비즈니스 성장을 위한 B2B SaaS 마케팅 가이드

시장 점유율과 B2B 판매를 위해 경쟁하는 SaaS 회사가 너무 많아 눈에 띄고 비즈니스를 성장시키는 것이 어려울 수 있습니다.

운 좋게도 B2B SaaS 마케팅은 로켓 과학 일 필요는 없습니다.

적절한 지식, 전문가 및 도구를 사용하면 SaaS 브랜드를 업계 리더로 확립하고 고객 확보를 촉진하며 수익을 창출하고 궁극적으로 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.

이 B2B SaaS 마케팅 기사에서는 비즈니스 성장에 도움이 되는 몇 가지 주요 구성 요소와 전략을 검토합니다. 귀사의 제품 시장 적합성을 확립하고 콘텐츠 마케팅을 수용하는 것부터 추천을 장려하고 계정 기반 마케팅의 힘을 활용하는 것에 이르기까지 B2B SaaS 마케팅을 새로운 차원으로 끌어올리는 데 필요한 통찰력을 제공할 것입니다.

B2B SaaS 마케팅 전략에서 고려해야 할 사항은 무엇입니까?

B2B SaaS 마케팅 전략을 개발할 때 잠재 고객에게 도달하고 관계를 맺는 데 효과와 성공을 보장하기 위해 SaaS 회사를 위한 SaaS 성장 마케팅의 몇 가지 중요한 측면을 포함하는 것이 중요합니다. B2B SaaS 마케팅 전략에 포함해야 할 사항은 다음과 같습니다.

고객의 의도와 문제점 이해

대상 고객의 문제점을 이해하는 것은 모든 B2B SaaS 마케팅 전략에 매우 중요합니다. 고객이 무엇을 원하고 필요로 하는지 파악함으로써 고객의 요구 사항을 직접적으로 전달하는 마케팅 캠페인과 메시지를 만들 수 있습니다. 이 정보를 새로운 제품이나 기능 개발과 같은 많은 수익성 있는 방법으로 사용할 수 있습니다.

제품 시장 적합성 확인

Failory에 따르면 신생 기업(특히 SaaS 기업)의 34%가 제품 시장 적합성 부족으로 인해 실패합니다. 안타깝게도 신생 기업이 자신이 판매하는 제품을 찾는 사람이 있는지 모른 채 시장에 뛰어드는 것은 너무도 익숙한 일입니다. 누군가가 귀하의 제품이나 서비스에 대해 비용을 지불할 것으로 예상하는 경우 해당 제품이 그들의 요구 사항을 충족하는지 확인하는 것이 좋습니다.

이 일반적인 시작/SaaS 문제를 극복하기 위해 다음 단계로 시작할 수 있습니다.

• 목표 시장을 조사하여 제품 또는 서비스가 필요한지 확인합니다.
• 구매자 페르소나 만들기
• 제품 또는 서비스가 해결할 문제 결정(가치 제안)
• MVP(Minimum Viable Product) 기능 계획
• MVP 개발
• 대상 청중과 함께 MVP 테스트

이렇게 하면 제품 시장 적합성을 찾는 데 더 가까워지고 이 37%에 속하지 않을 것입니다.

USP 결정

고유한 판매 제안(USP)을 결정하는 것은 B2B SaaS 마케팅 전략에 매우 중요합니다. 귀하의 USP는 귀하의 소프트웨어를 경쟁 제품과 차별화하고 잠재 고객에게 그 가치를 전달합니다.

다음은 USP를 결정하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 단계입니다.

• 목표 시장에 가장 중요한 주요 기능과 이점을 식별하십시오.
• 경쟁 분석
• 강점 파악(능력, 기능, 전문성, 기술 등)
• USP 정의
• 테스트 및 수정

귀하의 USP는 B2B SaaS 마케팅 활동의 전면 및 중심이 될 것이므로 단순하고 기억하기 쉽고 잠재 고객과 쉽게 소통할 수 있도록 유지해야 합니다.

무료 평가판, 프리미엄 버전 및 맞춤형 데모 제공

SaaS 회사는 고객에게 제품의 무료 버전을 제공할 수 있는 고유한 위치에 있으므로 잠재 고객은 제품을 사용해 보고 경쟁 제품과 비교하고 구독할 가치가 있는지 결정할 수 있습니다. 소프트웨어의 이러한 무료 버전은 무료 평가판, 부분 유료화 버전 및 맞춤형 데모이며 각각 장단점이 있습니다.

• 무료 평가판 – 제한된 시간 동안 소프트웨어의 전체 기능에 대한 액세스를 제공합니다. 잠재 고객이 귀하의 소프트웨어를 시험해 볼 수 있도록 하는 데 비용이 거의 또는 전혀 들지 않는 경우가 많습니다.
• Freemium 버전 – 무료로 소프트웨어에 대한 무제한 액세스를 제공하지만 일부 주요 기능은 유료 고객만 액세스할 수 있습니다. 소프트웨어의 프리미엄(Freemium) 버전을 제공하려면 비용을 지불하지 않는 사용자로부터 계속해서 수익을 창출할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 예를 들어, 소프트웨어의 기능을 확장하거나 스토리지 제한을 추가하거나 유료 고객에게 다양한 수준의 지원을 제공하는 상향 판매 기능입니다.
• 맞춤형 데모 – 무료 평가판 및 프리미엄 버전을 제공하기로 결정했는지 여부에 관계없이 최소한 고객에게 소프트웨어의 맞춤형 데모를 제공할 수 있는 방법이 항상 있어야 합니다. 맞춤형 데모는 잠재 고객과 개인적인 관계를 구축하고 비즈니스 목표를 달성하기 위해 소프트웨어를 사용하는 방법을 가르쳐 주기 때문에 매력적입니다.

