11 Contoh Rencana Kompensasi Penjualan Untuk Menginspirasi Perwakilan

Sujan Patel

• 8 Desember 2022

Rencana kompensasi penjualan adalah bagian penting dari setiap organisasi penjualan. Baik tingkat komisi penjualan dapat memainkan peran kunci dalam menarik, memotivasi, dan mempertahankan perwakilan penjualan yang berbakat.

Ada banyak jenis rencana kompensasi penjualan, dan masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangannya sendiri.

Dalam posting ini, kami akan membagikan beberapa contoh rencana kompensasi penjualan dan menguraikan cara kerjanya. Kami juga akan menyoroti pentingnya membuat rencana kompensasi yang memenuhi kebutuhan khusus organisasi Anda.

Apa Itu Rencana Kompensasi Penjualan?

Rencana kompensasi penjualan menguraikan gaji, komisi, bonus, dan bentuk kompensasi lain yang akan dibayarkan kepada perwakilan penjualan. Rencana tersebut harus dirancang agar selaras dengan strategi bisnis dan tujuan penjualan organisasi secara keseluruhan.

Kompensasi adalah inti dari setiap organisasi penjualan yang baik, karena merupakan faktor kunci dalam menarik dan mempertahankan talenta penjualan terbaik.

Mengapa Anda Membutuhkan Rencana Kompensasi Penjualan

Penjualan adalah stres tinggi dan posisi perputaran tinggi . Dan omset bisa mahal.

Menurut Biro Statistik Tenaga Kerja , masa kerja rata-rata untuk perwakilan penjualan hanya lebih dari tiga tahun.

Mempertimbangkan bahwa rata-rata perusahaan menghabiskan antara $10.000 dan $15.000 untuk menyewa perwakilan penjualan baru, Anda dapat melihat seberapa tinggi perputaran dapat dengan cepat menjadi mahal.

Rencana kompensasi penjualan yang baik dapat membantu meringankan sebagian dari omzet ini dengan memberikan insentif bagi perwakilan penjualan untuk tetap bersama perusahaan.

Perpaduan yang tepat antara gaji, komisi, dan bonus juga dapat memotivasi tenaga penjualan untuk mencapai tingkat kinerja yang tinggi.

Faktanya, lebih dari separuh karyawan ingin keluar atau akan mempertimbangkan untuk meninggalkan pekerjaan mereka jika kompensasinya tidak tepat.

Cara Kerja Rencana Kompensasi Penjualan

Agar efektif, rencana kompensasi penjualan perlu dirancang dengan hati-hati agar selaras dengan strategi bisnis perusahaan secara keseluruhan dan operasi penjualan tujuan.

Misalnya, jika tujuannya adalah untuk meningkatkan pangsa pasar, maka rencana tersebut harus memberi insentif kepada perwakilan penjualan untuk menjual ke pelanggan baru.

Jika tujuannya adalah untuk meningkatkan loyalitas pelanggan, maka rencana tersebut harus memberi insentif kepada perwakilan penjualan untuk melakukan upsell dan cross-sell pelanggan yang sudah ada.

Dan jika Anda ingin menginspirasi pemimpin tim, Anda akan menginginkan rencana kompensasi manajer penjualan yang memberikan keamanan sementara memberi insentif kepada manajer untuk membangun tim yang menjual .

Beberapa istilah yang penting untuk diketahui antara lain:

• Kuota penjualan: ini adalah jumlah minimum penjualan yang harus dicapai perwakilan untuk menerima komisi.
• Akselerator penjualan: ini adalah bonus tambahan yang dapat diperoleh tenaga penjualan jika mereka melebihi kuota penjualannya.
• Perlambat penjualan: ini adalah penalti yang akan dikenakan oleh perwakilan penjualan jika mereka tidak memenuhi kuota penjualannya.
• Spiff: ini adalah bonus satu kali yang dibayarkan kepada perwakilan penjualan untuk mencapai tujuan tertentu, seperti membuat sejumlah penjualan dalam kategori produk tertentu.
• Clawback: ini adalah ketentuan dalam rencana kompensasi penjualan yang memungkinkan perusahaan untuk mengganti komisi yang telah dibayarkan kepada perwakilan penjualan jika kemudian diketahui bahwa perwakilan penjualan terlibat dalam aktivitas penipuan atau jika penjualan dibatalkan.
• OTE: penghasilan sesuai target, atau OTE, adalah ukuran dari apa yang dapat diharapkan oleh perwakilan penjualan dalam setahun jika mereka memenuhi target penjualan mereka.

