Хотите развивать свое агентство цифрового маркетинга? Попробуйте эти 5 лайфхаков

Такова реальность: большинство маркетинговых агентств никуда не денутся. Еще меньше достигают масштаба.

Так должны ли вы использовать хаки роста для своего цифрового агентства?

Ответ должен быть таким: почему бы вам не попытаться расширить свое цифровое агентство?

Оправдание номер один, которое удерживает агентства Donkey от чудесного мира Unicorn Agency Land, заключается в том, что они «не хотят быть большим агентством». Некоторые маркетинговые агентства заявят, что они бутик-агентства. Обычно это означает: «Мое маркетинговое агентство застряло, и я не знаю, как его масштабировать».

Но зачем вообще развивать свое цифровое агентство?

Три причины развивать свое цифровое агентство:

1. За деньги . Вы можете заработать миллионы. Вы можете выступать на всех крутых конференциях. Вы можете стать интернет-сенсацией.

2. Для вызова . Некоторые люди делают что-то, потому что «почему бы и нет?»

3. Для цели . Создайте ценный сервис, который действительно помогает людям. Участвуйте в создании рабочих мест, которые также помогают людям.

Советы по развитию агентства

Итак, мы представляем наши 5 лучших лайфхаков для вашего цифрового агентства.

Совет по развитию агентства № 1: будьте немного бредовыми!

Разве не гласит старая поговорка: «Мечтай так, как будто будешь жить вечно, живи так, как будто умрешь сегодня?»

Конечно, цитата может быть о том, чтобы жить полной жизнью, а не о масштабировании цифрового агентства, но ее можно применить таким же образом. Если вы можете мечтать так, как будто будете жить вечно, почему бы вам не мечтать так, как будто вы создадите величайшее цифровое агентство в мире?

Чтобы вывести цифровое агентство на вершину, вам нужно спроектировать смелое видение этого агентства. Взгляните на мой бизнес-план для моей первой компании до того, как я основал MobileMonkey, в 2008 году:

Масштаб, изображенный на этом плане, показывает, что общий доход компании увеличился более чем в сто раз по сравнению с начальной суммой всего за три года. Говорите о высокой цели!

Но это сработало.

Причина того, что смелые, граничащие с бредовыми устремлениями в отношении вашего агентства — это первый шаг к его масштабированию, заключается в том, что эти смелые идеи привлекают (точнее, кого ).

Многие люди хотят просто пойти на работу, сделать минимум для достижения своих основных целей и вернуться домой. Агентство, цели которого показывают прогноз более чем в 100 раз превышающий начальный доход, не привлечет таких людей. Это привлечет людей, которые разделяют эти взгляды.

Наличие высоких целей для масштабирования вашего агентства привлечет сотрудников, партнеров и инвесторов, необходимых для воплощения этих целей в жизнь.

Прием № 2 для развития агентства: разверните детекторы оттока клиентов и устройства для предотвращения оттока!

Чтобы успешно развивать свое цифровое агентство, вам нужны клиенты. Но не просто клиенты — вам нужны клиенты с длительным жизненным циклом, то есть они остаются клиентами какое-то время!

Чем дольше жизненный цикл клиента, тем выгоднее клиент. Если вы отталкиваете клиентов уже через пару месяцев, ваш агентский бизнес не будет расти.

Вы хотите сохранить клиентов как минимум на год; еще лучше, держите их больше года! Лучшее, что вы можете сделать, это удержать клиента на 18 или более месяцев. Это означает, что они, скорее всего, останутся с вами надолго и будут наиболее прибыльными.

Средняя продолжительность жизни клиента для маркетинговых услуг составляет около 13 месяцев.

Как можно предсказать отток клиентов?

Есть несколько способов предсказать отток клиентов, и, используя эти прогнозы, вы можете заранее принять меры, чтобы исключить эту возможность!

