UNTUCKit: 전자 상거래의 새로운 시대에 제품 우선 브랜드 구축

UNTUCKit은 의류 분야의 이례적인 제품입니다.

의류 브랜드는 일반적으로 쇼핑객에게 라이프스타일의 미학(랄프 로렌의 폴로 플레잉 시크, 캘빈 클라인의 도시적 모더니즘)을 구매하도록 초대하는 반면 디지털 우선 소매업체는 대신 쇼핑객 문제 해결을 중심으로 브랜드를 구축했습니다.

그리고 그들이 연마한 문제는 결국 2억 달러의 가치가 있었습니다.

2011년에 설립된 UNTUCKit은 남성용 버튼다운 셔츠를 디자인 및 판매하고 있습니다. 결과적으로 모든 곳의 남성들은 몸에 맞지 않는 셔츠로 인해 답답함을 공유하고 있어 함께 입어도 옷을 벗을 수 없었습니다.

대학 친구인 Chris Riccobono와 Aaron Sanandres는 친구와 가족이 모은 $150,000로 회사를 시작했습니다. 성장하면서 그들은 전자 상거래 마케팅 대행사 BVAccel과 협력하여 이제 온라인 퍼스트 비즈니스를 가명으로 성장시켰고 Kleiner Perkins로부터 3천만 달러의 투자를 받았습니다.

이제 UNTUCKit의 마케팅 이사인 Alberto Corral 은 2022년까지 100개의 실제 소매점을 공략할 계획으로 빠른 오프라인 확장의 길을 시작하면서 최고의 제품 우선 브랜드를 추진하면서 얻은 몇 가지 중요한 통찰력을 공유했습니다.

카테고리 정의 제품의 코드 크래킹

UNTUCKit의 초고속 성장을 감안할 때 현재 보유하고 있는 제품이 버튼다운 셔츠라는 사실이 거의 믿기지 않습니다. 특별히 호감가는 의상도 아니고, 인스타그램 브랜드 시대에는 다른 옷처럼 사진에서 눈에 띄지 않습니다.

그렇다면 UNTUCKit은 이 간단한 옷장의 필수품을 어떻게 2017년에만 1억 달러 이상의 매출을 올린 것으로 추정되는 급성장하는 브랜드로 만들었을까?

제품 틈새 시장을 노리는 신흥 브랜드의 경우 이러한 유형의 문제를 올바르게 식별하는 것이 카테고리 선도 솔루션을 혁신하는 열쇠입니다. Riccobono와 Sanandres 는 직감에 내기를 걸지 않았습니다. 그들은 타겟 고객이 정확히 무엇을 놓치고 있는지 알아보기 위해 수백 건의 인터뷰를 포함하여 1년 동안 시장 조사를 수행했습니다.

표준 버튼다운 셔츠에 대한 수정(길이를 줄이고 비율과 몸통에 맞게 조정)은 모든 연령대의 남성이 찾고 있던 정확한 사양으로 만들어졌습니다. 남성복 분야에서 빠르게 확산되고 있는 것은 타겟 고객의 선호도를 기반으로 제품을 구축하는 것이 성공으로 가는 확실한 길이라는 증거입니다.

고객 중심이 제품 우선 브랜드를 강화하는 방법

제품 우선 브랜드는 본질적으로 "설정하고 잊어버릴 수 없습니다." 하나의 뛰어난 셔츠, 면도기 또는 향수가 지속적인 성공을 보장하는 데 필요한 전부는 아닙니다. 고객 기반이 성장하고 경쟁업체가 보다 정교한 제품을 제공함에 따라 브랜드는 변화하는 소비자 기대치를 지속적으로 파악해야 합니다.

UNTUCKit은 초기부터 이러한 기대에 부응하는 것을 DNA의 일부로 삼았습니다.

그들은 또한 의미 있고 실행 가능한 고객 입력을 얻는 가장 효과적인 방법에 대한 코드를 해독했습니다. “ 우리는 지속적으로 리뷰를 읽고 있습니다. 우리는 이를 마케팅에 적용할 뿐만 아니라 프로덕션 팀이 고객이 무엇을 말하고 무엇을 좋아하고 무엇을 좋아하지 않는지 파악하도록 합니다.”

고객 만족도 조사 또는 소비자 감정을 측정하는 데 일반적으로 사용되는 기타 질문과 달리 리뷰를 사용하여 이 정보를 얻으면 UNTUCKit 에 고객 자신의 말로 지속적인 피드백 스트림을 제공합니다.

