고객 여정 모델: 규모

웹사이트에서 사용자 여정을 생성하는 방법에 대한 다른 기사에 이어 이 글에서는 기업이 프레임워크를 사용하여 고객이 브랜드를 인지하기도 전에 시작되는 여정을 통해 더 넓은 수준에서 고객 여정을 구성하고 구성하는 방법을 탐구할 것입니다. , 귀하의 비즈니스와 제품의 전도사가 되도록 설득한 때까지.

전략 대 전술

제가 운이 좋게도 대부분의 사람들(대부분의 브랜드)은 전략이 무엇인지, 심지어 이해조차 하지 못한다는 사실을 깨달았습니다. 그들이 가지고 있는 것은 모든 다른 전술을 함께 묶는 중요한 "사물" 없이 사람들에게 제품을 판매하는 데 사용하는 다양한 전술입니다. 솔직히 많은 브랜드가 마케팅에도 불구하고 성공하고 있습니다. 마케팅 때문이 아닙니다.

본질적으로 저는 사람들이 고객 여정을 구성하는 데 도움이 되는 무언가를 만들고 싶었습니다. 사용자가 여정에서 어디에 있었는지, 브랜드 경험을 통해 어떤 행동을 했는지에 따라 의사 소통하고 전략을 조정할 수 있는 것입니다.

프레임워크를 보여드리겠습니다.

고객 여정

SCALE이라고 합니다.

척도는 추구, 고려, 행동, 사랑, 참여를 의미합니다.

마케팅에서 대부분의 사람들은 대부분의 시간을 '실행' 단계에서 보냅니다. 즉, 구매, 문의 제출, 뉴스레터 구독 등을 의미하든 항상 사람들이 전환하도록 하려고 노력합니다.

단기 전략이 고객을 유지하고 시간이 지남에 따라 그 보유자를 늘릴 수 있는 더 많은 기회를 제공한다는 단순한 이유 때문에 우리는 다른 무엇보다 판매에 집중하는 경우가 많습니다.

이 세그먼트는 중요합니다. 사실 이 세그먼트가 없으면 나머지 여정은 작동하지 않습니다. 그러나 나는 내 베팅을 헤지하고 '행위' 세그먼트가 소비자보다 브랜드에 더 중요하다고 말할 것입니다.

내가 정말로 관심이 있는 것은 다음과 같이 그것을 둘러싸고 있는 덜 유형적인 것들입니다.

• 고객이 솔루션을 찾는 이유
• 사용 가능한 항목을 볼 때 고려해야 할 사항
• 온보딩 및 판매 후 프로세스
• 그들이 제품에 머물며 사랑에 빠지게 만드는 이유
• 마지막으로, 최신 iPhone이 출시되기 전에 Apple 매장 밖에서 밤새도록 줄을 서서 이야기하는 것을 멈출 수 없을 정도로 좋은 이유는 무엇입니까?

관례가 그렇듯이 처음부터 시작하겠습니다. 바로 검색입니다.

1 탐색

사실 '탐색' 단계는 새로운 제품을 찾는 것뿐만 아니라 만들어지는 과정도 포함한다고 생각합니다. 많은 제품이 좌절에서 만들어집니다. 예를 들어 '문제가 있습니다. 성가신 일입니다. 다른 사람들이 이 문제를 겪고 있을 것입니다. 해결하겠습니다.' 또는 '문제가 있습니다. 다른 시스템이나 제품이 있지만 제대로 작동하지 않습니다. 더 잘 처리하겠습니다.' .

많은 경우에 솔루션은 제가 "꿈의 분야"라고 부르는 사고방식을 기반으로 합니다.

케빈 코스트너가 레이 리오타의 유령으로부터 야구장을 지으라는 메시지를 받고 "만든다면 그들이 올 것이다!"라는 메시지를 받는 영화입니다. (실제 인용문은 'he will come'이지만 이 문맥에서는 잘 작동하지 않으므로 이 기사의 목적을 위해 '그들'을 사용하겠습니다.)

문제는 많은 사람들이 훌륭한 것을 만들지만 사람들이 오지 않는다는 것입니다. 아마도, 아마도, 우리가 초기 단계에서 우리 제품에 대해 올바른 방식으로 그들과 이야기하지 않기 때문일 것입니다.