Contoh Rencana Kompensasi Penjualan

Di bawah ini adalah beberapa contoh berbagai jenis rencana kompensasi penjualan yang dapat Anda gunakan untuk menginspirasi tim Anda.

Gaji Saja

Ini adalah rencana kompensasi yang paling jelas, karena hanya memberikan pendapatan tetap yang dibayarkan terlepas dari apakah penjualan dilakukan. Mempertimbangkan sebuah penjual rata-rata menghasilkan sedikit di bawah $50.000, ini mungkin tarif keseluruhan yang lebih rendah daripada beberapa jenis kompensasi lainnya. Ini masih menarik, bagaimanapun, karena dapat memberi perwakilan penjualan rasa stabilitas dan prediktabilitas dalam pendapatan mereka.

Pro dari rencana gaji saja meliputi:

• Biaya penggajian yang dapat diprediksi
• Lebih mudah untuk mematuhi peraturan
• Mempromosikan kesetaraan

Kontra membayar paket gaji saja meliputi:

• Perwakilan penjualan berkinerja terbaik tidak diberi insentif untuk pekerjaan mereka dan ingin mendapatkan lebih banyak
• Perwakilan mungkin tidak melihat banyak keuntungan untuk kinerja yang kuat
• Dapat mengurangi persaingan

Komisi Lurus

Seperti namanya, rencana kompensasi penjualan komisi langsung adalah jenis perjanjian kompensasi di mana perwakilan dibayar hanya berdasarkan apa yang mereka jual.

Rencana komisi juga dapat menggunakan akselerator penjualan saat wiraniaga melebihi kuota mereka, atau deselerator penjualan sebagai penalti saat wiraniaga jauh di bawah kuota mereka.

Ada dua jenis utama skema kompensasi khusus komisi:

• Kompensasi berdasarkan pendapatan bersih
• Kompensasi berdasarkan marjin kotor, terkadang disebut sebagai marjin laba kotor

Rencana komisi pendapatan bersih adalah jenis rencana kompensasi khusus komisi yang paling umum. Di sinilah komisi dibayarkan sebagai persentase dari total penjualan yang dilakukan oleh perwakilan, dikurangi pengembalian uang atau pengembalian apa pun.

Rencana komisi margin kotor kurang umum, tetapi bisa lebih menguntungkan untuk jenis bisnis tertentu. Dengan jenis paket ini, perwakilan dibayar berdasarkan margin laba kotor dari penjualan mereka. Margin laba kotor dihitung dengan mengambil harga pokok barang dan jasa yang dijual dari harga jual.

Sangat penting untuk berkonsultasi dengan Anda operasi pendapatan tim untuk menentukan rute mana yang terbaik untuk bisnis Anda.

Kelebihan komisi langsung meliputi:

• Mudah dikelola
• Memberikan nilai besar untuk uang Anda
• Kinerja transparan

Kerugian dari komisi langsung meliputi:

• Pekerjaan penjualan khusus komisi memiliki tingkat kelelahan yang tinggi
• Terlalu banyak persaingan dapat menyebabkan lingkungan kerja yang beracun
• Biaya gaji tidak dapat diprediksi

Gaji Plus Komisi

Kompensasi jenis ini seperti gaji, tetapi dengan twist. Selain pembayaran reguler tetap, perwakilan juga mendapatkan komisi atas penjualan yang mereka hasilkan, biasanya setelah memenuhi kuota penjualan.

Itu tingkat komisi seringkali merupakan persentase dari harga jual dan dapat meningkat seiring dengan naiknya volume penjualan.

Kelebihan gaji plus komisi meliputi:

• Memotivasi perwakilan untuk menjual lebih banyak
• Membantu menarik dan mempertahankan talenta terbaik
• Pembayaran komisi dapat disesuaikan untuk memenuhi tujuan bisnis tertentu
• Dapat membantu mengurangi biaya penggajian secara keseluruhan

Kontra gaji plus komisi meliputi:

• Membayar komisi bisa rumit dan memakan waktu
• Dapat mencegah perwakilan menjual barang dengan harga lebih rendah

Gaji Plus Bonus

Banyak perusahaan memilih untuk menambah gaji pokok dengan bonus. Bonus akselerator penjualan dapat diberikan untuk memenuhi atau melampaui tujuan penjualan , misalnya, atau untuk pencapaian lain, seperti mendatangkan pelanggan baru.

