สิ่งจูงใจในการขายเพื่อเพิ่มการเติบโตของคุณในปี 2566

ซูจาน พาเทล

• 30 มกราคม 2566

ค่อนข้างแน่ใจว่าคุณเคยได้ยินเรื่องนี้มาก่อน: คุณต้องใช้เงินเพื่อหาเงิน

และมันเป็นเรื่องจริง ชนิดของ

สิ่งจูงใจในการขายมีความสำคัญอย่างยิ่งในการทำให้ทีมของคุณมีแรงจูงใจ และในขณะที่ คณะกรรมการ เป็นแครอทที่ดี ไม่ใช่แครอทชนิดเดียว

ในโพสต์นี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีกระตุ้นตัวแทนทุกประเภทด้วย สิ่งจูงใจในการขาย ทั้งที่เป็นตัวเงินและไม่ใช่ตัวเงิน

สิ่งจูงใจในการขายคืออะไร?

โปรแกรมแรงจูงใจในการขายเป็นระบบรางวัลที่กระตุ้นและจูงใจให้ตัวแทนขายบรรลุเป้าหมาย และมีน้ำหนักมาก

อาจเป็นเพียงแค่การกล่าวสุนทรพจน์ในการประชุมครั้งต่อไปของคุณ หรืออาจซับซ้อนเหมือนโปรแกรมหลายระดับที่ให้รางวัลเป็นตัวเงินสำหรับผลงาน

สิ่งจูงใจแตกต่างจาก แผนการจ่ายผลตอบแทน โดยเป็นรางวัลหรือโบนัสที่มอบให้หลังจากบรรลุเหตุการณ์สำคัญบางอย่างแล้ว ซึ่งอาจรวมถึงบัตรของขวัญ การพักผ่อนช่วงสุดสัปดาห์ หรือเงินสดเย็นจัด

ประเภทของโปรแกรมกระตุ้นการขาย

ไม่มีวิธีใดที่เหมาะกับสิ่งจูงใจในการขาย สมาชิกในทีมทุกคนแตกต่างกันและอาจต้องการสิ่งจูงใจที่แตกต่างกันเพื่อรักษาแรงจูงใจ

แรงจูงใจในการขายเฉพาะบทบาท

แรงจูงใจในการขายเฉพาะบทบาท อย่างที่คุณอาจเดาได้นั้นมุ่งไปที่พนักงานขายในบทบาทเฉพาะ ซึ่งอาจรวมถึง ผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้ บริหารบัญชี หรือแม้แต่ตัวแทนความสำเร็จของลูกค้า

สิ่งจูงใจเฉพาะบทบาทนั้นยอดเยี่ยมสำหรับการสร้างแรงจูงใจให้กับสมาชิกในทีมที่เชี่ยวชาญที่สุดของคุณเพื่อให้เป็นเลิศในตำแหน่งของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายอาจได้รับโบนัสเมื่อทีมของพวกเขาประสบความสำเร็จในแต่ละเดือน เป้าหมายการขาย หรือผู้บริหารบัญชีอาจได้รับค่าคอมมิชชั่นจากข้อตกลงที่ปิดได้

แรงจูงใจในการขายตามพื้นที่

สิ่งจูงใจในการขายตามพื้นที่ได้รับการออกแบบมาเพื่อให้รางวัลแก่พนักงานที่เก่งในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ใดพื้นที่หนึ่ง สิ่งจูงใจประเภทนี้อาจรวมถึงโบนัสหรือค่าคอมมิชชั่นตามยอดขายรวมที่ทำโดยบุคคลภายในภูมิภาคหรือประเทศที่กำหนด นอกจากนี้ยังอาจรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น สิ่งจูงใจในการเดินทาง รางวัลสำหรับการขยายส่วนแบ่งการตลาดในบางพื้นที่ หรือโบนัสพิเศษสำหรับการทำได้ดีกว่าคู่แข่ง

