Cum să începeți un serviciu de cutie de abonament + prețuri pentru caseta de abonament

Să presupunem că vă faceți propriile lumânări acasă și le vindeți la expozițiile de artizanat local. Toată lumea le iubește, te vânzi mereu, iar oamenii solicită constant arome noi. De asemenea, vă întreabă dacă le pot cumpăra online, deoarece locuiți într-o zonă turistică. Chiar ați început să vă faceți un nume, așa că pentru a vă crește veniturile, decideți să creați un serviciu de comerț electronic care va trimite lunar clienților o nouă lumânare parfumată – ajungând la cei care nu pot sau nu participă în mod regulat la expozițiile de artizanat. . Felicitări, tocmai ați început un serviciu de cutie de abonament!

Cum funcționează modelul de afaceri Subscription Box

Deci, ce este un serviciu de cutie de abonament? Este un model de venituri construit în jurul modelului de produse – clienții primesc produse în mod regulat și fac plăți recurente. Acest lucru este, de asemenea, cunoscut sub numele de servicii de abonament „realimentare” sau „curare” și în conformitate cu   McKinsey & Company , ei reprezintă 87% din afacere. În acest model, clienții își pot selecta, în general, frecvența expedițiilor și își pot reînnoi sau anula abonamentul în orice moment.

Cele mai bune servicii de cutie de abonament se referă la construirea de relații pe termen lung cu clienții, comparativ cu servirea clienților unici. Cu un serviciu de cutie de abonament, valoarea unui client pentru afacere crește în fiecare lună (sau oricât de des primesc expedieri).

Indiferent dacă sunteți un serviciu de abonament la cutie de mâncare sau un serviciu de abonament de machiaj, cheia unui model de afaceri de succes cu cutie de abonament este să vă asigurați că clienții continuă să vadă valoare în ofertele dvs. Dacă o fac, vor continua să plătească în fiecare lună și vă puteți menține marjele de profit.

Alte modele de afaceri pentru companiile cu case de abonament

În timp ce modelul de abonament bazat pe plăți recurente este cel mai comun serviciu, există alte trei metode folosite de companiile cu abonament.

1. Prețuri pe niveluri. Acesta este un model de abonament comun care oferă versiuni multiple ale fiecărei casete cu diferite niveluri de valoare. Acest lucru permite companiilor să vizeze o gamă mai largă de oameni, cu niveluri de venit diferite sau nevoi și dorințe diferite. Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a vinde în plus; cineva vine la un nivel inferior, iubește produsul și apoi trece la nivelul următor.
2. Tarife ajustabile. Acest model de abonament are tarife fluide; prețurile pot crește sau scădea între perioadele de plată pe baza creșterii abonaților, a economiei generale sau a costurilor în creștere. În timp ce majoritatea oamenilor vor accepta unele creșteri în timp, dacă se întâmplă prea des sau ajustarea este prea drastică, ei își pot anula abonamentul.
3. Modele Freemium. Cunoscut și sub denumirea de „modele de abonament de acces” și cel mai frecvent în industria software-ului, acest model permite clienților să încerce un produs gratuit, dar cu acces limitat la funcții. Intenția este de a-i determina să facă upgrade la o versiune plătită, ceea ce le va permite accesul deplin la serviciu. Dezavantajul, desigur, este că mulți oameni pot opta să nu facă upgrade.

Câștigați bani cu cutiile de abonament

Deci, puteți face bani cu adevărat cu un serviciu de cutie de abonament? Cu siguranță! Deși variază foarte mult în funcție de industrie, majoritatea cutiilor de abonament au o marjă de profit de 40-60%. Acest număr este adesea mai mare dacă oferiți prețuri pe niveluri așa cum este descris anterior.

În timp ce serviciile de cutie de abonament se bazează pe plăți recurente, este posibil să aveți ocazia să faceți mai mult cu opțiuni de cumpărare unică. Un bun exemplu în acest sens ar fi ThredUp . Această companie de cutii de îmbrăcăminte trimite clienților zece articole de îmbrăcăminte alese manual în fiecare lună pentru a le încerca. Clienții pot returna toate articolele după 30 de zile sau pot achiziționa articolele pe care le plac pentru o taxă unică suplimentară. Cu acest model, afacerii i se garantează taxa lunară de abonament și poate face venituri suplimentare atunci când se fac achiziții unice.

