O que é previsão de demanda? Importância e Benefícios da Previsão da Demanda do Cliente

Administrar um negócio é difícil. Você nunca sabe como tudo vai acabar, mas precisa ser capaz de responder a perguntas como estas:

Quantas unidades de estoque você precisa ter em mãos para estar em estoque completo para cada SKU?

Com que frequência você planeja reabastecer o estoque?

Como essas projeções mudarão ao longo do tempo?

Onde você espera estar daqui a um ano?

Talvez você tenha apenas uma pequena compreensão da demanda por seus produtos. Isso é bom! Projeções de previsão é uma das coisas mais difíceis de acertar.

E justamente quando você está fazendo isso por um tempo e começa a pegar o jeito, suas projeções mudam novamente.

Se sua marca está experimentando vendas graduais ou está em modo de alto crescimento, vamos orientá-lo através de algumas dicas para melhorar sua capacidade de prever a demanda.

Ir para a seção:

O que é previsão de demanda?

Importância da previsão de demanda para e-commerce

Exemplos de métodos de previsão de demanda

Tipos de técnicas de previsão de demanda

Fatores que influenciam o ciclo de vida da demanda do cliente

Como prever a demanda em 4 passos

Como o ShipBob facilita a previsão de demanda

Conclusão

Perguntas frequentes sobre previsão de demanda

O que é previsão de demanda?

A previsão de demanda é o processo de usar a análise preditiva de dados históricos para estimar e prever a demanda futura dos clientes por um produto ou serviço. A previsão de demanda ajuda a empresa a tomar decisões de fornecimento mais bem informadas que estimam as vendas totais e a receita para um período futuro.

A previsão de demanda permite que as empresas otimizem o estoque prevendo vendas futuras. Ao analisar dados históricos de vendas, os gerentes de demanda podem tomar decisões de negócios informadas sobre tudo, desde o planejamento de estoque e necessidades de armazenamento até a execução de vendas instantâneas e o atendimento às expectativas dos clientes.

Importância da previsão de demanda para o comércio eletrônico

Sem demanda, não há negócio. E sem uma compreensão completa da demanda, as empresas não são capazes de tomar as decisões corretas sobre gastos com marketing, produção, equipe e muito mais.

A precisão da previsão de demanda nunca será 100%, mas há etapas que você pode seguir para melhorar os prazos de produção, aumentar a eficiência operacional, economizar dinheiro, lançar novos produtos e proporcionar uma melhor experiência ao cliente.

Preparando seu orçamento

A previsão de demanda ajuda a reduzir riscos e tomar decisões financeiras eficientes que afetam as margens de lucro, fluxo de caixa, alocação de recursos, oportunidades de expansão, contabilidade de estoque, custos operacionais, pessoal e gastos gerais. Todos os planos estratégicos e operacionais são formulados em torno da previsão de demanda.

Planejamento de demanda e programação de produção

A previsão de demanda permite que você forneça os produtos que seus clientes desejam quando eles desejam. A previsão de demanda exige que o atendimento do pedido seja sincronizado com seu marketing antes do lançamento.

Nada mata o progresso (ou sua reputação) mais rápido do que ficar esgotado por semanas a fio. A previsão de demanda adequada e o controle de estoque podem ajudar a garantir que uma empresa não compre estoque insuficiente ou excessivo.

“Nosso volume de pedidos B2C e B2B muda mês a mês. Entre o envio de novas coleções para atacado no início do ano e a loucura do quarto trimestre para vendas diretas ao consumidor, conseguimos passar por nossas temporadas mais pesadas enquanto ficamos à frente da produção usando as ferramentas de previsão do ShipBob - mesmo quando o volume de pedidos mais do que quadruplicou em um ano."

Ryan Casas, COO da iloveplum

Armazenar inventário

A previsão de demanda pode ajudá-lo a gastar menos dinheiro em pedidos de compra de estoque e armazenamento, pois quanto mais estoque você carrega, mais caro é armazenar. Uma boa gestão de estoque envolve ter produtos suficientes à mão, mas não muito.