สิ่งจูงใจเหล่านี้สามารถช่วยเพิ่มยอดขายในบางตลาดและผลักดันการเติบโตในพื้นที่ที่บริษัทยังไปไม่มากนัก

แรงจูงใจในการขายตามผลงาน

สิ่งจูงใจในการขายตามผลงานจะให้รางวัลแก่พนักงานโดยพิจารณาจากผลงานของแต่ละคนภายในทีมขาย แทนที่จะเปรียบเทียบกับสมาชิกคนอื่นๆ ในทีม

สิ่งจูงใจประเภทนี้ส่งเสริมให้พนักงานมุ่งมั่นสู่ความเป็นเลิศ เนื่องจากพวกเขาได้รับรางวัลจากการบรรลุเป้าหมายของตนเองแทนที่จะแข่งขันกับเพื่อน

สิ่งจูงใจในการขายตามผลงานอาจรวมถึงโบนัส ค่าคอมมิชชั่น หรือแม้แต่ตัวเลือกหุ้นเพื่อให้รางวัลแก่ผู้ที่บรรลุเป้าหมาย

สิ่งจูงใจประเภทนี้ช่วยเพิ่มแรงจูงใจและสร้างแรงจูงใจให้พนักงานทำตามโควต้าและเป้าหมายที่ตั้งไว้

สิ่งจูงใจในการขาย Omnichannel

สิ่งจูงใจในการขายช่องทาง Omni ได้รับการออกแบบมาเพื่อกระตุ้นให้ตัวแทนขายใช้ช่องทางการขายมากกว่าหนึ่งช่องทาง

สิ่งจูงใจประเภทนี้ช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถให้รางวัลแก่พนักงานสำหรับการใช้หลายช่องทาง ตลอดจนการติดตามข้อมูลจากแต่ละช่องทางเพื่อวัดประสิทธิภาพและ ROI ของความพยายามของพวกเขา

แยกแรงจูงใจในการขาย

สิ่งจูงใจในการขายแบบแยกส่วนให้แรงจูงใจเพิ่มเติมสำหรับตัวแทนเพื่อมุ่งเน้นไปที่การทำงานร่วมกันข้ามแผนก

โปรแกรมประเภทนี้จะแบ่งส่วนหนึ่งของยอดขายทั้งหมดระหว่างตัวแทนต่างๆ เพื่อให้มีแรงจูงใจเพิ่มเติมในการแสวงหาโอกาสในการเพิ่มการใช้จ่ายของลูกค้า

สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งหากมีอัตราค่าคอมมิชชันที่แตกต่างกันอย่างมากระหว่างหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์หรือสถานที่ต่างๆ

สิ่งจูงใจก่อนการขาย

สิ่งจูงใจก่อนการขายให้รางวัลเพิ่มเติมสำหรับตัวแทนขายที่เปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้สำเร็จ

สิ่งจูงใจประเภทนี้มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานการณ์ที่ต้นทุนการขายล่วงหน้าอาจสูง เนื่องจากจะช่วยชดเชยความเสี่ยงบางส่วนที่เกี่ยวข้องกับการลงทุนดังกล่าว

นอกจากนี้ สิ่งจูงใจก่อนการขายยังช่วยให้มั่นใจว่าตัวแทนได้ลงทุนเวลาและพลังงานไปกับข้อเสนอที่มีโอกาสสูงที่จะปิดการขาย สิ่งจูงใจก่อนการขายใช้เพื่อกระตุ้นตัวแทนก่อนที่จะปิดดีล

สิ่งจูงใจในการขายตามเป้าหมาย

สิ่งจูงใจในการขายตามเป้าหมายนั้นขึ้นอยู่กับเป้าหมายเฉพาะที่ต้องทำให้สำเร็จในช่วงเวลาหนึ่ง

เป้าหมายเหล่านี้มีตั้งแต่การบรรลุยอดขายตามจำนวนที่กำหนด การปิดดีลกับลูกค้ารายใดรายหนึ่ง การช่วยเหลือในการรักษาลูกค้า หรือเป้าหมายอื่นใดที่ถือว่ามีความสำคัญต่อความสำเร็จขององค์กร

