2024 年 B2B 销售：帮助卖家克服困难的 5 个趋势

在经历了通货膨胀和全球冲突扰乱市场的充满挑战的一年之后，2024 年 B2B 卖家的日子似乎不会变得更轻松。

明年的经济前景可以用“悲观”来形容。 许多经济学家预测全球经济将持续低迷，这通常会导致市场更加保守和谨慎。

但一切并没有失去。 事实上，保守的市场条件为有效驾驭市场的销售组织提供了大量机会。 2024年，卖家将通过提高每次互动的价值来获得最大的成功。

每个客户参与的质量需要超过数量，但最成功的销售组织将利用技术来优化两者。

2024 年 B2B 销售：5 个主要趋势

2024 年，B2B 销售将比大多数市场前景所暗示的更加成功。 新冠疫情后的破坏，包括武装冲突和供应链问题，严重影响了通货膨胀和利率，但我们仍然看到整体复苏的趋势。

例如，Statista 预计 2024 年全球通胀率将在 6% – 5.5% 左右。 虽然显着高于新冠疫情之前记录的 3.3% - 3.6% 的比率，但较 2022 年的 8.7% 的比率显着下降，这表明持续的复苏趋势。

为了在 2024 年实现收入最大化，领导者应考虑以下 5 个关键 B2B 销售趋势：

1. 采用实用、合乎道德的方法来实现生成人工智能
2. 完善混合销售模式
3. 集中销售
4. 个性化的销售参与
5. 移动优先

生成式人工智能以负责任的方式实现销售自动化

令人惊讶的是，生成式人工智能已成为主流。 从文本提示生成的照片到营销中使用的深度造假肖像，一直到票房大片的情节，生成式人工智能一直是人们谈论和争论的话题。

Gartner, Inc. 预测，到 2028 年，60% 的 B2B 卖家工作将由生成式 AI 技术完成，而 2023 年这一比例还不到 5%。

当然，销售组织渴望利用生成式人工智能，但他们必须解决它引发的道德问题。

在 B2B 销售中，生成式人工智能的影响最大，它可以自动执行复杂的任务，然后将其传递给销售代表进行审查、完善和执行。 为了让组织安全地在销售流程中采用生成式人工智能，他们需要控制输入数据的范围，完善用例，然后交还给销售人员。

Gen AI 在销售中的一个常见用例是出站信函或会后跟进。 例如：

• 卖家执行一项活动，向现有客户销售和添加产品
• 然后，卖家使用生成式人工智能编写一封出站潜在客户电子邮件
• Gen AI 通过提取帐户信息、联系人和其他详细信息来个性化电子邮件内容

在这里，创造性创造的外展的价值是显而易见的。 但如果没有明确定义的输入数据控制，电子邮件很容易违反数据隐私法，忽略现有的选择退出，或包含敏感或机密数据。

基本上在所有销售用例中，生成式人工智能输出旨在提高卖家的效率，但在采取行动之前应将其提供给卖家进行审查。 每个企业都是不同的，都会根据其特定需求定制有影响力的生成式人工智能用例，但符合道德的人工智能方法对于保护客户和企业至关重要。

完善混合销售的艺术

大流行可能已经结束，但在家工作将继续存在。 2023 年，一些组织鼓励或强制要求员工重返办公室。 在这些案例中的许多（如果不是大多数）中，他们都面临着来自各种工作类型的工人的严重（且不足为奇）的强烈反对。

员工重视他们在不通勤到办公室的情况下实现的工作与生活平衡，并且远程工作也同样有效。 2024 年，销售组织将专注于帮助销售人员取得成功，无论他们是在办公室还是远程办公。

麦肯锡公司的一项调查显示，90% 的组织计划坚持混合销售结构。 研究人员表示，混合销售将成为 2024 年的主要销售策略。

客户将我们的业务视为一个整体，并希望无论卖家位于何处或经验多年，他们的互动都会很好。 了解办公室与移动销售绩效趋势，然后转向与地点无关的销售绩效和销售流程视图，将有助于领导者磨练出有效的方法。

一旦建立基线，销售领导者就可以启动和优化销售活动和节奏，以提高绩效。

采用公式化方法可以推动迭代改进，但高性能混合销售组织的一个关键方面是销售经理和总监能够实时了解销售人员的一天，就像他们在销售楼层行走一样。 这包括对与每个操作相关的电话、电子邮件、KPI 和结果的全面可见性。

