İş Geliştirme Temsilcisi Nedir? (& BDR'ler Satışları Nasıl Artırır)

Lucia Piseddu

• 28 Ağustos 2022

Hiç LinkedIn'de "iş geliştirme" anahtar kelimesini aradınız mı?

Eğer öyleyse, muhtemelen bununla kaç farklı iş unvanının ilişkilendirildiğini fark etmişsinizdir: İş Geliştirmeden Baş İş Geliştirme Sorumlusuna kadar her şey.

İş geliştirme çok önemli bir rol - ve çok geniş bir alandır - her kuruluşun ne olduğu ve içerdiği görevler hakkında kendi fikirleri vardır.

İhtiyacımız olan şey, bu rolün üst düzey bir anlayışıdır, böylece onun ne olduğu, işinize nasıl uyduğu ve sizin için neler yapabileceği konusunda anlaşabiliriz.

Bu önemli rol hakkında bilmeniz gereken her şeyi öğrenmek için okumaya devam edin:

• İş geliştirme temsilcisi nedir?
• Bir iş geliştirme temsilcisi ne yapar?
• Bir BDR'nin başarılı olması için hangi becerilere ihtiyacı vardır?
• İş geliştirme süreci

İş Geliştirme Temsilcisi (BDR) Nedir?

Bir İş Geliştirme Temsilcisi (BDR) , satış ekibi içinde, genellikle soğuk e-posta, soğuk aramalar, ağ oluşturma ve sosyal satış yoluyla yeni iş fırsatları getirmekten sorumlu olan kişidir.

İş Geliştirme, bir işletme veya kuruluş için stratejik fırsatları yönlendirme sürecidir. Ortaklıkları ve/veya büyümeyi yönlendirmek için kullanılabilse de, iş geliştirme çoğunlukla müşteri adayı oluşturmak için satış ekibi içinde kullanılır.

BDR'ler Nerede Değer Sağlar?

Gelen fırsatları yaratmakla ilgilenen herhangi bir kuruluş için iş geliştirme temsilcileri paha biçilmezdir. Her kanalın optimize edildiğinden emin olurlar ve ardından sürekli bir müşteri adayı akışı sağlamak için bunlardan yararlanırlar.

Dikkat edin: İş geliştirme temsilcileri müşteri adayları oluşturur, ancak onları gerçekte dönüştürmezler. Bu satış ekibinin sorumluluğundadır. BDR'ler, güçlü bir gelen arama stratejisi geliştirerek satış temsilcilerinizi destekler.

Ayrıca, iş geliştirme temsilcileri organik olası satışlara odaklanmaz. Bunun yerine, pazarlarınızı genişletmenize ve daha fazla müşteri adayı bulmanıza yardımcı olabilecek yeni, el değmemiş fırsatların peşine düşerler.

Onları şirketin ön cephesi olarak düşünün - çözümlerinize ihtiyaçları olduğunun muhtemelen farkında bile olmayan insanlarda ilgi uyandırmaktan sorumlu.

Ancak iş geliştirme nasıl çalışır? BDR aslında ne yapıyor? Hadi bir bakalım.

İş Geliştirme Temsilcisi Ne İş Yapar?

İş geliştirme temsilcileri şunlardan sorumludur:

• Yeni müşteri adayları bulma
• Onları nitelendirmek
• Ardından onları satış meslektaşlarına (bir hesap yöneticisi gibi) itmek

İş geliştirme temsilcileri genellikle şirketler küçük bir başlangıçtan hızla büyüyen şirkete ölçeklenmeye hazır olduğunda veya gelen müşteri adayları boru hattını dolu tutmak için yeterli olmadığında işe alınır.

Bir kuruluş, dijital pazarlama yoluyla üretebileceğinden daha fazla potansiyel müşteriye ihtiyaç duyduğunda, BDR'ler potansiyel alıcılarla fiilen etkileşim kurarak daha fazla fırsat yaratabilir.

Bunu nasıl yapıyorlar? 6 temel görev aracılığıyla.

