6 lucruri pe care le puteți învăța din creșterea masivă a DNVB

Povești de succes de miliarde de dolari precum Bonobos, Warby Parker, Dollar Shave Club și Casper au perturbat spațiul comerțului electronic în ultimii ani. Jeff Jones, un partener de conducere la firma Andreessen Horowitz VC, numește această inovație „eCommerce 2.0”. Dar mărcile care înregistrează cea mai mare creștere sunt destul de diferite de predecesorii lor de comerț electronic.

În ultimele 12-24 de luni au apărut micro-brandurile, companii axate pe un produs de nișă pentru un client de nișă. Ele schimbă fundamental peisajul mărcilor de consum. În esență, au anunțat macro-mărcile moștenite, demonstrând că există valoare și preferințele consumatorilor care trebuie captate prin faptul că sunt incredibil de relevante pentru un subset în mod tradițional mic al populației de consumatori.

Aceste micro-brărci direct către consumator, cunoscute și sub numele de mărci verticale native digital (DNVB) sau mărci vCommerce, sunt pionieri de abordări cu totul noi ale comerțului cu amănuntul.

Mărci mai mici, impact mai mare

Brandurile vCommerce sau DNVB-urile au un model de afaceri radical diferit; ele combină creșterea unei companii de comerț electronic cu marjele unui brand. DNVB-urile elimină intermediarii și elimină lanțurile de aprovizionare moștenite ineficiente. Aprovizionarea directă permite acestor mărci să repete rapid designul și cererea produsului. DNVB-urile diferă, de asemenea, în ceea ce privește rolul pe care îl joacă în viața consumatorilor lor și modul lor de abordare, înțelegere și abordare a acestora.

Deci, ce pot învăța mărcile emergente și retailerii vechi de la dragii nativi digital care preiau scena comerțului electronic?

1. Creați o experiență grozavă

DNVB-urile pun consumatorul în prim-plan, oferind o experiență de cumpărare care este la fel de memorabilă ca și produsul. Ei au o înțelegere profundă a modului în care stilurile de viață, deciziile și obiceiurile clienților sunt influențate de tehnologie.

Sensul „branding” s-a extins dincolo de un logo, un nume, o voce și o personalitate. Pentru DNVB, o combinație de produs, experiență de cumpărător și servicii pentru clienți devin colectiv marca.

Aceste mărci acordă o atenție deosebită nevoilor clienților lor și iau în considerare modul în care cumpărătorii doresc să consume informații. Brandurile își construiesc loialitate prin crearea de experiențe puternice și relevante prin adaptarea lanțului valoric la dorințele, nevoile și obiceiurile în continuă schimbare ale clienților.

2. Începe cu adevărat simplu

Am avut norocul să lucrăm cu peste o sută de DNVB în ultimii 5 ani și am împărtășit o creștere masivă cu multe dintre aceste mărci.

Au fost peste tot pe harta în ceea ce privește industriile și produsele - îmbrăcăminte, sănătate și nutriție, frumusețe, încălțăminte, ceasuri - dar a existat absolut un fir comun. Toate aceste mărci au început prin a îndrepta un singur lucru, revoluționând o verticală cu un singur produs solid. De acolo, toți s-au diversificat semnificativ, dar întotdeauna cu o viziune clară, disciplină și concentrare. Ori de câte ori consultăm un DNVB aflat în stadiu incipient, insistăm să începem simplu și să rămânem concentrați.

3. Construiește-ți tehnologia pe o fundație a umanității

DNVB-urile generează mai multă intimitate față de clienți decât orice alt tip de companie, deoarece colectează date despre fiecare tranzacție și interacțiune pentru a afla cum se comportă clienții lor online.

Scopul lor este să fie relevant, extrem de personalizat, eficient și convenabil. Aceștia pun un punct de a ști ce își doresc clienții, astfel încât să poată nu numai să îndeplinească, ci și să depășească așteptările.

Aceasta înseamnă că atunci când ajungeți la clienți, mesajele trebuie să fie personale și să adauge valoare. Un client care tocmai și-a cumpărat o pereche de blugi, de exemplu, ar trebui să primească un mesaj care să arate o nouă centură care îi va însoți – nu un mesaj generic despre lansarea unei noi linii de produse. Mesageria standardizată nu o reduce pentru clienții DNVB.