제품(물리적 또는 디지털 제품)과 관련된 대부분의 커뮤니케이션을 볼 때 사람들은 기능과 기능을 놓고 경쟁하지만 사람들이 구매하는 이유는 거의 없습니다.

사람들은 왜 구매합니까?

이것을 분해해 봅시다. 나는 대부분의 사람들이 사람들이 제품이나 서비스를 검색할 때 문제에 대한 해결책을 찾고 있다는 데 동의할 것이라고 생각합니다. 예를 들어, 검색 엔진에서 자신의 순위, 모든 경쟁업체의 순위 및 비교 방법을 보고 싶어할 수 있습니다. 그들은 수동으로 이것을 스스로 할 수 있지만 엄청난 시간과 자원, 그리고 사람들이 사용할 수 있는 모든 다른 키워드에 대한 거의 무한한 지식이 필요합니다.

그래서 그들이 완수하려고 하는 과제는 키워드 순위 분석이지만, 그들이 풀고자 하는 문제는 "시간과 자원을 절약하고 싶다"입니다. 더 나아가 왜 시간과 자원을 절약하고 싶은지 묻는다면 다양한 대답이 있을 수 있습니다.

"수동 작업은 사람이 실수할 여지가 많다는 것을 의미합니다." “이렇게 하면 다른 일을 할 시간이 없어요.” "이 일을 하면 새로운 고객에게 내 서비스를 판매할 시간이 없습니다."

또는:

"이 작업을 수동으로 수행하면 사무실에 늦게까지 있어야 하고 아이들을 밤에 재울 수도 없다는 의미입니다."

"가족과 더 많은 시간 보내기" 목표를 달성할 수 있는 기능 목록에서 얼마나 빨리 얻을 수 있는지 알 수 있습니다.

Google에서 SEO 도구를 검색할 때 약 2억 9,600만 개의 결과를 얻었고 머리 위에서 이름을 지을 수 있는 도구가 3~4개 있습니다. 저는 Moz.com에 의존하는 경향이 있습니다. 반드시 가장 큰 기능 세트를 가지고 있기 때문이 아니라, 그들의 목표가 전통적으로 불투명했던 업계에서 투명성을 만드는 것이기 때문입니다. 이는 제가 하는 일에서 제 핵심 가치에 반향을 일으키기 때문입니다.

이에 대한 훌륭한 예가 많이 있습니다. Ring.com은 초인종을 만듭니다. 그들은 똑똑한 초인종이지만 본질적으로 카메라가 있는 초인종입니다. 검색하면 약 2,700만 개의 결과가 제공되며 그 중 많은 항목이 비슷한 기능을 가진 다양한 초인종을 제공할 것입니다. 그러나 ring.com은 초인종에 관한 것이 아닙니다. 그들의 존재 이유는 "이웃의 보안 강화"입니다.

이 모든 것은 Harvard Business School 교수인 theodore Levitt의 인용문에서 비롯된 것입니다. 그는 말했다 :

“사람들은 1/4인치 드릴을 사고 싶어하지 않습니다. 그들은 1/4인치 구멍을 원합니다!”

더 나아가 사람들은 1/4인치 구멍을 원하지 않고 가족 사진을 걸거나 선반을 세워 ​​상을 과시하거나 TV를 벽에 걸어 "Netflix & Chill"을 할 수 있기를 원합니다. ".

이에 대해 여전히 확신이 서지 않는 사람을 위해 누군가가 상당히 저렴한 가격에 동등한 사양의 전화가 아닌 1,000파운드에 iPhone X를 구입하는 이유를 설명하도록 요청하고 싶습니다.

"다르게 생각하기" 또는 "창조적으로 만들기" 또는 그들과 공명하는 모든 것에 대한 Apple의 비전에 동의하기 때문입니다.

여기서 요점은 우리가 신제품을 개발하거나 새로운 기능을 만들 때 "엉터리 헛소리"를 무시해서는 안 되며 기능 뒤에 숨겨진 더 깊은 이유가 무엇인지 자문하고 그들이 핵심 신념과 일치하는지 확인해야 한다는 것입니다. 브랜드와 제품.

