Cum să obțineți clienți potențiali în timpul unei crize economice
Publicat: 2022-12-14
- 12 decembrie 2022
Cuprins
Nu este un secret pentru nimeni că economia actuală este dură.
De fapt, daunele economice cauzate de pandemia de COVID-19 au redus PIB-ul colectiv al lumii cu 3,4%, ceea ce a dus la o producție economică pierdută de două trilioane de dolari SUA.
Drept urmare, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) simt presiunea de a genera clienți potențiali mai mult ca niciodată.
Dar, în ciuda provocărilor, există încă o mulțime de modalități de a obține clienți potențiali în timpul unei recesiuni economice. În acest articol, voi descrie 7 dintre ele.
Numele meu este Jed Mahrle, șeful vânzărilor la Mailshake, iar aceste idei sunt un extras din călătoria mea de un deceniu în vânzări.
7 moduri de a obține clienți potențiali în timpul unei crize economice
1. Adaptați-vă mesajele
Consider că adaptarea mesajelor dvs. este cel mai important pas de făcut atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali în timpul unei crize economice.
Mulți SDR încă pretind că totul este bine, ceea ce dă naștere unor mesaje greșite la momentul nepotrivit.
Deci, în loc să pretindeți că totul merge bine, recunoașteți că economia trece printr-o perioadă (foarte) grea și asigurați-vă că mesajele dvs. reflectă acest lucru.
Deci, cum poți face asta? O modalitate simplă este să reduceți concentrarea asupra aspectelor pozitive din mesajele dvs. și să vorbiți mai mult despre impactul negativ al nerezolvării problemei pe care o rezolvă produsul dvs.
De exemplu, dacă sunteți un furnizor de software, vorbiți mai mult despre pierderile de productivitate și eficiență pe care le-ar experimenta clientul dvs. fără produsul dvs. Mai puține pozitive și mai multe negative.
2. Creșteți activitatea de vânzări
Este o idee deloc, dar este locul în care cei mai mulți reprezentanți de vânzări obișnuiți rămân în urma superstarurilor.
Amintiți-vă, lumea trece printr-o recesiune, iar reducerile bugetare și disponibilizările sunt inevitabile. Acest lucru vă va face în mod natural să pierdeți mai multe oferte și, pentru a compensa, va trebui să vă creșteți activitatea de vânzări.
Deci, dacă obișnuiați să efectuați 10 apeluri pe zi, încercați să le creșteți la 15 sau 20. Dacă obișnuiați să trimiteți 50 de e-mailuri pe zi, încercați să le dublați la 100.
Prin creșterea activității de vânzări, veți putea genera mai mulți clienți potențiali și, eventual, mai multe vânzări, chiar și într-o economie dificilă. Bunul simt, nu?
3. Nu ignora elementele fundamentale
Acesta este unul dintre cele mai dificile momente de a genera clienți potențiali pe care le veți întâlni vreodată. Așadar, nu ignora elementele fundamentale de care SDR-urile sunt bine conștiente.
Concentrați-vă pe generarea de clienți potențiali de calitate, urmărirea frecventă a acestora și menținerea conductei dvs. curate și organizate.
De asemenea, vă recomand să rămâneți la o strategie de vânzări multi-threaded, în care abordați mai mulți factori de decizie din partea de cumpărare. Acest lucru vă va oferi cele mai bune șanse de succes într-o economie dificilă.
Amintiți-vă, vremurile sunt grele și comenzile rapide nu vor funcționa.
4. Fortificați-vă cererile de întâlnire cu o ofertă
Acesta este unul dintre sfaturile mele preferate pentru generarea de lead-uri în vremuri grele.
Când contactați clienții potențiali, nu le cereți doar o întâlnire. În schimb, întărește-ți cererea cu o ofertă.
De exemplu, dacă sunteți un furnizor SaaS, puteți oferi clienților potențiali o probă gratuită sau o demonstrație a produsului dvs., care este specifică nevoilor lor.
