Cum îmbrățișarea activării vânzărilor crește performanța vânzărilor

Niciun reprezentant de vânzări nu reușește singur. Performanța de succes a vânzărilor este rezultatul multor factori. Aveți nevoie de clienții potențiali potriviți, de argumentul de vânzare potrivit, de instrumentele de conversie potrivite, de serviciul pentru clienți potrivit și multe altele. Succesul în vânzări este rezultatul unei capacități solide de vânzări, motiv pentru care companiile de succes sunt mai concentrate pe dezvoltarea unui proces de vânzări integrat, fără fricțiuni.

Ce este activarea vânzărilor? Nu este doar un alt cuvânt la moda de marketing. Gartner definește activarea vânzărilor ca fiind „activitățile, sistemele, procesele și informațiile care susțin și promovează interacțiunile de vânzări bazate pe cunoștințe cu clienții și potențialii”. Este posibil ca organizațiile să nu-și definească procesele de vânzare ca un instrument de vânzare, dar reprezentanții de vânzări au nevoie de instrumentele și tehnologiile necesare pentru a promova succesul în vânzări.

Cercetările arată că încurajarea vânzărilor a înregistrat o creștere cu 343% a adoptării în ultimii cinci ani. Adoptarea activării vânzărilor duce la o îmbunătățire cu 31% a mesajelor de vânzări și o îmbunătățire cu 15% a reprezentanților de vânzări cu performanță scăzută. Șaptezeci și șase la sută dintre acele organizații care adoptă facilitarea vânzărilor înregistrează o creștere a vânzărilor între 6 la sută și 20 la sută.

Activarea de succes a vânzărilor este capacitatea de a oferi instrumentele, tehnologia și suportul potrivite la punctul de inflexiune potrivit în procesul de vânzare. În timp ce directorii de vânzări înțeleg elementele de activare a vânzărilor, integrarea acestora este o altă problemă. Există mai multe moduri de a încorpora sarcinile și instrumentele de activare a vânzărilor pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor. Iată trei bune practici care ar trebui să fie în fruntea listei dvs.:

1. Evaluați-vă procesele curente de activare a vânzărilor.

Când vă întrebați: „Ce este activarea vânzărilor?” sunt tot atâtea răspunsuri câte directori de vânzări. Poate că cel mai bun mod de a te gândi la activarea vânzărilor este să te bazezi din definiția oferită de IDC:

„Livrarea informațiilor potrivite către persoana potrivită, la momentul potrivit, în formatul potrivit și în locul potrivit, pentru a ajuta la avansarea unei anumite oportunități de vânzare.”

Activarea vânzărilor se întinde pe procesul de vânzări de la capăt la capăt, așa că trebuie să vă examinați procedurile de vânzări și marketing de la început până la sfârșit pentru a identifica când resursele potrivite nu sunt disponibile. Activarea vânzărilor nu este deținută doar de departamentul de vânzări, ci este un efort de colaborare între vânzări și marketing.

Căutați lacune în proces. De exemplu, o plângere comună de vânzări este calitatea slabă a clienților potențiali. Acest lucru ar putea indica orice număr de întreruperi în lanțul de activare a vânzărilor. Ar putea însemna că marketingul vizează cumpărătorul greșit sau că procesul de calificare a clienților potențiali trebuie îmbunătățit, sau există o deconectare între mesajele de marketing și de vânzări sau altceva.

Începeți de la începutul conductei de vânzări și evaluați performanța fiecărui pas. Generați clienții potențiali potriviți? Sunt clienții potențiali calificați corespunzător? Aveți procesele potrivite pentru cultivarea lead-ului? Reprezentanții dvs. de vânzări au garanția potrivită pentru vânzări? Au acces la suportul de care au nevoie pentru vânzarea consultativă, cum ar fi inginerii de vânzări?

Activarea vânzărilor ar trebui să aibă ca rezultat o mașină de vânzare bine lubrifiată, care oferă clientului o călătorie fără fricțiuni. Dacă există puncte slabe în procesele dvs. interne, luați în considerare atragerea de resurse de vânzări externalizate pentru a umple golurile. De exemplu, calificarea lead-ului poate crea un blocaj. Nu plătește ca cei mai buni performanți în vânzări să califice clienții potențiali. Cu o resursă precum MarketStar pentru precalificarea clienților potențiali, reprezentanții se pot concentra pe vânzare.