1. Araştırma

BDR'ler, ideal müşterinizin takıldığı kullanılmayan pazarlar ve yeni kanallar arar. Müşteri profillerinizi, davranışsal verilerinizi ve içgörülerinizi kullanarak müşteri adayı oluşturmak için yeni fırsatlar bulurlar.

DAHA: Satış Araştırma Araçlarının Tam Listesi

2. Kurşun Yaratma

İş geliştirme temsilcileri, öncelikle olası satış yaratma, muhtemelen ulaşabilecekleri kişilerin listelerini oluşturma ile ilgilenir.

DAHA FAZLA: Ücretsiz Potansiyel Müşteri Oluşturmak için Kullanabileceğiniz 5 Kanal

3. Soğuk Çağrı

Soğuk arama, potansiyel müşteri adaylarıyla etkileşim kurmak için mevcut en etkili tekniklerden biridir. Genellikle şaşırtılır ve karalanır, ancak gerçek şu ki, sürüş sonuçlarında başka hiçbir faaliyet soğuk aramayla boy ölçüşemez - ve BDR'ler bu konuda ustadır.

DAHA: Soğuk Çağrı Nasıl Yapılır: 5 Adımlı B2B Soğuk Çağrı Tekniği

4. Soğuk E-posta Gönderme

Soğuk e-posta, yeni bir pazarı test etmenin ve olası satışlar oluşturmanın başka bir güçlü yoludur. BDR'ler, e-posta kampanyalarının nasıl geliştirileceğini ve işe yarayan soğuk e-postaların nasıl oluşturulacağını bilir.

DAHA: Daha Fazla Potansiyel Müşteri Oluşturmak için 15 Soğuk E-posta Şablonu

5. Ağ

Çevrimiçi faaliyetlere ek olarak, ağ oluşturma, BDR'lerin elinde etkili bir araçtır. Onlar, güven inşa etmelerine ve sonunda daha fazla potansiyel müşteri elde etmelerine yardımcı olan yüz yüze ilişkiler kurma konusunda becerikli "insan" kişilerdir.

DAHA: Anlamlı Bağlantılar Kurmak için Ağ E-posta Şablonları Oluşturma

6. Sosyal Satış

Ve son olarak, sosyal medyanın gücünü hafife alamayız. Etkili bir BDR, hedefleriyle akıllarında ilk sırada yer almanın önemini bilir. Doğru platformu seçmek ve hedefle düzenli olarak etkileşim kurmak, iş geliştirme temsilcilerinin saha otoritesi oluşturmasına ve müşteri adaylarını bir uzman olduklarına ikna etmesine yardımcı olabilir. Bu, güveni artırır ve sonunda geçerli fırsatlar yaratır.

Bir BDR'nin Başarılı Olmak İçin Hangi Becerilere Sahip Olması Gerekir?

Herhangi bir iş geliştirme temsilcisinin ihtiyaç duyduğu ilk beceri pazar ve endüstri bilgisidir. Pazarlarındaki zorlukları, insanların aradığı çözümleri ve sektörlerindeki ve çevresindeki eğilimleri anlamaları gerekir. Birçok büyük şirket, bu tür becerilere sahip iyi bir iş geliştirme temsilcisi bulmak için BT işe alımı gibi hizmetleri ve daha fazlasını kullanır.

Ancak sadece pazarı bilmek başarıyı garanti etmez.

İş yerinde, BDR'ler çok sayıda Hayır duyar. Günlük olarak reddedilme yaşarlar. Ve Satıştaki ortaklarının aksine, bir satışı tamamlamanın getirdiği dopamin hücumunu asla yaşamazlar. Bu nedenle, en zorlu günlerde bile görevde kalabilmeleri ve motive olabilmeleri gerekiyor.

Bunu göz önünde bulundurarak, her iş geliştirme temsilcisinin işini yapması için ihtiyaç duyduğu 4 yumuşak beceriyi burada bulabilirsiniz.