สิ่งจูงใจตามเป้าหมายสามารถจัดโครงสร้างได้หลายวิธี เช่น เสนอโบนัสครั้งเดียวเมื่อบรรลุเป้าหมายหรือให้เปอร์เซ็นต์ของรายได้จากการขายทั้งหมดที่ตัวแทนได้รับ

วิธีสร้างแรงจูงใจให้ตัวแทนทุกประเภท

ทีมขายจะดีพอๆ กับเครื่องมือเท่านั้น ดังนั้นขั้นตอนแรกในการสร้างโปรแกรมสร้างแรงจูงใจที่ประสบความสำเร็จคือการติดอาวุธให้ทีมของคุณด้วย เครื่องมือการขาย พวกเขาจำเป็นต้องเก่ง สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการฝึกอบรม การเข้าถึงสื่อที่อัปเดต การสนับสนุนการบริการลูกค้า และที่สำคัญที่สุดคือความมั่นใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาขาย

ตัวแทนขายมีเป้าหมาย แรงจูงใจ และบุคลิกภาพที่แตกต่างกัน เพื่อให้โปรแกรมจูงใจการขายเกิดประสิทธิผลสูงสุด บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องปรับแต่งรางวัลให้ตรงกับความต้องการของตัวแทนแต่ละคน

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับวิธีกระตุ้นตัวแทนขายแต่ละประเภท:

ตัวแทนสตาร์

Star reps คือผู้ปฏิบัติงานระดับแนวหน้าในองค์กร พวกเขามักจะมีแรงจูงใจสูงและทำงานหนักเพื่อไม่เพียงแค่ตอบสนองพวกเขา เป้าหมายการขาย, แต่ยังเหนือกว่าเพื่อนร่วมงานอีกด้วย

ดาวควรได้รับรางวัลสำหรับการทำงานหนักและความสำเร็จของพวกเขา การเสนอให้พวกเขาเข้าถึงผลิตภัณฑ์ บริการ หรือกิจกรรมพิเศษเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการจดจำความสำเร็จของพวกเขา

โบนัสเงินสดที่มาพร้อมกับโบนัสเพิ่มเติม เช่น บัตรกำนัลการเดินทางหรือตั๋วสำหรับกิจกรรมพิเศษยังสามารถช่วยกระตุ้นดาราและสร้างบรรยากาศที่ดีในที่ทำงาน

นักแสดงหลัก

ผู้ปฏิบัติงานหลักคือผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่คงเส้นคงวาซึ่งให้ผลลัพธ์ที่สม่ำเสมอเมื่อเวลาผ่านไป และพวกเขาควรได้รับรางวัลสำหรับความพยายามที่สม่ำเสมอ การให้การฝึกอบรมเพิ่มเติมหรือโครงการต่อเนื่องที่ท้าทายทักษะสามารถช่วยกระตุ้นพวกเขาและทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับบริษัท

สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่เงินสด เช่น ชั่วโมงการทำงานที่ยืดหยุ่น กิจกรรมของทีม ส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการ หรือแม้กระทั่งของขวัญพิเศษสามารถมอบให้กับผู้ปฏิบัติงานหลักเป็นโบนัสเพิ่มเติม

สิ่งจูงใจที่เป็นตัวเงินก็ใช้ได้เช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งจูงใจในระยะยาว เช่น โอกาสในการเลื่อนตำแหน่งหรือตัวเลือกหุ้น

ล้าหลัง

โดยทั่วไปแล้วผู้ที่ล้าหลังคือตัวแทนระดับเริ่มต้นที่พยายามดิ้นรนเพื่อให้ได้ยอดขายตามเป้าหมาย ผู้ล้าหลังสามารถได้รับประโยชน์จากสิ่งจูงใจที่ปรับให้เหมาะกับประสิทธิภาพของพวกเขา

