Продажи SaaS: тренируйся как олимпиец, продавай как профессионал

Хотя продажи часто изображают как беспощадный и гиперконкурентный вид спорта, на практике эта работа может быть чрезвычайно утомительной. Большая часть работы по продажам SaaS — обзвон потенциальных клиентов, обновление вашей CRM, представление данных, построение надежного бизнес-кейса — это рутинная работа, и большая часть этого происходит за кулисами.

Но если вы можете подружиться с повторением, вот где волшебство. Вот где происходит выигрыш.

Документально подтверждено, что компании любят нанимать бывших выпускников колледжей и профессиональных спортсменов. Они понимают усилия и повторения, необходимые для достижения успеха, а также (часто незаметные) небольшие изменения, возникающие в результате обучения и практики.

Большинство циклов продаж SaaS составляют не менее 84 дней, а многие из них намного дольше. Это долгий, сложный и утомительный путь. Честно говоря, легко потерять мотивацию.

Бывают дни, когда сделать 30 звонков до 10 утра кажется пыткой. Возможно, вы не выспались, и кофеин просто не действует. Или, может быть, вы работаете из дома, а дети и другие члены семьи соревнуются за ваше внимание.

Дело в том, что вы не можете полагаться на свою врожденную мотивацию, потому что будут дни, когда ее просто не будет. Вместо этого возьмите пример с лучших спортсменов мира и сосредоточьтесь на том, что вы можете контролировать: на своих тренировках.

Визуализируйте финишную черту

Спортсмены любят побеждать. Кто не знает? Но как они постоянно заставляют себя выходить за пределы, которые, по их мнению, были возможны? Все начинается с визуализации успеха.

Бегуны на длинные дистанции визуализируют свои маршруты, чтобы подготовиться к поворотам, выяснить, где они наберут и потеряют скорость, и адаптируются к соревнованиям.

В продажах мы можем отобразить ход отношений посредством продуманного планирования сценариев:

1. Кто ваша перспектива?
2. Каковы их проблемы?
3. Можете ли вы сотрудничать с ними для достижения общих целей?
4. Кто ваши конкуренты?
5. Как вы справляетесь с конкуренцией?

Подготовка — это все в продажах SaaS

«Главное не в желании победить. Это есть у всех. Важно желание подготовиться к победе». — Бобби Найт

Как бы я ни хотел быть Домиником Мочану на Олимпийских играх 1996 года, к сожалению, это не так. Но она остается большим источником вдохновения в моей жизни. Я знаю, что тренировки, которые проходят она и другие олимпийцы, основаны на дисциплине , а не на мотивации.

То же самое и в продажах. Создание структуры и рутины, которые удерживают вас от задачи, независимо от мотивации, настроят вас на более устойчивый успех.

Вот несколько идей для начала:

• Создайте расписание, заблокировав свой день.
  В конце каждого дня выделяйте 10–15 минут на то, чтобы просмотреть свое расписание на следующий день и предстоящую неделю. Я блокирую время в своем Календаре Google — от тренировок до сроков выполнения проектов, до обеда и времени в пути между встречами. Если вы новичок в блокировке времени, такие приложения, как TickTick и ToDoist, — отличный способ начать.
• Сосредоточьтесь на все время, которое вы заблокировали.
  Наденьте шумоподавляющие наушники. Отключите все уведомления на телефоне и ноутбуке. Затем передайте девиз Nike « Просто сделай это ».
• Геймифицируйте свою задачу.
  Вам нужно делать 150 поисковых звонков в неделю? Разбейте его на более мелкие кусочки. Поставьте перед собой цель совершать 30 звонков в день, а затем засеките время, чтобы увидеть, как быстро вы сможете пройти через список. Делайте ставки на то, сколько потенциальных клиентов превратятся в возможности. Затем увеличивайте свою цель каждый день и отслеживайте, сколько раз вы выигрываете. Являетесь ли вы спортсменом или нет, победа всегда доставляет удовольствие.
• Быть гибким.
  Бывают дни, когда звонков нет. Вам неожиданно звонит потенциальный клиент. Есть сложности с контрактом. Вы заболеваете. Всякое бывает, и это нормально. Ругание себя не меняет того факта, что задача все еще не завершена. Итак, отряхнитесь и попробуйте еще раз, потому что ваша следующая возможность — это шанс стать лучше.

Советы по обучению продажам, которые помогут торговым представителям получить преимущество на поле

Торговым представителям на местах необходимо проводить обучение в любом месте, в любое время и на любом устройстве, что позволит им быстро двигаться и совершать 100 посещений магазинов и клиентов в день.

Постановка целей и мини-выигрыши

«Я разжигаю огонь, и каждый день, когда я тренируюсь, я добавляю топлива. В нужный момент я зажигаю спичку». – Миа Хэмм, двукратная олимпийская чемпионка по футболу

Перемещение возможности от перспективы к закрытию может быть долгим путешествием, чреватым отказом, неудачами и днями, когда кажется, что никакого прогресса не было. Значит ли это, что ты неудачник? Точно нет.

Если бы спортсмены измеряли свой успех только в день игры, они бы игнорировали все свои более мелкие достижения.

Точно так же, без вех и потенциала мини-выигрышей на протяжении всего цикла продаж SaaS, существует 100% вероятность того, что большинство людей (включая меня) сдались бы после первого звонка. Частые отказы, с которыми сталкиваются продавцы, как минимум обескураживают, если не билет в один конец на пути к выгоранию. (Не говоря уже о том, что без маленьких целей почти все считалось бы неудачей.)

Установите вехи на протяжении всего цикла сделки, чтобы показать прогресс и собирать выигрыши. Это поможет сохранить вашу мотивацию, даже если сделка застопорится или будет потеряна.

Учитесь на своих потерях

Мышление и мотивация по своей сути разные. То же самое касается потерь и неудач.

Ошибки случаются. Между серебром и золотом стоят десятые доли пункта. Хотим золото? Да, черт возьми. Точно так же не все возможности закрываются. Потенциальный клиент может выбрать вашего конкурента из-за конкретной функции или цены.

Пропавшие без вести знак укусы. Почувствуй это. Учитесь на этом. Это возможность перекалибровать и выяснить, что можно сделать по-другому. Каждая попытка — это шанс чему-то научиться, а неудача — только в том случае, если вы не попытаетесь.

Практика приносит прибыль: пересечение финишной черты

Независимо от того, хотите ли вы выиграть Олимпийские игры или закрыть продажу SaaS, факт в том, что игры выигрываются на практике. Да, драйв и мотивация необходимы. Да, вам нужно выкладываться по полной, когда вас вызывают на выступление.

Но когда вы начинаете с конечной цели, разрабатываете план и отмечаете победы на этом пути, побед будет гораздо больше, чем поражений.