ข้อความขายที่มีประสิทธิภาพ 101: อารมณ์ > เหตุผล

คุณจะเชื่อไหมถ้าฉันบอกคุณว่าคุณสามารถคาดเดาการเลือกโดยผู้คน 7-10 วินาทีก่อนที่พวกเขาจะตัดสินใจและดำเนินการตามนั้น ผลการศึกษาเมื่อเร็วๆ นี้พบว่านี่ไม่ใช่เพียงแค่มัมโบ้จัมโบ้ และคุณไม่จำเป็นต้องเป็นนักพยากรณ์

เราได้พูดไปแล้วก่อนหน้านี้ แต่การอ่านใจเป็นพลังพิเศษที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่พนักงานขายสามารถปรารถนาได้

ในโอกาสพิเศษครบรอบหนึ่งปีของ Rambling Sessions เราได้พูดคุยกับ Belal Batraway เพื่อทำความเข้าใจว่ากระบวนการขายใช้ส่วนต่างๆ ของสมองของเราอย่างไร และเราจะปรับให้เหมาะสมได้อย่างไร

แยกโครงสร้างสมองขาย: พิมพ์เขียวเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการส่งข้อความ

เช่นเดียวกับที่คุณใช้การจัดการ RAM ที่ดีขึ้นเพื่อทำให้โทรศัพท์หรือคอมพิวเตอร์ของคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น คุณสามารถฝึกตัวเองให้กระตุ้นสมองส่วนที่เหมาะสมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ขายได้ดีขึ้น คุณจะถามได้อย่างไร?

มีสามส่วนของสมองที่พนักงานขายทุกคนต้องตระหนัก:

1. นีโอคอร์เท็กซ์

นี่คือสมองแห่งการคิดของเราที่เราหาเหตุผลเข้าข้างตนเองปัจจัยการผลิตและตัดสินใจ — ส่วนหนึ่งของสมองที่ทุกอย่างตั้งแต่การรับรู้ทางประสาทสัมผัส การให้เหตุผลเชิงพื้นที่ และความคิดที่มีสติได้รับการประมวลผล

2. สมองลิมบิก

นี่เป็นส่วนหนึ่งของสมองของเราที่รับผิดชอบการตอบสนองทางอารมณ์และความจำ เช่น การดูแลเด็กของเรา หรือการเชื่อมโยงกลิ่นและสถานที่ท่องเที่ยวเข้ากับความทรงจำหรืออารมณ์ที่น่ารื่นรมย์

3. สมองสัตว์เลื้อยคลาน

สมองของสัตว์เลื้อยคลานเป็นส่วนที่เก่าแก่ที่สุดของสมองมนุษย์ที่มีหน้าที่ทำให้คุณอยู่ใน โหมดเอาชีวิตรอด มีหน้าที่รับผิดชอบในการตอบสนองการต่อสู้หรือหนี และพฤติกรรมตามสัญชาตญาณอื่นๆ เช่น การสืบพันธุ์ ความหิว การหายใจ และพฤติกรรมการถนอมอาหารอัตโนมัติอื่นๆ ที่รับประกันการอยู่รอดของเผ่าพันธุ์ของเรา

สมองลิมบิกและสมองของสัตว์เลื้อยคลานร่วมกันช่วยกระตุ้นสัญชาตญาณแรกเริ่มของคุณ นี่เป็นส่วนหนึ่งของสมองของผู้ซื้อที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายหากคุณต้องการเป็นผู้ขายชั้นยอด

ตอนนี้คุณจะทำอย่างนั้นได้อย่างไร?

