วิธีเอาชนะความไม่เต็มใจในการโทร

ซูจาน พาเทล

• 8 ธันวาคม 2565

40% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ช่ำชองยอมรับว่ามีอาการไม่อยากรับสายซึ่งรุนแรงพอที่จะคุกคามการขายต่อของพวกเขาอย่างน้อยหนึ่งครั้งในชีวิต

นั่นคือเกือบครึ่งหนึ่งของคนขายที่นั่น และเราไม่ได้พูดถึงผู้เริ่มต้นด้วยซ้ำ

น่าเสียดายที่ Maria Bross ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาการขายที่ Revenue.io ก็ไม่มีข้อยกเว้นในเรื่องนี้ แต่เราทุกคนเติบโตขึ้นจากความกลัว และมาเรียก็เช่นกัน

เธอมีประสบการณ์ด้านการขายมากว่าทศวรรษ และผันตัวเข้าสู่บทบาทผู้นำเมื่อ 2 ปีที่แล้ว เธอสร้างโปรแกรมการขายที่ประสบความสำเร็จซึ่งช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่กำลังจะมาถึงหลายร้อยคนสามารถต่อสู้กับปัญหาที่ทำให้ร่างกายทรุดโทรม เช่น การไม่เต็มใจรับสาย

เราตัดสินใจสัมภาษณ์เธอเพื่อเรียนรู้จากประสบการณ์ของเธอและแบ่งปันกับผู้อ่านเช่นคุณ

ดังนั้น โปรดอ่านล่วงหน้าเพื่อเรียนรู้ว่าการฝืนใจรับสายคืออะไร เหตุใดจึงเกิดขึ้น และวิธีเอาชนะมันเมื่อคุณก้าวเข้าสู่โลกที่เยือกเย็นและเยือกเย็นของการโทรเย็นชา

Call Reluctance คืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ การลังเลใจที่จะรับสายคือความกลัวที่จะรับสาย คุณสามารถประสบกับปัญหาการไม่เต็มใจรับสายได้ทั้งในชีวิตส่วนตัวและในอาชีพการงานของคุณ แต่เราจะให้ความสำคัญกับการไม่เต็มใจรับสายในบริบทของการขาย

สัญญาณที่บ่งบอกว่าคุณกำลังมีปัญหาในการรับสาย ได้แก่:

• เตรียมพร้อมมากเกินไปสำหรับการโทรของคุณ
• คิดมากเกินไปเกี่ยวกับการโทรของคุณ
• ดูถูกบทบาทของคุณ (แม้ว่าจะมีเหตุผลอื่นอีกมากมาย)
• ผัดวันประกันพรุ่งในการทำงานมากเกินไป

ที่น่าสนใจคือ มาเรียเปิดเผยว่าแม้จะผ่านประสบการณ์ด้านการขายมานับสิบปี เธอก็ยังต้องเผชิญกับความไม่เต็มใจในการรับสาย! ซึ่งหมายความว่าไม่มีอะไรผิดปกติ และไม่มีอะไรผิดปกติหากคุณเริ่มมีเหงื่อออกทุกครั้งที่ต้องรับโทรศัพท์ นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้เริ่มต้นเพราะโลกแห่งการโทรเย็นนั้นรุนแรงมาก

แต่เหตุใดผู้คนจำนวนมากจึงลังเลที่จะหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านทางโทรศัพท์ (เมื่อพวกเขาไม่รังเกียจที่จะเขียนอีเมลหรือส่งข้อความ LinkedIn) มาเรียมีข้อมูลเชิงลึกที่น่าสนใจมาแบ่งปัน

อะไรคือสาเหตุที่อยู่เบื้องหลังความไม่เต็มใจในการโทร?

ตามคำกล่าวของมาเรีย สาเหตุหลักประการหนึ่งที่อยู่เบื้องหลังความไม่เต็มใจเย็นชาคือการเปลี่ยนแปลงกระบวนทัศน์เมื่อเร็วๆ นี้ ซึ่งได้เปลี่ยนรูปแบบการสื่อสารที่เราชื่นชอบจากการโทรศัพท์เป็นการส่งข้อความ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ Gen Z ซึ่งไม่คุ้นเคยกับการใช้โทรศัพท์เลย (แม้แต่ในชีวิตส่วนตัวของพวกเขา)

ในบริบทนี้ ความลังเลใจในการโทรหาไม่ได้เกิดจากความกลัวที่จะถูกปฏิเสธ แต่มันเกิดจากความไม่คุ้นเคยของการโทรที่แพร่หลายในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

