2023 年の成長を促進する販売インセンティブ
公開: 2023-02-01
- 2023年1月30日
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これは聞いたことがあると思いますが、お金を稼ぐにはお金を使わなければなりません。
そして、それは本当です。 すこし。
販売インセンティブは、チームのモチベーションを維持する上で絶対に不可欠です。 そしてその間 手数料 素晴らしいニンジンですが、ニンジンはこれだけではありません。
この投稿では、金銭的および非金銭的な販売インセンティブを使用して、あらゆるタイプの担当者のやる気を引き出す方法を学びます。
販売インセンティブとは何ですか?
販売インセンティブ プログラムは、販売担当者が目標を達成することを奨励し、やる気を起こさせる報酬システムです。 そして、彼らは多くの重量を運びます。
次の会議で大声を出すような単純なものから、パフォーマンスに対して金銭的報酬を提供するマルチレベル プログラムのような複雑なものまであります。
インセンティブが違う 報酬プラン つまり、特定のマイルストーンが達成された後に与えられる報酬またはボーナスです。 これには、ギフトカード、週末旅行、または現金が含まれます。
販売奨励プログラムの種類
販売インセンティブには万能のソリューションはありません。 チームメンバーはそれぞれ異なり、モチベーションを維持するために異なるインセンティブが必要になる場合があります。
役割固有のセールス インセンティブ
ご想像のとおり、役割別の販売インセンティブは、特定の役割の営業担当者を対象としています。 これには次のものを含めることができます セールス マネージャー、アカウント エグゼクティブ、さらにはカスタマー サクセス担当者。
役割固有のインセンティブは、最も専門的なチーム メンバーの何人かがそれぞれのポジションで優れているように動機付けるのに最適です。
たとえば、セールス マネージャーは、チームが月間目標を達成するとボーナスを受け取ることができます。 販売目標、またはアカウント エグゼクティブは、成約した取引に対してコミッションを受け取る可能性があります。
地域ベースの販売インセンティブ
地域ベースの販売インセンティブは、特定の地域で優秀な従業員に報酬を与えるように設計されています。 このタイプのインセンティブには、指定された地域または国での個人の売上総額に基づくボーナスまたはコミッションが含まれる場合があります。 また、旅行のインセンティブ、特定の分野で市場シェアを拡大するための報酬、競合他社をしのぐためのスポット ボーナスなども含まれます。
これらのインセンティブは、特定の市場で売上を伸ばし、会社がまだあまり存在感を示していない分野での成長を促進するのに役立ちます。
業績ベースの販売インセンティブ
パフォーマンスベースの販売インセンティブは、チームの他のメンバーと比較するのではなく、販売チーム内の個々のパフォーマンスに基づいて従業員に報酬を与えます。
このタイプのインセンティブは、同僚と競争するのではなく、自分の目標を達成することで報われるため、従業員が卓越性を目指して努力することを奨励します.
業績ベースの販売インセンティブには、目標を達成した人に報いるためのボーナス、コミッション、さらにはストック オプションを含めることができます。
これらのタイプのインセンティブは、従業員のモチベーションを高め、ノルマと目標を達成するようにインセンティブを与えるのに役立ちます。
オムニチャネル販売インセンティブ
オムニチャネル販売インセンティブは、営業担当者が複数の販売チャネルを使用することを奨励するように設計されています。
このタイプのインセンティブにより、企業は、複数のチャネルを使用し、各チャネルからのデータを追跡して、従業員の取り組みの有効性と ROI を測定することに対して従業員に報酬を与えることができます。
分割販売インセンティブ
分割販売インセンティブは、担当者が部門間のコラボレーションに集中するための追加の動機を提供します。
このタイプのプログラムは、総売上の一部を異なる担当者に分割し、顧客の支出を増やす機会を探すための追加のインセンティブを提供します。
これは、異なる製品カテゴリまたは場所で手数料率に大きな違いがある場合に特に役立ちます。
プリセールス インセンティブ
プリセールス インセンティブは、見込み客を顧客に変えることに成功した営業担当者に追加の報酬を提供します。
このタイプのインセンティブは、販売の初期費用が高くなる可能性がある状況で特に効果的です。これは、そのような投資に関連するリスクの一部を相殺するのに役立つからです。
さらに、販売前のインセンティブは、成約の可能性が高い商談に担当者が時間とエネルギーを投資できるようにするのに役立ちます。 販売前のインセンティブは、商談を成立させる前に担当者のやる気を引き出すために使用されます。
目標ベースの販売インセンティブ
目標ベースの販売インセンティブは、一定期間内に達成する必要がある特定の目標に基づいています。
