Teknik Efektif untuk Menutup Penawaran Penjualan Perusahaan

Teknologi penjualan tidak pernah mudah, dan ketika Anda berurusan dengan penjualan perusahaan, tidak ada yang sederhana atau cepat tentang proses penjualan ini. Penjualan perusahaan itu kompleks karena teknologi perusahaan itu kompleks. Ada banyak variabel, saling ketergantungan, dan integrasi yang perlu dikhawatirkan—apalagi menyesuaikan teknologi dengan kebutuhan pelanggan.

Intinya, penawaran Anda harus sangat cocok untuk setiap pembuat keputusan.

Berurusan dengan infrastruktur yang kompleks hanya satu masalah. Tantangan yang lebih besar adalah proses penjualan itu sendiri. Ada banyak pembuat keputusan yang terlibat dalam proses pembelian, masing-masing dengan perhatian dan persyaratannya. Dan karena sistem perusahaan mempengaruhi organisasi, penganggaran dan strategi perizinan menjadi rumit juga.

Namun, ukuran kontrak perusahaan membuat upaya itu bermanfaat, dan sementara menutup kesepakatan perusahaan akan memakan waktu, ada beberapa cara Anda dapat merampingkan proses penjualan yang kompleks. Jadi, mari selami realitas situasi kita.

Membandingkan Penjualan Kompleks dan Penjualan Transaksional

Salah satu karakteristik penjualan perusahaan adalah mereka sangat menyentuh, membutuhkan banyak pertemuan, presentasi, demonstrasi, lebih banyak pertemuan, dan negosiasi sebelum kesepakatan ditutup. Untuk mempersingkat proses penjualan, Anda ingin membuat penjualan perusahaan lebih seperti penjualan transaksional.

Penjualan transaksional adalah tipikal penjualan UKM, di mana pengambil keputusan lebih sedikit yang memiliki pemahaman yang baik tentang apa yang mereka butuhkan. Dengan penjualan transaksional, pembeli biasanya telah menyelesaikan pekerjaan rumah mereka, sehingga mereka hampir mengambil keputusan ketika mereka berhubungan dengan vendor. Langkah terakhir adalah membuat penilaian akhir untuk menentukan solusi yang tepat untuk kebutuhan mereka dan kompatibel dengan infrastruktur mereka.

Ada karakteristik umum yang dimiliki sebagian besar penjualan transaksional:

• Pengambil keputusan lebih sedikit, biasanya hanya satu atau dua orang yang memiliki kekuatan pengambilan keputusan.
• Kontrak lebih kecil, biasanya untuk satu produk atau layanan perusahaan.
• Pembeli transaksional didorong oleh pemasaran, dan mereka mengandalkan konten web untuk memandu keputusan mereka.
• Ada waktu yang lebih singkat untuk membuat keputusan pembelian.

Penjualan perusahaan yang kompleks membutuhkan waktu lebih lama dan memerlukan lebih banyak langkah karena untuk solusi yang lebih mahal dan risiko yang lebih tinggi bagi pelanggan. Mereka juga memerlukan persetujuan dari banyak pihak, dan setiap pembuat keputusan ingin memastikan bahwa mereka membuat pilihan yang tepat, itulah sebabnya diperlukan waktu berbulan-bulan untuk menyelesaikan kesepakatan perusahaan.

Penjualan transaksional dan kompleks adalah penjualan konsultatif di mana Anda harus memberikan keahlian untuk membantu memecahkan masalah pelanggan sebelum Anda dapat menutup penjualan. Dengan penjualan transaksional, mencocokkan solusi untuk masalah menjadi lebih mudah. Dengan penjualan perusahaan yang kompleks, Anda memiliki lebih banyak integrasi dan lebih banyak variabel teknis, itulah sebabnya Anda perlu mendatangkan insinyur penjualan dan pakar teknis untuk mengatasi potensi masalah dan memastikan penerapan berjalan lancar.

Menjelajahi Model Penjualan Perusahaan

Agar berhasil dalam penjualan perusahaan membutuhkan lebih banyak pekerjaan di ujung depan, termasuk pencarian calon pelanggan yang mendalam dan penelitian prospek; pelanggan jarang datang kepada Anda. Sebagai bagian dari penelitian Anda, Anda perlu mengidentifikasi pemangku kepentingan internal serta influencer kesepakatan sebelum Anda mencoba untuk mendapatkan pertemuan pertama Anda.

Saat Anda menjadwalkan pertemuan, bekerjalah dengan para pemangku kepentingan untuk memahami kebutuhan dan tujuan mereka. Juga, bersiaplah untuk mendemonstrasikan solusi dan melakukan tinjauan teknis untuk memahami masalah implementasi dan integrasi. Ingatlah bahwa ini adalah penjualan konsultatif dan keterlibatan jangka panjang, yang berarti lebih banyak dukungan langsung, pelatihan, dan konsultasi teknis.

