Çağrı İsteksizliğinin Üstesinden Nasıl Gelilir?

Sujan Patel

• 8 Aralık 2022

Kıdemli satış uzmanlarının %40'ı, hayatlarında en az bir kez satışlarını sürdürmelerini tehdit edecek kadar şiddetli arama isteksizliği dönemleri yaşadıklarını itiraf ediyor.

Bu, oradaki satış elemanlarının neredeyse yarısı. Ve yeni başlayanlardan bahsetmiyoruz bile.

Ne yazık ki, Revenue.io'nun satış geliştirme direktörü Maria Bross da bunun bir istisnası değildi. Ama hepimiz korkularımızla büyürüz, Maria da öyle.

Satış alanında on yılı aşkın bir deneyime sahip ve 2 yıl önce liderlik rolüne geçiş yaptı. Yüzlerce gelecek vaat eden satış uzmanının arama isteksizliği gibi zayıflatıcı sorunlarla mücadele etmesine yardımcı olan başarılı bir satış etkinleştirme programı oluşturdu.

Deneyimlerinden ders çıkarmak ve sizin gibi okuyucularla paylaşmak için onunla röportaj yapmaya karar verdik.

Arama isteksizliğinin ne olduğunu, neden olduğunu ve soğuk aramanın soğuk, soğuk dünyasına adım atarken bunun nasıl üstesinden gelineceğini öğrenmek için okumaya devam edin.

Arama isteksizliği nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, arama isteksizliği, telefonu açma korkusudur. Arama isteksizliğini hem kişisel hem de profesyonel yaşamınızda yaşayabilirsiniz, ancak bu makaleyi satış bağlamında arama isteksizliğine odaklayacağız.

Arama isteksizliği yaşadığınıza dair işaretler şunları içerir:

• Aramalarınız için aşırı hazırlık
• Aramalarınız hakkında fazla düşünmek
• Rolünüzü hor görmek (gerçi bunun arkasında birçok başka neden olabilir)
• İş yerinde aşırı erteleme

İlginç bir şekilde Maria, satışta on yıllık deneyime sahip olmasına rağmen arama isteksizliği yaşadığını açıkladı! Bu, anormal bir şey olmadığı anlamına gelir - ve telefonu her almanız gerektiğinde terlemeye başlarsanız, sizin için yanlış bir şey yoktur. Bu, özellikle yeni başlayanlar için geçerlidir çünkü soğuk arama dünyası gerçekten zor olabilir.

Ancak neden bu kadar çok insan telefonla potansiyel müşteri bulma konusunda isteksiz (e-posta yazmaktan veya LinkedIn mesajı göndermekten çekinmiyorlarsa)? Maria'nın paylaşacağı bazı ilginç görüşleri var.

Çağrı isteksizliğinin ardındaki sebepler nelerdir?

Maria'ya göre, soğuk isteksizliğin ardındaki en büyük nedenlerden biri, tercih ettiğimiz iletişim biçimini telefon görüşmelerinden kısa mesajlara değiştiren son paradigma kaymasıdır.

Bu, özellikle telefonda olmaya (kişisel yaşamlarında bile) hiç alışık olmayan Z Kuşağı için geçerlidir.

Bu bağlamda arama isteksizliği, reddedilme korkusundan kaynaklanmaz. Bunun yerine, son birkaç yılda yaygınlaşan telefon görüşmelerinin bilinmezliğinden kaynaklanıyor.

Bu, Gen Z'nin elle yazılmış mektupları göndermek konusunda isteksiz olmasından farklı değil. Kendi başlarına korkmayacaklar - sadece rahatsız olacaklar.

Elbette, reddedilme korkusu arama isteksizliğinin ardındaki meşru bir nedendir. Bu, özellikle mesajınızın nasıl alınacağından emin olmadığınızda, soğuk arama dünyasında geçerlidir.

Arama isteksizliğinin ardındaki bir diğer önemli neden, organizasyonel destek ve eğitim eksikliğidir. Unutmayın, soğuk arama ustalaşması zor bir sanattır ve tekrar tekrar çalışılması gerekir. Bu bağlamda, yeni gelenler için örgütsel destek ve eğitim materyali çok önemli hale geliyor.

Yeni başlayanlar, işbirlikçi bir ortam yerine rekabetçi bir ortamda çalışmaya zorlanırsa, çağrı isteksizliğiyle karşı karşıya kalırlar. Bu sadece eğitimsiz olmalarından değil, aynı zamanda takımdaki diğerlerinden daha iyi performans gösterme baskısına sahip olmalarından da kaynaklanıyor. Bir sonraki bölümde Maria'nın şirketinde bu konuyu nasıl ele aldığını tartışacağız.

Arama İsteksizliğinin Üstesinden Gelmenin 3 Yolu?

Maria, satış personelinin ve ekiplerinin çağrı isteksizliğini aşmasının 3 ana yolu olduğuna inanıyor:

1. İyi araştırılmış soğuk sosyal yardım yürütme
2. Kendinize ve ekibinize yaratıcı özgürlük ve rahatlık sağlamak
3. Mesajlarınızı ve stratejinizi taze tutma

1. İyi araştırılmış soğuk sosyal yardım yürütün

İyi araştırılmış soğuk sosyal yardım yürütmek, soğuğa karşı isteksizliğin üstesinden gelmek için yapabileceğiniz en önemli şeylerden biridir.

