วิธีกำหนดเป้าหมายการขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับทีมขายของคุณ

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 7 กุมภาพันธ์ 2567

เราอาศัยอยู่ในโลกที่มุ่งเน้นเป้าหมาย: ปณิธานของปีใหม่ เป้าหมายทางวิชาการสำหรับปีการศึกษา เป้าหมายส่วนบุคคลที่จะเปลี่ยนแปลงชีวิตของเรา และเป้าหมายทางอาชีพและเป้าหมายการขายที่สำนักงาน เป้าหมายมันมากมาย

ด้วยธุรกิจ SaaS คุณอาจมีเป้าหมายทางธุรกิจทุกประเภท: เพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ลดการหมุนเวียน เพิ่มรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า หรือลดต้นทุนต่อการเข้าซื้อกิจการ โดยไม่ได้กล่าวถึงเป้าหมายแคมเปญการตลาดของคุณเลย

แต่ท้ายที่สุดแล้ว ทุกอย่างเกี่ยวกับการเติบโตใช่ไหม? และแม้ว่า "การเติบโต" อาจอยู่ในรูปแบบของเมตริกต่างๆ มากมาย แต่คุณสนใจเพียงสิ่งเดียวจริงๆ นั่นก็คือ ยอดขาย

การเติบโตของรายได้ถือเป็นอัลฟ่าและโอเมก้าของความสำเร็จทางธุรกิจ เพื่อขับเคลื่อนการเติบโต คุณต้องมีเป้าหมายการขายที่ท้าทายแต่สมจริง สูงส่งแต่บรรลุได้ และในปริมาณที่เหมาะสม มีน้อยเกินไป และฝ่ายขายของคุณก็ไม่มีแรงจูงใจ มากเกินไปและพวกเขาก็ล้นหลาม

การตั้งเป้าหมายที่เป็นรูปธรรมจะช่วยเพิ่มแรงจูงใจ การศึกษาของนักศึกษา Harvard พบว่าผู้ที่มีแผนมุ่งเน้นเป้าหมายมีประสิทธิภาพดีกว่าโดยเฉลี่ย 30% มากกว่าผู้ที่ไม่มีแผน บทเรียนของเรื่องราวนั้น? ตั้งเป้าหมาย.

และหากคุณอยู่ในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง คุณอาจต้องการพิจารณาตั้งเป้าหมายที่ยืดเยื้อ – หรือ “เป้าหมายที่ยิ่งใหญ่ ขนดก และกล้าหาญ” ตามที่อธิบายไว้ในสร้างมาเพื่อความยั่งยืน– หากคุณต้องการเพิ่มแรงจูงใจและความสำเร็จทั่วทั้งบริษัท

คิดว่าเป้าหมายที่ยืดเยื้อเป็นเป้าหมายที่อยู่นอกเหนือเป้าหมายของคุณ พวกเขาไปได้ไกลกว่านั้น เป้าหมายเหล่านี้แตกต่างจากเป้าหมายทางธุรกิจ "ปกติ" ของคุณซึ่งมีชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ ที่สูงส่งแต่สามารถบรรลุได้ ตรงที่เป้าหมายเหล่านี้บรรลุได้ยาก และจำเป็นต้องคิดใหม่ทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีการต่างๆ ให้สำเร็จ เป็นไปได้…แต่ยากมากที่จะดึงออกมา และมันไม่ได้ผลสำหรับทุกคน

ในแผนภูมิด้านล่าง คุณจะเห็นว่าเป้าหมายที่ขยายออกไปนั้นใช้ได้เฉพาะกับบริษัทที่ประสบความสำเร็จอยู่แล้ว แต่มีทรัพยากรที่มีอยู่อย่างไม่มีข้อผูกมัด หากคุณไม่ตรงตามเกณฑ์ทั้งสองข้อ ก็ควรข้ามเป้าหมายที่ขยายออกไปจนกว่าคุณจะพบว่าตัวเองอยู่ในหมวดหมู่นั้น

“สินค้าที่ไม่ได้ผลกำไรมากที่สุดเท่าที่เคยผลิตมานั้นเป็นข้อแก้ตัว” ~จอห์น เมสัน ผู้เขียน

