É do conhecimento comum que marketing e negócios andam de mãos dadas. O cofundador da HubSpot, Brian Halligan , estava 100% certo quando disse: “Não é o que você vende que importa tanto quanto como você vende”.

Suponha que você observe cuidadosamente as empresas bem-sucedidas em seu mercado local hoje. Nesse caso, você descobrirá que cada um tem uma série de princípios de marketing de primeira linha na formulação de suas estratégias de marketing.

Se sua estratégia de marketing não catalisa trocas entre você e leads em potencial ou clientes anteriores, você deve melhorar sua compreensão dos princípios de marketing. Vamos examinar alguns desses princípios.

Princípio 1: “Para quem é o seu marketing?”

Vemos muitos proprietários de empresas de coberturas colocando seu tempo, dinheiro e esforço em coisas que são para o mercado-alvo errado. Eles estão investindo seu tempo em empresas em vez de no mercado local ou gastando tempo em outros telhados.

Eles precisam fazer a si mesmos as perguntas mais importantes.

• para quem é isso?
• Onde meus CLIENTES IDEAIS ficam?
• Com o que eles se importam?

Em seu curso altMBA , o autor americano Seth Godin disse: “A maioria dos inventores e profissionais de marketing começa com o que eles têm, o material, e tenta trabalhar de trás para a pergunta 'para quem é'.

Faz muito mais sentido ir em outra direção. Identifique um conjunto de medos, sonhos e atitudes e, em seguida, descubra que tipo de história se encaixa nessa fechadura de uma forma que encante os clientes e, em seguida, construa isso” .

Portanto, identifique os maiores desejos de seus clientes e, em seguida, crie o produto, o serviço ou a experiência de marketing conforme a situação exigir. Você está tentando responder às perguntas de seus consumidores e fornecer soluções por meio do marketing.

Princípio 2: Faça do Cliente o Herói

Para este princípio de marketing, recomendamos Donald Miller's Construindo uma Marca de História . Um pequeno fato sobre a natureza humana – somos todos obcecados por nós mesmos e, se você tem clientes, eles estão no “me FM” o tempo todo.

Se você não sintonizar aquela estação de rádio antes de convencê-los, qualquer coisa que você disser ou fizer parecerá confuso ou fará com que eles percam a atenção. É isso ou você se mistura ao fundo porque todas as outras empresas de coberturas fazem a mesma coisa.

A forma ideal é falar sobre o problema do seu cliente e a solução nas manchetes do seu site. Fale sobre os desafios que eles devem superar e quem eles se tornarão se os vencerem.

FAÇA DELES O HERÓI.

Ao fazer isso, você está criando essa história de sucesso e adicionando elementos de “história” ao seu site.

Geralmente, seu objetivo deve ser aumentar os elementos atraentes que farão as pessoas permanecerem por mais tempo e gostarem de ler o conteúdo do seu site, em vez de apenas dizer a elas como você é incrível, o que a maioria das pessoas faz naturalmente.

Princípio 3: Responda às perguntas do processo de vendas

Quando os clientes perguntam, geralmente evitamos perguntas como “Por que você é mais caro?” Pedimos que você responda às perguntas que recebe principalmente durante o processo de vendas. Responda a essas perguntas com conteúdo ou seja direto com as pessoas que estão perguntando. Não se intimide com o que você pode e não pode oferecer. Incline-se para ele.

É assustador porque eles não entrarão no processo de vendas se obtiverem a resposta lá. No entanto, tudo bem, especialmente se você se esforçar na geração de leads. Este princípio é melhor combinado com a geração de leads para garantir que você tenha vários fluxos cobertos.

Nosso método favorito de lidar com isso é fazer uma planilha; inserimos todas as perguntas e objeções comuns na planilha. Em seguida, criamos conteúdo em vídeo para abordar essas questões.

Normalmente, cada planilha contém cerca de um mês de perguntas. Observe que esses vídeos não precisam ser sofisticados. Recomendamos Eles Perguntam, Você Responde por Marcus Sheridan para fundamentar ainda mais este princípio de marketing.

Princípio 4: Avalie seus esforços de marketing por meio de “negócios fechados”

Imagine como se sente quando você investe tempo e dinheiro em marketing e o vendedor diz: “ Uh, esses leads não são tão bons assim .” Para alguns, pode ser um matador de motivação.

