SaaS 販売: オリンピック選手のようにトレーニングし、プロのように販売する

営業は熾烈で競争の激しいスポーツとして描かれることが多いですが、実際の仕事は非常に退屈な場合があります。 見込み客への電話、CRM の更新、データの提示、強力なビジネス ケースの構築など、SaaS のセールス作業の大部分は骨の折れる作業であり、その大部分は舞台裏で行われます。

しかし、反復に親しむことができれば、そこに魔法があります。 そこに勝機が生まれる。

企業が元大学やプロのスポーツ選手を好んで採用することはよく知られています。 彼らは、卓越するために必要な努力と反復を理解し、トレーニングと練習を通じて開発された (多くの場合、知覚できない) 小さな変化を理解しています。

ほとんどの SaaS 販売サイクルは少なくとも 84 日であり、その多くはそれよりもはるかに長い. それは長く、困難で、疲れる道です。 率直に言って、モチベーションを失うのは簡単です。

午前 10 時前に 30 回の見込み客の電話をかけるのが苦痛に感じる日もあります。 十分な睡眠が取れておらず、カフェインが効いていないのかもしれません。 または、自宅で仕事をしていて、子供や他の家族があなたの注意を引くために競っているかもしれません.

ポイントは、生来のモチベーションに頼ってはいけないということです。 代わりに、世界最高のアスリートからヒントを得て、自分がコントロールできるもの、つまりトレーニングに集中してください。

フィニッシュラインを視覚化する

アスリートは勝つことが大好きです。 誰がしませんか？ しかし、彼らは自分たちが可能だと思っていた限界を超えようと、どのように努力し続けているのでしょうか? 成功を視覚化することから始まります。

長距離走者は、ルートを視覚化してカーブに備え、どこで速度を上げたり下げたりするかを把握し、競争に適応します。

営業では、思慮深いシナリオ計画を通じて、関係の経過をマッピングできます。

1. あなたの見込み客は誰ですか？
2. 彼らの課題は何ですか？
3. 彼らと協力して、相互の目標を達成できますか?
4. あなたの競争相手は誰ですか？
5. どのように競合他社に対抗しますか?

SaaS営業は準備がすべて

「重要なのは勝利への意志ではない。 誰もがそれを持っています。 大事なのは、勝つために準備する意志だ」 – ボビー・ナイト

1996 年のオリンピックでドミニク モセアヌになりたかったのですが、残念ながらそうではありません。 しかし、彼女は私の人生における大きなインスピレーションの源であり続けています。 彼女や他のオリンピック選手が受けているトレーニングは、モチベーションではなく規律に基づいていることを私は知っています.

販売においても同じです。 動機に関係なく、タスクを継続できる構造とルーチンを作成することで、より持続可能な成功への準備が整います。

開始するためのいくつかのアイデアを次に示します。

• 1 日の時間をブロックしてスケジュールを作成します。
  1 日の終わりに、10 ～ 15 分かけて、翌日と翌週のスケジュールを確認します。 ワークアウトからプロジェクトの締め切り、昼食、予定間の移動時間まで、Google カレンダーですべての時間をブロックしています。 時間のブロックを初めて使用する場合は、TickTick や ToDoist などのアプリを使用して開始することをお勧めします。
• ブロックした時間全体に集中してください。
  ノイズキャンセリングヘッドホンを装着。 携帯電話とラップトップのすべての通知をオフにします。 次に、Nike のモットーであるJust do it を伝えます。
• タスクをゲーム化します。
  1 週間に 150 回のプロスペクティング コールを行う必要がありますか? それをより小さなチャンクに分割します。 1 日に 30 回電話をかけるという目標を設定し、リストをどれだけ早く達成できるか時間を計ってみましょう。 見込み客の電話が何回商談に変わるかに賭けましょう。 次に、毎日目標を増やし、勝った回数を追跡します。 アスリートであろうとなかろうと、勝利は常に満足のいくものです。
• 柔軟です。
  電話が繋がらない日もあります。 見込み客から突然電話がかかってきました。 契約には複雑な問題があります。 あなたは病気になります。 物事が起こり、それは大丈夫です。 自分を責めても、タスクがまだ完了していないことに変わりはありません。 ですから、ほこりを払い、もう一度やり直してください。次の機会はより良くなるチャンスだからです。

営業担当者が現場で優位に立つためのセールス トレーニングのヒント

フィールドセールス担当者は、いつでも、どこでも、どのデバイスでも提供されるトレーニングを必要としています。これにより、迅速に行動し、毎日 100 回の店舗と顧客の訪問を完了することができます。

目標設定とミニ勝利

「私は火を起こしているし、トレーニングを重ねるたびに燃料を追加している。 ちょうどいいタイミングで、マッチに火をつけます。」 – Mia Hamm、オリンピック 2 連覇、サッカー

機会を見込み客から成約に移すことは、拒否、挫折、進歩がないように感じる日々に満ちた長い道のりになる可能性があります。 それはあなたが失敗したということですか？ 絶対違う。

アスリートが試合当日の成功だけを測定しているとしたら、途中で達成した小さな成果をすべて無視していることになります。

同様に、マイルストーンと SaaS セールス サイクル全体でのミニ ウィンの可能性がなければ、ほとんどの人 (私を含む) が最初の見込み客の電話の後、あきらめる可能性が 100% あります。 営業担当者の頻繁な拒否の経験は、燃え尽き症候群への一方通行の切符ではないにしても、少なくとも落胆させられます。 (小さな目標がなければ、ほとんどすべてが失敗と見なされることは言うまでもありません。)

ディール サイクル全体にマイルストーンを設定して進捗状況を示し、勝利を収めます。 これにより、取引が失速したり失われたりした場合でも、モチベーションを維持できます。

損失から学ぶ

マインドセットとモチベーションは本質的に異なります。 負けや失敗も同じです。

間違いが起こります。 銀と金の間には 10 分の 1 の差があります。 私たちは金が欲しいですか？ もちろん。 同様に、すべての商談が成立するわけではありません。 見込み客は、特定の機能や価格を理由に競合他社を選択する場合があります。

マークの刺し傷がありません。 それを感じる。 そこから学びましょう。 これは、再調整して、何が違うのかを理解する機会です。 すべての試みは学ぶ機会であり、試みに失敗した場合は失敗に過ぎません。

練習は利益を生む：フィニッシュラインを越える

あなたの目標がオリンピックに勝つことであろうと、SaaS 販売を成立させることであろうと、実際にはゲームに勝つことができます。 はい、意欲とモチベーションが必要です。 はい、呼ばれたら全力でやらないといけません。

しかし、最終目標を念頭に置いて開始し、計画を立て、途中で勝利を祝うと、敗北よりもはるかに多くの勝利が得られます.