Kelebihan gaji plus bonus meliputi:

• Memotivasi perwakilan penjualan sambil memberikan keamanan gaji
• Meningkatkan loyalitas perwakilan penjualan

Kontra gaji plus bonus meliputi:

• Karyawan mungkin kecewa jika tidak ada bonus atau jika bonus terlalu rendah
• Mengelola ekspektasi bisa jadi menantang

Komisi berbasis tolok ukur

Komisi berbasis tolok ukur, atau struktur komisi berjenjang, adalah jenis kompensasi penjualan yang dibayarkan sebagai pengganti gaji reguler, di mana perwakilan mendapatkan komisi berdasarkan pencapaian tolok ukur tertentu.

Tolok ukur umum mencakup margin kotor, jumlah unit terjual, atau total pendapatan yang dihasilkan.

Kelebihan komisi berbasis tolok ukur meliputi:

• Memotivasi perwakilan penjualan dan mempromosikan persaingan
• Menginspirasi upselling dan cross-selling untuk meningkatkan ukuran tiket rata-rata
• Mendorong perwakilan untuk melampaui dan melampaui sekadar memenuhi kuota

Kontra dari komisi berbasis tolok ukur meliputi:

• Ini bisa membingungkan perwakilan penjualan
• Komisi berjenjang bisa mahal jika tidak direncanakan dengan tepat

Draw Melawan Komisi

Imbang terhadap komisi adalah insentif yang biasanya diberikan untuk skema kompensasi khusus komisi, yang memungkinkan perwakilan untuk mengambil uang muka atau “menarik” terhadap komisi di masa mendatang. Pengundian ini biasanya merupakan persentase dari target penjualan, dan dibayarkan secara berkala (biasanya setiap bulan).

Keuntungan dari jenis rencana ini adalah memberi repetisi pendapatan yang dijamin melalui gaji, yang dapat membantu arus kas. Namun, jika target penjualan tidak tercapai, perwakilan tersebut mungkin harus membayar uang muka.

Kelebihan undian terhadap rencana komisi meliputi:

• Menyediakan tenaga penjualan dengan sumber pendapatan tetap
• Memotivasi perwakilan penjualan untuk terus memenuhi target penjualan

Kontra dari hasil imbang terhadap rencana komisi meliputi:

• Tenaga penjualan dapat menggali diri mereka sendiri ke dalam lubang jika mereka berkinerja buruk
• Anda bisa kehilangan undian jika seorang karyawan berhenti

Bagi hasil

Rencana bagi hasil adalah jenis lain dari rencana kompensasi penjualan yang dapat digunakan selain gaji pokok untuk memberi insentif kepada perwakilan. Dengan jenis rencana ini, persentase tertentu dari laba perusahaan dikumpulkan dan dibagikan kepada karyawan.

Pro dari rencana bagi hasil meliputi:

• Bisnis dapat menangguhkan pajak atas keuntungan yang dibagikan kepada karyawan
• Karyawan merasa lebih memiliki atas kesuksesan perusahaan, yang mengarah pada peningkatan loyalitas dan perputaran yang lebih rendah
• Pembagian keuntungan adalah keuntungan yang diinginkan yang dapat menyebabkan biaya perekrutan lebih rendah
• Bonus bagi hasil mudah dihitung dibandingkan dengan rencana komisi lainnya

Kerugian dari rencana bagi hasil meliputi:

• Bisnis akan memiliki lebih sedikit uang untuk penelitian dan pengembangan, pemasaran, dan tujuan bisnis lainnya
• Pembagian keuntungan dapat menimbulkan perbedaan pendapat jika perwakilan berperforma tinggi diberi kompensasi yang sama dengan rekan berperforma rendah

Tetapkan Komisi Tarif

Rencana komisi tingkat tetap adalah jenis rencana kompensasi yang membayar sejumlah uang kepada karyawan untuk setiap penjualan. Jumlah dolar mungkin berbeda dari satu produk ke produk lainnya, tetapi ini memberi bisnis biaya penjualan yang mudah diprediksi.