สิ่งเหล่านี้อาจมาในรูปแบบของโบนัสเงินสด โอกาสในการฝึกอบรมเพิ่มเติม หรือการแข่งขันระหว่างตัวแทนฝ่ายขายอื่นๆ การให้คำปรึกษาและคำแนะนำแบบตัวต่อตัวเป็นวิธีที่ดีในการจูงใจพวกเขา

บริษัทต่างๆ ยังสามารถเสนอการฝึกอบรมด้านการขายและการให้คำปรึกษาเพื่อช่วยให้ผู้ที่ยังล้าหลังพัฒนาทักษะของตน เพื่อให้พวกเขากลายเป็นผู้ปฏิบัติงานหลักที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นได้ในที่สุด

10 ตัวอย่างแรงจูงใจในการขาย

สิ่งจูงใจในการขายมีหลายรูปแบบและทุกขนาด และควรปรับแต่งให้เหมาะกับความต้องการและงบประมาณเฉพาะของคุณ แม้ว่าเงินสดจะเป็นราชา แต่อย่ากลัวที่จะสร้างสรรค์สิ่งจูงใจของคุณ คุณจะประหลาดใจว่าคำว่า "ขอบคุณ" สามารถไปได้ไกลแค่ไหนในธุรกิจนี้

แรงจูงใจทางการเงิน

ไม่มีใครทำ 9-5 บดฟรี เห็นได้ชัดว่าเงินสดมากขึ้นเป็นแรงจูงใจที่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ปฏิบัติงานสูงสุดของคุณ แต่มันมาพร้อมกับค่าใช้จ่ายของผลกำไรของคุณ ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคุณสามารถยอมแพ้ได้มากแค่ไหนเพื่อตัดสินใจว่าสิ่งจูงใจทางการเงินนั้นเหมาะสมกับคุณหรือไม่

แบ่งกำไร เป็นแรงจูงใจเงินสดประเภทหนึ่งที่ให้รางวัลแก่พนักงานสำหรับผลงานของพวกเขา บริษัทต่างๆ แบ่งกำไรกับพนักงานตามสูตรที่กำหนดไว้ล่วงหน้า โดยมักขึ้นอยู่กับจำนวนยอดขายที่ทำได้หรือเป้าหมายที่วัดผลได้อื่นๆ

โบนัส เป็นสิ่งจูงใจเงินสดอีกประเภทหนึ่งที่สามารถใช้เพื่อจูงใจตัวแทนขาย โบนัสสามารถเป็นได้ทั้งรายบุคคลหรือรายทีม และโดยทั่วไปจะเป็นการจ่ายครั้งเดียวเมื่อบรรลุหรือเกินเป้าหมายที่กำหนด

คณะกรรมการ เป็นสิ่งจูงใจที่พยายามแล้วจริงซึ่งยืนหยัดต่อการทดสอบของเวลา ค่าคอมมิชชั่นเป็นรูปแบบหนึ่งของสิ่งจูงใจเงินสดที่มักจะเชื่อมโยงกับยอดขาย ตัวแทนฝ่ายขายจะได้รับเปอร์เซ็นต์ของยอดขายทั้งหมด และสามารถใช้สิ่งนี้เป็นแรงจูงใจในการปิดการขายได้มากขึ้น แม้ว่าบางบริษัทจะจำกัดค่าคอมมิชชั่นเพื่อลดค่าใช้จ่าย แต่จากการศึกษาพบว่ามันอาจจะดีกว่า รักษาค่าคอมมิชชั่นให้ไหลลื่น สำหรับนักแสดงชั้นนำ

ตัวเลือกหุ้น เป็นวิธีที่ดีในการให้รางวัลแก่พนักงานขายระยะยาวที่อยู่กับบริษัทมาระยะหนึ่ง ตัวเลือกหุ้นคือหุ้นของหุ้นที่สามารถมอบให้เป็นรางวัลเมื่อบรรลุเป้าหมายการขาย

สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่ตัวเงิน

การรับรู้เล็กน้อยไปไกล จริง ๆ แล้วคุณรู้หรือไม่ว่าพนักงานที่ได้รับการยอมรับนั้น มีโอกาสน้อยที่จะรู้สึกเหนื่อยหน่ายน้อยลง 73% ? และมีโอกาสน้อยกว่า 56% ที่จะหางานอื่น?

