كيفية تحديد أهداف المبيعات الفعالة لفريق المبيعات الخاص بك

سوجان باتل

سوجان باتل هو مؤسس Mailshake، وهو برنامج مشاركة المبيعات يستخدمه 38000 متخصص في المبيعات والتسويق. يتمتع بخبرة تزيد عن 15 عامًا في مجال التسويق وقد قاد استراتيجية التسويق الرقمي لشركات مثل Salesforce وMint وIntuit والعديد من الشركات الأخرى المدرجة في قائمة Fortune 500.

اقرأ المزيد من المقالات التي كتبها سوجان باتل →

• 7 فبراير 2024

نحن نعيش في عالم موجه نحو الأهداف: قرارات العام الجديد، والأهداف الأكاديمية للعام الدراسي، والأهداف الشخصية لتغيير حياتنا، والأهداف المهنية وأهداف المبيعات في المكتب. إنها أهداف وافرة.

مع أعمال SaaS، قد يكون لديك جميع أنواع أهداف العمل: زيادة القيمة الدائمة للعميل، أو تقليل التغيير، أو زيادة متوسط ​​الإيرادات لكل عميل، أو تقليل تكلفة الاكتساب، ناهيك عن أهداف حملتك التسويقية.

لكن في نهاية المطاف، الأمر كله يتعلق بالنمو، أليس كذلك؟ وعلى الرغم من أن "النمو" يمكن أن يتخذ شكل العديد من المقاييس، إلا أنك في الحقيقة مهتم بمقياس واحد فقط: المبيعات.

نمو الإيرادات هو ألفا وأوميغا لنجاح الأعمال. لدفع النمو، تحتاج إلى أن تكون أهداف المبيعات صعبة ولكن واقعية - سامية ولكن يمكن تحقيقها. والمبلغ المناسبفقط. عدد قليل جدًا، وقسم المبيعات الخاص بك غير متحمس. كثيرة جدًا، وهم مثقلون.

تحديد أهداف محددة يزيد من الدافع. وجدت دراسة أجريت على طلاب جامعة هارفارد أن أولئك الذين لديهم خطة موجهة نحو الأهداف كان أداؤهم أفضل بنسبة 30% في المتوسط ​​من أولئك الذين ليس لديهم خطة. الدرس المستفاد من تلك القصة؟ حدد الأهداف.

وإذا كنت تندرج ضمن فئة معينة، فقد ترغب في التفكير في تحديد أهداف ممتدة - أو "أهداف كبيرة وصعبة وجريئة" كما هو موضح في"مصمم ليدوم طويلاً" - إذا كنت ترغب في رفع الحافز والإنجاز على مستوى شركتك إلى مستوى أعلى.

فكر في الأهداف الممتدة كأهداف تتجاوز أهدافك. يذهبون ميلا إضافيا. وهي تختلف عن أهداف عملك "العادية" - والتي تعتبر مكاسب صغيرة سامية ولكن يمكن تحقيقها - حيث أنه من الصعب جدًا تحقيقها، وتتطلب إعادة تفكير كاملة في كيفية إنجاز الأمور. من المحتمل أن تكون هذه الأمور ممكنة...ولكن من الصعبللغايةتحقيقها. وهم لا يعملون من أجل الجميع.

في الرسم البياني أدناه، سترى أن الأهداف الممتدة لا تنطبق حقًا إلا على تلك الشركات الناجحة بالفعل، ولكن مع توفر الموارد غير الملتزم بها. إذا كنت لا تستوفي كلا هذين المعيارين، فمن الأفضل أن تتخطى الأهداف الممتدة حتى تجد نفسك في تلك الفئة.

"إن أكثر العناصر غير المربحة التي تم تصنيعها على الإطلاق هي العذر." ~ جون ماسون، المؤلف

لا اعذار. مجرد أهداف مناسبةلعملكووضعك والتي تؤدي إلى النمو والمبيعات والإيرادات. حدد أهدافًا صغيرة ومتوسطة و/أو كبيرة ومشعرة وجريئة.

فقط ضعهم. القول اسهل من الفعل؟ دعونا نلقي نظرة فاحصة.

مصدر الصورة

حدد "الواقعية" الخاصة بك

دعونا نضع فكرة الأهداف الممتدة جانبًا في الوقت الحالي. قد تكون المرشح الرئيسي لهم. لا يمكنك.

وفي كلتا الحالتين، عليك أن تبدأ بالأهداف الأصغر والأكثر قابلية للتحقيق. تلك "العادية".