Pro dari paket komisi tarif yang ditetapkan meliputi:

• Nilai besar untuk uang yang dihabiskan
• Margin yang mudah dihitung

Kontra dari rencana komisi tarif yang ditetapkan meliputi:

• Itu mungkin tidak menarik tenaga penjualan tingkat atas
• Ini dapat menyebabkan perputaran yang tinggi jika perwakilan merasa penghasilan mereka tidak cukup

Ekuitas

Ekuitas adalah insentif umum bagi perusahaan rintisan yang ingin menarik talenta terbaik tanpa membebani modal operasional mereka. Dan sementara itu dulunya paling umum untuk insinyur, penasihat, dan karyawan jangka panjang lainnya, sekarang mendapatkan daya tarik sebagai insentif populer untuk tenaga penjualan juga.

Dengan rencana kompensasi berbasis ekuitas, karyawan diberi saham di perusahaan selain gaji pokok. Ekuitas biasanya diberikan saat dipekerjakan atau ketika seorang karyawan mencapai tolok ukur tertentu. Sebagian besar rencana ekuitas untuk profesional penjualan termasuk dalam 0,025% dan kisaran 0,9% .

Ekuitas sangat diinginkan, karena memberi karyawan rasa memiliki di perusahaan dan menyelaraskan kepentingan mereka dengan kepentingan pemegang saham.

Ada beberapa jenis rencana kompensasi berbasis ekuitas, termasuk:

• Opsi saham insentif
• Opsi saham yang tidak memenuhi syarat
• Kompensasi yang ditangguhkan

Pro dari rencana kompensasi ekuitas meliputi:

• Sangat menarik bagi talenta papan atas
• Fleksibilitas dalam pembayaran
• Cocok untuk startup yang tidak memiliki banyak modal operasional
• Karyawan kemungkinan akan tinggal lebih lama dan lebih terlibat dalam perusahaan

Kontra dari rencana kompensasi ekuitas meliputi:

• Anda memberikan bagian kepemilikan di perusahaan Anda
• Menavigasi pajak dan peraturan bisa jadi sulit bagi perusahaan dan karyawan

Insentif Volume Wilayah

Insentif volume wilayah adalah jenis rencana kompensasi penjualan yang memberikan penghargaan kepada karyawan berdasarkan jumlah bisnis yang mereka hasilkan di wilayah geografis tertentu.

Jenis paket ini sering digunakan oleh bisnis dengan banyak lokasi, karena memungkinkan mereka membandingkan kinerja perwakilan penjualan di berbagai area.

Di bawah rencana insentif volume wilayah, perwakilan biasanya diberi kuota untuk jumlah bisnis yang harus mereka hasilkan di wilayah yang ditetapkan. Mereka juga dapat diberikan kuota tambahan untuk produk atau layanan tertentu. Mereka akan menerima bonus atau komisi jika memenuhi atau melebihi kuota mereka.

Pro rencana insentif volume wilayah meliputi:

• Menumbuhkan lingkungan stres rendah untuk tenaga penjualan
• Mempromosikan pembangunan tim
• Dapat membantu bisnis memperkuat layanan di area target

Kontra dari rencana insentif volume wilayah meliputi:

• Dapat menyebabkan perbedaan pendapat jika tenaga penjualan merasa tidak semua orang berusaha keras
• Wilayah perlu menghasilkan penjualan yang cukup untuk membayar kompensasi

Pembayaran Pahala

Rencana pembayaran prestasi adalah rencana kompensasi penjualan yang memberikan penghargaan kepada karyawan berdasarkan kinerja mereka. Jenis rencana ini biasanya mencakup beberapa proses evaluasi, seperti tinjauan triwulanan atau tahunan, di mana karyawan dinilai berdasarkan kinerjanya. Jumlah bonus atau kenaikan gaji kemudian ditentukan oleh peringkat mereka.

Rencana pembayaran prestasi dapat digunakan untuk memberi penghargaan kepada karyawan berkinerja terbaik dan mendorong semua karyawan untuk meningkatkan kinerja mereka. Namun, hal tersebut juga dapat menimbulkan perasaan iri dan dendam di antara karyawan jika tidak diterapkan dengan hati-hati.

