การรับรองลูกค้าเป้าหมายคืออะไร: คู่มือกรอบงานการรับรองลูกค้าเป้าหมายขั้นสูงสุด

โลกของการขายทั้งหมดมุ่งเน้นไปที่ความสำคัญของการพัฒนาศิลปะการปิดการขาย สิ่งที่สำคัญพอๆ กันก็คือวิธีที่คุณเปิดใจด้วยเช่นกัน นั่นคือสิ่งที่คุณสมบัตินำเข้ามาเล่น

การไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่มีงบประมาณ อำนาจหน้าที่ และความต้องการสำหรับโซลูชันที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณนำเสนอคือสูตรทองในการรับบัญชีใหม่

เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะได้รับการเริ่มต้นที่ ถูกต้อง การรับรองลูกค้าเป้าหมายจึงเป็นสิ่งจำเป็น บทความนี้จะสอนทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายและกรอบงานต่างๆ ที่คุณสามารถใช้เพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย

Editor's Pick: เนื่องจากเรากำลังพูดถึงคุณสมบัติโอกาสในการขาย ฉันขอแนะนำส่วนขยายของ Chrome ที่ช่วยให้คุณค้นหาและรับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ภายใน 30 วินาที คุณสามารถดาวน์โหลดได้ที่นี่

คลิกที่รายการต่อไปนี้เพื่อข้ามไปยังส่วนนั้นเร็วขึ้น

1. คุณสมบัตินำคืออะไร?
   
2. ลีดที่เข้าเกณฑ์ประเภทต่าง ๆ มีอะไรบ้าง
   
3. กรอบคุณสมบัติผู้นำ

Lead Qualification คืออะไร?

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการที่ทีมขายและการตลาดระบุว่าลูกค้าเป้าหมายหรือผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารายนั้นเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ กระบวนการนี้ยังช่วยในการกำหนดว่าผู้มีแนวโน้มจะซื้อจะมีโอกาสซื้อมากน้อยเพียงใด

(ที่มา: HubSpot)

ซึ่งเกิดขึ้นในทุกขั้นตอนของวงจรการขายเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมจะถูกส่งผ่านไปป์ไลน์ของคุณ

ลีดที่เข้าสู่ระบบของคุณมีคุณสมบัติโดยใช้วิธีต่างๆ เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะยึดติดกับบริษัทของคุณในฐานะลูกค้าเป็นเวลานาน ขั้นตอนต่อไปนี้เกิดขึ้นในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย:

1. คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายเริ่มต้นเมื่อลูกค้าเป้าหมายเข้าสู่ช่องทาง ในขั้นตอนนี้ ทีมการตลาดและการขายจำเป็นต้องเก็บข้อมูลทั้งหมดที่เกิดจากลูกค้าเป้าหมาย เช่น รหัสอีเมล การเข้าชมเว็บไซต์ ฯลฯ
2. เมื่อใช้แอตทริบิวต์ทั้งหมดที่รวบรวมมา ทีมจะต้องระบุว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นเหมาะกับ ICP ที่กำหนดไว้สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่
3. เมื่อกำหนดแล้วว่าลูกค้าเป้าหมายเหมาะสมกับ ICP ของคุณแล้ว ลูกค้าเป้าหมายจะถูกส่งต่อไปยังทีมขายที่ตัวแทนฝ่ายขายโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการโทรเพื่อค้นพบ
4. การโทรนี้ใช้เพื่อระบุความต้องการ ไทม์ไลน์ ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับข้อตกลง และการจำกัดงบประมาณ
5. ข้อมูลที่ได้รับจากการเรียกการค้นพบจะช่วยตัดสินว่าสามารถลงทุนเวลามากขึ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าได้หรือไม่หรือจะดีกว่าที่จะติดตามลูกค้าเป้าหมายรายอื่น

วิธีต่างๆ ในการรับรองลูกค้าเป้าหมายมีอะไรบ้าง

เราพบลูกค้าเป้าหมายประเภทต่างๆ ในองค์กรการขาย ไม่ใช่ว่าลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดจะถูกแปลงเป็นลูกค้า บริษัทต่างๆ มีคุณสมบัติ (และกำหนด) ลีดที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขาย กลไกการลงทะเบียน กิจกรรมทางการตลาด/การค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาสนใจ ฯลฯ ลีดที่ผ่านการรับรองประเภทต่างๆ ได้แก่:

1. โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQLs)

นี่คือลีดขาเข้าที่มีคุณสมบัติที่จะมีส่วนร่วมกับการสื่อสารทางการตลาด เช่น ดูแลอีเมล จดหมายข่าว และข้อเสนอเนื้อหาอื่นๆ

2. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

นี่คือลีดที่ตัวแทนฝ่ายขายโต้ตอบด้วยการใช้การโทรเพื่อระบุความต้องการของพวกเขา จัดการกับปัญหา และอื่นๆ เพื่อเริ่มกระบวนการขาย

3. ลีดที่ผ่านการรับรองผลิตภัณฑ์ (PQLs)

นี่คือลีดที่แสดงความสนใจอย่างมากในผลิตภัณฑ์หลังจากสมัครทดลองใช้ฟรี/บัญชี freemium

ด้วยลีดหลายประเภทเหล่านี้ เห็นได้ชัดว่าพวกเขาต้องถูกถามคำถามที่มีคุณสมบัติของลีดที่แตกต่างกันเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการใช้กรอบคุณสมบัติผู้มุ่งหวังและถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ให้เราดูที่กรอบงานและคำถามในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายประเภทต่างๆ

5 กรอบคุณสมบัติผู้มุ่งหวัง

นี่คือกรอบการทำงานที่พนักงานขายใช้ในการกำหนดคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายและตรวจสอบว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเก่าหรือไม่ โดยทั่วไปแล้วกรอบงานเหล่านี้ถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของความคล้ายคลึงกันที่กลั่นจากโอกาสที่ชนะแบบปิด

ในการตัดสินใจเลือกกรอบงานใดที่จำเป็นต้องอ้างอิงเมื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ เช่น อุตสาหกรรม ขนาดของข้อตกลง รูปแบบการสนทนาส่วนตัว และอื่นๆ อีกมากมาย

ให้เราดูกรอบประเภทต่าง ๆ ที่คุณสามารถเลือกได้!

1. คุณสมบัติของ BANT Lead Qualification

กรอบนี้ได้รับการขนานนามว่า "Old Faithful" โดย Hubspot เปิดตัวครั้งแรกโดย IBM, BANT มีมาสองสามทศวรรษแล้วและมีการใช้กันอย่างแพร่หลายโดยบริษัทและตลาดมากมายเหลือเฟือเพื่อคัดเลือกลีด

กรอบคุณวุฒิ BANT Lead Qualification คืออะไร?

(แหล่งที่มา)

เพียงเพราะนี่เป็นกรอบงานที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย ไม่ได้หมายความว่าดีที่สุด นี่เป็นหนึ่งในเฟรมเวิร์กแรกๆ ที่ถูกสร้างขึ้น กรอบนี้กำหนดงบประมาณเป็นเกณฑ์คุณสมบัติเบื้องต้น

BANT ย่อมาจาก Budget, Authority, Need และ Timing คำถามบางข้อที่สามารถถามได้เมื่อใช้กรอบการทำงานนี้คือ:

งบประมาณ

• คุณมีงบประมาณเฉพาะสำหรับสิ่งนี้หรือไม่? มันคืออะไร?
• การได้มาซึ่งโซลูชันนี้มีความสำคัญในการกำหนดเงินทุนสำหรับโซลูชันนี้หรือไม่
• ฤดูกาลเป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อข้อจำกัดด้านงบประมาณของคุณหรือไม่?

อำนาจ

• ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับข้อตกลงนี้?
• คุณมีประสบการณ์มาก่อนในการจัดหาโซลูชันที่คล้ายคลึงกันเช่นเราหรือไม่?
• คุณคาดหวังการคัดค้านใด ๆ ในการสรุปการซื้อนี้หรือไม่? คุณคิดว่าเราจะจัดการกับพวกเขาได้อย่างไร?