Самым большим предиктором оттока клиентов является тип клиентского варианта , который выбирают ваши клиенты. Клиенты, которые выбирают ежемесячный вариант обслуживания клиентов, как правило, уходят со скоростью в два раза выше, чем остальные, потому что это путь наименьшего обязательства.

Так что же в этой ситуации является первопроходцем? Исключите путь наименьшего обязательства!

Если вы откажетесь от ежемесячного клиента, вы будете продавать меньше клиентов, но клиенты, которых вы продаете, останутся дольше и в конечном итоге будут более прибыльными, что поможет вам развивать ваше агентство.

Вторым по значимости предиктором оттока является уже существующий ежемесячный рекламный бюджет клиента. Это также можно рассматривать как уже существующую приверженность клиента маркетинговому каналу.

Как правило, чем выше ежемесячный рекламный бюджет, тем больше клиент покупает в той форме маркетинга, которую предлагает ваше агентство. Это делает клиентов более преданными и, следовательно, лучшими клиентами. Самый преданный квартиль клиентов будет терять вдвое меньше, чем нижний квартиль.

Так какой здесь ответ? Как вы разоряете этот отток?

Иди на рынок! Если вы сосредоточитесь на поиске более крупных клиентов (намного более крупных клиентов), у вас, вероятно, будет меньше клиентов, но клиенты, которые у вас есть, будут иметь гораздо больший бюджет и будут гораздо более привержены маркетинговому каналу. Это будут лучшие клиенты в целом и принесут более высокую прибыль вашему агентству.

Третьим по значимости предиктором оттока клиентов являются неправильные ожидания клиентов или когда вы не можете выполнить обещания по продажам.

Чтобы победить эту проблему, нужно посмотреть на среднюю ценность клиента, основанную на торговом представителе, который ее продал. Таким образом, вы сможете увидеть, вызывает ли отток клиентов один конкретный торговый представитель; то вы можете принять соответствующие меры.

Еще один способ решить эту проблему — лишить стимула продавать плохих клиентов. Например, если вы не платите комиссионные чеки в течение 30-60 дней после начала взаимодействия с клиентом, ваши торговые представители с меньшей вероятностью будут обещать то, что невозможно предоставить, чтобы привлечь больше клиентов.

Четвертым по величине предиктором оттока клиентов является показатель Net Promoter Score за 90 дней .

Показатели Net Promoter Score (NPS) получают из тех опросов, которые часто рассылаются с такими вопросами, как «Насколько вероятно, что вы порекомендуете нас своим друзьям или коллегам?» Ответ обычно представляет собой число, выбранное клиентом от 0 до 10.

Как видно из этой диаграммы, клиент является промоутером только в том случае, если он оценивает ваше агентство на 9 или 10 баллов. Если он оценивает вас на 7 или 8 баллов, он просто пассивен. И если они оценивают вас от 0 до 6, они на самом деле недоброжелатели.

NPS рассчитывается путем вычитания процента недоброжелателей из процента сторонников.

Хороший NPS составляет от 20 до 30%. Если меньше, то у вас проблемы.

Есть способы управлять и манипулировать своим счетом. Если у вашего агентства много недоброжелателей и плохой NPS, вмешайтесь! Это может означать что угодно: от скидки на продукт до повышения учетной записи клиента до более старшего торгового представителя.

Кроме того, если кто-то говорит, что, скорее всего, порекомендует ваше агентство, попросите его дать эту рекомендацию. Рефералы могут очень помочь вашему агентству расти. Если у вас есть хороший клиент, который даст вам хорошую рекомендацию, вы, вероятно, получите больше хороших клиентов.

Несколько советов по борьбе с оттоком…

Вы можете оценить отток клиентов с помощью представителей службы поддержки клиентов.

Метрики удовлетворенности и удержания клиентов должны пересматриваться ежемесячно. Вы можете стимулировать отличное обслуживание, привязав около 15% вознаграждения представителя службы поддержки клиентов к ощутимым показателям эффективности с точки зрения рейтинга обслуживания клиентов.

