เป็นทางการ - ช่องทาง Omni คือแนวทางชั้นนำในการขาย B2B

เผยแพร่แล้ว: 2022-05-04

การวิจัยของ McKinsey ยืนยันประสิทธิภาพของช่องทาง Omni เพิ่มขึ้นอย่างมากเป็น 83%

การวิจัยล่าสุดโดย McKinsey & Company ยืนยันว่า omnichannel เป็นแนวทางชั้นนำในการขาย B2B และประสิทธิภาพของมันเพิ่มขึ้นอย่างมากถึง 83% การวิจัยโดย McKinsey & Company ยังยืนยันด้วยว่าผู้ขายแบบไฮบริดคาดว่าจะมีบทบาทร่วมกันมากที่สุดในทีมขายภายในสิ้นปี พ.ศ. 2567

McKinsey & Company เมื่อวันที่ 14 ^{มีนาคม} พ.ศ. 2564 ได้เผยแพร่แบบสำรวจ B2B Pulse ในปี พ.ศ. 2564 ซึ่งพวกเขาพบว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B แปดในสิบคนเชื่อว่าการขายแบบ Omnichannel นั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าวิธีการทางการตลาดแบบเดิม

รูปแบบการขายช่อง ทาง Omni คืออะไร

โมเดลการขายแบบ omnichannel เป็นแนวทางการขายแบบหลายช่องทางที่เน้นการมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ราบรื่นให้กับลูกค้า ไม่ว่าพวกเขาจะซื้อสินค้าผ่านช่องทางดิจิทัลหรือช่องทางจริง

จากข้อมูลของ Harvard Business Review 73% ของลูกค้าทั้งหมดใช้หลายช่องทางระหว่างเส้นทางการซื้อ เฉพาะเมื่อลูกค้ารวบรวมข้อมูลเพียงพอจากแหล่งต่างๆ เพื่อสนับสนุนการตัดสินใจซื้อของพวกเขาเท่านั้นที่พวกเขาจะซื้อ

การระบาดใหญ่ได้กระตุ้นความเชื่อมั่นของนักการตลาดในประสิทธิภาพของรูปแบบการขายจากทุกช่องทาง ความไว้วางใจจากผู้คนในรูปแบบการขายแบบ omnichannel เพิ่มขึ้นจาก 54% ในช่วงเริ่มต้นของการระบาดใหญ่เป็น 83% ในเดือนกุมภาพันธ์ 2021 บางภูมิภาคทั่วโลกได้เห็นการยอมรับกลยุทธ์ omnichannel เป็นรูปแบบการตลาดมากขึ้นกว่า คนอื่น.

ผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B ในบราซิล (74%) จีน (73%) และอินเดีย (68%) เชื่อว่ารูปแบบการขายจากทุกช่องทางจะมีประสิทธิภาพมากกว่ารูปแบบการขายอื่นๆ โคตรของพวกเขาในฝรั่งเศส สหราชอาณาจักร และเยอรมนีอยู่ไม่ไกลหลังที่ 42%, 45% และ 46% ตามลำดับ

การนำ omnichannel มาใช้อย่างรวดเร็วในช่วงเริ่มต้นของการระบาดใหญ่ได้กลายเป็นเส้นทางที่โดดเด่นสำหรับการขาย B2B ตอนนี้ มาเน้นที่ข้อดีบางประการของรูปแบบการขายแบบ Omnichannel ซึ่งนำไปสู่ความนิยมและอัตราการนำไปใช้ที่เพิ่มขึ้น

ประโยชน์ของรูปแบบการขายช่องทาง Omni

โมเดลการขายแบบช่องทาง Omni มีข้อดีหลายประการ รวมถึงการช่วยให้นักการตลาดมีความพร้อมใช้งานมากขึ้น ขับเคลื่อนยอดขายและปริมาณการใช้งาน และผสานรวมจุดติดต่อที่หลากหลายสำหรับการออกแบบประสบการณ์ช่องทาง Omni สำหรับลูกค้า ด้วยโมเดลการขายแบบ omnichannel ประสบการณ์ของลูกค้าจะได้รับการปรับให้เหมาะสมและมีช่องทางมากขึ้นสำหรับการซื้อของลูกค้า - บนแพลตฟอร์มอุปกรณ์ต่างๆ เว็บและในร้านค้า

ต่อไปนี้คือข้อดีบางประการของรูปแบบการขายจากทุกช่องทาง:

ประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น - จากรายงานของ UC Today ลูกค้า 9 ใน 10 รายต้องการประสบการณ์แบบ Omnichannel พร้อมบริการที่ไร้รอยต่อระหว่างวิธีการสื่อสาร

เมื่อจำนวนจุดสัมผัสเพิ่มขึ้น ความจำเป็นในการผสานรวมอย่างราบรื่นจากจุดสัมผัสหนึ่งไปยังอีกจุดหนึ่งก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน

