チャレンジャーラボ：顧客ライフサイクルの電子メールキャンペーンは、目標到達プロセス全体のコンバージョンに大きな影響を与えますか？
公開: 2022-05-04今日、私たちは顧客ライフサイクルの電子メールキャンペーンにスポットライトを当てており、目標到達プロセス全体でより深いエンゲージメントとより高いコンバージョンを促進するための全体的な影響を示しています。
さまざまな業界のクライアントからの独自のデータを分析して、特定の顧客ライフサイクルの段階で対象を絞ったバッチメールを送信することで、新規、失効、アクティブなオーディエンスが購入に効果的につながるかどうかを明らかにしました。
質問：顧客のライフサイクルステージごとにセグメント化されたバッチメールは、コンバージョンに測定可能な影響を及ぼしますか？
新しいリードには、温かくパーソナライズされたウェルカムメッセージが含まれています。 サイト訪問者は、インテリジェントなクロスセルと組み合わせた閲覧後のナッジまたはカートのリマインダーを受け取り、アクティブな顧客は、必要なトランザクション情報に加えて、役立つハウツーと再購入の提案を受け取ります。
しかし、最近トリガーを作動させていない人々はどうですか？
たぶん、彼らの多くはまだあなたからの連絡に興味を持っています。 計画されたペースでこれらの大規模なグループにバッチメールを手動で展開して、新製品の更新、季節限定のコレクションの紹介、コンテンツマーケティングを通じて関心を高めることもできます。
これは強力なEメールマーケティング基盤を構築するための良いスタートですが、まだ緩和しないでください。 これらのバッチメールキャンペーンのトリッキーな点は、それらに細心の注意を払うのをやめると、ゆっくりと重大なパフォーマンスの問題につながる可能性があることです。
エンゲージメントが自然に高くなる可能性が高い自動メールトリガー（つまり、ウェルカム、再エンゲージメント、購入後のシリーズ）とは異なり、バッチメールはやや資格のないオーディエンスにヒットします。
データ主導のライフサイクルメールキャンペーンを入力してください。
これらのメールは、ブランドの認知度やエンゲージメントから購入、購入後など、購入者の旅の各段階を検討して対処し、マーケティングファネルまたはブランド関係の特定のマイルストーンを通じて顧客を導き、育成します。
この戦略が、コンバージョン、保持、および顧客生涯価値（CLV）に重要で測定可能な影響を与える可能性があるかどうかを確認するために着手しました。
仮説：顧客ライフサイクルの電子メールキャンペーンは、すべてのタイプのオーディエンスの購入の可能性を高めることができます
自動化された電子メールは、ごく最近の行動信号に応答することによって機能的な目的を果たします。 ただし、従来のバッチメールでは、各顧客の固有の行動、好み、個々のニーズを考慮せずに、XコンテンツがYオーディエンスに最も関連性があると想定して暗闇の中で撮影しています。
彼らは何をしているのか、していないのですか？ 彼らはカートを放棄し、頻繁に購入し、何も購入せずに頻繁に訪問し、すべてのマーケティング資料を開いてクリックし、購読しているが関与していないのですか？
顧客をメールマーケティング戦略の中心に据えたい場合は、バッチメールでライフサイクルの自動化を可能な限り活用して、パーソナライズされた非常に関連性の高いメッセージを適切なオーディエンスに適切なタイミングで送信できるようにする必要があります。
ライフサイクルメールを活用して、オーディエンスが見込み客からサブスクライバー、忠実な顧客に移動するときに、オーディエンスの特定のニーズに効果的に対応することで、ビジネスが全体的なコンバージョンを促進し、目標到達プロセス全体で有意義な成長を実現できると仮定しました。
テスト：4つの主要なライフサイクルベースのセグメントにバッチメールを展開する
特定の顧客ライフサイクルの段階でバッチメールキャンペーンを実行した2〜3か月の2つの異なるクライアントアカウントを調査しました。
各クライアントは、コア製品ラインの定期的なサブスクリプションを提供しているため、電子メールサブスクライバーリストを4つのライフサイクルベースのセグメントに分割します。
- 見込み客：購入していません
- ワンタイム：購入したが購読していない
- アクティブ：アクティブな製品サブスクライバーです
- 失効：製品のサブスクリプションをキャンセルしました
両方のクライアントアカウントで送信されるバッチメールごとに同じタイプのコンテンツを使用して、パフォーマンスをより正確に把握し、2021年の第1四半期に、さまざまなキャンペーンタイプに対してこれらの分割送信を繰り返して重要性を確認しました。
以下は、目標到達プロセス全体でテストした一般的なメールの種類です。
- ブログ/コンテンツキャンペーン（目標到達プロセスのトップ）
- 製品中心のキャンペーン（目標到達プロセスの途中）
- 割引と特別オファー（目標到達プロセスの下部）
結果は私たちが期待したものではありませんでした。
結果：ライフサイクルメールキャンペーンを展開した場合の影響は何でしたか？
どちらのクライアントでも、アクティブな製品サブスクライバーは、すべてのタイプのキャンペーンで最も高いエンゲージメントを示しました。 すでに定期的な製品の配達を受けているにもかかわらず、これらのオーディエンスは一貫して開いてクリックする可能性が最も高かった。
しかし、それらは新しいコンバージョンのリストの一番下にありました。
次善のエンゲージメントは、1回限りのグループでした。つまり、少なくとも1回購入したが、サブスクライブしたことのない顧客です。 すべてのキャンペーンタイプで、確実なオープンとクリックがあり、最も重要なのは、どのコホートでも上位のコンバージョンがあったことです。
見込み客と失効した加入者オーディエンスは、同様のエンゲージメントレベルを示しました。 彼らのオープン率とクリック率は首を絞め、新しい見込み客は失効した顧客をかろうじて打ち負かしました。 コンバージョン率に関しては、私たちのテストではさまざまな結果が明らかになりました。見込み客は、一方のクライアントでより高いコンバージョン率を示し、もう一方のクライアントでは失効しました。
学習内容：ブランドは、メール戦略でライフサイクルベースのセグメンテーションを利用する必要がありますか？
チャレンジャーラボのテストの結果は、2021年にメールマーケティング戦略をどのように推進すべきかについて何を教えてくれますか？ これが私たちの一番の推奨事項です：
- アクティブな製品サブスクライバーは、ブランドへの関心に基づいて行動し、長期的に継続的に関与する可能性が最も高くなりますが、再販売するには、まったく別の戦術をとる必要がある場合があります。
- 一度限りの顧客は、電子メールのアウトリーチの第一候補です。 彼らは興味を示し、あなたのブランドに興味を持ち続け、再販の可能性が最も高くなっています。これは、1回限りの購入であろうと、サブスクリプションへのアップグレードであろうと関係ありません。
- 見込み客と失効した聴衆はあまり資格がありません。 彼らは関心を維持する可能性が低いか、コホートとしての関心レベルの範囲が広いか、またはその両方です。 これは、エンゲージメント率とコンバージョン率の両方に影響を与え、これらのグループにはより高度なセグメンテーションが必要であることを示しています。