2 고려하다

모두가 나를 버리기 전에 나는 특징과 기능을 완전히 무시하고 싶지 않습니다. 다음 단계인 고려 단계는 이러한 것들이 특히 중요해지는 단계라고 생각합니다. 필연적으로 제품은 고객의 요구를 충족시켜야 합니다. SEO 도구를 다시 한 번 예로 들자면 수백만 개의 결과가 있고 기능 세트는 필연적으로 사람들의 선택에 중요한 역할을 하지만 그것이 전부가 아니며 궁극적인 것은 아니며 확실히 고객을 계속 유지하지 못할 것입니다.

소셜 미디어 플랫폼, 특히 Instagram과 Facebook의 '스토리' 기능을 예로 들어 보겠습니다.

이 기능은 실제로 2013년 Snapchat에서 도입되었습니다. 플랫폼의 사람들이 사랑한 훌륭한 기능이었습니다.

3년도 채 되지 않아 Instagram은 거의 동일한 기능을 구현했습니다.

2018년 1분기까지 Snapchat 스토리의 일일 활성 사용자는 1억 9,100만 명이었던 반면 Instagram은 일일 활성 사용자가 4억 명으로 급증했습니다.

스토리는 소셜 미디어 네트워크의 뛰어난 기능이었습니다. 인스타그램은 그것을 알아차리고 그것을 훔쳤습니다.

이것이 제 핵심 포인트입니다. 당신의 모든 특징과 기능은 당신의 경쟁자들에 의해 복사될 수 있고 당신이 당신의 제품을 순전히 특징과 기능으로 만들고 판매했다면 결국 잃게 될 것입니다. 운이 좋다면 주머니가 더 많은 누군가가 당신을 인수할 것입니다. 당신이 운이 없다면 그들은 당신을 복사하고 목표로 삼을 기성 사용자 기반을 가질 것입니다. 그들은 심지어 당신보다 더 싸고 더 빨리 그것을 할 수도 있습니다.

복사할 수 없는 것은 귀하의 브랜드입니다. 당신의 핵심 진실. 고객에게 진정으로 공감하는 "Why"를 기반으로 판매하면 다른 플랫폼의 기능, 가격 및 기능에 관계없이 고객이 계속 귀하와 함께할 것입니다.

3조

고객 여정의 다음 단계로 넘어가면 '행위'는 사람들이 제품이나 서비스를 구매할 때 경험하는 모든 것입니다.

구매 프로세스, 즉 웹사이트에 대한 경험, 문의, 판매 프로세스 등을 다루지만 온보딩 프로세스도 포함합니다. 이것이 바로 처음 두 단계에서 논의된 핵심 요소가 전체 조직에 스며들어야 한다고 생각하는 부분입니다. 여기에서 사람과 제품이 조직의 핵심 가치에도 부합해야 합니다.

네, 데이터를 분석하여 사람들이 귀하의 플랫폼을 어떻게 사용하고 있는지 이해하고 최상의 경험을 제공하도록 최적화하는 것을 의미하지만, "핵심 진실"이라고 부르는 것에서 갑자기 벗어나지 않도록 하는 것도 의미합니다.

즉, 초기 단계 전반에 걸쳐 브랜드의 페르소나에 대한 기대치를 설정하게 될 것입니다. 광고 및 판매 프로세스 전반에 걸쳐 매우 캐주얼하고 개성이 있지만 플랫폼에서는 매우 기업적이고 가혹해지면 사용자와 인지적 부조화를 일으킬 것입니다. 이것은 환영 메시지에서 오류 메시지에 이르기까지 모든 것에 적용됩니다. 솔직히 말해서 사용자가 오류를 범했다면 소프트웨어가 사용 방법에 대해 충분히 명확하지 않았기 때문에 이 모든 것을 다른 콘텐츠와 같이 생각하고 처리해야 합니다. 때때로 우리가 그들이 바보였다고 생각하더라도 우리는 사용자에게 가능한 한 친절해야 합니다.

이제 대부분의 제품 회사에는 온보딩 프로세스의 시작과 끝이 정의되어 있으므로 프로세스를 졸업하면 어떻게 됩니까? 나에게 그것은 내가 집을 나갔을 때와 같다. 나는 현실 세계에 대해 비참하게 준비가 되어 있지 않았고 내 인생의 "부채를 짓밟고 극심한 불안" 단계라고 부르는 것을 시작했습니다.