ความต้องการ

• อะไรคือจุดปวดที่คุณหวังว่าจะแก้ไขด้วยวิธีแก้ปัญหานี้
• คุณพร้อมรับมือกับความท้าทายที่คุณเผชิญอย่างไร?
• ที่ผ่านมามีความพยายามอะไรบ้างในการแก้ไขปัญหาเหล่านี้

เวลา

• คุณวางแผนที่จะใช้งานผลิตภัณฑ์ได้เร็วแค่ไหน?
• คุณคาดว่าจะเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์เมื่อใด
• คุณช่วยระบุกำหนดเวลาที่คุณต้องการแก้ไขปัญหานี้ได้ไหม
  

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้การตอบสนองเชิงบวกต่อเกณฑ์อย่างน้อยสามข้อ ทีมขายสามารถพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติ หากต้องการทราบวิธีตั้งค่าคุณสมบัติ BANT อัตโนมัติโดยใช้ข้อมูลการขาย อย่าลืมตรวจสอบบล็อกนี้

พนักงานขายหลายคนกล่าวว่ากรอบการทำงานนี้ล้าสมัยเนื่องจากไม่ได้ให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรก การถามคำถามเกี่ยวกับงบประมาณของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนหรือการตัดสิทธิ์ผู้มุ่งหวังโดยพิจารณาจากข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาไม่มีงบประมาณเพียงพอสำหรับการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการอาจทำให้บางคนไม่พอใจ

นี้อาจรู้สึกเหมือนคุณกำลังบอกผู้มีแนวโน้มของคุณว่าพวกเขาไม่ใช่ "ประเภท" ที่จะซื้อสินค้าที่ Rodeo Drive ใน Beverly Hills รัฐแคลิฟอร์เนีย ทำไม เพียงเพราะพวกเขาสวมกางเกงยีนส์ขาดรุ่งและเสื้อยืดตัวโปรด

2. คุณสมบัติของ CHAMP Lead Qualification

CHAMP ได้รับการกำหนดขึ้นเพื่อต่อต้านข้อบกพร่องของ BANT เพื่อให้สามารถตอบคำถามที่เหมาะสมยิ่งขึ้นสำหรับทั้งผู้ซื้อและผู้คัดเลือก นี่คือกรอบงานที่ให้ความสำคัญกับลูกค้ามากกว่า BANT

(แหล่งที่มา)

กรอบคุณสมบัติผู้นำของ CHAMP คืออะไร?

CHAMP ย่อมาจาก Challenges, Authority, Money, Prioritization เมื่อใช้กรอบนี้ เราสามารถถามคำถามเหล่านี้เพื่อให้มีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมาย:

ความท้าทาย

• อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณกำลังเผชิญอยู่ในขณะนี้?
• แม้ว่าคุณกำลังใช้โซลูชันอยู่ในขณะนี้ ความท้าทายใดที่ไม่สามารถแก้ไขได้อย่างมีประสิทธิภาพ
  

อำนาจ

• คุณคาดหวังว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจจะมีส่วนร่วมในการซื้อครั้งนี้กี่คน?
• คุณคาดว่าจะรวมพวกเขาไว้ในการสนทนาของเราเมื่อใด
• ความสัมพันธ์แบบลำดับชั้นที่จะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจคืออะไร?

เงิน

• งบประมาณที่คุณคาดว่าจะจัดสรรสำหรับการซื้อโซลูชันนี้เป็นเท่าใด
• เงินทุนสำหรับโซลูชันนี้จะถูกปล่อยออกมาได้เร็วแค่ไหน?

จัดลำดับความสำคัญ

• คุณประมาณการโซลูชันที่จะนำไปใช้เมื่อใด
• คุณกำลังพูดถึงทางเลือกอื่นเพื่อแก้ปัญหาที่เป็นไปได้หรือไม่?