แม้ว่าจะไม่มีการแลกเปลี่ยนเงินสด สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่ตัวเงินสามารถช่วยให้พนักงานรู้สึกดีกับงานที่ทำอยู่ได้ สิ่งเหล่านี้มีตั้งแต่การ์ดขอบคุณธรรมดาๆ หรือถุงของขวัญ ไปจนถึงกิจกรรมพิเศษของทีมหรือการเดินทาง

สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่เงินสดทำให้บริษัทเสียค่าใช้จ่ายน้อยมาก และเมื่อคุณพิจารณาราคาที่สูงในการฝึกอบรมพนักงานใหม่ พวกเขาสามารถให้ผลตอบแทนจากการลงทุนที่ค่อนข้างมั่นคง

โปรแกรมการรับรู้ เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการให้รางวัลและยกย่องประสิทธิภาพที่ดีของตัวแทนขาย ซึ่งอาจรวมถึงการระบุชื่อนักแสดงชั้นนำบนโล่ประกาศเกียรติคุณหรือใบรับรอง การแสดงให้สาธารณชนรับรู้ถึงความสำเร็จในช่วง การประชุม หรือให้สิทธิพิเศษ เช่น บัญชีค่าใช้จ่าย

บัตรของขวัญ เป็นอีกหนึ่งสิ่งจูงใจที่ไม่ใช่เงินสดที่สามารถใช้เพื่อตอบแทนผู้ที่มียอดขายสูงสุด ผู้จัดการสามารถแจกบัตรของขวัญร้านค้าหรือบัตรเดบิตแบบเติมเงินให้กับพนักงานที่มีผลงานเกินความคาดหวัง

โอกาสในการเดินทาง เป็นอีกวิธีที่สนุกในการทำให้ทีมขายไม่หยุดนิ่ง การเสนอโอกาสในการเดินทางแก่ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการจูงใจพวกเขาและแสดงความขอบคุณสำหรับการทำงานหนักของพวกเขา เคล็ดลับมือโปร: ฮาวายเป็นจุดหมายปลายทางที่น่าไปที่สุด ในหมู่พนักงานที่สำรวจโดย Incentive Research Foundation

สินค้าตราบริษัท เป็นสิ่งจูงใจที่ไม่ใช่เงินสดที่สามารถช่วยสร้างความรู้สึกเป็นเจ้าของ การให้สินค้าของบริษัท เช่น เครื่องแต่งกายที่มีตราสินค้า แก้วน้ำ และปากกาเป็นอีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการให้รางวัลแก่ตัวแทนฝ่ายขาย ท้ายที่สุดใครไม่รักพวงหรีด?

ส่งกำลังออกเสริม สามารถเป็นแรงจูงใจอย่างมากสำหรับพนักงานขาย แล้วลองเดาดูสิ ไม่เสียค่าใช้จ่ายใดๆ วันหยุดพักผ่อนที่นี่ไม่เพียงแต่จะเป็นแรงกระตุ้นที่ยอดเยี่ยมเท่านั้น แต่ยังช่วยให้นักแสดงชั้นนำของคุณพักผ่อนและเติมพลังเพื่ออยู่เหนือเกมของพวกเขา

การฝึกอบรมพิเศษ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการช่วยให้ตัวแทนฝึกฝนทักษะของพวกเขาในขณะที่ให้พวกเขาหยุดพักจากการเข้าถึงอย่างรวดเร็ว พิจารณาอาหารมื้อเที่ยงเพื่อให้เซสชั่นพิเศษเป็นพิเศษ

คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าสิ่งจูงใจกำลังทำงานอยู่?

