Pura Vida 打造卓越電子商務品牌的秘訣

Paul Goodman 和 Griffin Thall 從哥斯達黎加回來，手提箱裡放著 400 條手鐲。 他們開始把它們送給他們的朋友。 從第一天起，手鐲就很受歡迎。

今天，Pura Vida 是一個蓬勃發展、價值數百萬美元的品牌。

但故事還有更多內容：Pura Vida 的成功並非純屬偶然或盲目的運氣。

像許多其他在互聯網上風靡一時的年輕電子商務品牌——如 Chubbies、MVMT、Lokai Bracelets 和 Beardbrand 等品牌——Pura Vida 之所以成功，是因為有一個非常具體的配方。

這些品牌的創始人在 20 多歲時開始年輕，並通過 Instagram、Facebook 和電子郵件營銷活動創建了一針見血的業務。

那麼這些千禧一代營銷策劃者知道很多其他人不知道的事情嗎？

我們與 Pura Vida 聯合創始人一起前往幕後尋找答案。

這是我們學到的。

口碑營銷成敗品牌

這些品牌最大的好處之一是了解口碑營銷的力量。

當然，保羅和格里芬帶著一些很棒的手鐲回來了，但他們之後做了什麼是關鍵：

他們在正確的時間將產品交到正確的人手中。

他們開始將手鐲分發給他們的朋友，因為他們認為如果他們喜歡這些手鐲，他們朋友的朋友可能也會喜歡。

他們確定了與同齡人相似的受眾，並以他們為目標，看看產品是否流行。

它奏效了。

正如格里芬所說：

“我們的朋友會拿一個，然後拿另一個給他們的朋友。 然後他們的朋友來找我們為他們的朋友買手鐲。 不知不覺間，越來越多的人來到我們這裡。 突然之間，我們意識到我們將不得不開始發貨以滿足需求。”

他們選擇了第二種選擇。

從本地開始，向全球發展

他們的下一步行動是在他們的朋友圈之外點燃這種口碑之火。

他們把手鐲放在當地的精品店裡，建立了一家網上商店，然後走上街頭——或者更具體地說，在期末考試周到他們的大學圖書館。

他們圍著圖書館的每張桌子走了一個星期，向人們講述他們的故事並贈送免費手鐲。 他們會送出一個手鐲，並要求該人在 Facebook 上為 Pura Vida 點贊。

“然後，我們詢問他們是否可以通過網站鏈接將他們的狀態更新為‘我喜歡我的新 Pura Vida 手鍊’。 第二天，我們收到了 200 個在線訂單，”格里芬說。

雖然這是六年前的事了，當時 Facebook 的有機覆蓋面仍然很強大，但他們的策略仍然為今天的企業提供了借鑒。

口耳相傳是強大的。

它有可能像野火一樣蔓延，尤其是在目標社區。

既然 Pura Vida 在當地擁有強大的影響力，下一步就是在全國范圍內發展。

受到他們在自己的大學中看到的成功的啟發，他們創建了一個全國性的校園代表計劃。

他們在自己的網站上放置了一個頁面來宣傳 Pura Vida Reps 計劃，並通過他們的社交渠道有機地傳播這個詞。

“我認為 Pura Vida 之所以如此強大並且發展如此之快，是因為我們並沒有真正遵守規則。 我們想到了創造性的方式，比如 Campus Rep 計劃，在沒有大量投資的情況下傳播信息。 通過快速大規模地做到這一點，我們能夠將品牌提升到人們會知道、相信並信任它的水平。”

打造正宗品牌

Paul 和 Griffin 解釋說，當今成功的品牌提倡真實性，擁抱透明度並忠於自己。

隨著品牌的發展，嘗試改變以吸引更多受眾是很誘人的，但保羅和格里芬警告不要這樣做。

“觀眾還在那裡，就像他們在第一天一樣，你必鬚根據原始故事來定位他們，而不是因為你想獲得更多客戶而改變你的身份。”

僱傭千禧一代向千禧一代推銷

對於試圖接觸千禧一代的年長企業主，格里芬最大的建議是僱用了解如何向同齡人推銷的年輕員工。

“年輕人比任何人都更了解如何破解社交媒體遊戲，”他解釋道。

“很自然，那些從小就沉浸在社交媒體中長大的人會直覺地理解如何更好地使用它，而不是僅僅把腳弄濕。”

與其浪費時間試圖弄清楚，格里芬鼓勵企業主僱傭最了解它的人。

“我要對希望建立社交營銷的企業主說的第一件事就是僱用剛從大學畢業的人——即使他們沒有正式的社交媒體工作，如果他們在社交媒體上，他們就會放下手最直觀地知道如何營銷。 他們生活在社交媒體上——他們擁有你無法學習的實踐經驗。”

另外，他們指出，社交媒體總是在變化，只有沉浸其中的人才能跟上。

例如，當 Pura Vida 開始時，Facebook 的有機覆蓋範圍就足夠了——但現在，在開發最好的 Instagram 廣告、Snapchat、付費廣告和影響者之間，在製定社交營銷策略時還有很多事情需要處理。

他們學到的最重要的事情之一是通過與影響者合作並創建展示有吸引力照片的 Instagram 在線商店來利用 Instagram 優勢的正確方法。

他們強調需要有一個深思熟慮的策略，而不是簡單地接近有很多追隨者的人。

在 Instagram 的初始階段，簡單地讓任何有影響力的人發布任何內容可能是有效的——但同樣，時代已經改變。

“今天，它真的必須像合作一樣，因為 Instagram 社區變得越來越聰明。 他們知道 Instagram 廣告和真正喜歡產品的人之間的區別。”

他們解釋說，你必須讓影響者選擇他們真正喜歡的產品——而且你還需要站在影響者的頂端，以確保他們在交易結束時堅持到底。

建立有效的電子郵件保留計劃

格里芬說，他們學到的另一件重要事情是創建電子郵件營銷計劃以提高購買前和購買後保留率的重要性。

“許多人不了解建立保留計劃的重要性以及它的回報率。 大多數人認為，一旦有了客戶，他們就可以不時地發送一封包含銷售或新產品的電子郵件，並把客戶帶回來。 但客戶保留策略並非如此。”

保留需要在訪問者甚至成為客戶之前開始。 Pura Vida 使用 Bounce Exchange 收集所有訪問者的聯繫信息，而不僅僅是購買者。 這使他們能夠定位一次性訪問者並將他們帶回他們的商店購買。

此外，他們還根據客戶在購買週期中的位置創建細分廣告系列。

通過大量的嘗試和錯誤，他們了解到獲得結果的最佳方法是創建多個電子郵件營銷系列——對於 Pura Vida，這意味著歡迎系列、首次購買系列、贏回系列等等。

他們還發送請求以鼓勵客戶在收到訂單後撰寫評論並上傳照片。 他們經常向客戶提供優惠券，供他們撰寫評論或在社交媒體上分享。

將優惠券與評論請求相結合不僅可以讓顧客撰寫更多評論，而且還可以幫助他們將一次性顧客帶回商店兌換優惠券，從而將他們變成忠實的購物者。

Pura Vida 給新店主的建議

Pura Vida 取得了巨大的成功，非常感謝 Shopify 讓他們輕鬆上手。 “Shopify 是新店主的最佳資源之一。 它們使初創企業的啟動和運營變得非常容易。”

在開始階段，他們建議店主引導它並考慮不涉及大量投資的創造性營銷渠道。

他們強調節省時間的重要性：“如果你有另一個聯合創始人，分擔責任，做你最擅長的事情，並聘請專家處理其他細節。”