สำหรับ CHAMP ลำดับการถามคำถามระหว่างการโทรเพื่อการค้นพบจะเป็นไปตามลำดับที่เป็นธรรมชาติมากกว่าเล็กน้อย CHAMP คล้ายกับ ANUM (ซึ่งเราจะพูดถึงต่อไป) ในแง่ที่ว่าลูกค้ามาก่อน ในการเปรียบเทียบ แม้ว่าคุณจะไม่ได้เริ่มต้นการสนทนากับผู้มีอำนาจตัดสินใจตาม ANUM แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าผู้นำจะต้องถูกตัดสิทธิ์

ให้ใช้ CHAMP เมื่อคุณเพิ่งเริ่มสำรวจกรอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายแทน เก็บไว้ในใจของคุณในระหว่างการโทรเพื่อค้นพบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

3. คุณสมบัติผู้มุ่งหวัง ANUM

(แหล่งที่มา)

แม้ว่า CHAMP จะดูคล้ายกันเมื่อเปรียบเทียบกับ ANUM แต่ก็มาแทนที่ BANT บ่อยกว่าไม่

ANUM มอบอำนาจให้อยู่ในระดับแนวหน้า ที่นี่คุณใช้เวลาพัฒนาความสัมพันธ์แทนที่จะมุ่งไปที่การทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเปิดกระเป๋าเงินของพวกเขา

ANUM ย่อมาจาก Authority, Need, Ugency และ Money เมื่อตัวแทนฝ่ายขายใช้ ANUM สำหรับคุณสมบัติโอกาสในการขาย พวกเขาต้องตรวจสอบให้แน่ใจก่อนว่ากำลังพูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ที่นี่ Need ฟังก์ชั่นเหมือนกับใน BANT แต่มันมาก่อนหน้านี้ ความเร่งด่วนสัมพันธ์กับจังหวะเวลา และเงินเข้ามาแทนที่งบประมาณ

4. คุณสมบัติผู้มุ่งหวังของ MEDDIC

หากคุณกำลังมองหาเฟรมเวิร์กที่ไม่เหมือนกับ BANT MEDDIC คือทางออกที่ดีที่สุดของคุณ เฟรมเวิร์กนี้เปิดตัวในปี 1990 โดยเน้นไปที่การจัดลำดับความสำคัญของคุณสมบัติลูกค้า โดยพื้นฐานแล้วจะช่วยประเมินว่าจำเป็นต้องลงทุนเพื่อให้ได้ลูกค้าผ่านช่องทางการขายหรือไม่

กรอบคุณสมบัติผู้มุ่งหวังของ MEDDIC คืออะไร?

MEDDIC เป็นตัวย่อที่ย่อมาจาก Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain และ Champion ให้เรามาดูกันว่าส่วนขยายของตัวย่อนี้ย่อมาจากอะไรพร้อมกับคำถามที่คุณสามารถถามได้

ตัวชี้วัด

วิธีนี้จะช่วยให้ตัวแทนขายสามารถระบุจำนวนสิ่งที่ลูกค้ามุ่งหมายให้ได้มาโดยการใช้โซลูชันที่คุณนำเสนอ คำถามหลักที่ถามคือ “คุณคาดหวังผลกระทบของการแก้ปัญหานี้อย่างไร”

เมื่อคุณระบุตัวชี้วัดที่ลูกค้าของคุณสนใจแล้ว ตัวแทนขายสามารถให้เหตุผลว่าโซลูชันของพวกเขาจะเป็น RoI ที่ดีได้อย่างไร

ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ

เช่นเดียวกับใน BANT, CHAMP, ANUM และอื่นๆ สิ่งนี้บ่งชี้ว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบในการตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อโซลูชันที่คุณนำเสนอ

เกณฑ์การตัดสินใจ

ขั้นตอนนี้มุ่งเน้นไปที่การทำความเข้าใจว่าบริษัทใช้เกณฑ์ใดในการตัดสินใจ เกณฑ์ทั่วไปบางประการที่บริษัทใช้ ได้แก่ ข้อจำกัดด้านงบประมาณ ความเรียบง่ายของการนำโซลูชันไปใช้ ความง่ายในการผสานรวมกับระบบ ศักยภาพ RoI และอื่นๆ