Хотите верьте, хотите нет, но счастье и удовлетворенность клиента своим представителем по обслуживанию немного больше связаны с удержанием клиентов, чем с эффективностью аккаунта. Чтобы обеспечить множество довольных клиентов и, следовательно, масштабирование агентства, сосредоточьтесь на обучении своих представителей по обслуживанию клиентов!

Еще один совет по борьбе с оттоком — наймите больше продавцов .

Очевидно, что чем больше людей работает над продажей, тем больше клиентов приобретается. Это ускорит темпы роста вашего агентства и уменьшит отток клиентов. Обе эти вещи приводят к ускорению темпов роста доходов вашего агентства!

Вот еще один совет по борьбе с оттоком: продавайте смежные маркетинговые услуги постоянным клиентам .

Если у вас есть постоянные клиенты, проще продать им дополнительные услуги, чем найти новый бизнес.

Это также затрудняет их отток, потому что ваше агентство берет на себя так много частей их бизнеса!

И последний совет для вас: используйте маркетинговую тактику Facebook Messenger .

Приложения для обмена сообщениями превзошли социальные сети по количеству активных пользователей в месяц.

Так почему бы не использовать эту технологию для вашего маркетинга?

Фактически, маркетинг в Facebook Messenger привлекает в 10–80 раз больше пользователей, чем маркетинг по электронной почте или реклама в новостной ленте Facebook.

Вы даже можете использовать Messenger в своей рекламе в новостной ленте Facebook. Вместо того, чтобы щелкнуть ссылку, ведущую на веб-сайт, потенциальный клиент нажмет ссылку, ведущую в Facebook Messenger. Это также фиксирует их контактную информацию. Вы можете отправлять этих потенциальных клиентов в чат-боты Facebook Messenger, которые вы размещаете, и привлекать их к опросам, регистрациям или напоминаниям, а также к сегментации и капельным кампаниям.

Чат-боты очень влиятельны в маркетинге. Они также обеспечивают дифференцированную ценность для вашего агентства по сравнению с другими. Расскажите о масштабировании!

Вы можете использовать маркетинг Facebook Messenger, чтобы составить простое ценовое предложение, наметив ежемесячную плату за ваши услуги. Вот пример:

А теперь… давайте вернемся к советам по развитию вашего цифрового агентства!

Агентский лайфхак #3: Маркетинг роста!

Целью вашего агентства может быть маркетинг для ваших клиентов, но вы не должны забывать продавать себя!

Потратьте время и энергию на маркетинг своего собственного агентства, чтобы помочь ему расти.

Вы можете сделать это несколькими способами. Используйте популярные маркетинговые методы, чтобы привлечь внимание. Это может означать контент-маркетинг или что-то совершенно другое! Возможно, вы можете предложить некоторые из ваших услуг бесплатно для избранного числа людей. Таким образом вы продвигаете свой продукт и показываете потенциальным клиентам, из чего вы сделаны!

Это как распродажи в автосалонах – привлеките внимание к своему агентству!

Совет по развитию агентства № 4: рекрутинг для развития вашего агентства!

Хорошее агентство становится хорошим агентством, когда на него работают и поддерживают хорошие люди. Главный лайфхак для цифровых агентств — сосредоточиться на том, как и кого вы набираете.

Это хорошая идея, чтобы определить, как вы будете тратить деньги вашего агентства. Хороший финансовый коэффициент делит деньги на три части. Одна треть пойдет на общие административные расходы и затраты на привлечение клиентов, включая маркетинг и продажи. Еще треть пойдет на стоимость проданных товаров, то есть на стоимость программного обеспечения и найма сотрудников. И заключительная треть будет чистой прибылью; деньги, которые вы можете бросить на чистую прибыль, чтобы покрыть налоги и т. д.

Вот три лайфхака по масштабированию агентства, которые помогут вам набрать лучших кандидатов для вашего агентства:

Иметь внутренний отдел обучения для представителей службы поддержки клиентов. Это позволит вам нанять представителей по обслуживанию с меньшими затратами и обучить их выполнению работы.