농담이지만 ​​사용자와 관련이 있다고 생각합니다. 온보딩 이후의 모든 상호 작용을 사용자 계정의 차변 또는 대변으로 간주해야 한다고 생각합니다. 나쁜 경험은 빚, 좋은 경험은 신용을 만듭니다. 고객이 판매에 매료되고 일부 섹시한 마케팅 메시지에 취하여 식사를 하기 때문에 우리는 먼저 많은 신용을 쌓습니다. 이 새로운 플랫폼이 시간을 절약하고 아마도 더 나은 결과를 제공하기 때문에 그들은 또한 신혼 여행 기간에 있습니다. 그러나 그 후에는 새로운 기능 릴리스나 가격 변경이 없는 한 다음에 갈 곳을 파악하기 위해 야생에 남겨집니다.

우리가 깨달아야 할 것은 당신의 플랫폼이 아무리 훌륭하더라도 결국에는 "놀라운" 것이 현상이 된다는 것입니다. 이 시점에서 많은 플랫폼이 사용자와 함께 부채를 쌓기 시작합니다.

4 사랑

사랑의 단계는 우리가 사용자에게 차변보다 더 많은 신용을 제공하도록 하는 것입니다. 부채가 쌓이는 것을 보면 우리는 사용자가 구멍을 파고 좋은 곳으로 되돌릴 수 있도록 도와주는 조치를 취합니다. .

이를 수행하는 가장 간단한 방법 중 하나는 순전히 의사 소통을 통한 것입니다. 이는 새로운 기능에 대한 포괄적인 이메일을 보내거나 계획을 업그레이드하도록 강요하는 것을 의미하는 것이 아니라, 귀하가 하는 모든 작업이 철저하게 개인화되도록 하는 것을 의미합니다.

이미 계정이 있음에도 불구하고 일부 소프트웨어에 등록하도록 권장하는 광고를 본 적이 있을 것입니다. 그것은 당신이 약간의 믿음을 잃게 하지 않습니까? 해당 플랫폼이 "고도로 세분화된 리마케팅"을 전문으로 하는 경우에는 훨씬 더 나쁘다고 말씀드리고 싶습니다. 그것은 그들이 당신을 사용자로 평가하지 않고 당신을 다른 사람들과 똑같이 대하는 것처럼 느끼기 때문에 믿음을 잃게 만듭니다. 부채를 만드는 것입니다.

온보딩 이상의 커뮤니케이션은 가능한 한 많은 사용자 행동을 고려해야 하며 항상 사용자에게 더 많은 가치를 제공하는 것을 목표로 해야 합니다. 그들이 아직 구현하지 않은 것이 있거나 그들이 하지 않은 것을 발견했습니까? 그런 다음 그들에게 알리고 그렇게 하는 것의 이점에 대해 명확한 지시를 내리십시오.

한동안 로그인하지 않은 경우 이메일을 보내 모든 것이 정상인지 또는 특별히 도움이 필요한지 확인하십시오. 이러한 것들이 신용을 만듭니다.

커뮤니티를 만드는 것은 크레딧을 쌓고 사용자가 크레딧을 서로 공유하도록 하는 데 도움이 되는 또 다른 요소입니다. 이것을 잘하는 사람들은 그들의 제품을 사용할 뿐만 아니라 제품을 개선하는 데 도움을 주는 헌신적인 사람들 그룹을 얻습니다. 커뮤니티를 사용하여 핵심 원칙에서 벗어나지 않고 로드맵과 제품의 다음 단계를 알리는 데 도움이 됩니다.

저는 여기에서 Twitter를 예로 사용하고 싶습니다. 플랫폼을 정말 사랑합니다. 어느 시점에서 나는 그것에서 나의 일일 정보의 엄청난 양을 얻었습니다. 회사로서 그들은 적응하고 경쟁하기 위해 고군분투했지만 노력하고 있습니다. 캐릭터 수 증가, 피드 변경, 디자인 업데이트 등과 같은 많은 제품 업데이트가 있었습니다. 모두 괜찮습니다. 그 중 일부는 실제로 훌륭합니다. 하지만 무엇이 정말로 나에게 기쁨을 가져다 줄지 아십니까? 복잡한 알고리즘 업데이트, 피드 변경 또는 연결된 대화가 아닙니다.

편집 버튼입니다.

그게 내가 원하는 전부야. 나는 단지 트위터가 내 트윗을 본 5명이 그것을 소비하기 전에 내 어리석음과 철자 오류를 고칠 기회를 주기를 바랄 뿐입니다.

