통화 꺼림을 극복하는 방법

수잔 파텔

• 2022년 12월 8일

베테랑 영업 전문가의 40%는 일생에 한 번 이상 판매 지속을 위협할 정도로 심각한 전화 거부 에피소드를 경험했다고 인정합니다.

판매원의 거의 절반입니다. 그리고 우리는 초보자에 대해서도 이야기하지 않습니다.

안타깝게도 Revenue.io의 영업 개발 이사인 Maria Bross도 예외는 아니었습니다. 하지만 우리 모두는 두려움에서 벗어나 성장했고 마리아도 마찬가지였습니다.

그녀는 영업 분야에서 10년 이상의 경험을 가지고 있으며 2년 전에 리더십 역할로 전환했습니다. 그녀는 수백 명의 신입 영업 전문가가 통화 꺼림과 같은 쇠약한 문제에 맞서 싸우는 데 도움이 되는 성공적인 영업 지원 프로그램을 구축했습니다.

우리는 그녀의 경험에서 배우고 당신과 같은 독자들과 공유하기 위해 그녀를 인터뷰하기로 결정했습니다.

그러니 콜 꺼림이 무엇인지, 왜 발생하는지, 콜드 콜의 냉정한 세상에 발을 들여놓을 때 이를 극복하는 방법을 미리 읽어보세요.

통화 꺼림이란 무엇입니까?

간단히 말해서 전화 꺼림은 전화를 받는 것에 대한 두려움입니다. 개인 생활과 직업 생활 모두에서 통화 꺼림을 경험할 수 있지만 이 글은 영업의 맥락에서 통화 꺼림에 초점을 맞출 것입니다.

전화 거부를 경험하고 있다는 징후는 다음과 같습니다.

• 통화에 대한 과도한 준비
• 통화에 대해 지나치게 생각함
• 자신의 역할을 경멸함(이 뒤에는 다른 많은 이유가 있을 수 있지만)
• 일을 지나치게 미루다

흥미롭게도 Maria는 영업 경험이 10년이 지난 후에도 여전히 통화 거부감을 경험하고 있다고 밝혔습니다! 이것은 아무 이상이 없다는 것을 의미합니다. 전화를 들어야 할 때마다 땀을 흘리기 시작하더라도 아무런 문제가 없습니다. 콜드 콜의 세계는 정말 가혹할 수 있기 때문에 초보자에게는 특히 그렇습니다.

하지만 이메일을 쓰거나 LinkedIn 메시지를 보내는 것을 꺼리지 않는데 왜 그렇게 많은 사람들이 전화를 통한 잠재 고객 발굴을 꺼리는 걸까요? 글쎄, Maria는 공유할 몇 가지 흥미로운 통찰력을 가지고 있습니다.

통화 꺼리는 이유는 무엇입니까?

Maria에 따르면 냉정한 꺼림의 가장 큰 이유 중 하나는 우리가 선호하는 의사 소통 방식을 전화 통화에서 문자 메시지로 바꾸는 최근의 패러다임 전환입니다.

이는 특히 개인 생활에서도 전화 통화에 전혀 익숙하지 않은 Z세대에게 해당됩니다.

이러한 맥락에서 전화 거부는 거절에 대한 두려움에서 비롯된 것이 아닙니다. 대신 지난 몇 년 동안 보편화된 전화 통화의 낯설음에서 비롯됩니다.

Z세대가 손편지 보내기를 꺼리는 것과 다르지 않다. 그들은 그 자체로 두려워하지 않을 것입니다. 단지 불편할 뿐입니다.

물론 거절에 대한 두려움은 전화를 꺼리는 정당한 이유입니다. 이것은 당신의 메시지가 어떻게 받아들여질지 확신할 수 없는 콜드 콜의 세계에서 특히 그렇습니다.

전화를 꺼리는 또 다른 중요한 이유는 조직의 지원과 교육이 부족하기 때문입니다. 콜드 콜은 숙달하기 어려운 기술이며 반복해서 연습해야 합니다. 이와 관련하여 조직의 지원 및 교육 자료는 신규 이민자에게 매우 중요합니다.

초심자들이 협력적인 환경이 아닌 경쟁적인 환경에서 일하도록 강요받는다면 그들은 부름을 꺼릴 수밖에 없습니다. 이것은 그들이 훈련을 받지 않았다는 사실 때문일 뿐만 아니라 팀의 다른 사람들을 능가해야 한다는 압박감이 있기 때문이기도 합니다. 다음 섹션에서 Maria가 회사에서 이 문제를 해결하는 방법에 대해 논의할 것입니다.

통화 거부감을 극복하는 3가지 방법은?

Maria는 영업 담당자와 팀이 통화 거부감을 극복할 수 있는 3가지 주요 방법이 있다고 생각합니다.

1. 잘 조사된 콜드 아웃리치 실시
2. 자신과 팀에게 창의적인 자유와 편안함을 허용
3. 메시지 및 전략을 최신 상태로 유지

1. 잘 조사된 콜드 아웃리치 실시

잘 조사된 콜드 아웃리치를 수행하는 것은 콜드 거부감을 극복하기 위해 할 수 있는 가장 중요한 일 중 하나입니다.

