Shopee는 동남아시아 전자 상거래 시장에서 Lazada를 능가했습니다: 현지화의 교훈

동남아시아의 전자상거래 잠재력

6억 5천만 명의 젊고 많은 인구를 보유한 동남아시아(SEA)는 최근 몇 년 동안 세계에서 가장 빠르게 성장하는 인터넷 지역으로 알려져 있습니다.

작년 Google과 Temasek Holdings의 공동 연구에 따르면 SEA의 디지털 경제 규모는 2025년까지 3배 증가하여 2,400억 달러에 달할 것으로 예상됩니다. 이 경제의 핵심 동인으로서 전자 상거래는 2025년에도 총 상품 가치가 미화 1,020억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.

현재 전자 상거래는 SEA ​​전체 소매 판매의 2-3%만 기여합니다. 오프라인에서 온라인 구매로 전환하는 초기 단계에 있기 때문에 시장은 여전히 ​​크게 과소 침투하고 있습니다. 따라서 국내외 많은 기업들이 게임에서 주도권을 놓고 치열하게 경쟁하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

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Shopee 비즈니스 모델 인수

2016년, 당시 싱가포르에 기반을 둔 지역 최대 전자 상거래 회사인 Lazada는 Alibaba의 손에 넘어갔습니다. 중국 온라인 쇼핑 시장을 지배하는 거대 기업이 세계화 계획의 일환으로 SEA로 확장하는 것은 논리적인 선택처럼 보입니다. 이러한 국가는 문화적으로나 경제적으로 중국과 가깝기 때문입니다.

3년 반이 지난 후 Lazada의 영토는 다른 싱가포르 기반 회사 Sea Group의 한 단위인 Shopee 비즈니스 모델이 차지했습니다. iPrice의 수치 에 따르면 2019년 2분기 Shopee는 월 평균 2억 200만 방문으로 1위, Lazada는 1억 7440만 방문으로 1위를 차지했습니다. 이 보고서는 인도네시아, 베트남, 필리핀, 말레이시아, 싱가포르 및 태국의 6개 주요 국가에서 App Annie 및 SimilarWeb의 데이터를 사용하여 데스크톱 및 모바일 기기의 방문을 조사했습니다. 또한 Shoppe는 월간 활성 사용자 수가 가장 많은 지역에서 가장 인기 있는 애플리케이션이기도 합니다.

그렇다면 짧은 시간 내에 엄청난 자원을 보유한 선두주자인 Lazada를 이기기 위해 구현된 Shopee 비즈니스 모델은 정확히 무엇입니까?

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1. 모바일 퍼스트

Shopee는 곧 데스크탑이 아닌 모바일이 미래에 전자 상거래의 주요 전장이 될 것임을 깨달았습니다. Google과 Temasek의 연구에 따르면 동남아시아의 평균 모바일 인터넷 사용량은 지역 중 가장 높습니다(1인당 하루 3.6시간). 따라서 회사는 모바일 우선 접근 방식을 사용하여 모바일 사용자를 확보하기 위해 앱 개발에 많은 리소스를 투자합니다.

앱 사용자는 웹 사용자보다 충성도가 높고 주문당 더 많은 비용을 지출하는 경향이 있습니다. 지속적으로 이 지역에서 가장 인기 있는 온라인 쇼핑 애플리케이션 중 하나로 자리 잡은 Shopee는 Lazada가 웹사이트 트래픽을 추적하느라 분주한 동안 대부분의 시간 동안 모바일 서핑으로 전환하는 올바른 인터넷 잠재고객에게 접근했습니다.

2. 현지화

브랜드 충성도를 구축하고 사용자에게 기억에 남는 경험을 제공하기 위해 Shopee 비즈니스 모델은 하이퍼 로컬라이제이션 활동에 중점을 둡니다. 앱이 모든 국가의 차이점을 충족할 수 있도록 Shopee는 해당 국가의 문화와 관습을 이해하는 현지 직원을 고용합니다. Shopee 비즈니스 모델 중 하나는 원활하고 비용 효율적인 쇼핑 및 배송 경험을 보장하기 위해 각 국가의 현지 은행 및 물류 파트너와의 파트너십입니다.

Son Tung MTP – 베트남의 유명한 가수가 Shopee를 보증합니다.