เนื่องจากการตลาดแบบ omnichannel ช่วยให้ลูกค้าสามารถผสานรวมจุดติดต่อหลายจุด ดังนั้น ความจำเป็นในการผสานรวมอย่างราบรื่นจากจุดสัมผัสหนึ่งไปยังอีกจุดหนึ่งจึงมีความสำคัญ

ไม่ว่าจะเป็นโฆษณาบนโซเชียล จดหมายข่าวทางอีเมล การแจ้งเตือนแบบพุชบนมือถือ หรือเป้าหมายการแปลง การตลาดแบบ Omnichannel ช่วยให้ลูกค้าสามารถผสานรวมจุดติดต่อหลายจุดเพื่อประสบการณ์ลูกค้าที่ดีที่สุด

เนื่องจากลูกค้าได้รับอำนาจในการโต้ตอบกับบริษัทในลักษณะที่รู้สึกเป็นธรรมชาติสำหรับพวกเขา ประสบการณ์ของพวกเขาผ่าน omnichannel จะได้รับการปรับให้เหมาะสม และสิ่งนี้นำไปสู่ดัชนีประสบการณ์ลูกค้าที่ปรับให้เหมาะสมที่สุด

เพิ่มประสิทธิภาพ การขายและการเข้าชม - รูปแบบการขายช่องทาง Omni คุ้มค่ากับเวลาและเงินของคุณ เนื่องจากนำไปสู่การเพิ่มยอดขายและการเข้าชมเว็บไซต์โดยรวม

จากการวิจัยโดย Harvard Business Review ซึ่งมีผู้ซื้อ 46,000 ราย ลูกค้าจากทุกช่องทางใช้เงินมากกว่าลูกค้าแบบช่องทางเดียว ที่จริงแล้ว ลูกค้าแบบ omnichannel โดยเฉลี่ยใช้เงินในร้านค้าเพิ่มขึ้น 4% และเงินออนไลน์เพิ่มขึ้น 10%

ลูกค้าที่ใช้ช่องทางมากกว่า 4 ช่องใช้จ่ายในร้านเพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 9% เมื่อเทียบกับลูกค้าที่เลือกซื้อแบบโมโนแชนเนล

ความภักดีของลูกค้า เพิ่มขึ้น – กลยุทธ์ช่องทาง Omni ช่วยในการพัฒนาฐานผู้ชมที่ภักดี

การศึกษาโดย Harvard Business Review ยังเผยให้เห็นว่าภายใน 6 เดือนของประสบการณ์การช็อปปิ้งจากทุกช่องทาง ลูกค้าลงทะเบียนการซื้อซ้ำเพิ่มขึ้น 23% จากสินค้าคงคลังที่มีอยู่จริง

นอกจากนี้ เมื่อมอบประสบการณ์ที่ราบรื่นผ่าน omnichannel ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะกลายเป็นผู้เผยแพร่แบรนด์และกระจายคำบอกต่อในเชิงบวกเกี่ยวกับแบรนด์ผ่าน omnichannel สิ่งนี้ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพความภักดีของลูกค้า

ช่วยในการรวบรวมข้อมูล – แนวทางแบบ Omnichannel ช่วยให้นักการตลาดเข้าใจวิธีสร้างเนื้อหาและข้อเสนอที่จะดึงดูดลูกค้าและเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ส่วนบุคคลสำหรับพวกเขา

ธุรกิจต่างๆ รวบรวมข้อมูลได้มากพอที่จะวิเคราะห์จิตวิทยาของกลุ่มผู้ชมเป้าหมาย รวมทั้งมีข้อมูลเพียงพอในการวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าผ่าน omnichannel และดำเนินการเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ของลูกค้าด้วยความช่วยเหลือของข้อมูลขนาดใหญ่

การปรับให้เป็นส่วนตัวจะต้องมีการปรับขนาดขึ้นไปจนถึงระดับของการทำให้เป็นรายบุคคลสำหรับกลุ่มเป้าหมาย ลูกค้าจำเป็นต้องได้รับความพึงพอใจด้วยการจัดหาเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายมากในแต่ละขั้นตอนของวงจรการซื้อของตน ซึ่งเป็นไปได้ด้วยความช่วยเหลือของข้อมูลที่รวบรวมจากหลายช่องทาง ซึ่งสามารถวิเคราะห์ได้โดยใช้เครื่องมือ MarTech หลายตัวที่ควบคุมพลังของ AI (ปัญญาประดิษฐ์) และการเรียนรู้ของเครื่อง (ML)