Kelebihan dari sistem pembayaran jasa meliputi:

• Meningkatkan retensi untuk karyawan berkinerja terbaik
• Mendorong seluruh karyawan untuk meningkatkan kinerjanya

Kerugian dari sistem pembayaran jasa meliputi:

• Dapat berdampak negatif pada moral jika tidak diterapkan dengan benar
• Memerlukan data yang detail dan akurat untuk mengukur kinerja secara efektif

6 Langkah Membuat Rencana Kompensasi Penjualan

Membuat rencana kompensasi penjualan mungkin tampak menakutkan, tetapi tidak harus begitu. Dengan mengikuti enam langkah ini, Anda dapat membuat rencana yang sesuai untuk bisnis Anda dan membantu Anda menarik dan mempertahankan talenta penjualan terbaik.

1. Pilih Jenis Kompensasi yang Anda Inginkan

Langkah pertama dalam membuat rencana kompensasi penjualan adalah memutuskan jenis kompensasi apa yang ingin Anda tawarkan.

Ini bisa menjadi keputusan yang rumit, jadi tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:

Apakah Anda menghargai kinerja atau retensi?

Jika biaya perekrutan Anda rendah dan Anda mampu membayar beberapa omset, Anda dapat mempertimbangkannya ramah anggaran opsi seperti rencana komisi langsung atau rencana komisi tarif tetap.

Jika Anda lebih memilih untuk mempertahankan tingkat perputaran yang rendah, pertimbangkan untuk menambahkan gaji yang kompetitif ke rencana kompensasi Anda.

Apa yang bisa Anda beli?

Jika Anda ingin menarik talenta penjualan terbaik dan Anda memiliki anggaran yang cukup santai, pertimbangkan opsi yang diinginkan seperti bonus ekuitas atau pembagian keuntungan.

Seberapa kompetitif kantor penjualan yang Anda inginkan?

Beberapa orang percaya bahwa tenaga penjualan yang kompetitif adalah tenaga penjualan yang produktif. Jika Anda mengikuti aliran pemikiran ini, Anda mungkin memilih rencana kompensasi yang menunjukkan kepada semua orang di mana posisi mereka, seperti sistem pembayaran berdasarkan prestasi atau rencana komisi berbasis tolok ukur.

2. Tentukan Titik Impas Anda

Titik impas adalah jumlah unit yang harus dijual untuk menutupi semua biaya yang terkait dengan pembuatan dan penjualan unit tersebut. Dengan kata lain, ini adalah jumlah minimum penjualan yang diperlukan untuk mempertahankan bisnis Anda.

Jika Anda ingin membuat rencana kompensasi penjualan yang benar-benar efektif, Anda perlu memastikannya sesuai dengan titik impas perusahaan Anda.

Gaji adalah biaya tetap, tetapi komisi dan bonus dapat sangat bervariasi tergantung pada seberapa baik kinerja perwakilan Anda. Untuk memastikan bahwa rencana kompensasi Anda berkelanjutan, Anda perlu memastikan bahwa jumlah total yang Anda bayarkan dalam bentuk komisi dan bonus tidak melebihi titik impas Anda.

Jika ya, Anda akan merugi, yang bukan merupakan model bisnis yang berkelanjutan.

3. Tetapkan Tujuan Penjualan

Jika Anda ingin perwakilan penjualan Anda mencapai potensi penuh mereka, Anda perlu menetapkan tujuan penjualan.

Sasaran penjualan memberi perwakilan sesuatu untuk diperjuangkan dan memberikan arahan. Tanpa sasaran penjualan, perwakilan mungkin tidak yakin apa yang harus mereka fokuskan, dan mereka mungkin akan membuang-buang waktu untuk aktivitas yang tidak berkontribusi pada keuntungan.

Ada beberapa jenis sasaran penjualan yang dapat Anda tetapkan untuk perwakilan Anda:

• Meningkatkan pendapatan: Ini mungkin tujuan penjualan yang paling penting, karena secara langsung berkontribusi pada keuntungan.
• Tingkatkan rasio konversi: Sasaran penjualan penting lainnya adalah meningkatkan tingkat konversi atau persentase prospek yang diubah menjadi pelanggan yang membayar.
• Mengurangi churn pelanggan: Churn pelanggan, atau persentase pelanggan yang membatalkan langganannya, adalah metrik penting lainnya untuk dilacak.
• Mempersingkat waktu untuk menutup: Waktu untuk menutup adalah jumlah waktu yang diperlukan perwakilan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.
• Tingkatkan tingkat penutupan: Tingkat penutupan adalah persentase peluang penjualan yang diubah oleh perwakilan menjadi pelanggan yang membayar.
• Meningkatkan upselling dan cross-selling: Upselling adalah saat perwakilan menjual kepada pelanggan versi yang lebih mahal dari produk yang sudah mereka minati. Cross-selling adalah saat perwakilan menjual produk pelengkap kepada pelanggan dengan produk yang sudah mereka minati.
• Tingkatkan ukuran transaksi: Ukuran kesepakatan adalah jumlah rata-rata uang yang dibelanjakan pelanggan untuk produk Anda.

4. Pilih Perangkat Lunak Penggajian yang Tepat

Dapatkan hasil maksimal dari perwakilan penjualan Anda dengan menggunakan perangkat lunak penggajian yang dapat mengotomatiskan pembayaran komisi. Jenis perangkat lunak ini dapat membantu Anda melacak penjualan, menghitung komisi, dan membayar perwakilan secara otomatis.

Perangkat lunak harus memenuhi kebutuhan utama, termasuk:

• Pajak otomatis: perangkat lunak penggajian terbaik akan secara otomatis memotong pajak dari setiap gaji.
• Pelacakan waktu: ini penting karena dua alasan. Pertama, Anda perlu memastikan perwakilan bekerja sesuai jam kerja mereka. Kedua, Anda mungkin ingin menawarkan komisi untuk pekerjaan setelah jam kerja.
• Akses daring: pastikan software yang anda pilih dapat diakses secara online sehingga para reps dapat mengecek saldonya dan melihat angka penjualannya kapanpun dan dimanapun.
• Metode pembayaran yang fleksibel: beberapa perangkat lunak penggajian memungkinkan berbagai jenis pembayaran, seperti setoran langsung atau cek kertas.
• Manajemen kepatuhan: ini penting untuk memastikan Anda mengikuti semua aturan dan peraturan tentang penggajian.
• Integrasi biaya: jika Anda ingin mengganti pengeluaran untuk perwakilan, pastikan perangkat lunak penggajian yang Anda pilih dapat diintegrasikan dengan perangkat lunak manajemen pengeluaran Anda.
• Deposit langsung: ini adalah metode pembayaran yang paling umum untuk karyawan.
• Pelaporan yang kuat: perangkat lunak penggajian biasanya dilengkapi dengan banyak laporan, seperti formulir akhir tahun dan laporan pajak.

Hal yang paling penting untuk dipertimbangkan saat memilih perangkat lunak penggajian adalah apakah itu akan memenuhi kebutuhan Anda.

Jika Anda memiliki bisnis kecil, Anda mungkin tidak memerlukan semua lonceng dan peluit yang disertakan dengan perangkat lunak yang lebih canggih. Di sisi lain, jika Anda memiliki sistem penggajian yang rumit, Anda pasti ingin memastikan perangkat lunak dapat menanganinya.

5. Tetapkan Kuota Penjualan

Kuota penjualan akan membantu Anda menetapkan ekspektasi dengan tenaga penjualan. Kuota juga akan membantu menetapkan penghasilan sesuai target, memberi perwakilan gagasan tentang apa yang dapat mereka harapkan dari waktu ke waktu.

Cara terbaik untuk menetapkan kuota penjualan adalah dengan menggunakan data dari kinerja sebelumnya. Ini bisa berupa data penjualan perusahaan Anda sendiri atau tolok ukur industri.

Setelah Anda memiliki data ini, Anda dapat menetapkan kuota yang dapat dicapai tetapi menantang. Anda juga harus meninjau dan menyesuaikan kuota ini secara berkala.

Pastikan Anda mengomunikasikan kuota kepada tenaga penjualan dengan jelas. Mereka harus memahami apa yang diharapkan dari mereka dan bagaimana kinerja mereka akan diukur.