ซึ่งไม่ต่างอะไรกับ Gen Z ที่ไม่เต็มใจที่จะส่งจดหมายที่เขียนด้วยลายมือ พวกเขาจะไม่กลัวต่อตัว - แค่อึดอัด

แน่นอน ความกลัวที่จะถูกปฏิเสธเป็นเหตุผลที่ถูกต้องในการปฏิเสธการโทร นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลกของการโทรเย็น เมื่อคุณไม่แน่ใจว่าจะได้รับข้อความของคุณอย่างไร

เหตุผลสำคัญอีกประการหนึ่งที่อยู่เบื้องหลังความไม่เต็มใจในการโทรคือการขาดการสนับสนุนและการฝึกอบรมจากองค์กร โปรดจำไว้ว่าการโทรเย็นเป็นศิลปะที่ยากที่จะเชี่ยวชาญและจำเป็นต้องฝึกฝนซ้ำแล้วซ้ำอีก ในเรื่องนี้ การสนับสนุนขององค์กรและเอกสารการฝึกอบรมกลายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้มาใหม่

หากผู้เริ่มต้นถูกบังคับให้ทำงานในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันแทนที่จะเป็นแบบร่วมมือ พวกเขาต้องเผชิญกับความไม่เต็มใจในการโทร นี่ไม่ใช่แค่เพราะพวกเขาไม่ได้รับการฝึกฝนเท่านั้น แต่ยังเป็นเพราะพวกเขามีแรงกดดันที่จะทำผลงานให้เหนือกว่าคนอื่นๆ ในทีมด้วย เราจะหารือเกี่ยวกับวิธีที่ Maria จัดการกับปัญหานี้ที่บริษัทของเธอในหัวข้อถัดไป

3 วิธีเอาชนะความลังเลใจในการโทร?

Maria เชื่อว่ามี 3 วิธีหลักที่พนักงานขายและทีมขายสามารถเอาชนะความไม่เต็มใจในการโทรได้:

1. ดำเนินการเผยแพร่เย็นที่ได้รับการวิจัยอย่างดี
2. ให้ตัวคุณเองและทีมของคุณมีอิสระในการสร้างสรรค์และความสะดวกสบาย
3. รักษาข้อความและกลยุทธ์ของคุณให้สดใหม่อยู่เสมอ

1. ดำเนินการเผยแพร่เย็นที่ได้รับการวิจัยอย่างดี

การดำเนินการเข้าถึงเย็นที่ได้รับการค้นคว้ามาเป็นอย่างดีเป็นสิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อเอาชนะความไม่เต็มใจเย็นชา

เมื่อคุณรู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดีและเข้าใจว่าการโทรของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้ ความมั่นใจของคุณจะเพิ่มขึ้นโดยอัตโนมัติ

คุณไม่ใช่พนักงานขายจอมเกเรที่เข้ามาสุ่มสี่สุ่มห้าอีกต่อไป คุณจะกลายเป็นผู้ช่วยเหลือที่รู้วิธีแก้ไขปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

แต่ไม่ใช่แค่การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายบุคคลก่อนที่จะโทรหาพวกเขาเท่านั้น สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องมีความเข้าใจใน "สถานะที่เป็นอยู่" ซึ่งเป็นจุดกระตุ้นทั่วไปของผู้ชมของคุณ แม้ว่าคุณจะไม่รู้มากเกินไปเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ แต่ความเข้าใจโดยทั่วไปจะทำให้คุณมั่นใจว่าคุณอาจสามารถช่วยพวกเขาได้

ดังนั้น หากคุณรู้สึกกระวนกระวายใจก่อนที่จะโทรหาใคร ให้ถามตัวเองว่าการโทรของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาหรือไม่ ความลังเลใจของคุณจะหมดไปหากคำตอบของคุณคือยืนยัน

2. ปล่อยให้ตัวเองและทีมของคุณมีอิสระและความสะดวกสบายในการสร้างสรรค์

Maria เชื่อว่าอิสระในการสร้างสรรค์และความสะดวกสบายเป็นสองปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการลดความลังเลใจในการโทร

เมื่อคุณถูกบังคับให้เป็นคนที่คุณไม่ใช่ ความมั่นใจของคุณก็จะลดลง ตัวอย่างเช่น SDR ที่บริษัทของมาเรียมีสำเนียงแอละแบมาค่อนข้างหนา แทนที่จะขอให้เธอลดทอนลง มาเรียกลับขอให้เธอยอมรับมัน ปล่อยให้เธอโดดเด่นและเป็นตัวของตัวเอง

