Expandindo sua estratégia de vendas na nuvem

Os serviços em nuvem se tornaram a base da computação corporativa. A migração de recursos corporativos para a nuvem dá às corporações mais agilidade e reduz custos. Para adicionar um novo aplicativo corporativo ou mais armazenamento de dados, basta adicionar mais capacidade de nuvem. Se você estiver vendendo serviços corporativos, deverá incluir serviços em nuvem e provedores de serviços em nuvem em sua estratégia de vendas.

Os serviços baseados em nuvem tornaram-se a principal preocupação dos gerentes de TI e de negócios. Em uma pesquisa de 2021, 99% dos entrevistados relataram que usam pelo menos uma nuvem pública ou privada de alguma forma, e 77% das empresas têm uma equipe de nuvem dedicada ou um centro de excelência em nuvem. A pesquisa também descobriu que 36% das empresas gastam mais de US$ 12 milhões por ano em serviços em nuvem.

Não é à toa que revendedores e consultores de TI queiram tornar a computação em nuvem parte de sua oferta de vendas. Se você estiver oferecendo soluções de computação críticas para os negócios, os serviços em nuvem devem fazer parte do mix.

A era de tudo como serviço

Quando os serviços baseados em nuvem começaram a decolar, as conversas iniciais giravam em torno de software como serviço (SaaS). A implementação de SaaS é ideal para usuários corporativos, pois oferece todos os recursos e funções de aplicativos locais, mas sem a necessidade de hardware de computação local e armazenamento de dados. Os aplicativos são executados na nuvem, fornecendo acesso completo ao software a partir de qualquer navegador. O SaaS é rápido de implantar, requer poucos ou nenhum recurso interno e exige menos gerenciamento de TI.

Hoje vemos a evolução de tudo como serviço (XaaS) à medida que a infraestrutura corporativa migra para a nuvem. Agora temos função como serviço (FaaS), gerenciamento de processos de negócios como serviço (BPMaaS), TI como serviço (ITaaS) e até ransomware como serviço.

Ao vender tecnologia corporativa, você pode pensar no XaaS como variações dos três serviços básicos baseados em nuvem:

Software como Serviço (SaaS)

SaaS é uma das formas mais básicas de serviços em nuvem. Este é um modelo de software corporativo hospedado onde os aplicativos são disponibilizados pela Internet. Os clientes corporativos geralmente licenciam aplicativos SaaS como uma assinatura, comprando assentos suficientes para atender às suas necessidades. Os aplicativos SaaS são totalmente hospedados na nuvem, de modo que o cliente só precisa fazer login a partir de um navegador da web; dados, servidores, armazenamento, virtualização e rede são tratados pelo provedor de SaaS.

Plataforma como Serviço (PaaS)

A PaaS oferece serviços de computação em nuvem que complementam os recursos corporativos. Com a PassS, o cliente licencia ferramentas de hardware e software pela internet para aplicações como desenvolvimento de software. Em vez de gerenciar recursos internos, os desenvolvedores podem usar hardware, software e armazenamento na nuvem. O PaaS é atraente, pois fornece os recursos de computação de que você precisa quando precisa deles, e a maioria dos serviços é paga por uso, portanto, há uma economia substancial de custos.

Infraestrutura como Serviço (IaaS)

A IaaS fornece recursos de computação via internet, como armazenamento, servidores e rede. A IaaS é uma maneira econômica de hospedar seu data center na nuvem, usando máquinas virtuais para computação. A IaaS pode tornar as cargas de trabalho mais rápidas, fáceis de gerenciar e mais econômicas.

SaaS vs. PaaS vs. IaaS

Apreciar as diferenças entre SaaS, PaaS e IaaS é importante para as vendas corporativas. A maior diferença entre esses serviços é o quanto você deve gerenciar. O SaaS é totalmente gerenciado na nuvem. A PaaS fornece todos os recursos necessários para executar seus próprios aplicativos e armazenar dados. Com IaaS, você ainda é responsável por aplicativos, dados, middleware e sistema operacional, enquanto o provedor de IaaS lida com servidores, armazenamento, rede e virtualização. As oportunidades de vendas da sua empresa são ditadas pelo tipo de serviços em nuvem.