الواقعية.

وفقا لمجلة هارفارد بيزنس ريفيو، فإن فشل عدد قليل من مندوبي المبيعات في تحقيق أهداف المبيعات هو خطأ الفرد، ولكن الأغلبيةهيخطأ الهدف نفسه.

لا أحد يفهم صناعتك وسوقك ومنتجاتك وعملائك أفضل منك، لذلك لا يمكن لأحد تعريف "الواقعي" أفضل منك. لا يوجد شيء اسمه هدف على مستوى الصناعة.

أنت بحاجة إلى تحديد أهداف عمل واقعية بناءً على البيانات الصعبة المتوفرة لديك. يمكن أن توفر سجلات مبيعاتك ومعدلات النمو التاريخية وأداء أقرب منافسيك رؤية لا تقدر بثمن. إذا كنت قد شهدت تاريخيًا نموًا بنسبة 5% كل عام، فمن المحتمل أن يكون طلب 25% أمرًا غير واقعي. لكن 10%؟ التي قد تكون. إنه طموح ولكنه ممكن.

قم بتحليل إمكانات النمو لسوقك وصناعتك: هل هي غير مستغلة إلى حد كبير، أم أنها مفرطة التشبع؟ هل هناك مجال بالنسبة لك للحصول على قطعة أكبر من الكعكة؟

قم بتقييم فريق المبيعات الحالي لديك: هل لديهم الحافز، وهل يمكنهم التعامل مع التوقعات المتزايدة، وهل لديك الموارد والأموال اللازمة لتوسيع نطاق العمل بسرعة إذا لزم الأمر؟

هل تم إعداد عملك لتحقيق النجاح؟ هل لديك فريق نمو قادر على تقديم المزيد من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات لموظفي المبيعات المتعطشين لديك؟

اطرح الأسئلة. العثور على الإجابات. سد الفجوات.

"تحديد الأهداف هو الخطوة الأولى في تحويل غير المرئي إلى مرئي." ~ توني روبنز

تحديد أهداف المبيعات الشهرية

حدد أهداف مبيعات شهرية – أو حتى أسبوعية – اعتمادًا على نموذج عملك. من السهل تحديد أهداف مبيعات غامضة - "زيادة الإيرادات" - أو أهداف مبيعات طويلة المدى - "زيادة الإيرادات بنسبة 15% خلال عامين".

الغموض هو مضيعة للوقت. إنها واسعة جدًا وتفتقر إلى الخصوصية اللازمة لتحديد الخطوات والمراحل الرئيسية.

المدى الطويل له مكانه، لكنك تحتاج إلى أكثر من ذلك. تريد "انتصارات صغيرة" متكررة لرفع الروح المعنوية وتحفيز الجميع. من الصعب أن تتحمس للشهر الثامن من خطة مدتها 18 شهرًا بهدف نهائي واحد فقط.

أدخل هدف المبيعات الشهري.

كقاعدة عامة، يمكنك تحديد هدف مبيعات شهري أساسي من خلال فحص إيراداتك السنوية. كم تحتاج كل عام لدفع الرواتب وتكاليف الإنتاج والتسويق والتوزيع والمرافق وأي نفقات أخرى لديك؟

اقسم هذا الرقم على اثني عشر، وسيكون لديكالحد الأدنىلهدف المبيعات الشهرية. وبطبيعة الحال، لم ينجح أحد في أي شيء من خلال استهداف الحد الأدنى. إنه مجرد مكان للبدء. أي شيء أقل من ذلك، وسوف تخسر المال.

إذًا كيف يمكنك إضافة هذا المبلغ بشكل واقعي وتحديد أهداف المبيعات التي تشجع النمو؟ يمكنك تحليل الأرقام للعثور على خطواتقابلة للتنفيذ.

أزمة بعض الأرقام

قرارات الأعمال المدعومة بالبيانات هي قرارات جيدة. تخلص من التخمين في المعادلة واستخدم الأرقام المتاحة لك.

هل تريد زيادة المبيعات والإيرادات؟ عظيم. أذهب خلفها.

لو كان الأمر بهذه البساطة. إن اتخاذ قرار بزيادة الإيرادات ليس أمرًا صعبًا، ولكن بدون بعض البيانات الملموسة للعمل بها، لا يمكنك إنشاء خطواتقابلة للتنفيذلتحقيق ذلك.