Berikut adalah beberapa faktor yang perlu diingat untuk membantu menutup kesepakatan perusahaan:

• Anda membutuhkan salah satu pemangku kepentingan untuk berperan sebagai juara yang percaya pada solusi Anda, akan membuat perkenalan yang tepat, dan memberikan wawasan untuk membantu Anda menyelesaikan kesepakatan.
• Sama seperti penjualan perusahaan adalah proses jangka panjang, Anda harus dapat membenarkan ROI yang bertahan lama. Investasi perusahaan dengan harga tinggi harus menghasilkan pengembalian untuk membenarkan biaya.
• Penjualan perusahaan yang sukses membutuhkan hubungan baik dengan pelanggan dan memenangkan kepercayaan mereka. Ini adalah keterlibatan abadi yang akan membutuhkan interaksi dan dukungan berkelanjutan lama setelah kontrak ditandatangani.
• Bersiaplah untuk menawarkan kustomisasi. Teknologi perusahaan jarang bekerja sesuai kebutuhan, jadi bersiaplah untuk beradaptasi dan menyesuaikan solusi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Itu semua adalah bagian dari penjualan konsultatif.

Merampingkan Penjualan Perusahaan

Ada beberapa cara Anda dapat mempersingkat waktu penjualan perusahaan dan menghilangkan gesekan dari proses. Berikut adalah beberapa kiat untuk membantu Anda menyelesaikan transaksi perusahaan lebih cepat:

• Temukan juara yang tepat dengan cepat. Semakin cepat Anda dapat menemukan advokat di dalam organisasi, semakin lancar proses penjualannya.
• Dapatkan dukungan dari manajemen senior untuk menghilangkan hambatan penjualan.
• Tingkatkan frekuensi pertemuan Anda untuk menutup prospek lebih cepat.
• Bersikaplah proaktif, tindak lanjuti, dan coba lakukan pembatalan, (yaitu periksa secara teratur untuk melihat apakah pembatalan dapat meningkatkan pertemuan terjadwal Anda berikutnya).
• Gunakan teknologi penjualan yang tepat seperti email, perangkat lunak kalender, konferensi video, dan pelacakan CRM untuk memastikan catatan pelanggan Anda selalu terkini.
• Jual nilai jangka panjang, bukan harga murah.
• Bersiaplah untuk mempermanis tawaran dengan layanan yang lebih pribadi, seperti orientasi, pelatihan, konsultasi, dan sebagainya.

Pada akhirnya, pelanggan harus menginginkan apa yang Anda jual, dan itu termasuk kualitas hubungan penjualan. Mereka menginginkan keahlian, nilai, dan keyakinan bahwa mereka membuat keputusan yang tepat.

Pendekatan Anda dapat menawarkan semua ini dan lebih banyak lagi. Tetapi Anda tidak harus menghadapi binatang buas perusahaan ini sendirian.

Outsourcing untuk Kesuksesan Penjualan Perusahaan

Cara lain untuk mempersingkat siklus penjualan perusahaan adalah dengan mendapatkan bantuan yang tepat. Ada banyak bagian dari proses penjualan perusahaan yang dapat Anda outsourcing untuk menghemat waktu dan sumber daya.

Misalnya, mitra penjualan sebagai layanan yang tepat dapat membantu pencarian calon pelanggan, kualifikasi prospek, dan riset perusahaan. Mereka dapat membuka jalan, menemukan pengambil keputusan yang tepat dan rapat koordinasi. Mereka juga bahkan dapat membantu dengan penjadwalan tindak lanjut untuk menjaga proses tetap berjalan.

Mitra penjualan yang dialihdayakan juga dapat memberikan bantuan teknis, termasuk bantuan dalam mendiagnosis masalah prospek dan merancang solusi. Mitra penjualan sebagai layanan juga mempertahankan teknologi penjualan terbaru sehingga mereka dapat mengelola proses penjualan dengan lebih baik. Mereka bahkan dapat membantu dengan orientasi pelanggan, pelatihan, dan kesuksesan pelanggan.

Yang terpenting, bekerja dengan mitra penjualan outsourcing yang tepat membuat tim penjualan Anda lebih gesit. Anda dapat menskalakan tim dukungan penjualan Anda sesuai kebutuhan dan beradaptasi dengan kebutuhan dan permintaan baru di seluruh proses penjualan perusahaan.

Jika Anda ingin menjelajahi strategi lain dan mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana outsourcing dapat membantu mempersingkat waktu untuk menutup kesepakatan perusahaan, lihat bagaimana MarketStar dapat membantu. Kami memiliki sumber daya untuk memenuhi tantangan penjualan perusahaan apa pun, termasuk peran penjualan khusus. Mari kita bicara tentang bagaimana kami dapat membantu Anda mendorong penjualan perusahaan Anda.