买家和卖家想要什么：Z 世代和千禧一代的期望

今天的买家和卖家与过去几代人有很大不同。 了解如何满足这些数字原住民的需求。

2024 年 B2B 销售：重点、重点、重点

在衰退的市场中，恐惧和不确定性会进入董事会，导致规避风险、勒紧裤腰带的商业决策。 通常，随着时间的推移，恐惧会消失，但预算已经确定，衰退思维很难克服。

克利夫兰联邦储备银行 10 月份预测，明年 10 月份经济衰退的可能性为 55.6%，低于上个月的 67.6%。

但新的机会不会等待，因此企业始终必须在削减成本与关键项目之间取得平衡。 对于 B2B 卖家来说，加强关注和了解交易就变得至关重要。

你无法从石头中挤出水。 2024 年，卖家应该记住这句格言，把时间花在有机会成交的机会上。 由于机会越来越少，交易利益相关者越来越多，而且对支出的审查越来越严格，卖家需要确定最好的机会子集，并给予他们 90% 的注意力。 剩余的机会应该至少有 10% 的时间用于持续培育。

智能销售线索评分、交易智能和预测能力应该成为销售领导者进入新一年的首要考虑因素。

根据麦肯锡的一项研究，有效使用分析工具进行营销和销售的 B2B 公司的表现比同行高出 1.5 倍。

销售组织还应该完善他们的发现过程和附带的问题，以帮助销售人员提出正确的问题。 这样，他们就可以确定机会的强度和成交的可能性，从而有效地将小麦与谷壳分开。

个性化参与推动销售成功

在经济放缓的情况下进行销售意味着细分和个性化将成为 2024 年 B2B 销售的关键。这一概念应在潜在客户到现金销售周期的所有阶段予以考虑，包括营销策略、潜在客户转化、销售策略、交易进展和交易- 办公桌，并确定售后服务/跟进的机会。

Gartner 的一项调查发现，86% 的 B2B 客户希望公司在与他们互动时能够充分了解他们的个人信息。

一旦建立了最佳机会子集并完全合格，销售组织就需要对机会进行细分并调整内容、销售语言和节奏，以匹配潜在客户或目标行业。 一刀切或单一工具的方法在低迷的市场中行不通。

销售组织需要利用数据和见解来有效地个性化销售活动。 对买方的需求及其特定业务/行业的需求越个性化越好。

企业领导者应该了解他们在细分和个性化方面的能力，找出差距，并采用加速个性化的智能技术，例如生成式人工智能。

2024年，B2B卖家永远在线，永远前进

数据一次又一次地表明，在竞争对手之前与潜在客户建立联系的卖家赢得交易的机会要高得多。 另一个主要影响因素是在买家首选的渠道上进行及时响应和沟通。

在这两种情况下，参与速度和沟通/开展业务的便利性都至关重要。

从本质上讲，现代 B2B 卖家最有效的方式是在买家第一次感受到和想到买家的需求时对其需求做出响应。 这听起来似乎是理所当然的，但它对转化率有着巨大的影响。

只要考虑一下来自消费者世界的所有例子：足球广告中充斥着旨在即时满足的食品配送应用程序或体育赌博广告。 任何机场的每家商店和餐厅……都适合将产品与即时且通常不必要的需求相匹配。

从这些消费者示例中可以看出，如今的 B2B 卖家必须始终在线并准备好与潜在买家互动，无论他们身在何处。 这意味着优先考虑移动优先的销售策略。

卖家需要能够随时随地与买家进行沟通。 根据 Forrester Research 的数据，考虑到千禧一代和 Z 世代数字原住民占 B2B 买家的 64%，这一点尤其重要。

但卖家还需要拥有正确的见解、建议和交易数据，以便做出明智的决策来推动交易。

销售领导者应该考虑如何在这种移动优先的方法中最好地优化销售周期并消除任何销售障碍。

迎接挑战

进入 2024 年，B2B 销售组织可能会感受到沉重的压力，因为人们对市场下行的担忧迫在眉睫。 但他们可以克服这些挑战，并通过智能销售技巧获得竞争优势，以满足买家的需求。

销售领导者可以通过强大的移动销售策略、销售建议和添加道德生成人工智能，使外展、个性化和见解更具可操作性，从而为销售人员提供支持。