Имейте соглашения о неконкуренции сотрудников в трудовых документах и ​​клиентских контрактах. Таким образом, вы можете принимать меры против сотрудников, которые переходят на работу в агентства-конкуренты.

Иметь потрясающую культуру работы. Красивый офис сам по себе является преимуществом. Но если люди не захотят уходить из вашего агентства, это будет означать, что ваши сотрудники не только выполняют свою работу; им действительно нравится, где они работают. Это приведет к лучшей производительности. Кроме того, сотрудники, искренне любящие свое дело, будут рекомендовать вам работать на вас больше хороших людей.

И, наконец, последний лайфхак маркетингового агентства…

Хитрость агентства № 5: холодная рассылка по электронной почте!

Это не обязательно означает рассылку спама вашим клиентам и потенциальным клиентам по электронной почте за электронной почтой. Это скорее дополнение к традиционному входящему маркетингу внешним поиском.

Важно отметить, что вы должны осуществлять исходящий поиск с другого домена электронной почты.

Итак, как вы относитесь к холодной рассылке по электронной почте как к способу роста маркетингового агентства?

Во-первых, получите список адресов электронной почты. Вы можете сделать это, вручную выполнив поиск электронных писем с помощью таких инструментов, как Hunter, если вы знаете имя человека или компании, которым хотите отправить электронное письмо. Вы также можете покупать списки в таких инструментах, как ZoomInfo или LinkedIn Sales Navigator. Или вы можете использовать Scraper, такой как Phantom Buster Facebook Group Extractor, для сбора информации.

А потом… бомбы прочь!

Вот пара советов о холодной рассылке:

Используйте службу проверки списка адресов электронной почты. Это гарантирует, что у вас будут минимальные проблемы с доставкой, и большинство ваших электронных писем действительно будут отправлены.

Подогрейте свой адрес электронной почты. Сделайте это, отправив электронные письма друзьям и семье. Скажите им, чтобы они взаимодействовали с электронными письмами!

Летайте под радаром. Вместо того, чтобы сходить с ума и отправлять сотни электронных писем в неделю, идите медленно. Отправляйте около 10 или около того электронных писем в день. Это повышает уровень вовлеченности, потому что люди менее склонны чувствовать спам. Есть программа, которая сделает это за вас автоматически.

Сделайте электронные письма более привлекательными. Низкое намерение означает низкий уровень вовлеченности (на самом деле примерно в 3–5 раз ниже!).

Используйте сигналы намерения. Очевидно, вам нужно найти способы сделать ваши электронные письма более привлекательными, и один из простых способов — использовать сигналы о намерениях. К ним относятся изменения в руководстве, переезд компании и тому подобное. Это означает, что вы будете отправлять меньше, но более целенаправленных электронных писем, на которые с большей вероятностью будут нажимать.

И …

Есть 5 отличных лайфхаков для цифровых агентств. Давайте подытожим это путешествие из Земли Агентства Осликов в Землю Агентства Единорога:

1. ПРОЕКТИРУЙТЕ смелое видение масштабирования вашей компании.

2. РАЗВЕРНУТЬ детекторы оттока и блокаторы оттока.

3. ВЗЛОМ свой рост. Используйте новейшие маркетинговые стратегии и исходящий маркетинг.

4. РАСШИРИТЬ . Предлагайте смежные маркетинговые услуги и берите больше.

5. НАНИМАЙТЕ отличных сотрудников. Обучайте людей сами.

И наконец…

6. УСКОРЕНИЕ . Развивайте свое агентство как можно быстрее, чтобы максимизировать выходную стоимость.

С этими шагами вы окажетесь в Unicorn Agency Land. Ваше агентство будет масштабироваться быстрее, чем вы можете даже уследить, и вы добьетесь того, что в первую очередь привело вас к использованию хаков роста цифрового агентства.

Публикуется с разрешения. Оригинал здесь.

Изображение: Depositphotos.com