예를 들어 핏이나 품질에 대해 1-5 등급을 요구하는 대신 어깨 솔기를 고칠 필요가 있는지 또는 새 천이 편안한지 등을 쉽게 알 수 있습니다. 수직적으로 통합된 브랜드라는 것은 해당 피드백을 거의 즉시 행동으로 옮길 수 있다는 것을 의미합니다.

포화된 시장에서 제품 개발 주기의 지연 시간은 수익에 영향을 미칠 수 있습니다. 고객은 자신이 원하는 것을 정확히 찾기 위해 탐색할 경쟁자가 많기 때문입니다.

UNTUCKit은 프렌치 커프스가 있는 셔츠를 출시하든 다른 칼라를 출시하든 고객의 의견에 따라 정기적으로 특정 디자인을 변경합니다.

문제해결 브랜드 확대

UNTUCKit은 버튼 다운 셔츠로 카테고리를 정의하는 성공을 재현하려고 하지 않지만 이것이 2차 제품 개발이 경쟁력이 없어야 한다는 것을 의미하지는 않습니다. Corral은 “지속적인 혁신이 가장 중요합니다. “당신이 한 일 중 한 가지가 계속되기만을 바라기만 해서는 안 됩니다.”

이러한 전망은 브랜드가 바지, 재킷 및 스웨터를 디자인함에 있어 방향을 잡았으며, 각각 기본 버튼다운을 보완하기 위한 것이었습니다. UNTUCKit은 이제 남성용뿐만 아니라 여성용 라인을 자랑합니다. 백화점 스타일의 중개상을 거치지 않고 성장할 수 있게 됐다. 세계 최고의 디지털 네이티브 브랜드 모델을 따라 확장 직전에 한 가지를 얻었고 브랜드에 대한 소비자 신뢰를 높였습니다.

제품 제공을 다양화하는 것도 계획한 빠른 오프라인 성장을 위한 길을 닦는 데 도움이 되었습니다. UNTUCKit과 같은 디지털 우선 브랜드의 경우 실제 매장은 오프라인 고객 기반에 도달하는 것만큼이나 브랜드 존재에 관한 것입니다. 유동인구를 극대화하고 온라인 잠재 고객이 제품을 입어볼 수 있는 장소와 편리한 반품 또는 교환 옵션을 제공하기 위해 각 위치를 선택하기 위해 광범위한 연구가 진행됩니다.

오늘날의 고객에게 다가간다는 것은 고객이 당신을 찾을 것이라고 기대하는 대신 고객이 있는 곳에서 만나는 것을 의미합니다. 전자 상거래가 극적인 속도로 성장하고 있지만 매장 내 경험을 선호하는 수백만 명의 쇼핑객이 있습니다. 특히 UNTUCKit과 같은 브랜드는 거의 모든 연령대에 서비스를 제공합니다. 클릭-투-브릭(click-to-brick) 이동은 그렇지 않으면 찾지 못했을 고객의 전체 세그먼트에 대한 영향력을 제공합니다.

UNTUCKit의 주요 채널은 Shopify Plus 사이트이지만 브랜드 인지도를 높이기 위해 Amazon에서 일부 제품도 판매합니다. 이미지와 라이프스타일에 더 많이 의존하는 브랜드의 경우 Amazon에서 판매하는 것은 힘들게 얻은 미학에서 너무 많이 벗어날 수 있습니다.

이 데이터를 분석하는 것은 고객을 반복적으로 재방문할 개인화되고 관련성 있는 경험을 만드는 유일한 방법입니다. Amazon과 같은 마켓플레이스가 아닌 브랜드 우산 아래에서 대부분의 작업을 유지하면 브랜드가 제품 반복을 계속할 수 있도록 하는 피드백에 액세스할 수 있습니다.

UNTUCKit의 성공에서 배우기

하룻밤 사이에 브랜드가 계속 등장하고 사회적으로 각광을 받으며 지지자 커뮤니티를 육성하는 브랜드만이 장기적인 성공의 기회를 갖게 됩니다. UNTUCKit은 제품을 중심으로 커뮤니티를 구축했으며 종교적 헌신으로 고객 피드백을 경청함으로써 기하급수적으로 성장할 수 있었습니다.

Corral이 말했듯이 성장을 위한 진정한 도전은 "사람들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지"를 찾는 것입니다.

"다음 제품은? 그리고 그들은 다음 제품이 어떻게 설계되거나 변경되기를 원합니까?”