Para organizar eficientemente nosso esforço de marketing, analisamos nossos negócios fechados regularmente com nossa equipe de vendas. Digamos que tivemos cerca de cinco negócios fechados na semana passada; avaliamos de perto cada um deles e descobrimos de onde cada um veio - seja do YouTube, referências ou outras fontes geradoras de leads.

Quaisquer que sejam seus resultados, você deseja se manter atualizado sobre isso e ter métricas padrão para definir o que funciona melhor para você.

Se você observar de onde vieram todos os seus negócios fechados no último mês ou semanas e se esforçar nessas áreas, seu marketing será muito mais eficaz. A Regra 10X de Grant Cardone explica isso com mais profundidade e em um nível mais alto, se você estiver interessado.

Princípio 5: A singularidade torna você memorável

Quão “ visualmente ” você pode ser diferente de outros empresários? E como você pode “ em termos de mensagem ” dizer algo completamente diferente do que os outros dizem? Para isso, você deve conferir Purple Cow por Seth Godin.

Como agências de marketing ou telhados, muitas vezes olhamos para as pessoas ao nosso redor, vemos o que estão fazendo e dizemos: “ Só vou fazer o que estão fazendo porque devem estar certos ”. Alguns carpinteiros ganham com essa atitude. No entanto, é muito mais eficaz ser visualmente diferente e ÚNICO.

A ilustração de Godin disso foi uma vaca roxa. Imagine se cruzar com uma vaca roxa! Mesmo que você já tenha visto centenas de vacas antes, ainda prestará atenção. Esse é o nível de diferença visual de que estamos falando. Separe-se das pessoas que fazem as mesmas coisas que você.

Princípio 6: Encontre espaços inexplorados e domine-os

Recomendamos Blue Ocean Strategy de Renee Mauborgne e W. Chan Kim para este princípio de marketing. Em relação ao marketing, os empresários geralmente preferem seguir a maioria. Como carpinteiro, a jogada inteligente para você seria identificar playgrounds totalmente diferentes onde o cliente deseja estar ou existe. Em seguida, ataque essas áreas com esforços de marketing em torno de estratégias que funcionem melhor para você.

Pegue os oceanos vermelhos como ilustração, onde você tem tubarões por toda parte. Você acha que deveria ir lá por causa da atividade movimentada, mas está vermelho de sangue, o que significa que, se você entrar correndo, pode ser massacrado!

A questão é que você pode acessar o YouTube ou o Instagram se todos estiverem no Facebook. Você pode ir para outra área se todos os seus concorrentes estiverem em uma área. Esforce-se para ser ÚNICO e DIFERENTE .

Princípio 7: Minimize as etapas para os clientes fecharem

Don't Make Me Think (uma abordagem de bom senso para usabilidade na Web) de Steve Krug é o livro para este princípio de marketing.

Muitos telhadores precisam perceber que, para cada campo adicionado a um formulário em seu site, você diminui a probabilidade de alguém fazer negócios com você em dois por cento. Através da experiência, descobrimos que os navegadores preferem o formulário de campo normal ao do seu site. Solicitar mais do que seu cliente espera lhe dar e você corre o risco de perder a atenção e a venda.

Faça com que seus clientes ou fluxo de leads acessem o site para navegar até o agendamento de uma chamada. Você está dando ao seu lead muito trabalho a fazer, e o objetivo aqui é capturar o máximo de informações possível sem exigir muito dele.

Como proprietário de uma empresa de coberturas, um de seus objetivos é agilizar os processos . Você pode enviar a eles um link do Calendly para a programação e, quando tiver uma proposta, sempre coloque o sinal no topo. Além disso, crie oportunidades para que seu cliente lhe pague rapidamente.

Ao lidar com leads, tudo o que você fizer deve encurtar a distância até a “ compra ”. Você tem que encurtar a distância entre quando alguém se interessa e quando compra. Porque, caso contrário, todo o processo seria demorado para você e sua equipe de vendas.

Para concluir

Ao estudar os princípios de marketing, lembre-se de que a comunicação entre compradores e vendedores é vital . Observe o que seu cliente deseja e, em seguida, desenvolva isso, enxágue e repita. Mantenha seu conteúdo atualizado, envolvente e exclusivo para que o cliente queira voltar para mais.

Geralmente, tanto quanto os clientes querem ver valor no que você está oferecendo, eles também querem que o processo e a solução sejam fáceis. Pergunte a si mesmo: “ Como posso tornar as etapas essenciais do meu processo de vendas o mais simples possível para diminuir o atrito de trabalhar comigo?”

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