على سبيل المثال، إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يقوم بإجراء خمس مبيعات لكل 100 مكالمة، وأردت زيادة هدفك الشهري إلى عشرة مبيعات، فسيحتاجون إلى إجراء حوالي 200 مكالمة شهريًا.

هذاقابل للتنفيذ.وهذا أمرملموس وواضح.هذامدعوم بالبيانات. ما هو الهدف؟ قم بإجراء 200 مكالمة مبيعات كل شهر.

الآن، هذا لا يعني أنك انتهيت. بمجرد تحديد خطوتك أو هدفك القابل للتنفيذ، ستحتاج بعد ذلك إلى تحديد ما إذا كان ذلك ممكنًا أو واقعيًا. 200 مكالمة مبيعات هي في المتوسط ​​6.67 مكالمة يوميًا، بما في ذلك عطلات نهاية الأسبوع.

إذا استغرق كل منهم 45 دقيقة أو أكثر، فلن يحدث ذلك. إذا كان الأمر يتطلب 10 دقائق فقط، فمن المحتمل أن ينجح ذلك.

عملك. معلوماتك. أرقامك. استخدمها لتحديد أهداف موجهة نحو النشاط بدلاً من الدولارات والسنتات أو النسب المئوية المباشرة. سيكون مندوبو المبيعات لديك أكثر سعادة وأكثر تحفيزًا، ومن المرجح أن يحدث ذلك.

"لكل بيع خمس عوائق: لا حاجة، ولا مال، ولا عجلة، ولا رغبة، ولا ثقة." ~زيج زيجلار

تعد الأهداف الصغيرة والقابلة للتنفيذ أمرًا بالغ الأهمية لعملك. إنها تسمح لموظفي المبيعات لديك بالتخلص منهم. إنه يمنحهم الفرصة لتحقيق "انتصارات" سريعة ومتكررة لدفعهم نحو الهدف (الأهداف) الكبيرة.

ابحث عن ما ينجح وما لا ينجح

إذا كنت ترغب في زيادة إيراداتك، فأنت بحاجة إلى بيانات باردة وثابتة لتحليل دورة المبيعات بأكملها:

• طول دورة المبيعات
• أسعار التحويل
• خسائر
• نسبة الإغلاق
• القنوات الفعالة
• و اكثر

جمع وتحليل ومناقشة كل شيء وأي شيء يتعلق بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء كفريق واحد:

• ما العمل؟ لم لا؟
• ما هي الموارد والأدوات والمهارات التي يمكن أن تغير الأمور وتسد الفجوات؟
• أين نفقد معظم العملاء المتوقعين؟ كيف يمكننا عكس هذا الاتجاه؟ هل معدل الزبد لدينا أعلى أو أقل من معايير الصناعة؟
• أين يتواجد عملاؤنا المثاليون عبر الإنترنت؟ هل نصل إليهم هناك؟
• هل ننفق الكثير على الاستحواذ؟ ليس كافي؟
• وعلى وعلى

أجب عن هذه الأسئلة وأكثر، وسيكون لديك مجموعة من الأهداف الصغيرة والمتوسطة التي تعمل على تحقيقها والتي سيكون لها تأثير إيجابي على أرباحك النهائية.

تلك الأهداف الصغيرة والمتوسطة التي تم تحقيقها تبني الأساس للأهداف الأكبر.

لقد ذكرنا بالفعل أن الأهداف الممتدة يتم استخدامها بشكل أفضل من قبل الشركات الناجحة ذات الموارد المتاحة ولكن غير المخصصة. افعل كل ما بوسعك لتندرج ضمن هذه الفئة. تحديد وضرب الأهداف الصغيرة. ينمو. احرص على تنمية مواردك - المال، والمعرفة، والخبرة، والأشخاص، والمعدات، وما إلى ذلك - لخلق فائض يمكن استخدامهبأمانفي تلك الأهداف "الكبيرة والجريئة" التي تنقلك من الجيد إلى العظيم.

وقد أتاح النجاح الحالي وفائض الموارد لفريق تطوير سيارة بريوس في تويوتا تحقيق هدف ممتد من كبار المسؤولين - وهو زيادة كفاءة استهلاك الوقود من 50% إلى 100% - في عام واحد فقط. لقد جربوا أكثر من 80 نموذجًا أوليًا مختلفًا.

