Comment l'activation des ventes stimule les performances de vente

Aucun commercial ne réussit tout seul. Une performance commerciale réussie est le résultat de nombreux facteurs. Vous avez besoin des bons prospects, du bon argumentaire de vente, des bons outils de conversion, du bon service client, etc. Le succès des ventes est le résultat d'une solide activation des ventes, c'est pourquoi les entreprises qui réussissent se concentrent davantage sur le développement d'un processus de vente intégré et sans friction.

Qu'est-ce que l'aide à la vente ? Ce n'est pas juste un autre mot à la mode marketing. Gartner définit l'aide à la vente comme "les activités, les systèmes, les processus et les informations qui soutiennent et favorisent les interactions de vente basées sur les connaissances avec les clients et les prospects". Les entreprises ne définissent peut-être pas leurs processus de vente comme une aide à la vente, mais les commerciaux ont besoin des outils et des technologies nécessaires pour promouvoir le succès des ventes.

Les recherches montrent que l'activation des ventes a connu une augmentation de 343 % de son adoption au cours des cinq dernières années. L'adoption de l'activation des ventes entraîne une amélioration de 31 % de la messagerie commerciale et une amélioration de 15 % des commerciaux peu performants. Soixante-seize pour cent des organisations qui adoptent l'aide à la vente constatent une augmentation des ventes comprise entre 6 et 20 %.

Une habilitation commerciale réussie est la capacité à fournir les bons outils, la bonne technologie et le bon support au bon point d'inflexion du processus de vente. Alors que les cadres commerciaux comprennent les éléments de l'aide à la vente, les intégrer est une autre affaire. Il existe plusieurs façons d'intégrer les tâches et les outils d'aide à la vente pour améliorer les performances de vente. Voici trois bonnes pratiques qui devraient figurer en haut de votre liste :

1. Évaluez vos processus actuels d'activation des ventes.

Quand vous vous demandez : « Qu'est-ce que l'aide à la vente ? » il y a autant de réponses que de commerciaux. La meilleure façon de penser à l'aide à la vente est peut-être de s'inspirer de la définition proposée par IDC :

"La livraison de la bonne information à la bonne personne au bon moment dans le bon format et au bon endroit pour aider à faire avancer une opportunité de vente spécifique."

L'activation des ventes couvre le processus de vente de bout en bout, vous devez donc examiner vos procédures de vente et de marketing du début à la fin pour identifier quand les bonnes ressources ne sont pas disponibles. L'activation des ventes n'appartient pas seulement au service des ventes, mais c'est un effort de collaboration entre les ventes et le marketing.

Recherchez les lacunes dans le processus. Par exemple, une plainte commerciale courante est la mauvaise qualité des prospects. Cela pourrait indiquer un certain nombre de ruptures dans la chaîne d'activation des ventes. Cela peut signifier que le marketing cible le mauvais acheteur, ou que le processus de qualification des prospects doit être amélioré, ou qu'il y a une déconnexion entre les messages marketing et commerciaux, ou autre chose.

Commencez au début du pipeline des ventes et évaluez les performances de chaque étape. Générez-vous les bons prospects ? Les prospects sont-ils correctement qualifiés ? Avez-vous les bons processus en place pour le lead nurturing ? Vos commerciaux disposent-ils de la bonne documentation commerciale ? Ont-ils accès au soutien dont ils ont besoin pour la vente consultative, comme des ingénieurs commerciaux ?

L'activation des ventes doit se traduire par une machine de vente bien huilée qui offre un parcours sans friction pour le client. Si vos processus internes présentent des faiblesses, envisagez de faire appel à des ressources commerciales externalisées pour combler les lacunes. Par exemple, la qualification des prospects peut créer un goulot d'étranglement. Il n'est pas rentable que vos meilleurs vendeurs qualifient les prospects. Avec une ressource telle que MarketStar pour préqualifier les prospects, les commerciaux peuvent se concentrer sur la vente.