따라서 사람들이 당신의 제품을 사랑하게 만드는 것은 그다지 복잡하지 않습니다. 기본 수준에서 개인화된 양방향 커뮤니케이션에 관한 것입니다. 플랫폼에 대한 모든 행동(좋든 나쁘든)을 소유하고 상위 두 고객뿐만 아니라 청중에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 결정을 내리는 것입니다.

추가 또는 업그레이드를 판매할 때가 되면 그렇게 하되 경계를 정하십시오. 영업 사원이 매일 전화를 걸어 업데이트를 요청하는 것보다 더 나쁜 것은 없으며 이메일에도 동일하게 적용됩니다. 특정 메시지에 대한 상호 작용을 얻지 못하면 대화를 변경하고 사용자를 다시 분류하여 다시 판매하기 전에 더 많은 가치를 제공할 수 있습니다.

5 참여

사용자 여정의 마지막 부분은 '참여' 또는 복음화 부분입니다. 이것은 당신이 '사랑'을 넘어 헌신의 다른 영역으로 가는 곳입니다. 이들은 당신의 제품에 너무 집착해서 그것에 대해 이야기하는 것을 멈출 수 없는 사람들입니다. 그들은 모든 사람에게 그것에 대해 말하고 싶어하고 모든 사람이 그것에 참여하기를 원합니다. 이들은 몇 시간 동안 줄을 서서 Android 사용자를 조롱하는 iPhone 사용자입니다. 오픈 소스 커뮤니티에 가입하고 iPhone 사용자를 조롱하는 것은 Android 사용자입니다. 친구에게 50파운드를 받도록 추천하는 것은 Bulb 유틸리티 회사의 구성원이지만 지구를 구하고 있다고 느끼기 때문이기도 합니다. Elon Musk가 동굴에 갇힌 일부 아이들을 구하려는 남자가 성적인 일탈을 암시 할 때에도 Elon Musk를 변호하는 사람들입니다. 좋아… 다 좋지는 않아.

최근에 이것의 가장 좋은 예 중 하나는 Monzo입니다. 처음부터 플랫폼을 구축하고 계속해서 은행 산업을 파괴하는 신생 은행입니다.

monzo 웹사이트로 이동하여 정보 페이지를 클릭합니다. 바로 "우리는 함께 은행을 만들고 있습니다 - Monzo에서 우리는 새로운 종류의 은행을 만들고 있습니다. 당신의 스마트폰에 살고 오늘날 당신의 삶의 방식을 위해 만들어진 것입니다.”

Monzo가 한 일은 내가 말한 모든 것을 혼합한 것입니다. 네, 훌륭한 마케팅, 메시지 전달, 그리고 그들이 한 모든 일을 관통하는 핵심 가치를 유지하는 것이었습니다. 그러나 그것은 또한 자신의 코드베이스를 조사한 모든 개발자가 싫어할 유산을 기반으로 하는 업계의 훌륭한 기술이기도 했습니다.

'About' 페이지에서 그들은 다른 은행에서는 이야기하지 않은 다른 것들에 대해서도 이야기합니다. 커뮤니티, 투명성, 문제 해결, 목소리 톤.

여기 문제가 있습니다. 말은 정말 잘하는데, 걷는다고?

얼마나 많은 사람들이 주요 하이 스트리트 은행에 있는 경우 은행에서 실패에 대해 정기적으로 듣습니까? 많지는 않습니다. 그렇죠?

글쎄요, Monzo는 문제가 있을 때마다 사용자에게 말할 뿐만 아니라 문제가 무엇인지, 왜 발생했는지, 앞으로 어떻게 방지해야 하는지에 대한 전체 분석을 작성합니다. 사건 기록, 커뮤니티, 투자 관행 등이 포함된 투명성 대시보드도 있습니다. 그들이 실수를 할 때 그들은 그것을 완전히 소유하고 사용자에게 모든 것을 알려줍니다. 나에게 그것은 내가 대부분의 회사보다 훨씬 더 많은 용서를 제공한다는 것을 의미합니다. 그들은 모든 문제를 즉시 보고하는 특정 트위터 계정을 설정했습니다.