ไม่มีข้อแก้ตัว. เป้าหมายที่เหมาะสมกับธุรกิจและสถานการณ์ของคุณที่นำไปสู่การเติบโต ยอดขาย และรายได้ ตั้งเป้าหมายเล็กๆ กลาง และ/หรือใหญ่ ไร้ขน และกล้าหาญ

เพียงแค่ตั้งค่าพวกเขา พูดง่ายกว่าทำ? มาดูกันดีกว่า

แหล่งที่มาของภาพ

กำหนด "ความสมจริง" ของคุณ

เรามาแยกแนวคิดเรื่องเป้าหมายที่ยืดออกไปออกไปก่อน คุณอาจเป็นผู้สมัครที่สำคัญสำหรับพวกเขา คุณอาจจะไม่ได้

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณต้องเริ่มต้นด้วยเป้าหมายที่เล็กกว่าและบรรลุได้มากกว่า พวก "ประจำ".

พวกที่สมจริง.

ตามรายงานของ Harvard Business Review พนักงานขายเพียงไม่กี่คนที่ไม่สามารถบรรลุเป้าหมายการขายถือเป็นความผิดของแต่ละบุคคล แต่ส่วนใหญ่เป็นความผิดของเป้าหมายนั้นเอง

ไม่มีใครเข้าใจอุตสาหกรรม ตลาด ผลิตภัณฑ์ และลูกค้าของคุณได้ดีไปกว่าคุณ ดังนั้นจึงไม่มีใครสามารถนิยาม 'ความเป็นจริง' ได้ดีกว่าคุณ ไม่มีสิ่งที่เรียกว่าเป้าหมายทั่วทั้งอุตสาหกรรม

คุณต้องกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจที่สมจริงโดยพิจารณาจากข้อมูลหนักที่คุณมีอยู่ บันทึกการขาย อัตราการเติบโตในอดีต และประสิทธิภาพของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่าได้ หากคุณเคยมีประสบการณ์การเติบโต 5% ในแต่ละปี การขอ 25% อาจไม่เป็นจริง แต่ 10%? นั่นอาจจะเป็น มันทะเยอทะยาน แต่ก็เป็นไปได้

วิเคราะห์ศักยภาพในการเติบโตของตลาดและอุตสาหกรรมของคุณ: ส่วนใหญ่ยังไม่ได้ใช้หรือมีความอิ่มตัวมากเกินไปหรือไม่? มีที่ว่างให้คุณซื้อพายชิ้นใหญ่กว่านี้ไหม?

ประเมินทีมขายที่มีอยู่ของคุณ: พวกเขามีแรงจูงใจ สามารถรับมือกับความคาดหวังที่เพิ่มขึ้นได้หรือไม่ และคุณมีทรัพยากรและเงินที่จะขยายขนาดได้อย่างรวดเร็วหากจำเป็นหรือไม่

ธุรกิจของคุณพร้อมสำหรับความสำเร็จแล้วหรือยัง? คุณมีทีมงานที่มีความสามารถในการส่งมอบโอกาสในการขายที่พร้อมสำหรับการขายให้กับพนักงานขายที่หิวโหยของคุณหรือไม่?

ถามคำถาม ค้นหาคำตอบ เชื่อมช่องว่าง

“การตั้งเป้าหมายเป็นก้าวแรกในการเปลี่ยนสิ่งที่มองไม่เห็นให้กลายเป็นสิ่งที่มองเห็นได้” ~โทนี่ ร็อบบินส์

ตั้งเป้าหมายการขายรายเดือน

ตั้งเป้าหมายการขายรายเดือนหรือรายสัปดาห์ ขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจของคุณ เป็นเรื่องง่ายที่จะกำหนดเป้าหมายการขายที่คลุมเครือ เช่น "เพิ่มรายได้" หรือเป้าหมายการขายระยะยาว "เพิ่มรายได้ 15% ภายใน 2 ปี"

คลุมเครือเป็นการเสียเวลา กว้างเกินไปและขาดความเฉพาะเจาะจงที่จำเป็นในการระบุขั้นตอนและเหตุการณ์สำคัญ