เวลาแห่งกลยุทธ์: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากับผู้ซื้อ และวิธีสร้างความแตกต่างให้กับพวกเขา

สิ่งแรกที่คุณต้องการทำคือแยกผู้ซื้อของคุณออกจากมหาสมุทรของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ขณะนี้มีเกณฑ์สามข้อที่คุณต้องมีหากต้องการมีคุณสมบัติเป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อ พวกเขาคือ:

1. ปัญหา: พวกเขาต้องการชุดปัญหาที่ชัดเจนที่กำหนดไว้ หากคุณสามารถทำให้พวกเขาเห็นด้วยกับปัญหาที่พวกเขาไม่รู้ว่าพวกเขามีได้ มันก็คงจะดีเช่นกัน หากคุณเสนอปัญหา (แม้จะชัดเจนก็ตาม) และพวกเขาไม่รับรู้ หาเหตุผลเข้าข้างตนเอง หรือเชื่อคุณ มันก็ไม่สำคัญ

2. ผลกระทบ: สำหรับเกณฑ์ที่สอง พวกเขาต้องรับทราบว่ามีผลกระทบที่ชัดเจนหากพวกเขาเลือกที่จะแก้ไขปัญหาเหล่านั้น

3. และสุดท้ายก็ต้องมี ความเต็มใจที่จะเปลี่ยนแปลง

ตอนนี้ หากคุณไม่มีเกณฑ์เหล่านี้แม้แต่ข้อเดียว แสดงว่าคุณมีโอกาสและไม่ใช่ผู้ซื้อ นี่คือข้อแตกต่างระหว่างผู้ขายระดับกลางและระดับหัวกะทิ — ผู้ขายชั้นยอดจะถามคำถามที่ยากล่วงหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาพิจารณาเกณฑ์ 3 ข้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ผู้ซื้ออย่างละเอียดถี่ถ้วน เพื่อที่พวกเขาจะได้ไม่ต้องเสียเวลาไปกับวงจรการขายที่จบลงโดยไม่มีอะไรเกิดขึ้น

ดังนั้น เมื่อคุณได้ทราบสิ่งนี้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ผู้ซื้อของคุณแล้ว คุณต้องการถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

1. พวกเขารับทราบปัญหาหรือคุณแค่พยายามมากเกินไปที่จะนำเสนอต่อพวกเขา?

2. พวกเขาเห็นผลกระทบจริง ๆ หรือคุณแค่พยายามมากเกินไปที่จะขายให้กับพวกเขา?

3. พวกเขาเต็มใจที่จะเปลี่ยนแปลงจริง ๆ หรือคุณแค่บอกพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงต้องเปลี่ยน?

โอกาสในการขายขาออกส่วนใหญ่อยู่ในขั้นตอนที่ไม่ทราบถึงเส้นทางของผู้ซื้อที่เป็นสากล และอาจเป็นขั้นตอนที่ทราบหากคุณโชคดี

การเดินทางของผู้ซื้อสากล

ขาออกส่วนใหญ่ไม่ได้รับทราบปัญหาของพวกเขาด้วยซ้ำ หากเป็นเช่นนั้น แสดงว่าอาจอยู่ในช่องทางขาเข้าของคุณแล้ว นี่คือเหตุผลสำคัญที่จะต้องมีคุณสมบัติขาออกตามเกณฑ์ 3 ข้อนี้

ตอนนี้กลับไปที่ข้อความการขาย ตัวแทนส่วนใหญ่มักจะหันไปใช้ ROI, USP และโลโก้วอลล์/หลักฐานของลูกค้าสำหรับการส่งข้อความขาออก ไม่ว่าจะเป็นอีเมล ข้อความ LinkedIn สคริปต์การโทรออก หรือลำดับอื่นๆ

แต่ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ คุณต้องการกำหนดเป้าหมายสัญชาตญาณเบื้องต้นของผู้ซื้อ ไม่ใช่สมองที่คิดอย่างมีตรรกะ ROI, USP และหลักฐานของลูกค้าทำเพียงเล็กน้อยเพื่อกระตุ้นอารมณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

สิ่งเหล่านี้ค่อนข้างจะทำหน้าที่เป็นตัวกระตุ้น neocortex ซึ่งจะใช้ได้กับ ผู้ซื้อ ที่ต้องการความช่วยเหลือในการประเมินและตัดสินใจ แต่จะทำน้อยมากสำหรับผู้มีแนวโน้มจะต้องรับทราบปัญหาของพวกเขาก่อน

ทำไมคุณถึงกระโดดปืนเมื่อสำรวจ?