4. Măsurați ceea ce contează

Sugestie: ceea ce contează este costul de achiziție a clienților (CAC).

Un alt fir comun al DNVB-urilor și micro-brărcilor de succes este capacitatea lor de a valorifica datele comportamentale, demografice și psihografice ale clienților de la prima, a doua și a terților pentru a avea publicitate digitală focalizată pe laser.

Așadar, atunci când aceste mărci își măresc marja brută prin eliminarea lanțurilor de aprovizionare ineficiente, eliberează efectiv această marjă pentru a depăși concurenții pentru a achiziționa clienții potriviți. Dar acel cost de achiziție a clienților devine – cu excepția poate inventarului – cel mai mare și mai variabil cost pentru afacere.

Brandurile care o scot din parc cu calitate și amploare sunt capabile să reușească, deoarece sunt extrem de eficiente în achiziționarea de clienți. Și pe măsură ce ne îndreptăm către GDPR la nivel internațional și, în cele din urmă, pe plan intern (da, urmează), va fi esențial ca mărcile să țină cont de peisajul în continuă schimbare și să se adapteze rapid.

5. Valorificați puterea influencerului online

DNVB-urile sunt orientate către nativii digitali și stabilesc precedentul pentru relația pe care mărcile moderne și consumatorii moderni o pot construi unul cu celălalt. Deci, firesc, experiența lor de brand este creată pentru a fi împărtășită pe rețelele sociale. Aceste mărci se bazează în mare măsură pe conținutul vizual afișat pe o multitudine de canale de marketing. Pentru a scala crearea de conținut, pentru a satisface nevoile de conținut și pentru a menține calitatea și autenticitatea creației, DNVB-urile se bazează adesea pe conținutul generat de utilizatori.

Conținutul generat de utilizatori afișat pe site crește conversia cu mai mult de 161% și oferă mărcilor o mulțime nesfârșită de conținut potrivit mărcii la care clienții potențiali se referă și cu care doresc să interacționeze.

Jake Kassan, CEO și co-fondator al MVMT Watches, care are aproape un milion de urmăritori pe Instagram, folosește conținutul clienților pentru a-și alimenta marca.

DNVB-urile au o înțelegere profundă a ceea ce inspiră comunitatea lor și organizează conținut generat de utilizatori pentru a îmbunătăți imaginea și atingerea mărcii, oferă dovezi sociale pentru produse și întâmpină clienții să interacționeze cu mărcile lor.

6. Luați online offline

A fi nativ digital nu înseamnă a fi doar digital, iar DNVB-urile nu ignoră importanța prezenței fizice. Pe măsură ce se maturizează, DNVB-urile se extind în mod obișnuit în magazine din viața reală prin parteneriate cu retaileri terți, magazine pop-up sau prin crearea propriilor locații fizice.

Cu toate acestea, aceste locații fizice sunt profund integrate cu experiența globală a mărcii, iar deschiderile lor sunt puternic comercializate cu influențe, conținut strategic și promoții. În cele din urmă, cresc de la comerțul electronic pentru a include alte canale, dar fără a-și sacrifica marca sau experiența clienților.

În timp ce majoritatea companiilor de comerț electronic distribuie bunuri ale altor companii și se luptă cu ele pe Amazon, DNVB-urile conduc la drum și modelează viitorul comerțului cu amănuntul prin tehnologie îmbunătățită, partajare socială și înțelegere a schimbărilor în comportamentul de cumpărare al consumatorilor.

Gânduri finale...

BVAccel face parte din această lume de cinci ani și am văzut o grămadă de succese și eșecuri (relative), atât prima, cât și la mâna a doua.

Cu siguranță nu înseamnă că lucrurile despre care am vorbit aici vor garanta succesul. Mai degrabă, am pus acest lucru împreună cu speranța de a împărtăși o perspectivă relevantă care poate ajuta la ghidarea mărcilor emergente. Asemenea numărării cărților la blackjack, a avea această informație nu este un câștig garantat, dar sperăm că va ajuta la creșterea cotelor în favoarea ta.