ระยะยาวมีที่ของมัน แต่คุณต้องการมากกว่านั้น คุณต้องการ "ชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ" บ่อยๆ เพื่อเพิ่มขวัญกำลังใจและทำให้ทุกคนมีแรงบันดาลใจ เป็นเรื่องยากที่จะตื่นเต้นกับเดือนที่แปดของแผน 18 เดือนโดยมีเป้าหมายเดียวเท่านั้น

ป้อนเป้าหมายการขายรายเดือน

ตามกฎทั่วไป คุณสามารถกำหนดเป้าหมายยอดขายรายเดือนพื้นฐานได้โดยตรวจสอบรายได้ต่อปีที่คุ้มทุน ในแต่ละปีคุณต้องใช้เงินเดือน ต้นทุนการผลิต การตลาด การจัดจำหน่าย ค่าสาธารณูปโภค และค่าใช้จ่ายอื่นใดที่คุณมีอยู่ในแต่ละปี

หารตัวเลขนั้นด้วยสิบสอง แล้วคุณจะบรรลุเป้าหมายยอดขายรายเดือนขั้นต่ำแน่นอนว่าไม่มีใครประสบความสำเร็จในการสิ่งใดโดยตั้งเป้าหมายให้น้อยที่สุด มันเป็นเพียงจุดเริ่มต้น อะไรที่น้อยกว่านั้นและคุณจะสูญเสียเงิน

แล้วคุณจะเพิ่มจำนวนดังกล่าวตามความเป็นจริงและกำหนดเป้าหมายการขายที่ส่งเสริมการเติบโตได้อย่างไร? คุณกระทืบตัวเลขเพื่อค้นหาขั้นตอนที่ดำเนินการได้

กระทืบตัวเลขบางส่วน

การตัดสินใจทางธุรกิจที่มีข้อมูลสนับสนุนถือเป็นการตัดสินใจที่ดี นำการคาดเดาออกจากสมการแล้วใช้ตัวเลขที่มีให้คุณ

ต้องการเพิ่มยอดขายและรายได้? ยอดเยี่ยม. ไปหามัน

ถ้ามันง่ายขนาดนั้น การตัดสินใจเพิ่มรายได้ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่หากไม่มีข้อมูลที่เป็นรูปธรรม คุณจะไม่สามารถสร้างขั้นตอน ที่ดำเนินการได้เพื่อให้เกิดขึ้นได้

ตัวอย่างเช่น หากในอดีตทีมขายของคุณสร้างยอดขายได้ 5 ครั้งต่อการโทร 100 ครั้ง และคุณต้องการเพิ่มเป้าหมายรายเดือนเป็น 10 ครั้ง พวกเขาจะต้องโทรประมาณ 200 ครั้งต่อเดือน

ที่สามารถดำเนินการได้เป็นรูปธรรมและชัดเจนนั่นคือข้อมูลที่ได้รับการสนับสนุน เป้าหมายคืออะไร? โทรขาย 200 ครั้งในแต่ละเดือน

ตอนนี้ไม่ได้หมายความว่าคุณทำเสร็จแล้ว เมื่อคุณระบุขั้นตอนหรือเป้าหมายที่สามารถดำเนินการได้แล้ว คุณจะต้องพิจารณาว่าเป็นไปได้หรือเป็นจริงหรือไม่ การโทรเพื่อการขาย 200 ครั้งโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 6.67 ในแต่ละวัน รวมถึงวันหยุดสุดสัปดาห์ด้วย

หากแต่ละคนใช้เวลา 45 นาทีขึ้นไป มันจะไม่เกิดขึ้น หากต้องใช้เวลาเพียง 10 นาทีนั่นก็อาจจะได้ผล

ธุรกิจของคุณ. ข้อมูลของคุณ หมายเลขของคุณ ใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายที่มุ่งเน้นกิจกรรมมากกว่าการใช้ดอลลาร์และเซ็นต์หรือเปอร์เซ็นต์ตรงๆ พนักงานขายของคุณจะมีความสุขมากขึ้นและมีแรงบันดาลใจมากขึ้น และมีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นมากขึ้นอีกด้วย