Acompanhar de perto os níveis de estoque permite reabastecer e prever o estoque com facilidade ao longo do tempo.

“Com o ShipBob, temos acesso ao gerenciamento de estoque ao vivo, sabendo exatamente quantas unidades temos em cada centro de distribuição. Isso não apenas ajuda em nosso processo geral de gerenciamento e garantia de que nossos níveis de estoque estão equilibrados, mas também para fins fiscais no final do ano.”

Matt Dryfhout, fundador e CEO da BAKblade

Desenvolvimento de uma estratégia de preços

A previsão de demanda não é apenas aperfeiçoar o cronograma de produção de uma empresa para suprir a demanda, mas também deve ajudar a precificar os produtos com base na demanda. Ao entender o mercado e as oportunidades potenciais, as empresas podem crescer, formular preços competitivos, empregar as estratégias corretas de marketing de comércio eletrônico e investir em seu crescimento.

Se você optar por reduzir os preços ou colocar um item em promoção, a demanda pode aumentar temporariamente para esse produto. Sem essa venda, você pode não ter experimentado o impulso.

Se houver uma oferta limitada de um produto de alta demanda, você pode usar o princípio da escassez para aumentar o preço como uma oferta exclusiva. Você deve ficar de olho nos novos participantes, pois a oferta pode aumentar.

Exemplos de métodos de previsão de demanda

Uma pequena empresa pode estar em um plano de crescimento conservador, enquanto outra empresa pode estar escalando ou diversificando com planos de crescimento agressivos. Os exemplos de previsão de demanda abaixo percorrem alguns cenários diferentes.

Exemplo 1

Uma mercearia analisa as tendências de vendas da semana de Ação de Graças do ano passado para preparar níveis de estoque adequados para a próxima temporada. Eles analisam as vendas que antecederam aquela semana do ano passado para produtos sazonais, como perus, cranberries e purê de batatas.

Foi uma grande venda de férias para eles. Mas há oito meses, uma mercearia concorrente abriu a quatro quarteirões de distância, então eles não têm certeza de como a demanda do Dia de Ação de Graças será afetada e se os clientes locais comprarão ingredientes de seu concorrente.

Ao mesmo tempo, muitas famílias continuam se mudando para o bairro e ainda cresceram em média 1% mês a mês desde a abertura da rede concorrente.

Eles planejam lançar alguns anúncios a mais do que no ano passado por meio de canais que provaram um bom ROI para eles no passado e também oferecem alguns novos negócios para se posicionarem como o destino de Ação de Graças. Seus cálculos projetam um aumento de 5% nas vendas em relação ao ano passado.

Exemplo 2

Uma marca emergente de cosméticos direto ao consumidor está crescendo rapidamente. Atualmente, eles estão vendendo 10.000 pedidos por mês. Com base em seus dados de vendas anteriores, campanhas publicitárias futuras e condições gerais do mercado no setor, eles planejam estar acima de 30.000 pedidos por mês neste momento no próximo ano.

No momento, eles estão estocando um total de 75.000 unidades em níveis variados em seus 5 SKUs. O volume de pedidos flutua bastante com base no ciclo de reabastecimento e eles reabastecem o estoque por nível de SKU a uma taxa de aproximadamente 90 dias.

As unidades médias que eles armazenam crescerão rapidamente, enquanto a cadência permanecerá a mesma. A última execução de seu SKU principal foi de 30.000 unidades. Eles estão prestes a enviar mais 50.000 unidades, e sua próxima execução será de 75.000 unidades.

Eles planejam continuar a crescer nesse ritmo, então estão analisando se devem comprar terrenos, arrendar um armazém ou terceirizar o atendimento para acompanhar a demanda.

Tipos de técnicas de previsão de demanda

Existem várias maneiras pelas quais as empresas podem prever a demanda. Todos os modelos de previsão de demanda aproveitam dados e análises em períodos específicos de tempo.