طلب جاك ويلش، الرئيس التنفيذي الأسطوري لشركة جنرال موتورز، أهدافًا ممتدة من كل قسم داخل المنظمة. وعندما عرض قسم محركات الطائرات خفض عيوب المحرك بنسبة 25%، رفعه ويلش إلى 70%. تطلب هذا الهدف الجريء من قسم المحركات إعادة التفكير بشكل كامل في كل شيء بدءًا من كيفية تعيين العمال وتدريبهم وحتى الطريقة التي يعمل بها المصنع.

قام المديرون بتحليل كل عيب سابق وأعادوا صياغة التصنيع من كل زاوية يمكن تصورها. وقد نجح الأمر: فقد نجح القسم في خفض العيوب بنسبة 75% في غضون سنوات قليلة.

ليس من الضروري أن تكون تويوتا أو جنرال موتورز لتحدد الأهداف التي تحقق تغييرًا كبيرًا ونتائج أكبر. كل ما عليك فعله هو أن تكون ذكيًا.

كن ذكيا

تكون الأهداف أفضل عندما يتم تحديدها بشكل متعمد ومدعومة بالبيانات.

لكنهم بحاجة أيضًا إلى أن يكونوا أذكياء. سواء كانت أهدافًا شخصية أو مهنية أو مزيجًا من الاثنين معًا، يتم تحقيق أهداف SMART:

• محدد .كن واضحًا وصريحًا بشأن ما تريد تحقيقه. حققت الأهداف المحددة أداءً أفضل بنسبة 90٪ من الوقت مقارنة بالأهداف الغامضة أو السهلة.
• قابلة للقياس .حدد موعدًا نهائيًا أو إطارًا زمنيًا لتحفيز التقدم وتتبعه، وتأكد من سهولة التحقق من الأهداف: تخفيض بنسبة 10٪ في تكلفة الاستحواذ، ونصف عدد العملاء المحتملين المفقودين، و500000 دولار في ARR، وما إلى ذلك.
• قابل للتحقيق .كن واقعيا. هل هذا الهدف شيء يمكنك تحقيقه بالفعل؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فأنت تضيع وقت الجميع وجهدهم.
• مناسب .هل يتوافق هذا الهدف مع أهداف عملك الأخرى؟
• مقيدة زمنيا .حدد آخر يوم لإنجاز العمل. سأقول هذا مرة أخرى. تعيين. موعد نهائي. فهو يزيل معظم المماطلة، ويحفز معظم الموظفين، ويساعد على إبقاء الأهداف على المسار الصحيح والمضي قدمًا.

سواء كنت تتطلع إلى زيادة الأرباح، أو تحسين وقت الاستجابة للشكوى، أو تحسين تجربة العملاء، أو زيادة الاحتفاظ بالموظفين، أو أن تصبح أكثر إنتاجية، أو تنمية أعمالك، فإن قالب SMART ينشئ أهدافًا يسهل تتبعهاوتحقيقها.

تتضمن خطة العمل الصحية أهدافًا ذكية وأهدافًا ممتدة.

الحوافز = حافز أكبر

نحن جميعا نحب أن يتم الاعتراف بجهودنا. نحب جميعًا أن نشعر بالتقدير والمكافأة على عملنا الشاق.

مندوبي المبيعات لا يختلفون.

لذا، جرب المسابقات الأسبوعية أو الشهرية ولوحات المتصدرين مع جوائز للفائزين وأصحاب الدخول الأعلى.

إن إجراء مسابقة جيدة بشكل صحيح يمكن أن يلهم مندوبي المبيعات لديك لتحقيق الأهداف والحصص بشكل مباشر. لكن لا تقدم حوافز للمبيعات فحسب. من خلال تضمين الاحتفاظ (شهريًا أو نصف سنوي أو سنوي) والترقيات والعملاء المستعادين أيضًا، يمكنك تحفيز المبيعات للتفكير فيما هو أبعد من مجرد إغلاق الصفقة الأولية.

"تعتمد المبيعات على موقف البائع، وليس موقف العميل المحتمل." ~وليام كليمنت ستون، رجل أعمال، ومحسن، ومؤلف

محاذاة السنوية والشهرية والحصة

فكر في الأمر وكأنه لغز كبير. كل قطعة مهمة، وقطعة واحدة مفقودة تجعل الأمر برمته غير مكتمل.

