有效的銷售信息 101：情緒 > 理性

已發表: 2021-07-27

如果我告訴你，你可以在人們做出決定並採取行動前 7-10 秒預測他們的選擇，你會相信嗎？最近的一項研究發現，這不僅僅是胡說八道，不，你不必成為神諭。

我們之前已經說過，但是閱讀思想無疑是銷售人員渴望擁有的最大超能力。

在 Rambling Sessions 一周年特別節目中，我們與 Belal Batraway 坐下來了解銷售流程如何利用我們大腦的不同部分，以及我們如何針對這些部分進行優化。

解構銷售大腦：增強銷售信息的藍圖

就像您實施更好的 RAM 管理以使您的手機或計算機更有效地運行一樣，您可以訓練自己喚起潛在客戶大腦的適當部分以更好地銷售。怎麼樣，你可能會問？

每個銷售人員都需要注意大腦的三個部分：

這是我們的思維大腦，我們在這里合理化輸入並做出決定——大腦中處理感官知覺、空間推理和有意識思維等一切的部分。

這是我們大腦中負責情緒和基於記憶的反應的部分，例如照顧我們的年輕人或將氣味和景象與愉快的記憶或情緒聯繫起來。

爬行動物的大腦是人類大腦中最古老的部分，負責讓你進入生存模式。它負責你的戰鬥或逃跑反應和其他本能行為，如繁殖、飢餓、呼吸和其他確保我們物種生存的自動自我保護行為。

邊緣大腦和爬行動物大腦一起幫助激發你的原始本能。如果您想成為精英賣家，這是您想要瞄準的買家大腦部分。

現在你會怎麼做呢？

您要做的第一件事就是將您的買家與眾多潛在客戶區分開來。現在，如果您想使潛在客戶成為買家，您必須具備三個標準。他們是：

問題：他們需要一組明確的問題。如果你能讓他們同意他們不知道自己遇到的問題，那也行。如果你提出了一個問題（不管它可能多麼清楚），而他們不承認、合理化或相信你，那也沒關係。

現在，如果您甚至沒有這些標準中的一個，那麼您就有了潛在客戶而不是買家。這是普通賣家和精英賣家之間的區別——精英賣家會提前提出尖銳的問題，以確保他們仔細審查潛在客戶/買家的這 3 個標準，這樣他們就不必浪費時間經歷最終一無所獲的銷售週期。

因此，一旦您與潛在客戶/買家弄清楚了這一點，您想問自己以下問題：

出站線索主要處於通用買家旅程的無意識階段，如果幸運的話，可能是有意識的階段。

環球買家之旅

大多數出站人員甚至沒有承認他們的問題。如果他們這樣做了，他們可能已經在您的入站渠道中。這就是為什麼根據這 3 個標準來確定您的出站資格很重要的原因。

現在讓我們回到銷售信息。大多數代表傾向於利用 ROI、USP 和徽標牆/客戶證據來進行對外消息傳遞，無論是電子郵件、LinkedIn 消息、冷呼叫腳本還是其他序列。

但如前所述，您希望針對買家的原始本能，而不是邏輯思維大腦。 ROI、USP 和客戶證據對觸發潛在客戶的情緒幾乎沒有作用。

這些寧願充當新皮質觸發器，這將適用於需要幫助評估和做出決定的買家，但對於需要首先承認他們的問題的潛在客戶來說作用很小。

那麼，你為什麼在勘探時跳槍？

絕大多數被推出的銷售副本旨在觸發大腦的錯誤部分。難怪平均電子郵件回复率不超過 6%，難怪對話與會議的比率平均低於 10%。

這也是為什麼很多經過你的銷售週期的潛在客戶最終沒有做出任何決定的原因，因為他們一開始就不是買家。相反，他們是剛剛進入意識階段並且還沒有準備好做出決定的潛在客戶。

那麼我們該怎麼做才能增強我們的銷售信息呢？

首先，你必須激發一種情緒，任何情緒，因為銷售是關於他們的，而不是你。這是情感銷售的癥結所在。重新審視您能夠聯繫到的任何品牌的內容或消息，您會發現他們只有通過喚起您內心的正確情緒才能做到這一點。

因此，停止在您的銷售信息中使用理性，尤其是對處於未意識到和意識到階段的潛在客戶。理性是關於你作為一個產品，而不是他們。

如果銷售人員要喚起痛苦的情緒，他們就會引出大腦的這一部分。

這方面的一個例子可能是銷售信息，強調市場份額縮小、平均交易規模低或銷售週期長，這是您作為業務決策者直接控制的結果。這甚至可能會讓你質疑自己作為決策者的能力。結果，你的邊緣大腦會產生情緒反應，讓你更願意進一步探索代表所說的話。

以下是情感銷售信息的聲音：

如果您發現 Belal 的會議內容豐富，我們強烈建議您查看這一集的完整版本，其中我們帶回了過去一年中我們最喜歡的 3 位小組成員。它包含大量可操作的銷售見解和一些銷售大腕的經驗故事，所以你不想錯過它！

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