잠재 고객을 잘 알고 전화가 도움이 될 수 있음을 이해하면 자신감이 자동으로 높아집니다.

당신은 더 이상 무작정 들어가는 천박한 세일즈맨이 아닙니다. 대신 잠재고객의 문제에 대한 해결책을 정확히 아는 성스러운 조력자가 됩니다.

그러나 전화를 걸기 전에 개별 잠재 고객을 조사하는 것만이 아닙니다. 청중의 일반적인 트리거 포인트인 "현상 유지"를 이해하는 것도 매우 중요합니다. 잠재 고객에 대해 너무 많이 알지 못하더라도 일반적인 이해를 통해 잠재 고객을 도울 수 있다는 확신을 갖게 됩니다.

따라서 누군가에게 전화를 걸기 전에 불안감이 든다면 통화가 상대방에게 도움이 될지 스스로에게 물어보세요. 당신의 대답이 긍정적이라면 당신의 주저함은 씻겨 나갈 것입니다.

2. 자신과 팀에게 창의적 자유와 편안함을 허용합니다.

Maria는 창의적인 자유와 편안함이 통화 거부감을 줄이는 데 가장 중요한 두 가지 요소라고 믿습니다.

자신이 아닌 다른 사람이 되도록 강요당하면 자신감이 급락할 수밖에 없습니다. 예를 들어 마리아 회사의 SDR은 앨라배마 억양이 두껍습니다. 그녀에게 톤을 낮추라고 요청하는 대신 Maria는 그녀에게 그것을 받아들이도록 요청하여 그녀가 눈에 띄고 자신이 될 수 있도록 했습니다.

눈에 띄는 것에 대해 말하자면, 창의성을 통해 평범한 콜드 콜과는 다른 일을 할 수 있습니다. 이것은 그 자체로 자신감을 북돋아 주고 통화 꺼림을 해결하는 데 도움이 됩니다.

Maria는 모든 영업 전문가와 팀이 통화 중에 편안하고 창의적인지 확인하기 위해 다음을 수행할 것을 권장합니다.

• 편안함을 유지하기 위해 일상 생활에서 사용하는 언어를 채택하십시오.

• 전문성과 형식주의라는 이름으로 자신을 억누르지 마십시오.

• 새로운 것을 시도하는 것을 두려워하지 마십시오. 콜드 콜은 꽤 지루한 작업입니다. 더 재미있게 만들수록 통화 꺼림을 경험할 가능성이 줄어듭니다.

• 영리하게 들리려고 하지 마세요. 콜드 콜 중에 SAT 단어를 던지는 것은 결코 좋은 생각이 아닙니다. 당신이 논쟁에서 이기려고 하고 영리하게 들리면 당신의 전화는 정말 불편하게 변할 것이고 당신의 전화 거부감을 증가시킬 것입니다.

• 팀의 최고 선수를 모방하려고 하지 마십시오. 많은 신규 영업 전문가가 이렇게 하는 경향이 있습니다(Maria도 그렇게 했습니다). 그러나 팀의 최고 선수를 모방하는 것보다 스타일과 잠재 고객 측면에서 공감할 수 있는 사람을 모방하는 것이 좋습니다.

3. 메시지와 전략을 최신 상태로 유지

마지막으로 메시지와 전략을 최신 상태로 유지하는 것이 통화 거부감을 극복하는 데 중요합니다. 당신이 말하는 것이 시대에 뒤떨어지고 당신의 잠재 고객에게 반향을 일으키지 않을 것이라는 것을 안다면, 당신은 그들에게 전화하는 것을 꺼려할 수밖에 없습니다.

메시지를 최신 상태로 유지하는 방법에 대한 Maria의 제안은 다음과 같습니다.

• 팀이 Mailshake의 Shake Sales 또는 Tuesday Teardowns와 같은 플랫폼에 참여하도록 격려하세요. 이를 통해 귀하와 귀하의 팀은 새로운 전략을 발견하고 최신 정보를 유지할 수 있습니다.

• 창작의 자유를 허용합니다. 위에서 논의한 것처럼 창의적이고 팀에 창의적인 자유를 허용하는 것은 냉담한 거부감을 줄이는 데 중요합니다. 또한 메시지를 최신 상태로 유지하여 통화 거부감을 더욱 낮출 수 있는 좋은 방법입니다.

• 귀하의 전화를 다시 듣고 시장이 관심을 갖는 것과 진부해지는 것이 무엇인지 이해하십시오. 이는 팀 리더에게 특히 중요하므로 팀에 데이터 기반 피드백을 제공하고 메시지를 올바른 방향으로 리디렉션할 수 있습니다. 또한 해결할 수 있는 새로운 각도와 새로운 문제를 발견하는 데 도움이 될 것입니다.

최종 단어

그게 다야. 이 블로그 게시물에서 두 단어만 빼면 "편안함"과 "창의적"이어야 합니다. 이 두 가지 C는 귀하와 귀하의 팀이 통화 거부감을 극복하는 데 매우 유용할 것입니다.

Maria의 경험과 아이디어가 귀하와 귀하의 팀이 Mailshake에서 추구하는 더 나은 영업 전문가가 되는 데 도움이 되기를 바랍니다.