什麼是基於價值的定價：定義、策略、好處

由於快速變化的市場動態、客戶偏好和競爭，為產品和服務設定合適的價格總是很棘手。 基於價值的定價是企業應對挑戰的一種方式。

這是一種有效的方法，企業可以透過這種方法認識到為客戶創造價值的機會。 然而，對基於價值的定價的誤解常常導致公司迴避使用它，而是採用基於成本的定價方法或其他可以賺錢的定價方法。

讓我們深入研究基於價值的定價，以及組織如何利用它來有效優化其定價策略，從而釋放更大的利潤。

什麼是基於價值的定價？

基於價值的定價是根據消費者對產品或服務的感知價值調整價格的組織策略。 換句話說，客戶願意支付多少錢？

這種以客戶為中心的方法與成本加成定價形成鮮明對比，在成本加成定價中，公司根據生產產品或服務的成本設定價格，然後添加加價。

基於價值的定價可協助製造商計算並提供定價指導，確保價值最大化，同時又不留任何資金。 它還透過清楚了解客戶在市場上的選擇並量化解決方案如何在客戶價值方面從競爭中脫穎而出來提高獲勝率。

為了說明這個概念，請考慮 CASA C-101 和 LEARJET 35 飛機，兩者都具有相同的引擎。 儘管具有相同的核心部件，但每架飛機都執行不同的任務——分別是空戰訓練和行政運輸。 這就提出了一個問題：每個飛機運營商如何評價相同的發動機？

基於價值的定價使組織能夠考慮這些細微差別，並了解與其產品相關的獨特價值主張和市場動態。

基於價值的定價的 3 個核心支柱及其好處

基於價值的定價是應對現代市場複雜性的策略方法。

三個核心概念推動基於價值的定價，具有巨大的好處：

1.價值是針對客戶的。 從商業角度來看，價值將是任何能夠維持營運或防止其破產的事物。 例如，它可能指接觸新客戶、進入新市場或降低營運成本以增加利潤。

產品和服務沒有內在價值； 它們提供的功能可以應對挑戰或為組織帶來好處，而這些好處的實現會產生價值。

這有一個非常重要的含義，為一個市場中的客戶提供利益的產品或服務可能對不同市場中的另一個客戶沒有什麼價值。 如果我們只關注與產品相關的價值，那麼不認識基於價值的定價的這一方面可能會導致產品的消亡。

2. 價值是相對於下一個最佳選擇而言的。 如果您的產品與競爭對手的產品相同，那麼為什麼客戶會購買您的產品而不是替代品？ 除了能夠收取更多費用之外，競爭優勢還意味著客戶將以相同的條件衡量可用的產品，這些條件不是價格而是價值。

關鍵在於：客戶最常見的選擇之一就是什麼都不做。 想想您有多少次這樣想：“不，我真的不需要它，我已經有了 X。” 當您無法認識到「什麼都不做」是下一個最佳選擇時，那麼您今天擁有的任何客戶很可能都不會再回來購買更多產品，或者當其他人認識到這一點時，您就會失去他們。

3.了解你的市場。 市場區隔的概念不僅僅意味著將客戶分為不同的類別。 這意味著了解不同類型或客戶如何看待產品的價值，並生產以不同方式與每個市場相關的產品或服務版本。

但這個支柱還有一個更重要的面向。 如果您無法以有別於競爭對手的方式為特定細分市場提供產品版本，並且為您的公司帶來獲利機會，那麼您就不應該進入該市場。

不適合膽小的人

雖然基於價值的定價擁有巨大的潛力，但它並非沒有挑戰。 這種方法最適合需​​要以客戶為中心的方法和持續回饋的上市策略。 基於價值的定價是勞力密集的，並不是一勞永逸的策略。

了解特定細分市場的價值主張並非易事。 企業可以使用一些方法來發現區分產品或服務的價值驅動因素。 對於單一產品來說，每一項都可能需要數月的時間來執行。

在離散製造中，會出現額外的挑戰，例如：

• 投資組合規模和可變性
• 普遍採用定價來縮小差距
• 難以理解 B2B 領域的競爭
• 孤立的系統和流程
• 管理對業務貢獻較小的長尾產品

解決方案在於使用數據來了解客戶行為趨勢、銷售活動、市場變化以及與公司的價值和產品控制能力相關的其他業務細節。

代理資料在價格管理中的作用

為了應對基於價值的有效定價的這些挑戰，組織可以採取一種方法來簡化價格管理流程並透過利用可用數據來提高容量。

基於代理的定價被定義為使用與市場上產品或服務的感知偏好和使用高度相關的數據。

這提供了顯著的好處，包括：

1. 快速迭代帶來更快的結果，並實現定價策略的快速調整
2. 大規模測試和驗證假設； 調整定價策略以適應不斷變化的市場條件
3. 透過授權團隊解決更大的問題來創造能力。 自動化提高了決策的品質和速度
4. 識別新的價值來源並了解業務成功背後的驅動力

基於代理定價的有效性取決於識別相關代理的能力。 組織需要超越傳統來源並考慮：

• 市場指數
• 供應鏈數據
• 銷售數據
• 產業指標
• 季節性模式
• 客戶流失數據
• 客戶的回饋意見

5% 返還給您的底線，最多 10% 添加到您的頂線。 RISE可以滿足未來的定價需求。

更深入的洞察可增強韌性

為了成功使用基於代理的定價，企業需要考慮幾件事。

• 確定代理指標：使用與給定產品的價值相關的指標，例如使用情況。 例如，就飛機引擎而言，可以測量和追蹤飛行時間並使用該指標的趨勢來確定市場對給定產品的偏好。
• 簡單性和可擴展性：基於代理的定價的好處是易於測量和理解，因為基於價值的定價可能需要大量資源才能產生結果。 我們需要的是一個可重複且可擴展的流程。 混合使用現成的指標有助於實現該目標。

還需要考慮一些挑戰 - 最重要的是，找到一個與價值高度相關的良好指標，並且隨著時間的推移，該指標預測定價能力的能力可能會降低。

基於價值的定價是管理複雜且不斷變化的市場的明智策略。 透過利用代理，企業可以更深入地了解其產品的價值和定價能力，確保他們在永不停滯的商業環境中保持敏捷和回應。