% ขององค์กรใช้เงินมากกว่า 12 ล้านดอลลาร์ต่อปีกับบริการคลาวด์

ไม่น่าแปลกใจที่ผู้ค้าปลีกและที่ปรึกษาด้านไอทีต้องการให้คลาวด์คอมพิวติ้งเป็นส่วนหนึ่งของข้อเสนอการขาย หากคุณกำลังนำเสนอโซลูชันการประมวลผลที่สำคัญต่อธุรกิจ บริการคลาวด์จะต้องเป็นส่วนหนึ่งของการผสมผสาน

ยุคแห่งทุกสิ่งในฐานะบริการ

เมื่อบริการบนคลาวด์เริ่มต้นขึ้น การสนทนาเบื้องต้นเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ในฐานะบริการ (SaaS) การใช้งาน SaaS เหมาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ใช้ระดับองค์กร เนื่องจากมีคุณสมบัติและฟังก์ชันทั้งหมดของแอปพลิเคชันภายในองค์กร แต่ไม่จำเป็นต้องใช้ฮาร์ดแวร์การประมวลผลภายในองค์กรและการจัดเก็บข้อมูล แอปพลิเคชันทำงานบนคลาวด์ โดยให้การเข้าถึงซอฟต์แวร์แบบเบ็ดเสร็จจากเบราว์เซอร์ใดก็ได้ SaaS ใช้งานได้รวดเร็ว ใช้ทรัพยากรภายในองค์กรเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย และต้องการการจัดการด้านไอทีน้อยลง

วันนี้เราเห็นวิวัฒนาการของทุกอย่างในรูปแบบบริการ (XaaS) เนื่องจากโครงสร้างพื้นฐานขององค์กรย้ายไปยังระบบคลาวด์ ขณะนี้เรามีฟังก์ชันเป็นบริการ (FaaS) การจัดการกระบวนการทางธุรกิจในฐานะบริการ (BPMaaS) ไอทีเป็นบริการ (ITaaS) และแม้แต่แรนซัมแวร์เป็นบริการ

เมื่อคุณขายเทคโนโลยีระดับองค์กร คุณสามารถนึกถึง XaaS ว่าเป็นรูปแบบต่างๆ ของบริการพื้นฐานบนคลาวด์สามบริการ:

ซอฟต์แวร์เป็นบริการ (SaaS)

SaaS เป็นบริการคลาวด์รูปแบบพื้นฐานที่สุดรูปแบบหนึ่ง นี่เป็นโมเดลซอฟต์แวร์ระดับองค์กรที่โฮสต์ซึ่งมีแอปพลิเคชันให้บริการผ่านทางอินเทอร์เน็ต ลูกค้าองค์กรมักจะให้สิทธิ์การใช้งานแอปพลิเคชัน SaaS เป็นการสมัครใช้งาน โดยซื้อที่นั่งให้เพียงพอกับความต้องการของพวกเขา แอปพลิเคชัน SaaS ถูกโฮสต์บนคลาวด์อย่างสมบูรณ์ ดังนั้นลูกค้าต้องเข้าสู่ระบบจากเว็บเบราว์เซอร์เท่านั้น ข้อมูล เซิร์ฟเวอร์ ที่เก็บข้อมูล เวอร์ชวลไลเซชั่น และเครือข่ายได้รับการจัดการโดยผู้ให้บริการ SaaS

แพลตฟอร์มเป็นบริการ (PaaS)

PaaS ให้บริการคลาวด์คอมพิวติ้งที่เสริมทรัพยากรขององค์กร ด้วย PassS ลูกค้าอนุญาตให้ใช้ฮาร์ดแวร์และเครื่องมือซอฟต์แวร์ทางอินเทอร์เน็ตสำหรับแอปพลิเคชันต่างๆ เช่น การพัฒนาซอฟต์แวร์ แทนที่จะจัดการทรัพยากรภายในองค์กร นักพัฒนาสามารถใช้ฮาร์ดแวร์ ซอฟต์แวร์ และพื้นที่จัดเก็บข้อมูลในระบบคลาวด์ได้ PaaS มีความน่าสนใจเนื่องจากมีทรัพยากรการประมวลผลที่คุณต้องการเมื่อคุณต้องการ และบริการส่วนใหญ่เป็นแบบจ่ายต่อการใช้งาน ดังนั้นจึงช่วยประหยัดต้นทุนได้มาก