สำเนาการขายส่วนใหญ่ที่สำคัญซึ่งถูกผลักออกไปนั้นออกแบบมาเพื่อกระตุ้นส่วนที่ไม่ถูกต้องของสมอง ไม่น่าแปลกใจที่อัตราการตอบกลับอีเมลโดยเฉลี่ยจะไม่เกิน 6% และไม่น่าแปลกใจเลยที่อัตราส่วนการสนทนาต่อการประชุมจะน้อยกว่า 10%

นี่เป็นสาเหตุที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากที่ผ่านวงจรการขายของคุณจึงไม่สามารถตัดสินใจได้ เนื่องจากพวกเขาไม่ใช่ผู้ซื้อตั้งแต่แรก ค่อนข้างจะเป็นกลุ่มเป้าหมายที่เพิ่งเข้าสู่ขั้นตอนการรับรู้และ ไม่พร้อมที่จะตัดสินใจ

แล้วเราจะทำอย่างไรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการส่งข้อความการขายของเรา?

วิธีสร้างอารมณ์เมื่อขาย

ก่อนอื่น คุณต้องกระตุ้นอารมณ์ อารมณ์ใดๆ เพราะ การขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับมัน ไม่ใช่คุณ นี่คือจุดสำคัญของการขายทางอารมณ์ ทบทวนเนื้อหาหรือข้อความของแบรนด์ใดๆ ที่คุณเคยติดต่อด้วยได้ และคุณจะพบว่าพวกเขาทำได้เพียงแค่กระตุ้นอารมณ์ที่เหมาะสมในตัวคุณ

ดังนั้น หยุดใช้เหตุผลในข้อความการขายของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อยู่ในขั้นตอนที่ไม่รู้และตระหนัก ความมีเหตุผลเป็นเรื่องเกี่ยวกับตัวคุณในฐานะผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่พวกเขา

หากพนักงานขายต้องการทำให้เกิดอารมณ์ของความเจ็บปวด พวกเขาจะกระตุ้นส่วนนี้ของสมอง

ตัวอย่างนี้อาจเป็นข้อความการขายที่เน้นถึงส่วนแบ่งการตลาดที่ลดลง ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยต่ำหรือวงจรการขายที่ยาวนานซึ่งเป็นผลมาจากบางสิ่งที่อยู่ภายใต้การควบคุมของคุณโดยตรงในฐานะผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจ สิ่งนี้อาจทำให้คุณตั้งคำถามถึงความสามารถของคุณในฐานะผู้มีอำนาจตัดสินใจ ด้วยเหตุนี้ สมองลิมบิกของคุณจะกระตุ้นการตอบสนองทางอารมณ์ ทำให้คุณยินดีที่จะสำรวจสิ่งที่ตัวแทนพูดมากขึ้น

นี่คือสิ่งที่ข้อความการขายทางอารมณ์ฟังดูเหมือน:

อย่าลืมรับชมกิจกรรมพิเศษฉลองครบรอบ 1 ปี

หากคุณพบว่าเซสชันของ Belal มีข้อมูลที่เป็นประโยชน์ เราขอแนะนำให้คุณดูเวอร์ชันเต็มของตอนนี้ที่เรานำผู้อภิปรายที่เราชื่นชอบ 3 คนจากปีที่แล้วกลับมา เต็มไปด้วยข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการขายที่สามารถนำไปปฏิบัติได้จริงและเรื่องราวจากประสบการณ์จากนักขายชื่อดังบางคน ดังนั้นคุณจึงไม่อยากพลาด!