태국과 베트남을 예로 들어보자. 유명인 보증은 두 국가 모두에서 효과적인 것으로 입증되어 Shopee 비즈니스 모델은 브랜드를 대표할 현지 인물을 선택했습니다. 태국 사람들은 혼혈 유명인을 선호하지만 베트남 팀은 음악, 영화, 코미디, 스포츠 등 다양한 분야의 유명인과 캠페인을 진행하여 인구 9천만 명의 국가에서 최대한 많은 사람들에게 다가갑니다.

3. 쉬운 입력

C2C 모델로 시작한 Shopee는 재고 문제 없이 거대한 구매자와 판매자 네트워크를 구축할 수 있었습니다. 누구나 Shopee에서 판매자가 되어 물류 서비스를 활용할 수 있습니다. SEA는 큰 규모의 상인이 아닌 거대한 소규모 비즈니스가 있는 독특한 시장입니다. 따라서 다양한 마케팅 전술을 사용하여 이러한 소규모 판매자를 Shopee 플랫폼으로 유인함으로써 Shopee 비즈니스 모델은 제품 다양성과 기존 사용자도 얻게 됩니다. 점점 더 많은 사람들이 플랫폼에 합류하기 시작함에 따라 소위 "네트워크 효과"가 생성됩니다.

급증하는 사용자의 물결을 타고 Shopee가 B2C 모델 작업을 시작하는 것이 훨씬 쉬워지고 주요 공급업체를 참여시켜 Lazada와 정면으로 경쟁할 수 있습니다.

4. 프로모션 및 할인

Shopee 생일 세일

Lazada에 비해 시작이 늦은 Shopee 비즈니스 모델은 광고에 중점을 두지 않지만 다양한 프로모션 및 할인 캠페인을 통해 고객을 확보하고 있습니다. 처음 몇 년 동안 Shopee의 재무 보고서에 따르면 마케팅 지출의 90%가 이러한 캠페인에 사용됩니다. 구매자와 판매자 모두에게 무료 배송, 플래시 판매 및 할인 바우처를 자주 제공함으로써 Shopee 비즈니스 모델은 다른 플랫폼에서 자신의 플랫폼으로 상당한 양의 온라인 쇼핑객을 성공적으로 유도합니다.

->> 참조: 수출입 사업을 시작하기 전에 알아야 할 사항

Lazada는 적응하지 못함

Rocket Internet에서 Alibaba로의 전환으로 인해 Lazada의 운영이 침체된 것은 부인할 수 없지만, 브랜드의 제품 현지화 능력 부족이 Shopee에 패배한 주요 ​​원인입니다.

라자다는 알리바바가 경영권을 장악한 이후 엄청난 변화를 겪었다.

Alibaba가 통제력을 강화하면서 Lazada를 중국에서와 같이 거대한 시장의 방향으로 리메이크합니다. 중국 상인은 판촉 및 할인과 같은 마케팅 지출에 대한 상당한 삭감과 함께 Lazada에서 판매하는 것이 좋습니다. 이 조치는 SEA ​​사용자에게 중국의 과도한 공급망에 대한 문을 열어주지만 실행 부족은 역효과를 낳습니다. 많은 고객이 Google 번역에서 바로 나온 것처럼 보이는 설명이 포함된 수백 가지 제품 중에서 당황하고 있습니다. 판촉이 부족하면 고객이 다른 대안을 찾게 됩니다.

매니저들은 중국에서의 성공을 모방해 현지 문화에 대한 고려 없이 지역에 붙이려 하고 있다. “모든 질문에 대한 답은 '티몰/타오바오에서는...' 또는 '중국에서는 이런 일이 발생합니다'로 시작했습니다. 문제는 그들이 Tmall/Taobao가 아니며 베트남도 중국이 아니라는 것입니다. 지난해 라자다베트남은 화장지 대량판매 계획을 발표해 중국 본토처럼 큰 성사를 기대했다. 그러나 베트남의 저개발 온라인 쇼핑 시장은 제품을 구매할 구매자가 충분하지 않아 상대적으로 작습니다. 결국 Lazada는 원래 목표의 일부만 팔았습니다.

Lazada는 이미 9개월 만에 세 번째로 CEO를 변경하여 문제를 해결하려는 징후를 보였습니다. Shopee가 현지화에 집중하고 있을 때 Lazada는 중국에서 작동하는 것을 동남아시아에만 계속 가져오려고 노력하면 뒤처질 가능성이 있습니다. 그리고 Lazada의 몰락과 함께 그들의 시장 점유율은 독단적인 경쟁자들에게 빼앗기기 전까지 오랫동안 정체되지 않을 것입니다.

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