Sau, dacă sunteți o consultanță, vă puteți oferi un audit gratuit pentru a-i ajuta să identifice zonele de îmbunătățire pe care le pot aduce în afacerea lor.
Acest lucru va face ca potențialul dvs. să simtă că primește ceva gratuit, ceea ce poate fi un mare motivator în vremuri grele.
În cazul în care vă întrebați, oferim în prezent audituri gratuite de livrabilitate clienților noștri potențiali de la Mailshake (și funcționează excelent).
5. Concentrați-vă pe conturile care încă sunt angajate
Am vorbit mai sus despre creșterea activității de vânzări. Dar, în același timp, ar trebui să vă concentrați și să acordați prioritate acelor potențiali care încă mai angajează.
Asta pentru că, dacă o companie angajează, înseamnă că este în creștere și probabil are ceva buget de rezervat.
Așadar, atunci când căutați clienți potențiali, încercați să găsiți acele conturi care încă angajează și să le acordați prioritate față de cele care nu sunt. Aceasta este o modalitate excelentă de a găsi perspective care sunt încă deschise să cumpere produsul dvs.
Dar cum afli dacă un prospect angajează?
O modalitate este să răsfoiți listele lor de locuri de muncă, dar asta necesită mult timp. O modalitate mai ușoară este să utilizați instrumente precum LinkedIn, Sales Navigator și Crunchbase pentru a găsi companii care sunt în creștere.
6. Concentrați-vă pe piețele de nișă
O altă modalitate excelentă de a genera clienți potențiali în timpul unei recesiuni este să te concentrezi pe piețele de nișă.
De exemplu, dacă vindeți un instrument SaaS, puteți viza piețe de nișă precum asistența medicală și educația. Aceste piețe sunt de obicei mai puțin afectate de recesiunile economice și, prin urmare, pot fi mai deschise să cumpere produsul dvs.
Dar încă o dată, nu vă concentrați prea mult pe aspectele pozitive ale produsului dvs. Cu alte cuvinte, nu pune accent pe modul în care produsul tău îi poate ajuta cu un rezultat pozitiv. În schimb, concentrați-vă asupra modului în care ignorarea produsului dvs. le-ar putea afecta negativ.
7. Evidențiați Eficiența
Desigur, veți dori să vă concentrați pe cel puțin câteva aspecte pozitive ale produsului dvs. în mesajele dvs. Dintre aceste aspecte pozitive, asigurați-vă că evidențiați cel mai mult eficiența.
Asta pentru că, în timpul unei crize economice, oamenii vor să economisească bani și timp. Deci, dacă puteți demonstra cum produsul dvs. îi va ajuta să facă exact asta, atunci veți avea o șansă mult mai mare de a genera clienți potențiali.
De exemplu, să presupunem că vindeți o platformă de asistență pentru clienți bazată pe inteligență artificială. Puteți evidenția modul în care clienții potențiali pot primi răspunsuri la întrebările lor mai rapid cu platforma dvs. și, astfel, le pot reduce costurile în acest proces.
Cheia aici este să vă concentrați pe eficiență și pe economii de costuri pentru a vă face produsul mai atractiv în vremuri grele.
Gânduri finale
Iată 7 idei care să vă ajute să generați clienți potențiali în timpul unei crize economice.
Amintiți-vă, vremurile sunt grele și comenzile rapide nu vor funcționa. Este timpul să vă suflecați mânecile și să fiți creativi cu tacticile de vânzare.
Concentrați-vă pe conturile care încă angajează, oferiți ceva gratuit atunci când solicitați o întâlnire, evidențiați modul în care produsul dvs. poate crește eficiența potențialului dvs. și concentrați-vă pe piețele de nișă.
Aceste idei ar trebui să vă ajute să rămâneți pe linia de plutire într-o economie dificilă. Mult noroc!
Jed Mahrle
