3 règles pérennes pour les ventes aux entreprises légendaires

Vous savez que vendre la technologie B2B est difficile, et vendre la technologie d'entreprise B2B est encore plus difficile. Les ventes aux entreprises, comme les infrastructures d'entreprise, sont plus complexes avec des prix plus élevés, ce qui signifie des risques plus élevés pour les acheteurs. Prendre la mauvaise décision d'achat peut avoir un effet domino qui peut affecter l'ensemble de l'infrastructure de l'entreprise. C'est pourquoi les acheteurs d'entreprise sont plus prudents et les transactions nécessitent plus de parties prenantes et prennent plus de temps à conclure.

Un risque plus élevé s'accompagne de récompenses plus importantes pour les fournisseurs de technologie d'entreprise. Conclure un accord signifie établir une relation à long terme, car changer de fournisseur coûte cher. Cela signifie également regarder au-delà des besoins immédiats du client ; l'accord d'aujourd'hui façonne l'avenir de la relation.

Toutes les entreprises ne sont pas structurées pour gérer les ventes aux entreprises. Faire face à une technologie complexe et appliquer une approche hautement tactile nécessite un type particulier de représentant commercial. Pour simplifier la complexité des ventes aux entreprises, il est avantageux de constituer la bonne équipe de vente, notamment en obtenant une aide à l'externalisation pour rendre votre processus de vente plus agile et plus évolutif.

Règle n°1 : Comprendre la complexité des ventes aux entreprises.

Si vous avez l'habitude de vendre aux petites et moyennes entreprises (PME), vous comprenez le fonctionnement du processus de vente transactionnel.

Lorsque vous vendez à des PME, vous essayez généralement de résoudre un problème bien défini et il n'y a généralement qu'un ou deux décideurs. Pour les PME, chaque dollar compte, alors même si la taille des contrats peut être plus petite, les achats de technologie peuvent être à haut risque ; ils ne peuvent pas se permettre de faire une erreur. C'est pourquoi la plupart des acheteurs de PME effectuent leurs recherches à l'avance et se préparent à prendre une décision d'achat. En conséquence, les transactions SMB prennent généralement environ 60 jours pour être conclues.

Les ventes aux entreprises ont plus de pièces mobiles. Il y a plus de décideurs, chacun avec un ensemble différent de critères. Il y a généralement plus de défis technologiques, tels que l'intégration avec les systèmes existants, la compatibilité et l'évolutivité.

La vente aux entreprises est également plus consultative. Cela nécessite de travailler avec le prospect pour comprendre ses défis, y compris les budgets et les préoccupations administratives. Votre travail consiste à fournir une solution au problème, pas seulement à conclure l'affaire, ce qui signifie que vous aurez besoin d'ingénieurs commerciaux et d'autres experts pour vous aider. Vous devez également établir un consensus entre les parties prenantes. C'est pourquoi la conclusion de contrats d'entreprise peut prendre des mois.

Règle n° 2 : Connaître les quatre étapes d'une entreprise qui vend comme sa poche.

Diviser le processus de vente d'entreprise en quatre étapes distinctes contribuera à simplifier le processus et à faciliter l'assemblage des ressources dont vous avez besoin :

Étape 1 : Découverte

Lorsque vous vendez une technologie d'entreprise, vous vendez un produit ou un service qui doit fonctionner dans le cadre d'une infrastructure plus vaste. Vous devez savoir comment ce produit est censé fonctionner dans son contexte. Cela signifie faire plus de recherches et devenir consultant en vente.

La vente consultative vous oblige à comprendre les défis du client et ce qu'il attend d'une solution d'entreprise. Une partie de votre recherche devrait consister à identifier les principaux décideurs et à déterminer qui a besoin de la solution, qui contrôle le budget et qui a son mot à dire dans la décision d'achat. Essayez de recruter un décideur clé en tant que défenseur qui peut vous aider à conclure l'affaire.

Il est également utile de déterminer l'urgence du besoin. S'il y a un sentiment d'urgence, vous pourrez peut-être raccourcir le processus de vente.

Étape 2 : Évaluation

La phase suivante de toute vente consultative consiste à obtenir des détails spécifiques et à évaluer le problème que vous devez résoudre. Creusez plus profondément et posez des questions détaillées pour déterminer l'étendue du problème et les attentes concernant la solution.

Dans le cadre de l'évaluation, identifiez les lacunes technologiques que vous pouvez combler. Cela nécessite une écoute attentive des parties prenantes. Cela nécessitera également une assistance supplémentaire d'experts techniques. En travaillant ensemble, vous pouvez faire correspondre les fonctionnalités de votre solution aux lacunes de la technologie d'entreprise du prospect.

Étape 3 : Architecture

Une fois que vous êtes d'accord sur l'étendue du problème et les exigences pour y remédier, vous pouvez commencer à concevoir une solution. Les solutions d'entreprise ne sont jamais prêtes à l'emploi. Ils nécessitent une personnalisation. C'est là que vous devez faire appel à vos ingénieurs commerciaux et architectes de solutions.

Lors de l'évaluation de plusieurs points douloureux, il y a de fortes chances qu'il y ait plus d'une solution. C'est payant d'être flexible. Naturellement, vous souhaitez vendre votre solution, mais soyez conscient des stratégies alternatives. Votre objectif à long terme est de fournir la bonne solution au client, faisant de vous une ressource précieuse qui peut aider à répondre aux besoins futurs.

Étape 4 : Clôture

Vous êtes maintenant prêt à présenter une solution avec des estimations de coûts et des délais afin de pouvoir commencer à négocier le contrat. Vos experts technico-commerciaux peuvent aider à affiner la proposition pendant la négociation et inclure l'équipe de réussite client pour aider à l'intégration et rendre le prospect plus confiant quant à sa décision d'achat.

Bien sûr, le processus de vente n'est pas aussi simple. Pour être un bon consultant, il faut être flexible et capable de s'adapter au fur et à mesure.

Règle n°3 : Obtenez de l'aide quand vous en avez besoin.

Tout engagement de vente d'entreprise réussi nécessite une équipe d'experts. Engager un spécialiste de la vente en tant que service tel que MarketStar peut vous aider à pérenniser votre stratégie de vente d'entreprise B2B en vous donnant accès à la bonne expertise lorsque vous en avez besoin.

Engager des spécialistes de la vente aux entreprises peut augmenter votre expertise en matière de conseil et vous apporter de l'aide là où vous en avez besoin, qu'il s'agisse de prospection et de qualification des prospects, d'assistance technique ou de réussite et d'intégration des clients. L'externalisation des étapes stratégiques du processus de vente d'entreprise vous permet de renforcer votre équipe de vente et d'ajouter de l'expertise au besoin pour raccourcir le délai de clôture.

MarketStar peut fournir les spécialistes dont vous avez besoin pour conclure votre prochaine transaction d'entreprise. Si vous souhaitez en savoir plus sur la constitution d'une équipe de vente d'entreprise gagnante, assurez-vous de télécharger notre livre électronique, L'équipe de vente B2B complète : rôles de vente spécialisés pour accélérer le cycle de vente.