これらの目標は、一定数の販売の達成、特定のクライアントとの取引の成立、顧客維持の取り組みの支援、または組織の成功にとって重要と見なされるその他の目標にまで及びます。
目標ベースのインセンティブは、目標に到達したときに 1 回限りのボーナスを提供したり、営業担当者が獲得した総売上高の割合を提供したりするなど、さまざまな方法で構成できます。
あらゆるタイプの担当者をやる気にさせる方法
営業チームはそのツールの良し悪しに左右されるため、成功するインセンティブ プログラムを作成するための最初のステップは、チームに 販売ツール 彼らは優れている必要があります。 これには、トレーニング、最新資料へのアクセス、カスタマー サービス サポート、そして最も重要なこととして、販売している製品やサービスに対する信頼が含まれます。
営業担当者には、さまざまな目標、動機、および性格があります。 販売インセンティブ プログラムの効果を最大化するには、企業は各担当者の個々のニーズに合わせて報酬を調整する必要があります。
以下に、各タイプの営業担当者のやる気を引き出す方法に関するいくつかのヒントを示します。
スター担当者
スター担当者は、組織内のトップ パフォーマーです。 彼らは通常非常にやる気があり、自分の目標を満たすだけでなく、一生懸命働いています。 販売目標、 だけでなく、同僚よりも優れています。
スターは、その努力と成果に対して報われるべきです。 独占的な製品、サービス、またはイベントへのアクセスを提供することは、彼らの成功を認める素晴らしい方法です。
旅行券や特別イベントのチケットなどの追加ボーナスを伴う現金ボーナスも、スターのモチベーションを高め、職場に前向きな雰囲気を作り出すのに役立ちます。
コア パフォーマー
コアパフォーマーは、長期にわたって安定した結果を提供する一貫した販売の専門家であり、一貫した努力に対して報われるべきです。 彼らのスキルに挑戦する追加のトレーニングや進行中のプロジェクトを提供することで、彼らのモチベーションを高め、会社との関わりを維持することができます。
柔軟な勤務時間、チームイベント、製品やサービスの割引、さらには特別な贈り物などの現金以外のインセンティブも、コアパフォーマーに追加ボーナスとして提供できます.
金銭的なインセンティブ、特に昇進の機会やストック オプションなどの長期的なインセンティブも有効です。
出遅れ者
出遅れ者は通常、販売目標を達成するのに苦労している初心者レベルの担当者です。 出遅れ企業は、パフォーマンスに合わせて調整されたインセンティブの恩恵を受けることができます。
これらは、現金ボーナス、追加のトレーニングの機会、または他の営業担当者間のコンテストの形で提供される可能性があります. 遅れている人に 1 対 1 のメンタリングとガイダンスを提供することも、やる気を起こさせる優れた方法です。
企業はまた、営業トレーニングやメンターシップを提供して、遅れをとっている人々がスキルを伸ばすのを支援することもできます。
10 のセールス インセンティブの例
販売インセンティブにはさまざまな形とサイズがあり、特定のニーズと予算に合わせてカスタマイズする必要があります。 現金は王様ですが、インセンティブで創造的になることを恐れないでください。 このビジネスで「ありがとう」がどこまで届くのか、きっと驚かれることでしょう。
金銭的インセンティブ
9-5 グラインドをタダでやっている人は誰もいません。 明らかに、より多くの現金は大きなインセンティブです。 特にあなたの最高のパフォーマーのために。 しかし、それはあなたの収益を犠牲にすることになるので、金銭的なインセンティブがあなたにとって適切かどうかを判断するために、どれだけあきらめる余裕があるかを正確に知ることが重要です.
利益分配 従業員の業績に対して報酬を与える一種の現金インセンティブです。 企業は、多くの場合、販売数やその他の測定可能な目標の達成に基づいて、事前に決められた式に基づいて従業員と利益を分割します。
ボーナス 営業担当者のやる気を引き出すために使用できる別の種類の現金インセンティブです。 ボーナスは個人ベースまたはチームベースのいずれかであり、通常、特定の目標が達成または超過されたときに与えられる 1 回限りの支払いです。
手数料 時の試練に耐えてきた実証済みのインセンティブです。 コミッションは、多くの場合、販売実績に関連付けられている現金インセンティブの形式です。 営業担当者は総売上の一部を受け取り、これを動機として使用して、より多くの取引を成立させることができます。 一部の企業はコストを削減するために手数料に上限を設けていますが、調査によると、 手数料の流れを維持する トップパフォーマー向け。
ストックオプション しばらく会社に勤務している長期の営業担当者のパフォーマンスに報いるための優れた方法です。 ストックオプションとは基本的に、販売目標が達成されたときに報酬として提供できる株式のことです。
非金銭的インセンティブ
少しの認識は長い道のりです。 実は、表彰を受ける社員は、 燃え尽き症候群になる可能性が 73% 低い？ そして、別の仕事を見つける可能性が 56% 低い?