2. Promovați alinierea vânzărilor și a marketingului.

Succesul în vânzări este un efort de echipă, așa că aruncați o privire atentă asupra echipei de activare a vânzărilor pentru a vă asigura că echipele de vânzări și de marketing colaborează din același manual. Marketingul bazat pe cont (ABM) ajută la rezolvarea problemei prin reunirea echipelor de marketing și vânzări pentru a se concentra asupra conturilor cheie.

Potrivit a 87% dintre liderii de vânzări și marketing, colaborarea dintre vânzări și marketing este esențială pentru creșterea afacerii. Echipele de marketing și vânzări care adoptă o abordare ABM au șanse mai mari cu 6% să depășească obiectivele de venituri.

Alinierea vânzărilor și marketingului îi face pe toți mai eficienți. Facilitează dezvoltarea unor valori comune care arată rentabilitatea investiției și rafina programele de marketing pentru a genera clienți potențiali mai calificați. De asemenea, necesită vizarea conturilor potrivite și utilizarea canalelor potrivite pentru a le ajunge.

Colaborarea strânsă între marketing și vânzări necesită:

• Utilizarea instrumentelor tehnologice comune care facilitează partajarea datelor și a informațiilor. Sistemele CRM, de exemplu, trebuie actualizate astfel încât atât vânzările, cât și marketingul să aibă vizibilitate în conturile cheie. De asemenea, analizele trebuie să se alinieze, astfel încât vânzările și marketingul să funcționeze din aceleași date către obiective înțelese în mod obișnuit.
• Sprijinul executiv este esențial pentru succes. Managementul superior trebuie să aprecieze natura colaborativă a vânzărilor ABM și să fie pregătit să furnizeze bugetul și resursele necesare pentru succes.
• Alocarea resurselor potrivite de vânzări și marketing este, de asemenea, esențială. Aceasta include recrutarea de resurse externe pentru a ajuta la generarea de clienți potențiali, marketingul de conținut și creșterea clienților potențiali, calificarea clienților potențiali și alte aspecte ale activării vânzărilor,

Activarea vânzărilor este un angajament la nivelul întregii organizații.

3. Oferiți reprezentanților dvs. de vânzări abilitățile de care au nevoie pentru a reuși.

Pe lângă faptul că oferă instrumentele și resursele potrivite, reprezentanții de vânzări au nevoie și de instruirea și instruirea potrivite.

Începeți prin a angaja profesioniștii potriviți în vânzări. Angajarea reprezentanților de vânzări necesită timp și poate dura luni pentru a-i instrui în mod corespunzător. De asemenea, trebuie să-i antrenezi pe parcurs pentru a-i ajuta să reușească și să-i menții motivați. Având în vedere că cifra de afaceri a reprezentanților de vânzări a fost de aproximativ 26% în 2020, conform unui studiu, iar alte cercetări au arătat că 45% dintre companii au raportat o cifră de afaceri anuală a reprezentanților de peste 30%, oferirea de formare și asistență potrivită pentru a ajuta reprezentanții să-și dezvolte abilitățile de vânzări poate fi un factor important în păstrarea reprezentanților de vânzări.

Puteți obține ajutor externalizat și aici. Recrutarea experților care să vă ajute cu instruirea și instruirea în vânzări îi eliberează pe directorii dvs. de vânzări să se concentreze asupra conturilor cheie. Și dacă întâmpinați dificultăți în a găsi talentul potrivit în vânzări, furnizorii de vânzări ca serviciu, cum ar fi MarketStar, au resursele necesare pentru a găsi candidații potriviți sau vă pot completa echipa de vânzări cu reprezentanți de vânzări calificați pentru a sprijini lansările de noi produse, noi piețe sau extinde-ți echipa de vânzări ca parte a activării vânzărilor.

Nu există nicio îndoială că succesul dvs. în vânzări depinde de furnizarea posibilității de vânzări potrivite. Oferirea reprezentanților dvs. de vânzări cu instrumentele, resursele, instruirea și personalul de asistență potrivite atunci când au nevoie este cea mai bună modalitate de a îmbunătăți performanța vânzărilor și de a crește veniturile. Vă putem ajuta să începeți să vă construiți programul de activare a vânzărilor. Pentru a afla cum, descărcați ghidul nostru, Vânzări ca serviciu - Avantajul MarketStar .