“การขายทุกครั้งมีอุปสรรค 5 ประการ: ไม่ต้องการ, ไม่มีเงิน, ไม่รีบร้อน, ไม่มีความปรารถนา, ไม่มีความไว้วางใจ” ~ซิก ซิกลาร์

เป้าหมายเล็กๆ ที่ดำเนินการได้มีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณ พวกเขาอนุญาตให้พนักงานขายของคุณชิปไปที่พวกเขา มันเปิดโอกาสให้พวกเขา "ชนะ" อย่างรวดเร็วและบ่อยครั้งเพื่อขับเคลื่อนพวกเขาไปสู่เป้าหมายภาพรวม

ค้นหาสิ่งที่ได้ผลและสิ่งที่ไม่ได้ผล

หากคุณต้องการเพิ่มรายได้ คุณต้องมีข้อมูลที่เที่ยงตรงและชัดเจนเพื่อวิเคราะห์วงจรการขายทั้งหมดของคุณ:

• ความยาวรอบการขาย
• อัตราการแปลง
• การสูญเสีย
• อัตราส่วนการปิดบัญชี
• ช่องทางที่มีประสิทธิภาพ
• และอื่น ๆ

รวบรวม วิเคราะห์ และหารือกันเป็นทีมในทุกสิ่งและทุกเรื่องเกี่ยวกับการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้า:

• ทำงานอะไร? อะไรไม่ได้?
• ทรัพยากร เครื่องมือ และทักษะใดบ้างที่สามารถพลิกสถานการณ์และเติมเต็มช่องว่างได้
• เราสูญเสียโอกาสในการขายมากที่สุดที่ไหน? เราจะพลิกกลับแนวโน้มนั้นได้อย่างไร? อัตราการปั่นของเราสูงหรือต่ำกว่าเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรมหรือไม่
• ลูกค้าในอุดมคติของเราใช้เวลาออนไลน์ที่ไหน? เรากำลังไปถึงที่นั่นหรือเปล่า?
• เราใช้จ่ายมากเกินไปในการซื้อกิจการหรือไม่? ไม่พอ?
• และต่อไปเรื่อย ๆ

ตอบคำถามเหล่านี้และอื่นๆ อีกมากมาย แล้วคุณก็จะมีเป้าหมายเล็กๆ และขนาดกลางที่ต้องดำเนินการซึ่งจะส่งผลดีต่อผลกำไรของคุณ

เป้าหมายขนาดเล็กและขนาดกลางที่ประสบความสำเร็จจะสร้างรากฐานสำหรับเป้าหมายที่ใหญ่กว่า

เราได้กล่าวไปแล้วว่าเป้าหมายที่ขยายออกไปนั้นเหมาะที่สุดสำหรับธุรกิจที่ประสบความสำเร็จซึ่งมีทรัพยากรที่มีอยู่แต่ไม่ได้จัดสรร ทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อให้อยู่ในหมวดหมู่นั้น ตั้งและบรรลุเป้าหมายเล็กๆ เติบโต. ฝึกฝนทรัพยากรของคุณ ทั้งเงิน ความรู้ ประสบการณ์ ผู้คน อุปกรณ์ และอื่นๆ เพื่อสร้างส่วนเกินที่สามารถนำไปใช้กับเป้าหมาย "ใหญ่ ขนดก และกล้าหาญ" เหล่านั้นได้อย่างปลอดภัยซึ่งจะพาคุณจากดีไปสู่ยิ่งใหญ่

ความสำเร็จที่มีอยู่และทรัพยากรส่วนเกินทำให้ทีมพัฒนา Prius ของ Toyota บรรลุเป้าหมายที่ขยายออกไปจากทองเหลืองชั้นนำ - เพิ่มประสิทธิภาพการใช้เชื้อเพลิงจาก 50% เป็น 100% - ในเวลาเพียงหนึ่งปี พวกเขาลองใช้ต้นแบบที่แตกต่างกันมากกว่า 80 แบบ