Cum să porniți serviciul de cutie de abonament

Majoritatea serviciilor de cutie de abonament fie oferă oamenilor un articol de care au nevoie în mod regulat, fără bătaia de cap de a merge la magazin, cum ar fi Dollar Shave Club sau serviciul de lentile de contact   Hubble . Altele permit oamenilor să încerce diferite produse în mod regulat; de exemplu,   Cutia de fasole   va trimite iubitorilor de cafea diferite amestecuri pe care să le încerce în fiecare lună, în timp ce   Stitch Fix   le va trimite băieților ținute noi pe care să le poarte și să se întoarcă, păstrându-i mereu să arate cel mai bine!

Iată câteva lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când vă dezvoltați planul de afaceri pentru cutia de abonament.

1. Găsește-ți nișa

Deși afacerea cu cutiile de abonament este în plină expansiune, va funcționa numai dacă aveți ceva de vinde de care cineva trebuie îndeplinit în mod regulat sau îi permiteți să încerce ceva nou. Află care este specialitatea ta și apoi stabilește dacă ar avea sens să o oferi ca parte a unui serviciu de abonament.

2. Ține cont de concurenți

Există o mulțime de concurență acolo când vine vorba de serviciile de cutie de abonament, dar asta nu înseamnă că nu poți accepta alte companii (două dintre cele mai bune servicii de cutie de abonament, Blue Apron și Hello Fresh, oferă un produs similar/ serviciu).

Pentru fiecare BarkBox există un Chewy, iar pentru fiecare Dollar Shave Club, există un Harry's. Cu toate acestea, dacă reușiți să dominați o categorie de la început, oferind ceva cu adevărat unic, veți fi cu mult înaintea jocului.

3. Cunoaște-ți clienții

Ca și în cazul oricărui produs sau serviciu, trebuie să știți cui faceți marketing și să înțelegeți de ce ar dori acest produs sau serviciu în formatul modelului de abonament.

Clientul dumneavoastră este un pasionat de vinuri care dorește să încerce diferite arome fără angajamentul unei achiziții? Ce ar motiva pe cineva să se aboneze? Cât de mult este publicul țintă dispus să cheltuiască pe un abonament lunar? Acestea sunt întrebări pe care trebuie să ți le pui.

4. Prețul cutiei dvs

Serviciile de cutie de abonament pot trăi sau muri în funcție de preț. Trebuie să stabiliți un preț suficient de mic pentru a fi competitiv, dar trebuie să-i stabiliți un preț suficient de mare pentru a obține un profit bun! Asta nu e tot. De asemenea, veți dori să luați în considerare costul cutiei în sine, materialele de ambalare, inserțiile, taxele poștale și transportul, precum și taxele de tranzacție și platformă. Din cauza importanței de a stabili prețurile corecte, am scris o cu totul altă secțiune despre aceasta în secțiunea următoare!

5. Determinați metodele de îndeplinire

Acum că știi ce vrei să trimiți și cui îi vei trimite, cum le faci să le trimiți? Efectuarea deplasărilor regulate la oficiul poștal sau la alt transportator nu vă va susține afacerea mult timp, mai ales pe măsură ce creșteți. Un centru de livrare vă poate stoca produsul și îl poate expedia la intervale regulate clienților dvs. Permițând centrului de execuție să se ocupe de această sarcină, puteți petrece mai mult timp eforturilor care vă cresc afacerea!

Prețul unui serviciu de cutie de abonament

Prețul mediu al cutiei de abonament variază în funcție de industrie. Cutiile curatate sau cu valoare mai mare pot crește cu 100 USD, în timp ce unele cutii încep de la sub 10 USD pentru a stimula clienții noi. Iată o regulă generală bună pentru cutiile de prețuri cu o listă de servicii cu casete de abonament care se potrivesc fiecărei facturi:

• Cost redus (1-15 USD): produse de dimensiunea eșantionului sau mărfuri comode ( Dollar Shave Club , Birchbox , MunchPak )
• Cost mediu (16-25 USD): articole de dimensiune completă care oferă o experiență premium ( BarkBox , Bean Box , Vegancuts )
• Cost ridicat (26-50 USD): produse premium, artizanale sau cu valoare unică ( Winc Wine , Prospurly , BattlBox )
• Scump (50 USD+): Articole cu preț ridicat din cauza unui factor de diferențiere ( OwlCrate , Watch Gang , Warby Parker )

Desigur, atunci când stabiliți prețul unei casete de abonament, nu vă puteți uita doar la articole comparabile (deși acesta este un început bun). După ce aruncați o privire asupra concurenței, trebuie să vă determinați marja. Există două tipuri de marje care vor fi relevante pentru afacerea dvs. cu caseta de abonament.