은행 고객 서비스는 어떻습니까? 메이저 은행의 고객인 누군가가 전화를 받거나 라이브 채팅을 시작하는 것을 즐기는 사람이 있습니까..? 많지 않다고 합니다. Monzo는 고객 서비스에 자부심을 갖고 있으며 저는 여기에서 목소리 톤을 선택하겠습니다. 그들은 처리해야 할 문제가 아니라 친구처럼 고객과 이야기합니다. 그래서 그들은 고객 서비스 질문에 이렇게 잘 대답하지만 다음과 같은 일도 합니다.

그들이 우리가 "함께 은행을 만든다"는 말은 무엇을 의미합니까? 여기 한 가지 예가 있습니다. Monzo는 본질적으로 다른 이름으로 베타 테스트 그룹인 Monzo Labs를 설정했습니다. 그들은 말 그대로 고객에게 새로운 기능에 대한 피드백을 요청하고 로드맵을 공개적으로 공유하고 있습니다.

Monzo의 마케팅 및 커뮤니티 책임자인 Tristan Thomas는 다음과 같이 말했습니다.

"목표는 광범위하게 고객이 제품을 사랑하고 그들이 사명의 일부라고 느끼기 때문에 친구를 추천하는 단계에 도달하는 것입니다. 고객을 '표준 고객'에서 벗어나 자신과 같은 지지자가 되도록 해야 합니다. 일부입니다.”

이 인용문은 전도자를 만드는 과정을 완벽하게 요약하고 있습니다. 당신의 제품이 좋다는 것만으로는 충분하지 않습니다. 사람들이 당신이 하는 일에 이해관계가 있는 것처럼 느끼게 해야 합니다. 기쁨의 순간을 지속적으로 만들어야 합니다.

개인적으로 경험한 또 다른 회사는 구독료로 식사 대용 쉐이크를 만드는 Huel입니다.

여기서 분명히 합시다. 이것은 Huel의 문제가 아니 었습니다. 나는 바보였다. 셰이커의 뚜껑을 제대로 닫지 않아 가방 전체에 물이 새었습니다. 깨지거나 망가진 것은 없습니다. 하루를 시작할 때 그저 불편했을 뿐이었고 나는 모두가 하는 대로 했습니다. 나는 소셜 네트워크에서 관심을 끌기 위해 그것에 대해 이야기했습니다.

여기에 좋은 정보가 있습니다.

Huel에서 받은 답변입니다.

그들이 고객 불만을 해결하거나 내가 묻는 질문에 대답했기 때문에 훌륭하지 않습니다. 그들이 절대적으로, 분명히 할 필요가 없었을 때 무언가를 했기 때문에 그것은 훌륭합니다. 그들은 나를 위해 형편없는 상황을 가져와 멋진 상황으로 만들었습니다.

며칠 후 나는 이것을 받았습니다.

그래서 Huel에게 아주 적은 비용이나 시간을 들여 그들이 하는 일을 평생 옹호하게 했고 간단한 트윗을 통해 달성한 것에 대한 블로그 게시물을 작성하고 홍보하는 데 하루 정도를 보냈습니다.

결론적으로

이것이 전도자를 만드는 방법입니다. 당신은 기쁨의 순간을 만들기 위해 필요하지 않은 일을 합니다. 당신은 하루 24시간, 일주일 내내 당신을 위해 당신의 제품을 마케팅하는 수많은 사람들이 있고 그 사람들이 당신의 제품이나 서비스에 대해 여전히 당신의 비용을 지불하고 파이프라인에 더 많은 사람들을 추가할 수 있을 만큼 충분한 사람들과 함께 이것을 만듭니다. .

전도사들은 VIP 대접을 받고 옵니다. 모임을 주선하여 회사의 방향에 대해 논의하고, 로드맵을 공유하고, 기술 및 업계 동향에 대해 이야기하십시오. 주요 파트너를 초대하여 자신의 이야기를 공유하고 앰버서더에게 커뮤니티에서 특정 역할을 맡도록 요청하십시오.

누군가 소셜에서 나를 태그하고, 전화를 받고, 이메일을 보낼 때마다 이 모든 것이 즐거운 순간을 만들 수 있는 기회입니다.

따라서 다음에 누군가가 귀하의 플랫폼에서 오류 메시지를 만나거나 귀하와 함께 버그를 제기하더라도 좌절하지 마십시오. 기대 이상의 보상을 제공하십시오.