Jack Welch ซีอีโอระดับตำนานของ GM ต้องการเป้าหมายที่ขยายออกไปจากทุกแผนกภายในองค์กร เมื่อแผนกเครื่องยนต์เครื่องบินเสนอให้ลดข้อบกพร่องของเครื่องยนต์ลง 25% เวลช์ก็เพิ่มให้เหลือ 70% เป้าหมายที่ขยายออกไปอย่างกล้าหาญนี้ทำให้แผนกเครื่องยนต์ต้องคิดใหม่ทุกอย่าง ตั้งแต่วิธีการจ้างและการฝึกอบรมพนักงาน ไปจนถึงวิธีการทำงานของโรงงาน

ผู้จัดการได้วิเคราะห์ข้อบกพร่องทั้งหมดก่อนหน้านี้ และปรับปรุงการผลิตใหม่จากทุกมุมที่เป็นไปได้ และได้ผล: แผนกลดข้อบกพร่องลง 75% ในเวลาเพียงไม่กี่ปี

คุณไม่จำเป็นต้องเป็นโตโยต้าหรือจีเอ็มเพื่อตั้งเป้าหมายที่ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่และผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่กว่านั้น คุณเพียงแค่ต้องฉลาด

ฉลาด

เป้าหมายจะดีที่สุดเมื่อมีเจตนาตั้งและสำรองข้อมูล

แต่พวกเขาก็ต้องฉลาดด้วย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องส่วนตัว มืออาชีพ หรือทั้งสองอย่างผสมกัน เป้าหมาย SMART ก็บรรลุเป้าหมาย:

• เฉพาะเจาะจง .มีความชัดเจนและชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการบรรลุ เป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงสร้างประสิทธิภาพที่ดีขึ้น 90% ของเวลามากกว่าเป้าหมายที่คลุมเครือหรือง่าย
• วัดผลได้กำหนดเส้นตายหรือกรอบเวลาเพื่อกระตุ้นและติดตามความคืบหน้า และรับประกันว่าเป้าหมายจะได้รับการยืนยันได้อย่างง่ายดาย: ลดต้นทุนการได้มา 10% โอกาสในการขายที่สูญเสียไปครึ่งหนึ่ง ARR 500,000 ดอลลาร์ และอื่นๆ
• ทำได้ .เป็นจริง เป้าหมายนี้เป็นสิ่งที่คุณสามารถบรรลุได้จริงหรือ? ถ้าไม่เช่นนั้น คุณจะเสียเวลาและความพยายามของทุกคน
• ที่เกี่ยวข้อง .เป้าหมายนี้สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจอื่นๆ ของคุณหรือไม่?
• มีเวลาจำกัด .กำหนดเส้นตาย ฉันจะพูดคำนี้อีกครั้ง ชุด. ก. กำหนดเวลา. ช่วยลดการผัดวันประกันพรุ่ง สร้างแรงจูงใจให้พนักงานส่วนใหญ่ และช่วยให้บรรลุเป้าหมายและก้าวไปข้างหน้า

ไม่ว่าคุณกำลังมองหาการเพิ่มผลกำไร ปรับปรุงเวลาในการตอบกลับข้อร้องเรียน ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า เพิ่มการรักษาพนักงาน มีประสิทธิผลมากขึ้น หรือขยายธุรกิจของคุณ เทมเพลต SMART จะสร้างเป้าหมายที่ติดตามและเข้าถึงได้ง่าย

แผนธุรกิจที่ดีมีทั้งเป้าหมาย SMART และเป้าหมายที่ยืดเยื้อ

สิ่งจูงใจ = แรงจูงใจที่มากขึ้น

เราทุกคนชอบที่จะได้รับการยอมรับในความพยายามของเรา เราทุกคนชอบที่จะรู้สึกชื่นชมและได้รับรางวัลสำหรับการทำงานหนักของเรา

คนขายก็ไม่ต่างกัน

ดังนั้น ลองเข้าร่วมการแข่งขันและกระดานผู้นำรายสัปดาห์หรือรายเดือนพร้อมรางวัลสำหรับผู้ชนะและผู้มีรายได้สูงสุด

