2024 年 B2B 銷售：幫助賣家克服困難的 5 個趨勢

在經歷了通貨膨脹和全球衝突擾亂市場的充滿挑戰的一年之後，2024 年 B2B 賣家的日子似乎不會變得更輕鬆。

明年的經濟前景可以用「悲觀」來形容。 許多經濟學家預測全球經濟將持續低迷，這通常會導致市場更加保守和謹慎。

但一切都沒有失去。 事實上，保守的市場條件為有效駕馭市場的銷售組織提供了大量機會。 2024年，賣家將透過提高每次互動的價值來獲得最大的成功。

每個客戶參與的品質需要超過數量，但最成功的銷售組織將利用技術來優化兩者。

2024 年 B2B 銷售：5 個主要趨勢

2024 年，B2B 銷售將比大多數市場前景所暗示的更成功。 新冠疫情後的破壞，包括武裝衝突和供應鏈問題，嚴重影響了通貨膨脹和利率，但我們仍然看到整體復甦的趨勢。

例如，Statista 預計 2024 年全球通膨率將在 6% – 5.5% 左右。 雖然顯著高於新冠疫情之前記錄的 3.3% - 3.6% 的比率，但較 2022 年的 8.7% 的比率顯著下降，這表明持續的復甦趨勢。

為了在 2024 年實現收入最大化，領導者應考慮以下 5 個關鍵 B2B 銷售趨勢：

1. 採用實用、合乎道德的方法來實現生成人工智慧
2. 完善混合銷售模式
3. 集中銷售
4. 個人化的銷售參與
5. 行動優先

生成式人工智慧以負責任的方式實現銷售自動化

令人驚訝的是，生成式人工智慧已成為主流。 從文字提示產生的照片到行銷中使用的深度造假肖像，一直到票房大片的情節，生成式人工智慧一直是人們談論和爭論的話題。

Gartner, Inc. 預測，到 2028 年，60% 的 B2B 賣家工作將由生成式 AI 技術完成，而 2023 年這一比例還不到 5%。

當然，銷售組織渴望利用生成式人工智慧，但他們必須解決它引發的道德問題。

在 B2B 銷售中，生成式人工智慧的影響最大，它可以自動執行複雜的任務，然後將其傳遞給銷售代表進行審查、改進和執行。 為了讓組織安全地在銷售流程中採用生成式人工智慧，他們需要控制輸入資料的範圍，完善用例，然後交還給銷售人員。

Gen AI 在銷售中的一個常見用例是出站信或會後跟進。 例如：

• 賣家執行一項活動，向現有客戶銷售和新增產品
• 然後，賣家使用生成式人工智慧編寫一封出站潛在客戶電子郵件
• Gen AI 透過提取帳戶資訊、聯絡人和其他詳細資訊來個人化電子郵件內容

在這裡，創造性創造的外展的價值是顯而易見的。 但如果沒有明確定義的輸入資料控制，電子郵件很容易違反資料隱私法，忽略現有的選擇退出，或包含敏感或機密資料。

基本上在所有銷售用例中，生成式人工智慧輸出旨在提高賣家的效率，但在採取行動之前應提供給賣家進行審查。 每個企業都是不同的，都會根據其特定需求量身定制有影響力的生成式人工智慧用例，但符合道德的人工智慧方法對於保護客戶和企業至關重要。

完善混合銷售的藝術

疫情可能已經結束，但在家工作將繼續存在。 2023 年，一些組織鼓勵或強制要求員工重返辦公室。 在這些案例中的許多（如果不是大多數）中，他們都面臨著來自各種工作類型的工人的嚴重（且不足為奇）的強烈反對。

員工重視他們在不通勤到辦公室的情況下實現的工作與生活平衡，遠距工作也同樣有效。 2024 年，銷售組織將專注於幫助銷售人員取得成功，無論他們是在辦公室還是遠距辦公。

麥肯錫公司的一項調查顯示，90% 的組織計劃堅持混合銷售結構。 研究人員表示，混合銷售將成為 2024 年的主要銷售策略。

客戶將我們的業務視為一個整體，並希望無論賣家位於何處或經驗多年，他們的互動都會很好。 了解辦公室與行動銷售績效趨勢，然後轉向與地點無關的銷售績效和銷售流程視圖，將有助於領導者磨練出有效的方法。

一旦建立基線，銷售領導者就可以啟動和優化銷售活動和節奏，以提高績效。

採用公式化方法可以推動迭代改進，但高效能混合銷售組織的一個關鍵方面是銷售經理和總監能夠即時了解銷售人員的一天，就像他們在銷售樓層行走一樣。 這包括與每個操作相關的電話、電子郵件、KPI 和結果的全面可見性。