Nível macro

A previsão de demanda em nível macro analisa as condições econômicas gerais, forças externas e outras coisas amplas que perturbam o comércio. Esses fatores mantêm uma empresa informada sobre oportunidades de expansão de portfólio, informações de pesquisa de mercado e outras mudanças no mercado.

Nível micro

A previsão de demanda no nível micro pode ser específica para um determinado setor, negócio ou segmento de clientes (por exemplo, examinar a demanda por um desodorante natural para clientes millennials em Chicago, IL).

Curto prazo

A previsão de demanda de curto prazo geralmente é feita para um período de tempo inferior a 12 meses. Ele analisa a demanda por menos de um ano de vendas para informar o dia a dia (por exemplo, planejar as necessidades de produção para uma promoção Black Friday/Cyber ​​Monday).

Longo prazo

A previsão de demanda de longo prazo é feita por mais de um ano. Isso ajuda a identificar e planejar sazonalidade, padrões anuais, capacidade de produção e expansão por um longo período de tempo. Isso impulsiona a estratégia de negócios de longo prazo (por exemplo, planos para lançar uma instalação ou loja internacionalmente e expandir para novos mercados).

Fatores que influenciam o ciclo de vida da demanda do cliente

A previsão de demanda é onde o lado do gerenciamento da cadeia de suprimentos do negócio encontra as vendas e o marketing. Ambos os lados devem estar em sincronia para ter sucesso. Saiba como diferentes forças afetam a previsão de demanda.

Sazonalidade

Sazonalidade refere-se a mudanças no volume de pedidos ao longo de um período de tempo específico. Uma marca altamente sazonal pode atender a um período, evento ou estação específica, causando níveis de demanda variados ao longo do ano, incluindo grandes picos durante a alta temporada (por exemplo, compradores que procuram equipamentos para grelhar logo antes do verão ou 4 de julho).

O gráfico abaixo mostra um cliente ShipBob que administra um negócio extremamente sazonal.

A demanda sazonal geralmente exige que uma empresa reduza o estoque disponível durante os meses tranquilos e, em seguida, aumente a produção e sua força de trabalho de operações durante a alta temporada. É por isso que muitas empresas cíclicas terceirizam o atendimento de varejo para uma empresa de logística terceirizada (3PL), que pode armazenar estoque, selecionar itens, embalar caixas e enviar pedidos para eles.

Concorrência

A concorrência afeta a demanda, pois há mais opções para seus clientes escolherem e mais empresas disputando sua atenção.

Quando uma força competitiva entra em ação – seja um concorrente direto ou um novo tipo de solução que força seu cliente a escolher entre você ou eles – a demanda será distorcida. Isso pode surpreendê-lo, portanto, um modelo ágil de previsão de demanda pode ajudá-lo a responder rapidamente.

Tipos de mercadorias

A previsão de demanda será muito diferente para diferentes produtos e serviços – de produtos perecíveis que expiram rapidamente a caixas de assinatura que chegam no mesmo horário todos os meses.

É importante saber o valor vitalício de seus clientes (o total de compras que eles compram de você nos canais ao longo do tempo), o valor médio do pedido (quanto eles estão gastando a cada vez) e as combinações de produtos encomendados para melhorar a previsão de demanda.

Usando esses dados, você pode entender como agrupar ou agrupar itens, gerar receita mais recorrente e ver como um SKU afeta ou impulsiona a demanda por outro (por exemplo, vendas de recargas de lâminas e lâminas).

Geografia

A geografia de onde seus clientes residem e de onde você fabrica e envia pedidos pode afetar muito a previsão de estoque e a velocidade com que você pode atender aos pedidos dos clientes.

As localizações geográficas de sua cadeia de suprimentos de varejo podem ser muito estratégicas. O uso de centros de atendimento em locais próximos aos seus clientes pode ajudá-lo a atender a demanda do cliente de forma rápida e econômica, de modo que o envio seja feito do armazém mais próximo do cliente.