การแข่งขันที่ดีที่ทำอย่างถูกต้องสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้พนักงานขายของคุณบรรลุเป้าหมายและโควต้าได้ แต่อย่าเพิ่งเสนอสิ่งจูงใจในการขาย ด้วยการรวมการรักษา (รายเดือน สองปีหรือรายปี) การอัปเกรด และลูกค้าที่เรียกคืนด้วยเช่นกัน คุณสามารถกระตุ้นให้ยอดขายคิดมากกว่าการปิดข้อตกลงเริ่มต้นได้

“การขายขึ้นอยู่กับทัศนคติของพนักงานขาย ไม่ใช่ทัศนคติของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า” ~William Clement Stone นักธุรกิจ ผู้ใจบุญ และนักเขียน

จัดตำแหน่งรายปี รายเดือน และโควต้า

คิดว่ามันเหมือนตัวต่อจิ๊กซอว์ตัวใหญ่ตัวหนึ่ง แต่ละชิ้นมีความสำคัญ และชิ้นส่วนที่ขาดหายไปหนึ่งชิ้นจะทำให้สิ่งทั้งหมดไม่สมบูรณ์

กำหนดเป้าหมายรายปี รายเดือน และโควต้า อยากให้แผนกโดยรวมตีอะไร ทีมต่างๆ ในแผนกต้องตีอะไร และแต่ละคนต้องตีอะไร?

ตัวอย่างเป้าหมายการขาย

ทุกสิ่งที่เราได้กล่าวถึงไปแล้วน่าจะทำให้คุณคิด แต่เรามาดูตัวอย่างเพื่อดูว่าจะรวมทุกอย่างเข้าด้วยกันได้อย่างไร

สถานการณ์ #1: บริษัท SaaS สำหรับองค์กร

สมมติว่าคุณขายโซลูชัน SaaS ให้กับบริษัทระดับองค์กร วงจรการขายของคุณยาวนาน โดยใช้เวลาโดยเฉลี่ยหกเดือนในการปิด แต่ LTV ของลูกค้าของคุณอยู่ที่ 192,000 ดอลลาร์ตลอดช่วงอายุเฉลี่ย 48 เดือน

สมมติว่าในปีที่ผ่านมา บริษัทของคุณเติบโตจากรายได้ประจำ (ARR) ต่อปี 4.5 ล้านเหรียญสหรัฐ เป็น ARR 10 ล้านเหรียญสหรัฐ โดยมีการเติบโตรวม 120% จากอัตราการคงอยู่ของการเติบโตโดยเฉลี่ยที่ 85% คุณได้ตรึง ARR ไว้ 19.8 ล้านเหรียญสหรัฐเป็นเป้าหมายการเติบโตที่สมเหตุสมผลสำหรับปีที่กำลังจะมาถึง

หากลูกค้าอยู่กับบริษัทของคุณเป็นเวลาสี่ปี คุณสามารถประมาณได้ว่าคุณจะต้องเปลี่ยน 25% ของ ARR ที่มีอยู่เพื่อให้ตรงกับยอดขายที่มีอยู่ (แม้ว่าตัวเลขนี้อาจแตกต่างอย่างมากขึ้นอยู่กับการเลิกใช้งาน ระยะเวลาของสัญญา ฯลฯ)

นั่นหมายความว่าการบรรลุเป้าหมายการเติบโตที่สมเหตุสมผลของคุณจะต้องแทนที่ ARR มูลค่า 2.5 ล้านเหรียญสหรัฐ และเพิ่ม ARR ใหม่ 9.8 ล้านเหรียญสหรัฐ สำหรับข้อกำหนดรายได้ใหม่ทั้งหมดจำนวน 12.3 ล้านเหรียญสหรัฐ ARR

ด้วยความรู้นี้ คุณสามารถตั้งเป้าหมายเฉพาะหลายประการได้:

• คุณสามารถตัดสินใจได้ว่าต้องการตั้งเป้าหมายขยายที่จะเติบโต 120% เท่าเดิม ในกรณีดังกล่าว เป้าหมายประจำปีใหม่ของคุณคือ ARR 22 ล้านเหรียญ และคุณจะต้องสร้าง ARR ใหม่ 14.5 ล้านเหรียญสหรัฐจึงจะบรรลุเป้าหมาย
• คุณยังสามารถมุ่งเน้นเป้าหมายของคุณไปที่ประสิทธิภาพของพนักงานขายของคุณได้ สมมติว่าคุณมีทีมพนักงานขายแปดคน และพนักงานขายแต่ละคนปิดสัญญาใหม่โดยเฉลี่ยเจ็ดสัญญาในปีที่แล้ว ในอัตราดังกล่าว พนักงานขายแต่ละคนจะมี ARR เฉลี่ย 1.34 ล้านเหรียญต่อปี แม้ว่านี่จะเพียงพอที่จะสร้าง ARR มูลค่า 10 ล้านเหรียญสหรัฐ แต่ก็ไม่เพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายของคุณที่ 12.3 ล้านเหรียญสหรัฐ ARR แต่คุณจะต้องกำหนดเป้าหมายของพนักงานขายในการปิดการขายทั้ง 9 รายการ หรือจ้างพนักงานขายเพิ่มเติม
• วิธีหนึ่งในการปรับปรุงประสิทธิภาพของพนักงานขายคือการกำหนดเป้าหมายเกี่ยวกับการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย หากปัจจุบันพวกเขากำลังปิดโอกาสในการขายหนึ่งรายจากทุก ๆ 100 ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้กำหนดเป้าหมายที่เพิ่มการเข้าถึงหรือปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชั่นโดยรวม

สถานการณ์ #2: ทีมขายขนาดเล็กในสตาร์ทอัพหน้าใหม่

หากตัวเลขจากสถานการณ์ #1 ฟังดูน่ากลัว ไม่ต้องกังวล แม้แต่สตาร์ทอัพเล็กๆ ก็ต้องเริ่มต้นที่ไหนสักแห่ง

แต่เนื่องจากการพยากรณ์ยอดขายในอนาคตอาจเป็นเรื่องยากเมื่อคุณไม่มีข้อมูลในอดีตให้ดำเนินการ เป้าหมายของทีมของคุณจึงอาจมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมมากขึ้นหรือในช่วงเวลาที่สั้นลง คุณสามารถ:

• ระบุข้อมูลเกณฑ์มาตรฐานจากบริษัทที่คล้ายกันเพื่อใช้เป็นจุดเริ่มต้น หากคู่แข่งของคุณเขียนเกี่ยวกับการเพิ่ม ARR จาก $0 เป็น $1M ในหนึ่งปี ให้เขียนแผนที่ว่าทีมของคุณต้องทำอะไรบ้างเพื่อให้บรรลุหรือเกินเป้าหมายนั้น
• ตั้งเป้าหมายในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า X ราย ส่งอีเมล X รายการ หรือโทร X X ต่อวันหรือต่อสัปดาห์ เมื่อคุณเรียนรู้ว่ากลยุทธ์การเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายแบบใดที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด คุณสามารถปรับเปลี่ยนมาตรฐานเฉพาะที่คุณยึดถือพนักงานขายของคุณได้
• ตั้งเป้าหมายการขายรายเดือนหรือรายไตรมาส แทนเป้าหมายประจำปี เมื่อมีข้อมูลสำหรับแต่ละช่วงเวลา ให้ใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อกำหนดเป้าหมายที่มีข้อมูลมากขึ้นสำหรับอนาคต

สถานการณ์ #3: ที่ปรึกษาที่มีมูลค่าสูง

ตอนนี้ สมมติว่าคุณไม่ขายสินค้าเลย คุณขายบริการของคุณในฐานะที่ปรึกษาที่มีมูลค่าสูง (อาจอยู่ในสาขากฎหมาย การบัญชี หรือการปรับปรุงกระบวนการทางธุรกิจ)

สำหรับแบบฝึกหัดนี้ สมมติว่าคุณทำงานร่วมกับลูกค้าสองประเภท ได้แก่ ลูกค้าประจำและลูกค้าตามโครงการ และมีรายได้ 280,000 ดอลลาร์ในปีก่อนหน้า:

• ลูกค้ารีเทนเนอร์สี่รายจ่ายเงิน $2,500 ต่อเดือนสำหรับบริการของคุณตามข้อผูกพันรายปี ($120,000)
• ลูกค้าตามโครงการจำนวน 20 รายที่จ่ายเงินเฉลี่ย 8,000 ดอลลาร์ต่อคน (160,000 ดอลลาร์)

เป้าหมายการขายที่คุณตั้งไว้ควรสะท้อนถึงโอกาสที่มีอยู่ในตลาดของคุณ ความเต็มใจที่จะขยาย และความรู้สึกของคุณเกี่ยวกับการทำงานกับลูกค้าประเภทต่างๆ

• หากคุณเติบโตโดยเฉลี่ย 15% เมื่อเทียบเป็นรายปีในอดีต แต่ตลาดของคุณเริ่มอิ่มตัว คุณอาจคาดการณ์อัตราการเติบโตเล็กน้อยมากขึ้นที่ 10% ในปีต่อๆ ไป (หรือคุณอาจตัดสินใจขยายออกไป ตัวเองโดยตั้งเป้าไว้ที่ 15% อีกครั้ง)
• หากคุณตัดสินใจจ้างผู้ช่วยเพราะว่าคุณมีความสามารถพอ คุณสามารถตั้งเป้าหมายที่จะให้เพื่อนร่วมงานใหม่รับรายได้ครึ่งหนึ่งของปีที่แล้ว (หรือเปอร์เซ็นต์อื่นๆ ที่เห็นว่าเหมาะสม)
• หากคุณตัดสินใจที่จะเปลี่ยนความสนใจไปที่ลูกค้าประจำ แทนที่จะรับลูกค้าใหม่ตามโครงการ เป้าหมายการขายของคุณอาจเป็นการเพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ที่คุณสร้างขึ้นเป็นสองเท่า

แน่นอนว่าตัวเลขเหล่านี้ล้วนเป็นเรื่องธรรมดาเกินไป การเติบโตจะมีลักษณะที่แตกต่างกันไปในทุกธุรกิจ การขายก็จะเช่นกัน

การคิดเบื้องหลังเป้าหมายของคุณเป็นสิ่งสำคัญ อย่ารีบเร่งกระบวนการ ใช้เวลาของคุณ ดูข้อมูลของคุณ ลองเล่นกับเป้าหมายต่างๆ ก่อนที่คุณจะพบเป้าหมายที่รู้สึกว่าใช่

ติดตาม ตรวจสอบ และจัดการ

สุดท้ายนี้ เป้าหมายจะไม่มีความหมายอะไรหากคุณไม่ได้ติดตาม ติดตาม และจัดการเป้าหมายเหล่านั้นอย่างจริงจังธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดจะมารวมตัวกันเพื่อวิเคราะห์และหารือเกี่ยวกับเป้าหมายเป็นประจำ ทุกคนมีส่วนร่วม ทุกคนมีเสียง และเมื่อบางสิ่งบางอย่างยังไม่เป็นไปตามแผน ก็มีการปรับเปลี่ยนก่อนที่จะสายเกินไป

ติดตาม. เฝ้าสังเกต. จัดการ.

ไม่มีการเติบโตหากไม่มีแผนการที่ชัดเจนในการบรรลุเป้าหมาย แม้ว่ามันจะเกิดขึ้นโดยบังเอิญ แต่คุณก็ไม่รู้ว่าทำไมหรือจะทำซ้ำได้อย่างไร แผนเป้าหมายการขายที่เป็นลายลักษณ์อักษรคือพิมพ์เขียวของคุณในการทำสิ่งต่างๆ ให้เกิดขึ้น ไม่ใช่ปล่อยให้เป็นเรื่องโง่ๆ

“ผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จกำหนดเป้าหมายของตนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายผู้ประกอบการที่พัฒนาแผนที่เพื่อบรรลุความสำเร็จหรือเอาชนะความไม่แน่ใจถูกบังคับให้ดำเนินการ ” ~แฮร์รี่ มิลส์ ซีอีโอของ The Aha! ข้อได้เปรียบ

ตั้งค่าพวกเขา ทำแผนที่พวกเขา บรรลุพวกเขา