買家和賣家想要什麼：Z 世代和千禧世代的期望

今天的買家和賣家與過去幾代人有很大不同。 了解如何滿足這些數位原住民的需求。

2024 年 B2B 銷售：重點、重點、重點

在衰退的市場中，恐懼和不確定性會進入董事會，導致規避風險、勒緊褲腰帶的商業決策。 通常，隨著時間的推移，恐懼會消失，但預算已經確定，衰退思維很難克服。

克利夫蘭聯邦儲備銀行 10 月預測，明年 10 月經濟衰退的可能性為 55.6%，低於上個月的 67.6%。

但新的機會不會等待，因此企業始終必須在削減成本與關鍵項目之間取得平衡。 對於 B2B 賣家來說，加強關注和了解交易就變得至關重要。

你無法從石頭中擠出水。 2024 年，賣家應該記住這句格言，把時間花在有機會成交的機會上。 由於機會越來越少，交易利益相關者越來越多，而且對支出的審查越來越嚴格，賣家需要確定最好的機會子集，並給予他們 90% 的注意力。 剩餘的機會應該至少有 10% 的時間用於持續培育。

智慧銷售線索評分、交易智慧和預測能力應該成為銷售領導者進入新一年的首要考慮因素。

根據麥肯錫的一項研究，有效使用分析工具進行行銷和銷售的 B2B 公司的表現比同行高出 1.5 倍。

銷售組織也應該完善他們的發現過程和附帶的問題，以幫助銷售人員提出正確的問題。 這樣，他們就可以確定機會的強度和成交的可能性，從而有效地將小麥與穀殼分開。

個人化參與推動銷售成功

在經濟放緩的情況下進行銷售意味著細分和個人化將成為2024 年B2B 銷售的關鍵。這一概念應在潛在客戶到現金銷售週期的所有階段予以考慮，包括行銷策略、潛在客戶轉換、銷售策略、交易進度和交易- 辦公桌，並確定售後服務/跟進的機會。

Gartner 的一項調查發現，86% 的 B2B 客戶希望公司在與他們互動時能夠充分了解他們的個人資訊。

一旦建立了最佳機會子集並完全合格，銷售組織就需要對機會進行細分並調整內容、銷售語言和節奏，以匹配潛在客戶或目標行業。 一刀切或單一工具的方法在低迷的市場中行不通。

銷售組織需要利用數據和見解來有效地個人化銷售活動。 對買方的需求及其特定業務/產業的需求越個人化越好。

企業領導者應該了解他們在細分和個人化方面的能力，找出差距，並採用加速個人化的智慧技術，例如生成式人工智慧。

2024年，B2B賣家永遠在線，永遠前進

數據一次又一次地表明，在競爭對手之前與潛在客戶建立聯繫的賣家贏得交易的機會要高得多。 另一個主要影響因素是在買家首選的管道上進行及時回應和溝通。

在這兩種情況下，參與速度和溝通/開展業務的便利性都至關重要。

從本質上講，現代 B2B 賣家最有效的方式是在買家第一次感受到和想到買家的需求時對其需求做出回應。 這聽起來似乎是理所當然的，但它對轉換率有著巨大的影響。

只要考慮一下來自消費者世界的所有例子：足球廣告中充斥著旨在即時滿足的食品配送應用程式或體育賭博廣告。 任何機場的每家商店和餐廳…都適合將產品與即時且通常不必要的需求相匹配。

從這些消費者範例中可以看出，如今的 B2B 賣家必須始終在線並準備好與潛在買家互動，無論他們身在何處。 這意味著優先考慮行動優先的銷售策略。

賣家需要能夠隨時隨地與買家溝通。 根據 Forrester Research 的數據，考慮到千禧世代和 Z 世代數位原住民佔 B2B 買家的 64%，這一點尤其重要。

但賣家還需要擁有正確的見解、建議和交易數據，以便做出明智的決策來推動交易。

銷售領導者應該考慮如何在這種以行動為優先的方法中最好地優化銷售週期並消除任何銷售障礙。

迎接挑戰

進入 2024 年，B2B 銷售組織可能會感受到沉重的壓力，因為人們對市場下行的擔憂迫在眉睫。 但他們可以克服這些挑戰，並透過智慧銷售技巧獲得競爭優勢，以滿足買家的需求。

銷售領導者可以透過強大的行動銷售策略、銷售建議和添加道德生成人工智慧，使外展、個人化和見解更具可操作性，從而為銷售人員提供支援。