Isso ajuda você a monitorar onde seus clientes residem e armazenar determinados produtos nas regiões onde eles são mais pedidos, para que você não precise enviar para destinos distantes.

“Adoramos que a ShipBob realmente opere seus centros de atendimento – eles conhecem suas operações e são muito claros sobre isso. ShipBob ter vários locais também foi enorme para nós. Manter nosso estoque em Chicago e Los Angeles trouxe economia de custos, pois enviamos dos locais mais próximos do cliente.”

Courtney Lee, fundadora da Prymal

Como prever a demanda em 4 passos [Infográfico]

Prever a demanda é uma tarefa extremamente desafiadora. Você quer ser flexível o suficiente para lidar com influxos esporádicos, mas também adotar uma abordagem de longo prazo. Aqui estão algumas dicas para o seu negócio.

1. Defina objetivos

A previsão de demanda deve ter um propósito claro. Em sua essência, ele prevê o que, quanto e quando os clientes comprarão. Escolha seu período de tempo, o produto específico ou a categoria geral que você está analisando e se está prevendo a demanda para todos ou para um subconjunto específico de pessoas.

Certifique-se de que satisfaça seus planejadores financeiros, marketing de produtos, logística e equipes de operações de maneira não tendenciosa.

Você precisa entender quais são seus objetivos para o planejamento correto da capacidade de demanda, o que permitirá que você use os processos de previsão de tomada de decisão para entender melhor o comportamento do consumidor online.

2. Colete e registre dados

A integração de todos os dados de seus canais de vendas pode fornecer uma visão coesa da demanda real do produto e insights sobre as previsões de vendas.

Além de registrar a hora e a data de todos os pedidos, o(s) SKU(s) incluído(s) em cada pedido e o canal de vendas de origem, existem outras métricas de previsão importantes a serem acompanhadas, como:

• Velocidade de SKU: com que frequência um SKU é selecionado em um determinado período de tempo
• Taxa de giro do estoque: quantas vezes todo o seu estoque foi vendido e substituído dentro de um determinado período de tempo
• Valor médio do pedido (ou AOV): o valor médio em dólares que um cliente gasta cada vez que faz um pedido
• Taxa de retorno: a frequência com que cada SKU é retornado
• Taxa de ruptura de estoque: com que frequência sua empresa vende um SKU específico, esgotando as unidades disponíveis do SKU para 0

Ao acompanhar essas métricas de inventário ao longo do tempo, sua empresa pode prever o crescimento e a projeção de tendências em um nível mais granular e olhar para trás para ver como suas previsões corresponderam à realidade.

Além de seus dados históricos de vendas, você também pode precisar extrair outros dados, como condições de mercado. Certifique-se de que todos os dados usados ​​estejam devidamente preparados para obter as previsões mais confiáveis ​​e precisas possíveis.

“Temos uma loja do Shopify, mas não usamos o Shopify para rastrear o estoque. Em termos de rastreamento de estoque, usamos ShipBob para tudo - para poder rastrear cada frasco de perfume, o que resta e o que enviamos, enquanto obtemos muito mais informações sobre cada pedido.

As análises são super úteis. Nós baixamos arquivos Excel do painel do ShipBob o tempo todo e os usamos para analisar tudo, desde cancelamentos, examinar pesos de pedidos e verificar se o ShipBob está enviando pedidos no prazo.”

Ines Guien, Vice-Presidente de Operações do Dossiê

3. Medir e analisar dados

Seja feito manualmente ou usando automação e análise preditiva, você precisará de um processo de análise de dados repetível. Isso requer comparar o que você previu com as vendas reais para ajudá-lo a adaptar sua próxima previsão.

O gráfico abaixo mostra quatro clientes ShipBob diferentes na mesma linha do tempo que enviaram 60.000 pedidos totais no mesmo ano. Medir isso ajuda a rastrear a demanda por produtos diferentes em momentos diferentes. Embora cada um envie uma média de 5.000 pedidos por mês, alguns meses são muito mais leves que outros.