กระบวนการตัดสินใจ

แม้ว่าเกณฑ์การตัดสินใจจะเป็นเพียงเกณฑ์ที่บริษัทต่างๆ ทำการตัดสินใจ แต่กระบวนการในการตัดสินใจนั้นอาจแตกต่างกันไป อย่างไรก็ตาม กระบวนการนี้มีความคล้ายคลึงกันบางประการที่ตัวแทนฝ่ายขายสามารถใช้ประโยชน์ได้ เช่น ใครคือผู้ตัดสินใจ ไทม์ไลน์ที่พวกเขามีอยู่ในใจ และกระบวนการอนุมัติใดๆ ด้วยเบาะแสการขายเหล่านี้ ตัวแทนสามารถทำงานเพื่อปฏิบัติตามเงื่อนไขเหล่านั้นได้

ระบุความเจ็บปวด

ประเด็นนี้คล้ายกับ BANT ซึ่งการระบุความต้องการของลูกค้าเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญ เฉพาะเมื่อคุณทราบจุดปวดของลูกค้าเท่านั้น คุณจึงจะสามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อแก้ไขปัญหาได้

แชมป์

คุณต้องระบุแชมป์เปี้ยนในบริษัท กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณต้องค้นหาผู้สนับสนุนสำหรับตัวคุณเองและผลิตภัณฑ์ ผู้ให้การสนับสนุนนี้มักจะเป็นผู้ที่ต้องการวิธีแก้ปัญหานี้ พวกเขาสามารถช่วยในการโน้มน้าวให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจปกครองในความโปรดปรานของคุณ

กรอบงานนี้ทำหน้าที่เหมือนรายการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายสำหรับตัวแทนขาย และทำให้แน่ใจว่าพวกเขารวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการขาย นอกจากนี้ กรอบงาน MEDDIC ยังช่วยให้เข้าใจลูกค้าและความต้องการของพวกเขาได้จริง ในกรอบนี้ เราใช้เวลาสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างแท้จริง

5. GPCTBA/C&I Lead Qualification

นี่เป็นคำย่อที่ยาวที่สุดในโลกของการขาย ถูกปากแน่นอน! กรอบงาน GPCTBA/C&I ที่พัฒนาโดย Hubspot ช่วยต่อต้านการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่แสดงโดยผู้ซื้อ

GPCTBA/C&I Lead Qualification Framework คืออะไร?

GPCTBA/C&I (เป้าหมาย แผน ความท้าทาย ไทม์ไลน์ งบประมาณ อำนาจหน้าที่/ผลที่ตามมา และผลกระทบเชิงบวก) กรอบงานนี้บอกว่าตัวแทนขายต้องมองภาพใหญ่และไม่เพียงแต่ระบุว่าโซลูชันของคุณจะแก้ปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร

ด้วยอินเทอร์เน็ตที่นำข้อมูลมาสู่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างง่ายดาย จึงมีความจำเป็นมากกว่าที่จะเข้าใจสาระสำคัญของสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ต้องการ และแก้ปัญหาในลักษณะเดียวกัน กรอบงานนี้ยังให้ความสำคัญกับข้อดีและข้อเสียหากลูกค้าเป้าหมายนี้มีคุณสมบัติ

(แหล่งที่มา)

ให้เราดูในรายละเอียดเพิ่มเติม

เป้าหมาย

จุดประสงค์คือเพื่อระบุเป้าหมายเชิงปริมาณของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บางคำถามที่คุณสามารถถามได้คือ:

• สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับปีการเงินคืออะไร?
• คุณได้บันทึกเป้าหมายของบริษัทสำหรับไตรมาส/ปีนี้แล้วหรือยัง?

แผน

เมื่อเป้าหมายได้รับการประเมินแล้ว ก็ถึงเวลาทำความเข้าใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีแผนพร้อมที่จะบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้หรือไม่ คุณสามารถเข้าใจสิ่งนี้ได้โดยถาม:

• คุณมีแผนจะบรรลุเป้าหมายอย่างไร
• คุณบรรลุเป้าหมายนี้ในปี/ไตรมาสที่แล้วได้อย่างไร คุณจะทำอะไรแตกต่างไปจากเดิมในปีนี้/ไตรมาสเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ?