2. Promouvoir l'alignement des ventes et du marketing.

Le succès des ventes est un effort d'équipe, alors examinez attentivement votre équipe d'activation des ventes pour vous assurer que les équipes de vente et de marketing collaborent à partir du même livre de jeu. Le marketing basé sur les comptes (ABM) aide à résoudre le problème en réunissant les équipes marketing et commerciales pour se concentrer sur les comptes clés.

Selon 87 % des responsables des ventes et du marketing, la collaboration entre les ventes et le marketing est essentielle à la croissance de l'entreprise. Les équipes de marketing et de vente qui adoptent une approche ABM ont 6 % plus de chances de dépasser leurs objectifs de chiffre d'affaires.

L'alignement des ventes et du marketing rend chacun plus efficace. Cela facilite le développement de mesures conjointes qui montrent le retour sur investissement et affinent les programmes de marketing pour générer des prospects plus qualifiés. Cela nécessite également de cibler les bons comptes et d'utiliser les bons canaux pour les atteindre.

Une collaboration étroite entre le marketing et les ventes nécessite :

• Utilisation d'outils technologiques communs qui facilitent le partage de données et d'informations. Les systèmes CRM, par exemple, doivent être mis à jour afin que les ventes et le marketing aient une visibilité sur les comptes clés. Les analyses doivent également s'aligner afin que les ventes et le marketing travaillent à partir des mêmes données vers des objectifs communément compris.
• Le soutien de la direction est essentiel au succès. La haute direction doit apprécier la nature collaborative des ventes GAB et être prête à fournir le budget et les ressources nécessaires pour réussir.
• Il est également essentiel d'allouer les bonnes ressources de vente et de marketing. Cela inclut le recrutement de ressources externes pour aider à la génération de prospects, au marketing de contenu et à la maturation des prospects, à la qualification des prospects et à d'autres aspects de l'activation des ventes,

L'activation des ventes est un engagement à l'échelle de l'organisation.

3. Donnez à vos commerciaux les compétences dont ils ont besoin pour réussir.

En plus de fournir les bons outils et ressources, les commerciaux ont également besoin du coaching et de la formation appropriés.

Commencez par embaucher les bons professionnels de la vente. Embaucher des commerciaux prend du temps, et cela peut prendre des mois pour les former correctement. Vous devez également les encadrer tout au long du chemin pour les aider à réussir et les garder motivés. Étant donné que le taux de rotation des représentants commerciaux était d'environ 26 % en 2020 selon une étude, et que d'autres recherches ont montré que 45 % des entreprises ont déclaré un taux de rotation annuel des représentants supérieur à 30 %, il peut être utile de fournir la formation et le soutien appropriés pour aider les représentants à développer leurs compétences en vente. un facteur important dans la fidélisation des commerciaux.

Vous pouvez également obtenir une aide externalisée ici. Recruter des experts pour aider à la formation et au coaching des ventes permet à vos cadres commerciaux de se concentrer sur les grands comptes. Et si vous rencontrez des difficultés pour trouver le bon talent de vente, les fournisseurs de vente en tant que service tels que MarketStar ont les ressources nécessaires pour trouver les bons candidats, ou ils peuvent compléter votre équipe de vente avec des commerciaux qualifiés pour soutenir les lancements de nouveaux produits, de nouveaux marchés ou développez votre équipe de vente dans le cadre de l'activation des ventes.

Il ne fait aucun doute que le succès de vos ventes dépend de la fourniture de la bonne aide à la vente. Fournir à vos commerciaux les outils, les ressources, la formation et le personnel d'assistance appropriés lorsqu'ils en ont besoin est le meilleur moyen d'améliorer les performances de vente et d'augmenter les revenus. Nous pouvons vous aider à démarrer la création de votre programme d'aide à la vente. Pour savoir comment procéder, téléchargez notre guide, Sales as a Service - The MarketStar Advantage .