促进 2023 年增长的销售激励措施
已发表: 2023-02-01
- 2023 年 1 月 30 日
内容
很确定你以前听过这个：你必须花钱才能赚钱。
这是真的。 的种类。
销售激励对于保持团队积极性至关重要。 而同时 委员会 是一个很棒的胡萝卜，它不是唯一的胡萝卜。
在这篇文章中，您将学习如何通过货币和非货币销售激励来激励各种类型的销售代表。
什么是销售激励？
销售激励计划是一种鼓励和激励销售代表实现目标的奖励制度。 而且它们很重。
它可以像在下一次会议中大喊大叫一样简单，也可以像为表现提供金钱奖励的多层次计划一样复杂。
激励措施不同 补偿计划 因为它们是在达到某些里程碑后给予的奖励或奖金。 这可以包括礼品卡、周末度假或现金。
销售激励计划的类型
销售激励没有万能的解决方案。 每个团队成员都是不同的，可能需要不同的激励措施来保持积极性。
特定角色的销售激励
正如您可能已经猜到的那样，针对特定角色的销售激励是针对特定角色的销售人员的。 这可以包括 销售经理、客户主管，甚至是客户成功代表。
针对特定角色的激励措施非常适合激励您的一些最专业的团队成员在他们的职位上表现出色。
例如，销售经理可能会在其团队实现月度目标时获得奖金 销售目标，或者客户主管可能会从他们完成的交易中获得佣金。
基于地域的销售激励
基于区域的销售奖励旨在奖励在特定地理区域表现出色的员工。 这种类型的奖励可能包括根据个人在指定地区或国家内的销售总额计算的奖金或佣金。 它还可以包括诸如旅行奖励、扩大特定地区市场份额的奖励或表现优于竞争对手的现场奖金等。
这些激励措施可以帮助增加某些市场的销售额，并推动公司尚未涉足的领域的增长。
基于绩效的销售激励
基于绩效的销售激励措施根据员工在销售团队中的个人表现来奖励员工，而不是将他们与团队的其他成员进行比较。
这种激励措施鼓励员工追求卓越，因为他们会因实现自己的目标而不是与同事竞争而获得奖励。
基于绩效的销售激励措施可以包括奖金、佣金，甚至股票期权，以奖励那些实现目标的人。
这些类型的激励措施有助于提高积极性和激励员工实现他们的配额和目标。
全渠道销售激励
全渠道销售激励旨在鼓励销售代表使用多个销售渠道。
这种类型的激励允许公司奖励使用多种渠道的员工，并跟踪来自每个渠道的数据以衡量他们努力的有效性和投资回报率。
拆分销售激励
拆分销售激励措施为销售代表提供额外的动力，让他们专注于跨部门协作。
这种类型的计划将总销售额的一部分分配给不同的代表，为他们提供额外的激励来寻找增加客户支出的机会。
如果不同产品类别或位置之间的佣金率存在显着差异，这将特别有用。
售前奖励
售前奖励为成功将潜在客户转化为客户的销售代表提供额外奖励。
这种类型的激励在销售的前期成本可能很高的情况下特别有效，因为它有助于抵消与此类投资相关的部分风险。
此外，售前激励措施有助于确保销售代表将时间和精力投入到更有可能完成的交易中。 售前激励用于在代表完成交易之前激励他们。
基于目标的销售激励
基于目标的销售激励是基于需要在特定时间段内实现的特定目标。
这些目标的范围可以从实现给定数量的销售、完成与特定客户的交易、帮助客户保留工作或任何其他被认为对组织成功很重要的目标。
基于目标的激励可以以不同的方式构建，例如在达到目标时提供一次性奖金或提供销售代表所赚取的总销售收入的一定百分比。
如何激励每种类型的代表
销售团队的好坏取决于其工具，因此创建成功的激励计划的第一步是为您的团队配备 销售工具 他们需要出类拔萃。 这涉及培训、获取更新材料、客户服务支持，以及最重要的是，对他们所销售的产品或服务的信心。
销售代表有不同的目标、动机和个性。 为了最大限度地提高销售激励计划的有效性，公司需要根据每个销售代表的个人需求定制奖励。
以下是有关如何激励每种类型的销售代表的一些提示：
明星代表
明星代表是组织中表现最好的人。 他们通常积极性很高，努力工作不仅满足他们的需求 销售目标， 但也胜过他们的同事。
明星应该因其辛勤工作和成就而受到奖励。 为他们提供独家产品、服务或活动是认可他们成功的好方法。
带有额外奖励的现金奖励，例如旅行代金券或特别活动的门票，也可以帮助激励明星并在工作场所营造积极的氛围。
核心执行者
核心绩效者是始终如一的销售专业人员，他们随着时间的推移提供稳定的结果——他们应该因为他们的持续努力而得到奖励。 为他们提供额外的培训或挑战他们技能的正在进行的项目可以帮助激励他们并让他们参与公司。
非现金激励措施，如弹性工作时间、团队活动、产品和服务折扣，甚至是特别礼物，也可以作为额外奖励提供给核心绩效者。
金钱激励也很有效，尤其是像晋升机会或股票期权这样的长期激励。
落后者