قم بمواءمة الأهداف السنوية والشهرية وأهداف الحصص. ما الذي تريد أن يحققه القسم ككل، وما الذي تحتاج الفرق المختلفة داخل القسم إلى تحقيقه، وما الذي يحتاج كل فرد إلى تحقيقه؟

أمثلة على أهداف المبيعات

كل ما قمنا بتغطيته حتى الآن يجب أن يجعلك تفكر. ولكن دعونا نستعرض بعض الأمثلة لنرى كيفية جمع كل شيء معًا.

السيناريو رقم 1: شركة Enterprise SaaS

لنفترض أنك تبيع حل SaaS إلى شركة على مستوى المؤسسة. دورات مبيعاتك طويلة - وتستغرق ستة أشهر في المتوسط ​​لإغلاقها - ولكن القيمة الدائمة للعميل تبلغ 192000 دولار على مدار متوسط ​​عمر يبلغ 48 شهرًا.

لنفترض أيضًا أنه خلال العام الماضي، نمت شركتك من 4.5 مليون دولار أمريكي من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) إلى 10 ملايين دولار أمريكي (ARR)، ليصل إجمالي النمو إلى 120%. استنادًا إلى متوسط ​​معدل استمرار النمو البالغ 85%، فقد قمت بربط مبلغ 19.8 مليون دولار أمريكي كهدف نمو معقول للعام القادم.

إذا بقي العملاء مع شركتك لمدة أربع سنوات، فيمكنك تقدير أنك ستحتاج إلى استبدال 25٪ من ARR الحالي الخاص بك لمطابقة مبيعاتك الحالية (على الرغم من أن هذا الرقم قد يختلف بشكل كبير بناءً على تقلبك، وتوقيت العقد، وما إلى ذلك).

وهذا يعني أن الوصول إلى هدف النمو المعقول الخاص بك يتطلب استبدال 2.5 مليون دولار أمريكي في معدل العائد السنوي وإضافة 9.8 مليون دولار أمريكي جديد في معدل العائد السنوي، لإجمالي متطلبات الإيرادات الجديدة البالغة 12.3 مليون دولار أمريكي في معدل العائد السنوي.

ومن خلال هذه المعرفة، هناك عدد من الأهداف المحددة التي يمكنك تحديدها:

• يمكنك أن تقرر أنك تريد تحديد هدف ممتد يتمثل في النمو بنسبة 120% نفسها. في هذه الحالة، سيكون هدفك السنوي الجديد هو 22 مليون دولار أمريكي في ARR، وستحتاج إلى إنشاء 14.5 مليون دولار أمريكي في ARR جديد لتحقيق هذا الهدف.
• يمكنك أيضًا تركيز أهدافك على أداء مندوبي المبيعات لديك. لنفترض أن لديك فريقًا مكونًا من ثمانية مندوبي مبيعات، وقد أبرم كل مندوب مبيعات ما معدله سبعة عقود جديدة في العام الماضي. وبهذا المعدل، يبلغ متوسط ​​كل مندوب مبيعات 1.34 مليون دولار سنويًا. على الرغم من أن هذا كان كافيًا لإنشاء ARR بقيمة 10 ملايين دولار، إلا أنه لن يكون كافيًا لتحقيق هدفك وهو 12.3 مليون دولار. وبدلاً من ذلك، ستحتاج إلى تحديد أهداف مندوبي المبيعات عند إتمام تسع صفقات - أو تعيين مندوبي مبيعات إضافيين.
• تتمثل إحدى طرق تحسين أداء مندوبي المبيعات في تحديد هدف حول التنقيب عن المبيعات. إذا كانوا يقومون حاليًا بإغلاق عميل محتمل واحد من بين كل 100 عميل محتمل، فإما أن تحدد هدفًا يزيد من الانتشار أو يعمل على تحسين معدلات التحويل الإجمالية.

السيناريو رقم 2: فريق مبيعات صغير في شركة ناشئة جديدة

إذا كانت الأرقام الواردة في السيناريو رقم 1 تبدو مخيفة، فلا تقلق. حتى الشركات الناشئة الصغيرة يجب أن تبدأ من مكان ما.