Berikut adalah lima jenis kuota penjualan yang dapat Anda pertimbangkan untuk diterapkan:

• Perkiraan kuota: kuota prakiraan didasarkan pada sasaran penjualan perusahaan Anda. Ini bisa untuk jangka waktu tertentu atau sepanjang tahun.
• Kuota keuntungan: kuota keuntungan didasarkan pada total keuntungan yang dihasilkan dari penjualan. Ini biasanya termasuk pendapatan, dikurangi harga pokok penjualan, komisi, dan biaya lainnya.
• Kuota volume: kuota volume didasarkan pada jumlah total penjualan yang dilakukan. Ini bisa dalam bentuk dolar, unit yang terjual, atau metrik lainnya.
• Kuota aktivitas: kuota aktivitas didasarkan pada jumlah aktivitas yang diselesaikan, seperti jumlah panggilan penjualan yang dilakukan, email yang dikirim, atau pengaturan janji temu.
• Kuota kombinasi: kuota kombinasi didasarkan pada kombinasi dari dua atau lebih hal di atas. Misalnya, kuota penjualan dapat didasarkan pada jumlah penjualan yang dilakukan dan keuntungan total yang dihasilkan.

6. Mengukur Kinerja

Setelah rencana ditetapkan, Anda harus memastikan rencana itu berfungsi. Untuk melakukannya, Anda harus melacak kinerja terhadap kuota yang ditetapkan.

Ada beberapa kunci metrik penjualan yang harus Anda lacak:

• Volume penjualan: ini adalah jumlah total penjualan yang dilakukan atau total pendapatan yang dihasilkan.
• Ukuran penjualan rata-rata: ini adalah nilai rata-rata dari setiap penjualan.
• Tingkat kemenangan: ini adalah persentase penjualan yang berhasil.
• Tingkat konversi: Angka ini mengukur berapa banyak prospek yang dikonversi menjadi penjualan.
• Tingkat aktivitas: metrik ini melacak jumlah aktivitas yang diselesaikan, seperti panggilan penjualan yang dilakukan, email yang dikirim, atau pengaturan janji temu.
• Tingkat perputaran: metrik ini mengukur berapa lama perwakilan bertahan dalam peran mereka. Tingkat perputaran yang tinggi bisa menjadi tanda bahwa ada yang salah dengan rencana kompensasi penjualan Anda.
• Kepuasan pelanggan: angka ini mengukur seberapa besar kemungkinan pelanggan melakukan bisnis dengan Anda lagi atau merekomendasikan Anda kepada orang lain. Itu wiraniaga paling sukses akan mengutamakan pelanggan .

Masing-masing metrik ini dapat memberi tahu Anda banyak hal tentang strategi kompensasi Anda.

Jika Anda melihat tingkat perputaran yang tinggi, misalnya, Anda dapat mempertimbangkan struktur kompensasi yang lebih seimbang, seperti gaji plus komisi.

Jika tingkat aktivitas Anda rendah, Anda mungkin berpikir untuk memercikkan beberapa insentif tambahan.

Dan jika kepuasan pelanggan Anda rendah, tenaga penjualan Anda mungkin memprioritaskan komisi mereka di atas kepentingan perusahaan Anda.

Tidak peduli apa yang dikatakan metrik Anda, selalu bersedia untuk meninjau kembali dan meningkatkan rencana kompensasi penjualan Anda. Cara terbaik untuk mengetahui apa yang berhasil adalah dengan bereksperimen dan mengulang.

Templat Kompensasi Penjualan

Kami telah menyusun template untuk masing-masing skema kompensasi yang tercantum di atas.

Akses templat kompensasi penjualan

Untuk mengedit lembar, “Buat salinan” dokumen.

Tingkatkan Penjualan Anda Dengan Skema Kompensasi yang Menggembirakan

Rencana kompensasi penjualan adalah bagian penting dari organisasi penjualan mana pun, namun sering kali diabaikan atau tidak diberi perhatian yang semestinya.

Dengan memahami berbagai jenis rencana kompensasi penjualan dan cara kerjanya, Anda dapat mengembangkan rencana yang selaras dengan tujuan dan sasaran perusahaan Anda.

Dan dengan meninjau kembali dan menyempurnakan rencana Anda secara teratur, Anda dapat memastikan bahwa rencana tersebut terus memberikan hasil bagi bisnis Anda.

Kompensasi bisa menjadi subjek yang sensitif, tetapi setidaknya penjangkauan email Anda tidak harus seperti itu. Pelajari bagaimana Anda bisa potong biaya dan tingkatkan prospek dengan mengotomatiskan penjangkauan email Anda hari ini – dengan cara ini, tim Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk mendapatkan komisi itu!