สิ่งจูงใจในการขายได้รับการออกแบบมาเพื่อเพิ่มยอดขาย ผลผลิต และเพิ่มขวัญกำลังใจของทีม

ในการวัดความสำเร็จของโปรแกรมสร้างแรงจูงใจ คุณสามารถดูได้ที่ เมตริก เช่น:

การเติบโตของรายได้: คุณเห็นการเพิ่มขึ้นของยอดขายหรือไม่?

คะแนนความพึงพอใจของลูกค้า: ลูกค้าพึงพอใจในสินค้าและบริการของคุณมากขึ้นหรือไม่?

อัตราการรักษาพนักงาน: พนักงานอยู่กับบริษัทนานกว่าเดิมหรือไม่?

ประสิทธิภาพของตัวแทนขาย: พวกเขาตอบสนองต่อสิ่งจูงใจประเภทต่างๆ อย่างไร

การวัดเมตริกเหล่านี้ช่วยให้คุณปรับโปรแกรมสิ่งจูงใจเพื่อให้แน่ใจว่าทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

สิ่งที่คุณควรพิจารณาเมื่อพัฒนาโปรแกรมกระตุ้นการขาย

เมื่อสร้างโปรแกรมกระตุ้นการขายที่มีประสิทธิภาพ สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาลักษณะเฉพาะของสมาชิกในทีมของคุณ

ควรคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ เช่น อายุ ระดับประสบการณ์ และรูปแบบการใช้ชีวิต เมื่อตัดสินใจว่าสิ่งจูงใจประเภทใดที่จะจูงใจพวกเขาได้มากที่สุด คุณอาจพิจารณาทำแบบสำรวจสำหรับตัวแทนของคุณเกี่ยวกับประเภทรางวัลที่พวกเขาชอบหรือเห็นว่ามีความหมายมากที่สุด

และอย่าลืมเกี่ยวกับงบประมาณของคุณเองด้วย

แม้ว่าคำชมเชยจะช่วยได้มาก แต่ก็ไม่มีอะไรเทียบได้กับสิ่งจูงใจที่มีมูลค่าที่แท้จริง และการเดินทางไปฮาวายก็ไม่ได้ถูกนัก แต่อย่าเพิ่งหมดกำลังใจ มีตัวเลือกมากมาย โดยเฉพาะถ้าคุณเต็มใจที่จะสร้างสรรค์!

พิจารณาทำข้อตกลงกับบริษัทท่องเที่ยวเพื่อรับตั๋วลดราคา หรือแม้แต่ร้านอาหารท้องถิ่นอันเป็นที่รักสำหรับเสียบบัตรของขวัญ

ตั้งทีมขายของคุณด้วยเครื่องมือที่พวกเขาต้องการเพื่อความสำเร็จ

โปรดจำไว้ว่าไม่มีวิธีแก้ปัญหาง่ายๆ ที่ใช้ได้กับตัวแทนทุกประเภทหรือทุกทีมขาย แผนกระตุ้นการขายของคุณควรสร้างขึ้นสำหรับทีมเฉพาะของคุณและปรับเปลี่ยนอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้แน่ใจว่าแผนดังกล่าวจะจูงใจพนักงานต่อไปในอนาคต

นอกจากสิ่งจูงใจแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าทีมของคุณมีเครื่องมือที่จำเป็นในการปิดดีล และ Mailshake ก็พร้อมให้ความช่วยเหลือ

การเข้าถึงอัตโนมัติและการติดตามสามารถช่วยให้ตัวแทนของคุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากขึ้น ซึ่งหมายถึงชัยชนะที่มากขึ้นสำหรับทุกคน! กำหนดการสาธิตวันนี้ เพื่อดูว่า Mailshake สามารถช่วยให้ทีมของคุณเริ่มขายได้มากขึ้นได้อย่างไร