โครงสร้างพื้นฐานเป็นบริการ (IaaS)

IaaS ให้บริการทรัพยากรการคำนวณผ่านทางอินเทอร์เน็ต เช่น ที่เก็บข้อมูล เซิร์ฟเวอร์ และระบบเครือข่าย IaaS เป็นวิธีที่ประหยัดต้นทุนในการโฮสต์ศูนย์ข้อมูลของคุณในระบบคลาวด์ โดยใช้เครื่องเสมือนสำหรับการประมวลผล IaaS สามารถทำให้ปริมาณงานเร็วขึ้น จัดการได้ง่ายขึ้น และประหยัดค่าใช้จ่ายมากขึ้น

SaaS กับ PaaS กับ IaaS

การเห็นคุณค่าความแตกต่างระหว่าง SaaS, PaaS และ IaaS เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขายขององค์กร ความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดระหว่างบริการเหล่านี้คือจำนวนเงินที่คุณต้องจัดการ SaaS ได้รับการจัดการอย่างสมบูรณ์ในระบบคลาวด์ PaaS มอบทรัพยากรทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อเรียกใช้แอปพลิเคชันของคุณเองและจัดเก็บข้อมูล ด้วย IaaS คุณยังคงต้องรับผิดชอบต่อแอปพลิเคชัน ข้อมูล มิดเดิลแวร์ และระบบปฏิบัติการ ในขณะที่ผู้ให้บริการ IaaS จะจัดการเซิร์ฟเวอร์ ที่เก็บข้อมูล เครือข่าย และการจำลองเสมือน โอกาสในการขายในองค์กรของคุณกำหนดโดยประเภทของบริการคลาวด์

การทำให้โมเดลการขายบนคลาวด์สมบูรณ์แบบ

การช่วยลูกค้าเลือกบริการคอมพิวเตอร์คลาวด์ที่เหมาะสมนั้นขึ้นอยู่กับความต้องการของพวกเขา

หากลูกค้าต้องการทางเลือกอื่นแทนระบบภายในองค์กร IaaS เสนอ:

• ควบคุมโครงสร้างพื้นฐานได้มากขึ้นในขณะที่เอาต์ซอร์ซเซิร์ฟเวอร์และพื้นที่เก็บข้อมูล
• ปรับขนาดได้มากขึ้นทำให้ง่ายต่อการเปลี่ยนโครงสร้างพื้นฐานเพื่อรองรับการเติบโตของปริมาณการใช้เครือข่าย
• ความเสถียร ความน่าเชื่อถือ และการสนับสนุนที่มากขึ้น เนื่องจากผู้ให้บริการจัดการฮาร์ดแวร์ รวมถึงการอัปเกรดฮาร์ดแวร์และการแก้ไขปัญหา

หากลูกค้ากำลังมองหาฮาร์ดแวร์และเครื่องมือเพื่อทำให้การพัฒนาและการปรับใช้ง่ายขึ้น PaaS อาจเป็นคำตอบเนื่องจากมี:

• แพลตฟอร์มที่โฮสต์ซึ่งมีเซิร์ฟเวอร์ เครือข่าย ฐานข้อมูล และทุกสิ่งที่คุณต้องการในแพลตฟอร์มที่โฮสต์สำหรับการพัฒนาและทดสอบแอปพลิเคชัน
• ความสามารถในการสนับสนุนนักพัฒนาที่กระจัดกระจายตามภูมิศาสตร์หลายคนที่ทำงานในโครงการเดียวกัน
• ลดต้นทุนและทรัพยากรที่เข้าถึงได้ง่ายเพื่อพัฒนาและปรับใช้แอปพลิเคชัน