落后者通常是难以达到销售目标的入门级代表。 落后者可以受益于为其绩效量身定制的激励措施。
这些可能以现金奖金、额外培训机会或其他销售代表之间的竞争的形式出现。 为落后者提供一对一的指导和指导也是激励他们的好方法。
公司还可以提供销售培训和指导，帮助落后者发展技能，使他们最终成为更成功的核心绩效者。
10 个销售激励示例
销售激励有各种形式和规模，应根据您的特定需求和预算进行定制。 虽然现金为王，但不要害怕在奖励方面发挥创意。 您会惊讶于一句“谢谢”在这项业务中的作用。
金钱激励
没有人免费做朝九晚五的工作。 显然，更多的现金是一个很好的激励因素。 特别是对于您的最高绩效者。 但它是以牺牲你的底线为代价的，所以为了决定金钱激励是否适合你，准确地知道你可以放弃多少是很重要的。
利润分享 是一种奖励员工绩效的现金奖励。 公司根据预先确定的公式与员工分享利润，通常基于销售额或其他可衡量的目标。
奖金 是另一种可用于激励销售代表的现金奖励。 奖金可以是个人的，也可以是基于团队的，通常是在达到或超过某个目标时一次性支付。
委员会 是经得起时间考验的行之有效的激励措施。 佣金是现金奖励的一种形式，通常与销售业绩挂钩。 销售代表会收到总销售额的一定百分比，并可以以此作为完成更多交易的动力。 虽然一些公司设置佣金上限以降低成本，但研究发现，最好 保持佣金流动 对于表现最好的人。
股票期权 是奖励已经在公司工作了一段时间的长期销售代表绩效的好方法。 股票期权本质上是可以在实现销售目标时作为奖励发放的股票。
非金钱激励
一点点的认可就会有很长的路要走。 事实上，您是否知道获得认可的员工是 感到精疲力竭的可能性降低 73% ？ 找到另一份工作的可能性降低 56%？
即使没有现金交换，非货币激励也可以帮助销售代表对他们所做的工作保持良好的感觉。 这些可以从简单的感谢卡或礼品袋到独家团队活动或旅行。
非现金激励对公司的成本非常低，当你考虑到培训新员工的高昂代价时，它们可以提供相当可观的投资回报。
认可计划 是奖励和认可销售代表良好表现的有效方式。 这可能包括将表现最好的人的名字放在牌匾或证书上，公开表彰他们在活动期间取得的成就 会面，或给予他们特殊特权，例如费用帐户。
礼品卡 是另一种非现金奖励，可用于奖励表现最好的销售人员。 经理可以向表现超出预期的员工发放小面额的商店礼品卡或预付借记卡。
旅游机会 是让销售团队保持警惕的另一种有趣方式。 为表现出色的销售代表提供出差机会是激励他们并对他们的辛勤工作表示赞赏的好方法。 专家提示： 夏威夷是最向往的目的地 在激励研究基金会调查的员工中。
公司品牌商品 是一种非现金奖励，可以帮助建立归属感。 赠送品牌服装、杯子和钢笔等公司商品是另一种奖励销售代表的好方法。 毕竟，谁不喜欢赃物？
额外取力器 对销售人员来说是一个巨大的激励，你猜怎么着？ 它不会花费你任何东西。 在这里和那里休息一天不仅可以激发巨大的动力，还可以帮助表现最好的员工休息和充电，以保持他们在比赛中的领先地位。
特殊培训课程 是帮助代表磨练技能的好方法，同时让他们从外展中快速休息。 考虑提供一顿午餐，让会议更加特别。
你怎么知道激励措施是否有效？
销售激励旨在提高销售额、生产力和提高团队士气。
要衡量激励计划的成功，您可以查看 指标 如：
收入增长： 你看到销售额增加了吗？
客户满意度得分： 客户对您的产品和服务是否更满意？
员工保留率： 员工在公司的停留时间是否比以前更长？
销售代表的表现： 他们如何应对不同类型的激励措施？
通过衡量这些指标，您可以调整激励计划以确保其有效运作。
制定销售激励计划时应考虑什么？
在创建有效的销售激励计划时，重要的是要考虑团队成员的个人特征。
在决定哪种激励措施最能激励他们时，应考虑年龄、经验水平和生活方式等因素。 您甚至可以考虑为您的代表进行一项调查，了解他们更喜欢或认为最有意义的奖励类型。
也不要忘记您自己的预算。
虽然大声疾呼可以走很长一段路，但没有什么能比得上具有实际价值的激励措施——而且去夏威夷旅行并不便宜。 但不要气馁。 有很多选择，尤其是如果您愿意发挥创意的话！
考虑与旅游公司达成协议以获得一些打折机票，或者甚至与心爱的当地餐厅达成协议以获得插入礼品卡。
使用成功所需的工具设置您的销售团队
请记住，没有一个简单的解决方案可以适用于每种类型的代表或每个销售团队。 您的销售激励计划应针对您的特定团队制定并定期调整，以确保它在未来继续激励销售代表。
除了激励之外，确保您的团队拥有完成交易所需的工具也很重要。 Mailshake 随时为您提供帮助。
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