Se as marcas subestimassem esse volume, não teriam estoque suficiente para enviar os pedidos e não haveria pessoal suficiente para atendê-los em tempo hábil. Se eles tivessem superestimado o volume, teriam gasto muito dinheiro em estoque que está parado e demorando muito mais do que o previsto para gerar receita.

À medida que você cresce, pode descobrir que precisa começar a rastrear informações adicionais, como estoque obsoleto, frequência de rupturas e outros detalhes de pedidos que você pode precisar melhorar.

4. Faça o orçamento de acordo

Depois de ter um ciclo de feedback, você pode definir sua próxima previsão (esperamos com mais precisão) e atualizar seu orçamento para alocar fundos para onde eles devem ir com base nas metas de crescimento. A previsão de demanda ajuda você a reduzir os custos de manutenção de estoque, planejar gastos de marketing, número de funcionários futuro, necessidades de produção e estoque e até mesmo novos produtos.

Como o ShipBob facilita a previsão de demanda

O software proprietário da ShipBob e o painel voltado para o comerciante fornecem às empresas de comércio eletrônico visibilidade em tempo real de seu inventário.

Com métricas como status e desempenho de pedidos diários, unidades disponíveis e dias de estoque restantes, você pode monitorar a atividade de estoque de hoje antes de olhar para o futuro.

Quando estiver pronto para prever a demanda para o futuro, você poderá analisar seu histórico de estoque. O ShipBob rastreia automaticamente os dados ao longo do tempo - incluindo unidades médias vendidas por dia, destinos de pedidos e velocidade de SKU - que você pode usar para otimizar suas previsões para precisão.

Você também terá acesso a informações sobre os custos médios de armazenamento, atendimento e envio, bem como uma distribuição ideal sugerida de estoque entre os locais para reduzir esses custos e otimizar a velocidade.

Aqui estão apenas algumas histórias de marcas de comércio eletrônico que usaram o ShipBob para melhorar sua previsão de demanda.

Quadrante

A marca de esports e vestuário aproveita o modelo “drop” para criar picos de demanda. Com a análise e o painel intuitivos do ShipBob, eles podem gerenciar seus níveis de estoque mesmo nos dias mais movimentados - e receber pedidos no prazo.

“A Quadrant opera usando um modelo drop, o que significa que oferecemos um número selecionado de unidades a cada lançamento e elas esgotam muito rápido. Trabalhamos com a ideia de “se você for rápido o suficiente, pode conseguir um pedaço”. Nosso último lançamento esgotou em 18 minutos – foi incrível!

A chave para esse modelo é garantir que possamos atender a um grande pico de demanda dentro de um prazo razoável. Com o ShipBob, podemos confiar que os pedidos serão enviados em tempo hábil.

ShipBob nos deu maior visibilidade graças ao painel que nos permite gerenciar facilmente o estoque e os pedidos. Isso não era possível para nós antes. Nosso relacionamento com ShipBob mudou o jogo para a Quadrant e tornou minha vida muito mais fácil. ShipBob é incrivelmente fácil de usar – essa é a minha parte favorita.”

Will Kerr, líder de vestuário da Quadrant

Slime de Nichole Jacklyne

O Youtuber que virou empresário Nichole Jacklyne ficou impressionado com a visibilidade abrangente das métricas de inventário que o ShipBob forneceu. Ter dados e insights ao seu alcance a capacita a expandir seus negócios e continuar atendendo à demanda em todos os canais.

“Quando encontrei ShipBob, fiquei tão surpreso com o quão completo tudo era. Estou obcecado com o painel – tudo o que preciso saber está lá. Se eu quiser saber análises de frete ou preços de frete, está tudo bem ali e muito transparente.

Eu amo a ferramenta de análise do ShipBob. Eu gosto de poder ver os últimos sete dias dos custos de envio. É tão bom ver exatamente qual é o custo médio de envio e garantir que o número que minha loja Shopify tem clientes pagando corresponde ao que está no painel do ShipBob. Ter esses tipos de métricas em mãos a qualquer momento é incrível.

