Skuteczne techniki zamykania umów sprzedaży dla przedsiębiorstw

Sprzedaż technologii nigdy nie jest łatwa, a gdy masz do czynienia ze sprzedażą korporacyjną, nie ma nic prostego ani szybkiego w tym procesie sprzedaży. Sprzedaż korporacyjna jest złożona, ponieważ technologia korporacyjna jest złożona. Istnieje wiele zmiennych, współzależności i integracji, o które trzeba się martwić — nie mówiąc już o dopasowaniu technologii do potrzeb klientów.

Podsumowując, Twoja oferta musi być dobrze dopasowana do każdego decydenta.

Radzenie sobie ze złożoną infrastrukturą to tylko jeden problem. Większym wyzwaniem jest sam proces sprzedaży. W proces zakupu zaangażowanych jest wielu decydentów, z których każdy ma swoje obawy i wymagania. A ponieważ systemy korporacyjne wpływają na organizację, strategie budżetowania i licencjonowania również się komplikują.

Jednak wielkość kontraktów korporacyjnych sprawia, że ​​wysiłek się opłaca, a zamknięcie transakcji korporacyjnej wymaga czasu, ale istnieją sposoby na usprawnienie złożonego procesu sprzedaży. Zanurzmy się więc w rzeczywistość naszej sytuacji.

Porównanie sprzedaży złożonej i sprzedaży transakcyjnej

Jedną z cech sprzedaży korporacyjnej jest to, że są one bardzo intensywne, wymagające wielu spotkań, prezentacji, demonstracji, większej liczby spotkań i negocjacji przed zamknięciem transakcji. Aby skrócić proces sprzedaży, chcesz, aby sprzedaż w przedsiębiorstwie była bardziej zbliżona do sprzedaży transakcyjnej.

Sprzedaż transakcyjna jest typowa dla sprzedaży w małych i średnich firmach, gdzie jest mniej decydentów, którzy dobrze rozumieją, czego potrzebują. W przypadku sprzedaży transakcyjnej kupujący zwykle odrobił pracę domową, więc jest bliski podjęcia decyzji, gdy nawiąże kontakt ze sprzedawcą. Ostatnim krokiem jest dokonanie ostatecznej oceny, aby określić, czy rozwiązanie jest odpowiednie dla ich potrzeb i kompatybilne z ich infrastrukturą.

Większość sprzedaży transakcyjnej ma wspólne cechy:

• Jest mniej decydentów, zwykle tylko jeden lub dwóch, którzy mają władzę decyzyjną.
• Umowy są mniejsze, zazwyczaj dotyczą jednego produktu lub usługi przedsiębiorstwa.
• Nabywcy transakcyjni kierują się marketingiem i opierają się na treści internetowej, aby kierować swoją decyzją.
• Czas na podjęcie decyzji o zakupie jest krótszy.

Złożona sprzedaż w przedsiębiorstwie trwa dłużej i wymaga większej liczby kroków, ponieważ dotyczą droższych rozwiązań i większego ryzyka dla klienta. Wymagają również podpisania przez wiele stron, a każdy decydent chce mieć pewność, że dokonuje właściwego wyboru, dlatego zawarcie umowy korporacyjnej może zająć miesiące.

Zarówno sprzedaż transakcyjna, jak i sprzedaż kompleksowa to sprzedaż konsultacyjna, w której musisz zapewnić wiedzę specjalistyczną, aby pomóc rozwiązać problem klienta, zanim będziesz mógł zamknąć sprzedaż. Przy sprzedaży transakcyjnej dopasowanie rozwiązania do problemu jest prostsze. W przypadku złożonej sprzedaży w przedsiębiorstwie masz większą integrację i więcej zmiennych technicznych, dlatego musisz zaangażować inżynierów sprzedaży i ekspertów technicznych, aby rozwiązać potencjalne problemy i zapewnić płynne wdrożenie.

Poznawanie korporacyjnego modelu sprzedaży

Aby odnieść sukces w sprzedaży korporacyjnej, potrzeba więcej pracy na froncie, w tym dogłębnego poszukiwania i badania perspektyw; klienci rzadko do ciebie przychodzą. W ramach swoich badań musisz zidentyfikować wewnętrznych interesariuszy, a także zająć się influencerami, zanim spróbujesz uzyskać pierwsze spotkanie.

Kiedy planujesz spotkanie, współpracuj z interesariuszami, aby zrozumieć ich potrzeby i cele. Przygotuj się również na zademonstrowanie rozwiązania i przeprowadzenie przeglądu technicznego, aby zrozumieć problemy z implementacją i integracją. Pamiętaj, że jest to sprzedaż konsultacyjna i długoterminowe zaangażowanie, co oznacza więcej praktycznego wsparcia, szkoleń i doradztwa technicznego.