เมื่อพูดถึงการขายบริการคลาวด์ คุณควรเข้าใจคุณสมบัติและประโยชน์ของคู่ค้าระบบคลาวด์ของคุณและรูปแบบรายได้ของพวกเขา IaaS และ PaaS ต่างจากการขายซอฟต์แวร์ระดับองค์กรที่ใช้รูปแบบการจ่ายตามการใช้งานหรือแบบบอกรับสมาชิก ซึ่งหมายความว่าคุณต้องปรับกลยุทธ์การขายของคุณตามนั้น คุณต้องแก้ไขรูปแบบรายได้ภายในของคุณเพื่อกำหนดวิธีเพิ่มผลกำไรสูงสุดจากการขายบริการคลาวด์

การขายบริการคลาวด์ยังต้องการเมตริกใหม่ในการวัดความสำเร็จในการขาย รายได้จากการสมัครสมาชิกจะสร้างขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปมากกว่าเมื่อมีการลงนามในสัญญา ดังนั้นรายได้จากการขายจึงขยายออกไปตามช่วงเวลาเช่นกัน ทีมขายบนระบบคลาวด์จำนวนมากกำลังวัดความสำเร็จในแง่ของการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่และรายได้ประจำรายเดือน ซึ่งเป็นสิ่งจูงใจให้ลดการเลิกราของลูกค้าและนำธุรกิจใหม่เข้ามา ตัวอย่างเช่น Microsoft ชดเชยทีมขาย Azure ด้วยการวัดความสำเร็จของลูกค้าและการใช้บริการคลาวด์ของ Azure

MarketStar เข้าใจการขายบนคลาวด์

สำหรับการขายบนคลาวด์ การวัดความสำเร็จในการขายโดยพิจารณาจากปัจจัยสองประการที่ส่งผลต่อผลกำไรจากการขายบนคลาวด์นั้นเหมาะสมกว่า:

1. ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า
2. มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) หรือการสนับสนุนผลกำไรเมื่อเวลาผ่านไป

MarketStar สามารถช่วยควบคุมต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและเพิ่ม LTV คุณสมบัติผู้มุ่งหวังในการเอาท์ซอร์สไปยังผู้เชี่ยวชาญด้านการขายในฐานะที่เป็นบริการ เช่น MarketStar ช่วยประหยัดเงินโดยการกำจัดลีดที่จะเสียเวลาและทรัพยากรในการขาย MarketStar ยังเข้าใจการขายบนคลาวด์ ซึ่งหมายความว่าเราไม่เพียงแต่มีคุณสมบัติตามเกณฑ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเท่านั้น แต่ยังสามารถนำพวกเขาไปสู่ประเภททรัพยากรระบบคลาวด์ที่เหมาะสมได้อีกด้วย

การเลิกใช้งานของลูกค้าเป็นภัยคุกคามที่ใหญ่ที่สุดต่อรายได้จากระบบคลาวด์อย่างต่อเนื่อง และ MarketStar มีความเชี่ยวชาญที่ทีมขายของคุณต้องการเพื่อลดการหยุดทำงานและเพิ่ม LTV ตัวอย่างเช่น เรามีวิศวกรฝ่ายขายที่มีพนักงานที่สามารถนำความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคที่จำเป็นมาปิดดีลและเพื่อช่วยพัฒนาแผนงานเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะเห็น ROI อย่างต่อเนื่อง คุณต้องการทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าที่แข็งแกร่งเพื่อช่วยในการเริ่มต้นและทำงานกับลูกค้า การว่าจ้างลูกค้าที่ประสบความสำเร็จไปยังบริษัทอย่าง MarketStar เป็นกลยุทธ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าช่วยลดการเลิกราของลูกค้า

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์การขายบนคลาวด์และวิธีที่ MarketStar สามารถช่วยสร้างยอดขายบนคลาวด์ของคุณได้ อย่าลืมดูอินโฟกราฟิกของเรา "Crushing it with Cloud Sales"