• Marja brută: profitul dvs. înainte de a contabiliza cheltuielile non-produs (cheltuielile care nu intră direct în cutia dvs.).
• Marja netă: profitul dvs. după contabilizarea tuturor cheltuielilor implicate în gestionarea afacerii dvs., altfel cunoscut sub numele de procentul de vânzări pe care îl veți lua acasă la sfârșitul zilei.

Când vă calculați marja, puteți împărți cheltuielile în trei categorii: costuri cu produse, costuri operaționale, costuri de îndeplinire și costuri de achiziție a clienților.

• Costurile produselor. Acesta este costul bunurilor vândute. Pentru a avea succes, prețul pe care îl setați trebuie să acopere ceea ce cheltuiți pentru producție sau achiziție. Acesta este motivul pentru care ați putea lua în considerare cutii de abonament cu valori diferite sau mai multe produse cu costuri mai mici.
• Costuri de operare. Acestea sunt costurile din afara achiziției de produse, cum ar fi marketing, contabilitate, servicii web, card de credit și taxe de procesare și, desigur, timpul dvs. Marja dvs. netă ar trebui să acopere toate aceste costuri și să vă lase un profit ulterior.
• Costuri de realizare. Prețul dvs. trebuie să ia în considerare, de asemenea, costurile de onorare sau alegerea, ambalarea și expedierea cutiilor dvs. Dacă sunteți un startup care îndeplinește comenzi pe cont propriu, aceasta ar include costul ambalării și poștale; dacă sunteți o afacere mai consolidată, acestea vor fi cheltuielile centrului de onorare. Te gândești să oferi transport gratuit? Calculați aici pragul de livrare gratuită .
• Costurile de achiziție a clienților. În cele din urmă, ar trebui să luați în considerare cât costă achiziționarea și păstrarea unui client plătitor. Dacă cheltuiți mai mult pentru atragerea clienților decât câștigați, veți fi în desfacere înainte să vă dați seama. Prin urmare, asigurați-vă că monitorizați acești KPI-uri de comerț electronic.

După ce ai calculat cifrele, iată cum se calculează:

Venituri – (Costuri cu produse + Costuri de executare + Costuri operaționale + Costuri de achiziție a clienților) = Profit

Profit/Venit = Marja netă

Popularitatea serviciilor Subscription Box

Oferind comoditate, personalizare, valoare și noutate, industria cutiilor de abonament este în plină expansiune, experimentând o creștere și mai mare atunci când COVID a ținut oamenii acasă și nu încetinește. Astăzi, industria este evaluată la aproximativ 15 miliarde de dolari și oamenii își iubesc cutiile de abonament. „Îmi place să primesc pachete prin poștă”, spune Ramona Sukhraj . „Nu contează ce anotimp este, un pachet face ca orice zi să pară ca o dimineață de Crăciun. Luptă prin folie cu bule, inventarierea bunurilor, poate așezându-le pentru o fotografie pe Instagram.”

Așadar, este momentul tău să intri în afacerea cu caseta de abonament? Dacă da, The Fulfillment Lab vă poate ajuta! La The Fulfillment Lab, vă putem ajuta să economisiți bani la costurile de expediere a cutiei de abonament pentru comerțul electronic. Oferim, de asemenea, marketing de îndeplinire - oferind experiențe personalizate clienților prin ambalaje personalizate, inserții, etichete, cupoane și multe altele. Acest lucru face posibilă oferirea unei experiențe de client mai personalizată, unică, care nu va fi uitată în curând – poate duce chiar la un videoclip viral de unboxing , aducând mai multă atenție mărcii dvs.! Asigurați-vă că consultați blogul nostru 10 motive pentru care ar trebui să externalizați îndeplinirea casetei de abonament și apoi contactați-ne pentru a afla mai multe despre cum vă putem stimula afacerea și rezultatul final!