โมเดลการขายช่องทาง Omni กระตุ้นการปรับโครงสร้างทีมขาย

การวิจัยโดย Mckinsey & Company ระบุว่าบทบาทของตัวแทนไฮบริดจะมีบทบาทสำคัญในการขายภายในปี 2567 ตามที่นักการตลาดเชื่อ 85% ในการขับเคลื่อนโมเดลการขายแบบ omnichannel อย่างมีประสิทธิภาพ นักการตลาดจะต้องดำเนินการด้วยความเร็วที่น่ายกย่องและจะต้องปรับกระบวนการเพื่อปรับตัวให้เข้ากับฐานลูกค้าเป้าหมาย

เนื่องจาก omnichannel ได้พัฒนาเป็นเทรนด์ใหญ่ในปี 2021 85% ขององค์กรคาดหวังให้ตัวแทนแบบไฮบริดทำหน้าที่ขายทั่วไปมากที่สุดในองค์กรภายใน 3 ปีข้างหน้า ปัจจุบันมีเพียง 28% ขององค์กรที่มีบทบาทในการขายแบบผสมผสาน ผู้ขายแบบผสมประกอบด้วยทีมงานภาคสนามและผู้ขายภายในซึ่งขายผ่านการประชุมทางวิดีโอเป็นส่วนใหญ่และไม่ค่อยไปพบลูกค้าด้วยตนเอง

ห่อของ

การสร้างกลยุทธ์ Omnichannel อาจเป็นประโยชน์สำหรับองค์กรของคุณในหลายๆ ทาง กลยุทธ์ช่องทางเดียว ไม่ว่าจะเป็นเว็บเท่านั้นหรือร้านค้าเท่านั้นกำลังแซงหน้าด้วยอัตราเร่ง เนื่องจากนักการตลาดตระหนักถึงความสำคัญของรูปแบบการขายจากทุกช่องทาง

การเตรียมกลยุทธ์การตลาดแบบ Omnichannel อาจไม่ง่ายนัก แต่คุ้มค่าเวลา ความพยายาม และทรัพยากรทั้งหมด

หลังจากไตร่ตรองเกี่ยวกับตำแหน่งทางการตลาดเล็กน้อย และนักการตลาดในการวิเคราะห์ SWOT สามารถกำหนดเส้นทางของการผสมผสานช่องทาง Omni ที่ทำงานได้ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ของตน

ก่อนอื่น นักการตลาดต้องกำหนดกลยุทธ์เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าและเลือกช่องทางที่เหมาะสมที่จะดึงผู้เข้าชมที่มีคุณภาพและกระตุ้น Conversion นอกจากนี้ การเลือกช่องทางที่เหมาะสม การเข้าถึงความตั้งใจของลูกค้าก็กลายเป็นเรื่องง่าย ช่องทางทั้งหมดต้องได้รับการทดสอบอย่างต่อเนื่องและปรับให้เหมาะสมเพื่อประสิทธิภาพเป็นช่องทางการตลาด ต้องมีการบันทึกจุดติดต่อหลายจุดเพื่อให้ประสบการณ์ของลูกค้าสามารถปรับให้เหมาะสมโดยเปิดเผยให้เป็นไปได้อย่างเต็มรูปแบบจากโลกออฟไลน์และออนไลน์

รูปแบบการขายจากทุกช่องทางช่วยในการปรับอัตราการรักษาลูกค้าให้เหมาะสม เพิ่มประสิทธิภาพการหมุนเวียนของธุรกิจ และปรับอัตราความพึงพอใจของลูกค้าให้เหมาะสม

92% ของลูกค้าที่ได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุดจากทุกช่องทางมีแนวโน้มที่จะแนะนำโซลูชันการตลาดและการโฆษณาจากแบรนด์หนึ่ง ๆ ให้กับเพื่อนและครอบครัวที่แสดงในการศึกษาโดย Nielsen

โมเดลการขายแบบ omnichannel มาถึงแล้วและจะอยู่ต่อไป ด้วยการรวบรวมข้อมูลของลูกค้าที่ได้รับการปรับปรุง บริษัทต่างๆ สามารถตรวจสอบลูกค้าผ่านทุกช่องทาง ช่วยให้เข้าใจลูกค้าและความชอบได้ดีขึ้น ด้วยข้อมูล การสื่อสารที่กำหนดเองกับลูกค้าผ่านทุกช่องทางจึงเป็นไปได้ ซึ่งนำไปสู่ประสิทธิภาพที่ดีขึ้นและการรวบรวมข้อมูลของลูกค้าที่ได้รับการปรับปรุง ด้วยการเชื่อมโยงปฏิสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าออนไลน์และออฟไลน์เข้าด้วยกัน แบรนด์ต่างๆ สามารถปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้าของตน และสามารถเพิ่มประสิทธิภาพวงจรการขายในลักษณะที่นำไปสู่ความน่าจะเป็นมากขึ้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสสู่ลูกค้า