เมื่อพูดถึงความโดดเด่น ความคิดสร้างสรรค์ยังช่วยให้คุณทำสิ่งที่แตกต่างจากการโทรเย็น สิ่งนี้เป็นตัวกระตุ้นความมั่นใจและช่วยให้คุณจัดการกับความไม่เต็มใจในการโทร

Maria ขอแนะนำให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและทีมทั้งหมดควรทำสิ่งต่อไปนี้เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับความสะดวกสบาย (และด้วยเหตุนี้จึงสร้างสรรค์) ระหว่างการโทร:

• ใช้ภาษาที่คุณใช้ในชีวิตปกติเพื่อความสะดวกสบาย

• อย่าปิดกั้นตัวเองในนามของความเป็นมืออาชีพและเป็นทางการ

• อย่ากลัวที่จะลองสิ่งใหม่ๆ การโทรเย็นเป็นงานที่ค่อนข้างน่าเบื่อ ยิ่งคุณสร้างความสนุกได้มากเท่าไหร่ โอกาสที่คุณจะประสบกับปัญหาการโทรก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น

• อย่าพยายามฟังดูฉลาด — ไม่ควรพูดคำว่า SAT ระหว่างการโทรเย็น หากคุณพยายามเอาชนะการโต้เถียงและฟังดูฉลาด การโทรของคุณจะกลายเป็นเรื่องที่อึดอัดมาก เพิ่มความลังเลใจในการโทรหาคุณ

• อย่าพยายามเลียนแบบผู้เล่นชั้นนำของทีม ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมือใหม่หลายคนมักจะทำเช่นนี้ (และมาเรียก็ทำเช่นกัน) แต่แทนที่จะเลียนแบบผู้เล่นระดับท็อปของทีม จะเป็นการดีกว่าที่จะเลียนแบบคนที่คุณมีความสัมพันธ์ด้วยในแง่ของสไตล์และการหาโอกาส

3. รักษาข้อความและกลยุทธ์ของคุณให้สดใหม่อยู่เสมอ

สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด การรักษาข้อความและกลยุทธ์ของคุณให้สดใหม่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเอาชนะความไม่เต็มใจในการโทร หากคุณรู้ว่าสิ่งที่คุณกำลังพูดนั้นล้าสมัยและไม่โดนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะต้องรู้สึกลังเลที่จะโทรหาพวกเขา

ต่อไปนี้คือคำแนะนำของ Maria เกี่ยวกับวิธีทำให้ข้อความของคุณสดใหม่อยู่เสมอ:

• กระตุ้นให้ทีมของคุณเข้าร่วมแพลตฟอร์ม เช่น Shake Sales ของ Mailshake หรือ Tuesday Teardowns สิ่งนี้จะช่วยให้คุณและทีมของคุณค้นพบกลยุทธ์ใหม่ๆ ช่วยให้คุณรักษาความสดใหม่อยู่เสมอ

• ให้อิสระในการสร้างสรรค์ ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น ความคิดสร้างสรรค์และให้อิสระในการสร้างสรรค์แก่ทีมของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการลดความลังเลใจ นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ดีในการทำให้ข้อความของคุณสดใหม่ ช่วยลดความลังเลใจในการโทรมากยิ่งขึ้น

• รับฟังเสียงเรียกร้องของคุณและทำความเข้าใจว่าตลาดสนใจอะไรและอะไรกำลังล้าสมัย นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับหัวหน้าทีม ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถให้ข้อเสนอแนะที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลแก่ทีมของพวกเขา และเปลี่ยนเส้นทางการส่งข้อความไปในทิศทางที่ถูกต้อง นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณค้นพบมุมมองใหม่และปัญหาใหม่ ๆ ที่คุณสามารถแก้ไขได้

คำสุดท้าย

นั่นคือมัน หากคุณใช้เพียงสองคำจากบล็อกโพสต์นี้ คำเหล่านี้ควรเป็น "สบาย" และ "สร้างสรรค์" Cs ทั้งสองนี้จะพิสูจน์ได้ว่ามีประโยชน์อย่างยิ่งในการช่วยให้คุณและทีมของคุณเอาชนะความไม่เต็มใจในการโทร

เราหวังว่าประสบการณ์และแนวคิดของ Maria จะช่วยให้คุณและทีมของคุณกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ดีขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งที่เรามุ่งมั่นเพื่อที่ Mailshake