1. Yaratıcılık

Yaratıcılık, bir iş geliştirme temsilcisinin ihtiyaç duyduğu en önemli becerilerden biridir. Neden? Niye? İşleri, izleyicileriyle bağlantı kurmak için orijinal fikirler bulma becerilerine bağlıdır.

Bir müşteri adayıyla bağlantı kurduktan sonra, itirazlara yaratıcı bir şekilde yanıt verebilmeleri gerekir. (Müşteri adaylarının, sunduğunuz ürünlere her zaman yeni itirazları var gibi görünmektedir!) Alışılmışın dışında düşünebilen ve gerektiğinde senaryonun dışına çıkan BDR'ler, daha nitelikli olası satışlar sağlayacaklardır.

Bonus olarak, yaratıcı iş geliştirme temsilcileri, kuruluşlarını rakiplerinden ayırabilir ve ilgi uyandırmak için yenilikçi yollar bulabilir.

2. Uyarlanabilirlik

BDR'ler zamanlarının çoğunu farklı türden insanlarla konuşarak, farklı geçmişlere sahip, farklı beklentilere sahip liderlerle ilişki kurarak geçirirler.

Uyarlanabilir olmak ve değişimle hızlı bir şekilde başa çıkabilmek, temsilcilerin bir bağlantı kurmasına ve bir konuşmanın alabileceği beklenmedik dönüşlere bakmaksızın sonuçları yönlendirmesine yardımcı olur.

3. Aktif Dinleme

Bu, herhangi bir iyi iş geliştiricisi için kesinlikle sahip olunması gereken bir şey. Söylenmemiş mesajı duyabilmek ve birinin iletmeye çalıştığını yakalayabilmek, BDR'lerin itirazları erkenden ele almasına yardımcı olur.

Aktif dinleyiciler olarak, BDR'ler insanların söylediği hiçbir şeye öylece baş sallamazlar. Altta yatan anlama odaklanırlar - söylenenleri sadece duymak değil, anlamak .

Bu, bir bağ kurmalarına yardımcı olarak insanların kendilerini özel ve iyi bakılmış hissetmelerini sağlar.

4. Sebat

Son olarak, BDR'lerin kalıcı olması gerekir. Çözümlerinizle gerçekten ilgilenen birini bulmadan önce pek çok soğuk arama yapmanız gerekir.

Unutmayın, %20 başarı oranı %80 ret oranı demektir.

İyi iş geliştiriciler, reddedilmesine rağmen devam edebilirler. Sabırlıdırlar. İş geliştirmenin uzun vadeli bir oyun olduğunu ve ne üzerinde çalışırlarsa çalışsınlar bekledikleri sonuçları elde etmenin zaman alacağını anlıyorlar.

İş Geliştirme Süreci

Ekibinize bir iş geliştirme temsilcisi eklemek, büyümeye yapılan bir yatırımdır. Ancak birini işe almadan önce, uygun beklentileri belirlemeniz gerekir.

İş geliştirme sürecini ve BDR'nin başarılı olmak için neye ihtiyacı olduğunu derinlemesine anlayın. (Onlara bir telefon ve kota vermek yeterli değildir.)

Kitlenizi araştırmaya yatırım yapmanız gerekir. BDR'lere erişiminizi yaratıcı bir şekilde genişletmek ve potansiyel müşteriler oluşturmak için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri vermeniz gerekir.

Ve iş geliştirmenin çok fazla enerji gerektiren uzun vadeli bir yatırım olduğunun farkında olmalısınız.

İş geliştirme temsilcilerinizi desteklemek için kıdemli ekibinizi hazırlayın. Onları motive etmek için çaba gösterin.

İş geliştirme zor bir oyundur, ancak iyi uygulandığında büyük büyüme sağlayabilir!

Lucia Piseddu

Lucia, tutkulu bir iş geliştirme uzmanı ve The BD School'un kurucusudur. Tamamen iş geliştirmeye adanmış bir eğitim platformu. 900'den fazla BizDev ile Business Developers United adlı çevrimiçi topluluğu yarattı ve birlikte iş geliştirmenin geleceğini şekillendiriyorlar.