ولكن نظرًا لأن توقع المبيعات المستقبلية قد يكون أمرًا صعبًا عندما لا يكون لديك بيانات سابقة للعمل منها، فقد تركز أهداف فريقك بشكل أكبر على الأنشطة أو فترات زمنية أقصر. يمكنك:

• تحديد البيانات المعيارية من الشركات المماثلة لاستخدامها كنقطة بداية. إذا كتب أحد منافسيك عن الانتقال من 0 دولار أمريكي إلى مليون دولار أمريكي (ARR) في عام واحد، فحدد ما يحتاج فريقك إلى القيام به لتحقيق هذا الهدف أو تجاوزه.
• حدد هدفًا يتمثل في الوصول إلى X من العملاء المحتملين، أو إرسال X من رسائل البريد الإلكتروني الباردة، أو إجراء X مكالمات باردة يوميًا أو أسبوعيًا. عندما تتعلم تقنيات التنقيب التي تنتجها استراتيجيات التواصل والتي تحقق أفضل النتائج، يمكنك ضبط المعايير المحددة التي تلزم مندوبي المبيعات لديك بها.
• حدد أهداف مبيعات شهرية أو ربع سنوية، بدلاً من الأهداف السنوية. مع ورود بيانات لكل فترة زمنية، استخدمها لتحديد أهداف أكثر استنارة للمستقبل.

السيناريو رقم 3: مستشار ذو دولارات عالية

الآن، لنفترض أنك لا تبيع المنتجات على الإطلاق. أنت تبيع خدماتك كمستشار بمبالغ كبيرة (ربما في المجالات القانونية أو المحاسبية أو تحسين العمليات التجارية).

في هذا التمرين، لنفترض أنك عملت مع نوعين من العملاء - العملاء التجنيبين والعملاء القائمين على المشاريع - وحصلت على 280 ألف دولار في العام السابق:

• أربعة عملاء مستأجرين يدفعون 2,500 دولار شهريًا مقابل خدماتك مقابل التزام سنوي (120,000 دولار)
• عشرون عميلاً قائمًا على المشروع دفعوا ما متوسطه 8000 دولار لكل منهم (160000 دولار)

يجب أن تعكس أهداف المبيعات التي تحددها الفرصة الموجودة في السوق الخاص بك، واستعدادك للتوسع، وما تشعر به تجاه العمل مع أنواع مختلفة من العملاء.

• إذا كنت قد حققت نموًا بمعدل 15% من سنة إلى أخرى في الماضي، ولكن سوقك أصبحت مشبعة، فيمكنك توقع معدل نمو أكثر تواضعًا بنسبة 10% في السنة القادمة (أو قد تقرر التوسع نفسك من خلال استهداف 15% مرة أخرى).
• إذا قررت تعيين مساعد لأنك في كامل طاقتك، فيمكنك تحديد هدف يتمثل في جعل زميلك الجديد يحقق نصف دخلك في العام الماضي (أو أي نسبة أخرى تبدو مناسبة).
• إذا قررت تحويل تركيزك إلى العملاء المحتفظين، بدلاً من التعامل مع عملاء جدد قائمين على المشروع، فقد يكون هدف مبيعاتك هو مضاعفة عدد المحتفظين الجدد الذين تقوم بإنشائهم.

من الواضح أن هذه الأرقام كلها مبالغة في التبسيط. سيبدو النمو مختلفًا في كل عمل تجاري. سوف المبيعات أيضا.

إن التفكير وراء أهدافك هو المهم. لا تتعجل في هذه العملية. خذ وقتك. انظر إلى بياناتك. العب بأهداف مختلفة قبل أن تجد الأهداف التي تناسبك.

تتبع ومراقبة وإدارة

أخيرًا، لا تعني الأهداف شيئًا إذا لم تقم بتتبعها ومراقبتها وإدارتهابشكل فعال. تجتمع الشركات الأكثر نجاحًا لتحليل ومناقشة الأهداف بشكل منتظم. الجميع متورطون. كل شخص لديه صوت. وعندما لا يكون هناك شيء ما على المسار الصحيح، يتم إجراء التعديلات قبل فوات الأوان.

مسار. شاشة. يدير.

فلا نمو دون خطة واضحة لتحقيقه. حتى عندما يحدث ذلك عن طريق الصدفة، فلن يكون لديك أي فكرة عن سبب حدوثه أو كيفية تكراره. إن خطة أهداف المبيعات المكتوبة هي مخططك لتحقيق الأمور، وليس تركها للحظ الغبي.

"يرسم رواد الأعمال الناجحون أهدافهم لتحقيقها.رواد الأعمال الذين يضعون خريطة للوصول إلى إنجاز أو التغلب على التردد يكونون مجبرين على اتخاذ الإجراءات اللازمة . ~هاري ميلز، الرئيس التنفيذي لشركة Aha! ميزة

مجموعة منهم. رسم خريطة لهم. تحقيقهم.