Oto niektóre z czynników, o których należy pamiętać, aby pomóc w zawieraniu umów korporacyjnych:

• Potrzebujesz jednego z interesariuszy, który będzie pełnił rolę mistrza, który wierzy w twoje rozwiązanie, dokona właściwego wprowadzenia i zapewni wgląd, który pomoże ci zamknąć transakcję.
• Tak jak sprzedaż korporacyjna jest procesem długotrwałym, musisz być w stanie uzasadnić trwały zwrot z inwestycji. Kosztowne inwestycje przedsiębiorstw powinny przynosić zwroty uzasadniające koszty.
• Skuteczna sprzedaż w przedsiębiorstwie wymaga kontaktu z klientem i zdobycia jego zaufania. To trwałe zaangażowanie, które będzie wymagało ciągłej interakcji i wsparcia długo po podpisaniu umowy.
• Przygotuj się na zaoferowanie personalizacji. Technologia korporacyjna rzadko działa w razie potrzeby zaraz po wyjęciu z pudełka, więc przygotuj się na dostosowanie i dostosowanie rozwiązania do potrzeb klienta. To wszystko jest częścią sprzedaży konsultacyjnej.

Usprawnianie sprzedaży w przedsiębiorstwie

Istnieją sposoby na skrócenie czasu sprzedaży w przedsiębiorstwie i wyeliminowanie tarcia z procesu. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci szybciej zamykać transakcje biznesowe:

• Szybko znajdź odpowiedniego mistrza. Im szybciej znajdziesz adwokata w organizacji, tym płynniejszy proces sprzedaży.
• Uzyskaj wsparcie od kierownictwa wyższego szczebla, aby usunąć przeszkody w sprzedaży.
• Zwiększ częstotliwość spotkań, aby szybciej zamknąć perspektywę.
• Bądź proaktywny, obserwuj i spróbuj anulować (tzn. regularnie sprawdzaj, czy anulowanie może przesunąć się na następne zaplanowane spotkanie).
• Użyj odpowiedniej technologii sprzedaży, takiej jak poczta e-mail, oprogramowanie kalendarza, wideokonferencje i śledzenie CRM, aby mieć pewność, że notatki klientów są zawsze aktualne.
• Sprzedaj długoterminową wartość, a nie niską cenę.
• Przygotuj się na osłodzenie oferty bardziej osobistą obsługą, taką jak onboarding, szkolenie, doradztwo i tak dalej.

Ostatecznie klient musi chcieć tego, co sprzedajesz, a to obejmuje jakość relacji sprzedażowych. Chcą wiedzy, wartości i pewności, że podejmują właściwą decyzję.

Twoje podejście może zaoferować to wszystko, a nawet więcej. Ale nie musisz sam znosić tych korporacyjnych bestii.

Outsourcing dla sukcesu sprzedaży w przedsiębiorstwie

Innym sposobem na skrócenie cyklu sprzedaży przedsiębiorstwa jest uzyskanie odpowiedniej pomocy. Istnieje wiele części procesu sprzedaży w przedsiębiorstwie, które można zlecić na zewnątrz, aby zaoszczędzić czas i zasoby.

Na przykład odpowiedni partner sprzedaży jako usługi może pomóc w poszukiwaniach, kwalifikacjach potencjalnych klientów i badaniach firmy. Mogą torować drogę, znajdując właściwych decydentów i koordynując spotkania. Mogą również pomóc w planowaniu kontynuacji, aby utrzymać proces w ruchu.

Zewnętrzny partner handlowy może również zapewnić pomoc techniczną, w tym pomoc w diagnozowaniu problemu potencjalnego klienta i zaprojektowaniu rozwiązania. Partnerzy typu „sprzedaż jako usługa” również korzystają z najnowszych technologii sprzedaży, dzięki czemu mogą lepiej zarządzać procesem sprzedaży. Mogą nawet pomóc we wdrażaniu, szkoleniu i sukcesie klienta.

Co najważniejsze, współpraca z odpowiednim zewnętrznym partnerem handlowym sprawia, że ​​Twój zespół sprzedaży jest bardziej zwinny. Możesz skalować swój zespół wsparcia sprzedaży według potrzeb i dostosowywać się do nowych potrzeb i wymagań w całym procesie sprzedaży w przedsiębiorstwie.

Jeśli chcesz poznać inne strategie i dowiedzieć się więcej o tym, jak outsourcing może pomóc skrócić czas zawierania transakcji korporacyjnych, zobacz, jak może pomóc MarketStar. Dysponujemy zasobami, aby sprostać każdemu wyzwaniu sprzedaży w przedsiębiorstwie, w tym specjalistycznym rolom sprzedażowym. Porozmawiajmy o tym, jak możemy pomóc w zwiększeniu sprzedaży w przedsiębiorstwie.