現金を交換しない場合でも、金銭以外のインセンティブを用意することで、営業担当者が自分の仕事に満足し続けることができます。 これらは、シンプルなサンキュー カードやスワッグ バッグから、限定のチーム イベントや旅行までさまざまです。
現金以外のインセンティブは、企業にとってほとんどコストがかからず、新入社員のトレーニングにかかる高額な費用を考えると、投資に対するかなりの見返りを提供できます。
表彰プログラム 営業担当者の優れた業績に報いる効果的な方法です。 これには、トップ パフォーマーの名前を楯や証明書に掲載し、 会議、または経費勘定などの特別な特権を与える。
ギフトカード トップセールスパフォーマーに報酬を与えるために使用できる別の非現金インセンティブです。 マネージャーは、業績予想を上回る従業員に少額のストア ギフト カードまたはプリペイド デビット カードを贈ることができます。
旅行の機会 営業チームを緊張状態に保つもう 1 つの楽しい方法です。 優秀な営業担当者に旅行の機会を提供することは、彼らのやる気を引き出し、彼らの勤勉さへの感謝を示す素晴らしい方法です。 プロのヒント: ハワイは最も望ましい目的地です Incentive Research Foundation によって調査された従業員の間で。
自社ブランド品 帰属意識を構築するのに役立つ非現金インセンティブです。 ブランドのアパレル、マグカップ、ペンなどの会社の商品を提供することも、営業担当者に報いるための優れた方法です。 結局のところ、盗品が好きではないのは誰ですか?
追加有給休暇 営業担当者にとって大きなインセンティブになる可能性があります。 費用はかかりません。 ここでの休日は、大きなモチベーションになるだけでなく、トップ パフォーマーが休息を取り、リチャージしてゲームのトップを維持するのにも役立ちます。
特別研修会 担当者がアウトリーチを一時中断しながらスキルを磨くのに役立つ優れた方法です。 セッションをさらに特別なものにするために、ケータリングランチを検討してください。
インセンティブが機能しているかどうかをどのように知ることができますか?
販売インセンティブは、販売、生産性を高め、チームの士気を高めるように設計されています。
インセンティブ プログラムの成功を測定するには、以下を参照してください。 指標 そのような：
収益の伸び: 売り上げの増加は見られますか？
顧客満足度スコア: 顧客はあなたの製品やサービスにより満足していますか?
従業員の定着率: 従業員は以前より長く会社に滞在していますか?
営業担当者のパフォーマンス: 彼らはさまざまな種類のインセンティブにどのように反応しますか?
これらの指標を測定することで、インセンティブ プログラムを調整して効果的に機能させることができます。
セールス インセンティブ プログラムを開発する際に考慮すべきことは何ですか?
効果的な販売インセンティブ プログラムを作成するときは、チーム メンバーの個々の特性を考慮することが重要です。
どのタイプのインセンティブが彼らを最もやる気にさせるかを決定する際には、年齢、経験レベル、ライフスタイルなどの要因を考慮に入れる必要があります。 営業担当者が好む、または最も意味のある報酬の種類について、営業担当者向けのアンケートを検討することもできます。
そして、あなた自身の予算も忘れないでください。
シャウトアウトは長い道のりを歩むことができますが、真の価値のあるインセンティブに匹敵するものはありません - そしてハワイへの旅行は安くはありません. しかし、がっかりしないでください。 特に創造性を発揮したい場合は、多くのオプションがあります。
旅行会社と契約して割引チケットを入手したり、最愛の地元のレストランでギフトカードを差し込んだりすることを検討してください。
成功するために必要なツールを使用して営業チームをセットアップする
すべてのタイプの担当者またはすべての営業チームに適用できる単純なソリューションはありません。 セールス インセンティブ プランは、特定のチーム向けに作成し、定期的に調整して、担当者が今後も継続してモチベーションを維持できるようにする必要があります。
インセンティブに加えて、チームが商談を成立させるために必要なツールを備えていることを確認することも重要です。 Mailshake が役に立ちます。
自動化されたアウトリーチとフォローアップにより、担当者はより多くの潜在顧客にアプローチできます。 今すぐデモをスケジュールする Mailshake がチームの販売促進にどのように役立つかをご覧ください。