ความท้าทาย

นี่คือเวลาที่คุณประเมินความท้าทายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการจัดการกับผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณ

• อะไรคือความท้าทายที่คุณคาดว่าจะพบกับแผนของคุณ?
• หากแผนของคุณไม่ได้ขจัดความท้าทาย แผนฉุกเฉินที่จะช่วยให้คุณเปลี่ยนเกียร์เพื่อรับมือกับความท้าทายเหล่านี้คืออะไร
  

เส้นเวลา

นี้ช่วยให้คุณเข้าใจว่าเป็นลำดับเวลาที่จะใช้โซลูชันของคุณ หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่จะซื้อตอนนี้และใช้ในภายหลังก็ควรย้ายลงมา

• คุณจะเริ่มใช้โซลูชันนี้เมื่อใด
• คุณมีแบนด์วิดท์และบุคลากรเพียงพอที่จะทำงานเกี่ยวกับโซลูชันนี้หรือไม่?

งบประมาณ

ด้วยเหตุนี้ ตัวแทนฝ่ายขายจึงสามารถมั่นใจได้ว่าลูกค้าเป้าหมายจะเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงต้องใช้เงินจำนวน X ในการแก้ปัญหาเพื่อแก้ไขปัญหา แม้ว่าคุณจะไม่สามารถคาดหวังว่าจะได้รับคำตอบสำหรับคำถามที่ว่า "คุณมีงบประมาณเท่าไร" แต่ก็มีคำถามบางข้อที่คุณสามารถถามเพื่อประเมินได้ว่า:

• คุณเข้าใจถึงศักยภาพของ RoI ที่คุณจะได้รับจากการนำโซลูชันนี้ไปใช้หรือไม่?
• คุณกำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาอื่นเพื่อแก้ไขปัญหานี้ที่เราได้พูดคุยกันหรือไม่?

อำนาจ

ไม่เหมือนกับใน BANT สิ่งนี้ไม่จำเป็นต้องมีคุณสมบัติในการพิจารณาว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ ในที่นี้คุณอาจกำลังพูดคุยกับแชมป์เปี้ยน (ผู้สนับสนุน) ที่สามารถรับรองคุณในบริษัทของพวกเขาได้

• คุณคิดว่าเป้าหมายที่เราพูดคุยกันจะเหมาะสมกับความต้องการของผู้ซื้อทางเศรษฐกิจหรือไม่?
• อะไรคือลำดับความสำคัญที่พวกเขากำลังมองหา?
• คุณคิดว่าพวกเขากำลังต้องการแก้ไขข้อกังวลใด

ผลกระทบเชิงลบและผลกระทบเชิงบวก

นี่คือการทำความเข้าใจว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากผู้ซื้อที่คาดหวังของคุณทำหรือไม่บรรลุเป้าหมาย

• มีผลกระทบต่อระดับบุคคลหรือไม่ ไม่ว่าคุณจะบรรลุเป้าหมายหรือไม่?
• ขั้นตอนต่อไปหลังจากจัดการกับความท้าทายนี้คืออะไร

เฟรมเวิร์กนี้ช่วยให้ตัวแทนขายสามารถรวบรวมข้อมูลจำนวนมากซึ่งพวกเขาสามารถสร้างการขายที่ชัดเจนและวางแผนเพื่อให้ลูกค้าปิดการขายได้

ห่อ

บล็อกนี้นำเสนอเฟรมเวิร์กหลายแบบให้เลือก ที่เหลือก็แค่ระบุกรอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องซึ่งจะใช้ได้ผลสำหรับคุณ

แม้ว่าการตรวจสอบคุณสมบัติลีดด้วยตนเองจะเป็นไปได้ แต่ก็ต้องใช้เวลาและบุคลากรจำนวนมากจึงจะบรรลุผลได้ วิธีที่รวดเร็วกว่าในการทำให้กระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติคือการใช้เครื่องมือข่าวกรองการขาย

เมื่อประเมินผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยใช้กรอบคุณสมบัติผู้มุ่งหวังในระหว่างการโทรเพื่อค้นพบของคุณ คุณควรปรับ CRM ของคุณเพื่อให้คุณสามารถรวบรวมคำตอบของพวกเขาโดยอัตโนมัติ

โปรดจำไว้เสมอว่าการได้รับกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องจะช่วยลดเวลาที่เสียไป สร้างอัตราการชนะที่สูง และเพิ่มยอดขายโดยรวมของคุณ