Aperfeiçoando um modelo de vendas na nuvem

Ajudar os clientes a escolher os serviços de computação em nuvem certos depende de suas necessidades.

Se o cliente quiser uma alternativa aos sistemas locais, a IaaS oferece:

• Mais controle sobre a infraestrutura ao terceirizar servidores e armazenamento
• Mais escalabilidade, facilitando a alteração da infraestrutura para acomodar o crescimento do tráfego de rede
• Mais estabilidade, confiabilidade e suporte, pois o provedor de serviços lida com o hardware, incluindo atualização de hardware e solução de problemas

Se o cliente estiver procurando por hardware e ferramentas para simplificar o desenvolvimento e a implantação, o PaaS pode ser a resposta, pois oferece:

• Uma plataforma hospedada que inclui servidores, redes, bancos de dados e tudo o que você precisa em uma plataforma hospedada para desenvolvimento e teste de aplicativos
• A capacidade de oferecer suporte a vários desenvolvedores geograficamente dispersos trabalhando no mesmo projeto
• Custos mais baixos e recursos de fácil acesso para desenvolver e implantar um aplicativo

Quando se trata de vender serviços em nuvem, você deve entender os recursos e benefícios de seus parceiros de nuvem e seus modelos de receita. Ao contrário das vendas de software empresarial, o IaaS e o PaaS tendem a usar um modelo de precificação de pagamento conforme o uso ou assinatura, o que significa que você deve ajustar sua estratégia de vendas de acordo. Você também deve revisar seu modelo de receita interna para determinar como maximizar os lucros da venda de serviços em nuvem.

A venda de serviços em nuvem também exige novas métricas para medir o sucesso das vendas. A receita de assinatura é gerada ao longo do tempo e não quando o contrato é assinado, portanto, a receita de vendas também é estendida ao longo do tempo. Muitas equipes de vendas na nuvem estão medindo o sucesso em termos de aquisição de novos clientes e receita recorrente mensal, o que oferece um incentivo para reduzir a rotatividade de clientes e gerar novos negócios. Por exemplo, a Microsoft compensa sua equipe de vendas do Azure medindo o sucesso do cliente e o uso dos serviços de nuvem do Azure.

MarketStar entende as vendas na nuvem

Para vendas na nuvem, faz mais sentido medir o sucesso das vendas em relação aos dois fatores que afetam os lucros das vendas na nuvem:

1. O custo de aquisição de clientes
2. Valor vitalício do cliente (LTV) ou contribuição para os lucros ao longo do tempo

O MarketStar pode ajudar a controlar os custos de aquisição de clientes e aumentar o LTV. A terceirização da qualificação de leads para um especialista em vendas como serviço, como a MarketStar, economiza dinheiro ao eliminar leads que desperdiçarão tempo e recursos de vendas. A MarketStar também entende de vendas na nuvem, o que significa que não apenas qualificamos clientes em potencial, mas também podemos orientá-los para os tipos certos de recursos de nuvem.

A rotatividade de clientes é a maior ameaça à receita contínua da nuvem, e a MarketStar tem a experiência que sua equipe de vendas precisa para reduzir a rotatividade e aumentar o LTV. Por exemplo, temos engenheiros de vendas na equipe que podem trazer o conhecimento técnico necessário para fechar um negócio e ajudar a desenvolver um roteiro para garantir que o cliente veja o ROI contínuo. Você precisa de uma forte equipe de sucesso do cliente para ajudar na integração e no trabalho com os clientes, terceirizar o sucesso do cliente para uma empresa como a MarketStar é uma estratégia comprovada para reduzir a rotatividade de clientes.

Para saber mais sobre estratégias de vendas na nuvem e como o MarketStar pode ajudar a aumentar suas vendas na nuvem, não deixe de conferir nosso infográfico, “Crushing it with Cloud Sales”.