Potansiyel müşterinizi iyi tanıdığınızda ve aramanızın onlara yardımcı olabileceğini anladığınızda, güveniniz otomatik olarak artar.

Artık körü körüne giren kalitesiz bir satıcı değilsin. Bunun yerine, potansiyel müşterinizin sorunlarının çözümünü tam olarak bilen aziz bir yardımcı olursunuz.

Ancak bu, yalnızca potansiyel bir müşteriyi aramadan önce araştırmakla ilgili değildir. Dinleyicilerinizin genel tetik noktaları olan “statüko” hakkında bir anlayışa sahip olmanız da son derece önemlidir. Potansiyel müşteriniz hakkında çok fazla bilgi sahibi olmasanız bile, genel bir anlayış onlara yardım edebileceğiniz konusunda size güven verecektir.

Bu nedenle, birini aramadan önce endişeli hissediyorsanız, aramanızın onlara fayda sağlayıp sağlamayacağını kendinize sorun. Cevabınız olumlu ise isteksizliğiniz ortadan kalkacaktır.

2. Kendinize ve ekibinize yaratıcı özgürlük ve rahatlık sağlayın

Maria, arama isteksizliğini azaltmada yaratıcı özgürlüğün ve rahatlığın en önemli iki faktör olduğuna inanıyor.

Olmadığınız biri olmaya zorlandığınızda, güveniniz sarsılmaya mahkumdur. Örneğin, Maria'nın şirketindeki bir SDR'de yoğun bir Alabama aksanı var. Maria, ondan bu durumu yumuşatmasını istemek yerine, onu kucaklamasını, öne çıkmasına ve kendisi olmasına izin vermesini istemiştir.

Öne çıkmaktan bahsetmişken, yaratıcılık aynı zamanda sıradan soğuk çağrılardan farklı bir şey yapmanızı sağlar. Bu kendi içinde bir güven artırıcıdır ve arama isteksizliğiyle başa çıkmanıza yardımcı olur.

Maria, tüm satış profesyonellerinin ve ekiplerinin aramalar sırasında rahat (ve dolayısıyla yaratıcı) olmalarını sağlamak için aşağıdakileri yapmalarını önerir:

• Rahat kalmak için normal hayatta kullandığınız dili benimseyin.

• Profesyonellik ve formalite adına kendinizi boğmayın.

• Yeni şeyler denemekten korkmayın. Soğuk arama oldukça sıkıcı bir iştir - bunu ne kadar eğlenceli hale getirirseniz, arama isteksizliği yaşama olasılığınız o kadar azalır.

• Akıllı görünmeye çalışmayın - soğuk bir arama sırasında SAT kelimelerini kullanmak asla iyi bir fikir değildir. Bir tartışmayı kazanmaya çalışırsanız ve akıllıca konuşursanız, aramalarınız gerçekten rahatsız edici bir hal alacak ve arama isteksizliğinizi artıracaktır.

• Takımın en iyi oyuncusunu kopyalamaya çalışmayın. Pek çok yeni satış uzmanı bunu yapma eğilimindedir (ve Maria da bunu yaptı). Ancak takımın en iyi oyuncusunu kopyalamak yerine, stil ve beklenti açısından ilişki kurabileceğiniz birini taklit etmek daha iyidir.

3. Mesajınızı ve stratejinizi taze tutun

Son olarak, mesajlarınızı ve stratejinizi taze tutmak, çağrı isteksizliğinin üstesinden gelmek için çok önemlidir. Söylediklerinizin modası geçmiş olduğunu ve potansiyel müşterinizde yankı uyandırmayacağını biliyorsanız, onları arama konusunda isteksiz hissetmeniz kaçınılmazdır.

Mesajlarınızı nasıl güncel tutabileceğiniz konusunda Maria'nın önerileri:

• Ekibinizi Mailshake's Shake Sales veya Tuesday Teardowns gibi platformlara katılmaya teşvik edin. Bu, sizin ve ekibinizin yeni stratejiler keşfetmenize yardımcı olacak ve her şeyi taze tutmanıza olanak sağlayacaktır.

• Yaratıcı özgürlüğe izin verin. Yukarıda tartışıldığı gibi, yaratıcı olmak ve ekibinize yaratıcı özgürlük tanımak soğuk isteksizliği azaltmak için çok önemlidir. Ayrıca, arama isteksizliğini daha da azaltarak mesajlarınızı güncel tutmanın iyi bir yoludur.

• Aramalarınızı tekrar dinleyin ve piyasanın neleri önemsediğini ve nelerin bayatladığını anlayın. Bu özellikle ekip liderleri için önemlidir, böylece ekiplerine veri odaklı geri bildirim sağlayabilir ve mesajlarını doğru yöne yönlendirebilirler. Ayrıca çözebileceğiniz yeni açıları ve yeni sorunları keşfetmenize yardımcı olacaktır.

Son sözler

Demek o kadardı. Bu blog gönderisinden sadece iki kelime alırsanız, bunlar "rahat" ve "yaratıcı" olmalıdır. Bu iki C, size ve ekibinize çağrı isteksizliğinin üstesinden gelmenizde çok yardımcı olacaktır.

Maria'nın deneyiminin ve fikirlerinin sizin ve ekibinizin daha iyi satış profesyonelleri olmanıza yardımcı olacağını umuyoruz, Mailshake'te bunun için çabalıyoruz.