À medida que expando meus negócios, percebi o quão importantes são os pequenos detalhes, como análises e insights. Se eu não puder entrar e ver essas informações como posso no ShipBob, isso prejudicará minha capacidade de expandir o negócio. Por fim, deixamos nosso antigo pequeno centro de distribuição porque tudo o que o ShipBob ofereceu os tirou da água.”

Nichole Jacklyne, fundadora do Slime por Nichole Jacklyne

MDacne

Essa marca de saúde digital usa as ferramentas de análise de estoque da ShipBob para garantir que sempre tenham estoque suficiente para atender à demanda. Usando notificações automáticas de reordenamento, o MDacne pode reordenar o estoque para evitar rupturas de estoque se a previsão de demanda estiver errada.

“A ferramenta de análise do ShipBob também é muito legal. Isso nos ajuda muito no planejamento de novos pedidos de estoque, vendo quando os SKUs vão acabar e podemos até configurar notificações por e-mail para sermos alertados quando um SKU tiver menos do que uma certa quantidade restante. Há muito valor em sua tecnologia.”

Oded Harth, CEO e cofundador da MDacne

Conclusão

A previsão de demanda ajuda as empresas a tomar decisões informadas que afetam tudo, desde o planejamento de estoque até a otimização da cadeia de suprimentos. Com as expectativas dos clientes mudando mais rápido do que nunca, as empresas precisam de um método para prever a demanda com precisão.

Se você estiver procurando por uma solução de atendimento de comércio eletrônico para ajudá-lo a melhorar a previsão de demanda, saiba mais sobre como o ShipBob o ajuda a reabastecer o estoque e oferecer a experiência que os clientes desejam. Solicite uma cotação de preços de nossos serviços de atendimento abaixo.

Perguntas frequentes sobre previsão de demanda

Para marcas de comércio eletrônico, as projeções de previsão são uma das coisas mais difíceis de acertar. Aqui estão as respostas para algumas perguntas comuns sobre previsão de demanda.

O que é previsão de demanda?

A previsão de demanda é o processo de prever vendas futuras usando dados históricos de vendas para tomar decisões de negócios informadas sobre tudo, desde o planejamento de estoque até a execução de vendas instantâneas.

Por que a previsão de demanda é importante?

Sem uma compreensão completa da demanda, as empresas não são capazes de tomar as decisões corretas sobre gastos com marketing, produção, equipe e muito mais. Por isso, nunca será 100% preciso, a previsão de demanda pode ajudá-lo a melhorar os prazos de produção, aumentar a eficiência operacional, economizar dinheiro, lançar novos produtos e fornecer uma melhor experiência geral ao cliente.

Como é feita a previsão de demanda?

Existem várias maneiras pelas quais as empresas podem prever a demanda. Todos os modelos de previsão aproveitam dados e análises em períodos de tempo específicos. Por exemplo, você pode prever a demanda no nível macro (por exemplo, condições econômicas, forças externas e outras coisas amplas que atrapalham o comércio) ou no nível micro (por exemplo, indústria, negócio ou segmento de clientes específicos). Ou você pode determinar a demanda futura por curto ou longo prazo, dependendo de como você usará os dados.

Como construir um modelo de previsão de demanda?

Prever a demanda é uma tarefa extremamente desafiadora. Você quer ser flexível o suficiente para lidar com influxos esporádicos, mas também adotar uma abordagem de longo prazo. O primeiro passo é definir objetivos claros e garantir que seu objetivo satisfaça seus planejadores financeiros, marketing de produtos, logística e equipes de operações de maneira não tendenciosa. Você também precisará de uma tecnologia e sistemas para coletar o histórico de pedidos com precisão de seus canais de vendas, para que possa medir e analisar facilmente os dados.

A previsão de demanda pode ser uma tarefa demorada. Ao fazer parceria com uma plataforma de logística como a ShipBob, você pode acessar análises avançadas e métricas de distribuição para tornar o processo muito mais fácil.