SaaS 검토 사이트 활용

최고의 B2B SaaS 마케팅 전략 중 하나는 SaaS 검토 사이트를 활용하는 것입니다. 이러한 플랫폼을 사용하면 소프트웨어의 가치를 보여주고 제품 세부 정보, 사용자 평가 및 정확하고 정직한 피드백을 공유하여 잠재 고객과 연결하고 신뢰를 구축할 수 있습니다. 보너스로 SaaS 검토 사이트는 검색 최적화 및 유료 광고와 같은 유용한 마케팅 도구를 제공하여 더 많은 잠재 고객에게 도달할 수 있도록 도와줍니다. 가장 인기 있고 가장 인기 있는 SaaS 리뷰 사이트로는 Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp 및 Gartner가 있습니다.

추천 인센티브

추천은 SaaS 비즈니스의 신규 고객에게 도달하는 가장 효과적인 방법입니다. 처음부터 기존 고객에게 인센티브를 제공하는 추천 프로그램을 설정하십시오. B2B SaaS 마케팅 전략의 일부로 추천을 장려함으로써 현재 고객의 힘을 활용하여 브랜드 옹호자가 되고 SaaS 비즈니스의 성장을 촉진할 수 있습니다. 적절한 프로그램 구조, 보상 및 프로모션을 통해 고객 확보 및 수익 창출을 위한 가치 있는 채널을 만들 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 프로그램을 최적화할 수 있도록 고객이 쉽게 참여하고 프로그램의 이점을 명확하게 전달하고 결과를 추적할 수 있도록 해야 합니다.

B2B SaaS 콘텐츠 마케팅 수용

콘텐츠 마케팅은 잠재 고객을 유치하고 유지하기 위해 관련성 있고 유익하며 매력적이며 가치 있는 콘텐츠를 만들고 배포하는 데 중점을 둔 전략적 접근 방식입니다. 이 콘텐츠는 또한 대상 고객이 특정 문제를 해결하는 데 도움이 되어야 합니다. 그렇기 때문에 고품질의 SEO 최적화된 콘텐츠와 페르소나 중심의 콘텐츠를 제작해야 합니다.

가장 중요한 콘텐츠 마케팅 채널은 회사의 웹사이트 블로그입니다. 시간과 리소스를 투자하여 잠재 고객을 교육하고 브랜드 인지도를 높이며 수익성 있는 고객 행동을 유도하십시오.

강력한 SaaS SEO 전략 개발

SEO와 콘텐츠 마케팅은 밀접한 관련이 있습니다. 원하는 만큼 콘텐츠를 만들고 게시할 수 있지만 대상 고객이 상위 검색 결과에서 콘텐츠를 찾을 수 있도록 최적화가 필요합니다.

SEO의 목표는 타겟 키워드에 대한 상위 10개 결과에 순위를 매기는 것이어야 합니다. 상위 10개 결과 이외의 항목은 노출수와 클릭수가 훨씬 적기 때문입니다. 이를 달성하려면 SEO의 세 가지 측면인 온페이지, 오프페이지 및 기술 SEO에 집중해야 합니다. 그리고 그것은 숙달해야 할 것이 많기 때문에 초기 단계부터 SaaS SEO 목표를 달성하는 데 도움이 되는 SEO 전문가에게 투자하는 것이 좋습니다. SEO 캠페인은 종종 키워드 연구, 콘텐츠 감사, SEO 분석 및 관리, 링크 구축 등과 관련된 장기 프로젝트이므로 시간과 헌신이 가장 중요합니다.

계정 기반 마케팅 사용

대규모 리드 생성에 중점을 두는 기존 B2B 마케팅과 달리 계정 기반 마케팅(ABM)은 개별 계정과 해당 계정 내의 의사 결정자에 초점을 맞추는 보다 표적화된 접근 방식을 취합니다. ABM은 귀하의 소프트웨어 오퍼링에 잘 맞는 주요 계정을 식별한 다음 해당 계정에 맞게 마케팅 활동을 조정하는 것을 목표로 합니다. ABM은 종종 각 개별 계정의 고유한 요구 사항과 문제점을 고려하는 고도로 개인화된 접근 방식을 포함합니다.

PPC 광고로 고객 타겟팅

PPC(pay-per-click) 광고는 B2B SaaS 마케팅에서 고객을 대상으로 하는 매우 효과적인 전략이 될 수 있습니다. 인쇄 또는 TV 광고와 같은 전통적인 광고 방법과 달리 PPC를 사용하면 인구 통계, 위치 및 검색 의도를 기반으로 제품 또는 서비스를 적극적으로 검색하는 특정 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

B2B SaaS 이메일 마케팅의 힘 활용

이메일 마케팅은 B2B SaaS 마케팅에 많은 이점을 제공합니다. 비즈니스를 광고하고 브랜드 인지도를 높이며 대화와 판매를 창출하는 가장 성공적이고 효과적인 방법 중 하나입니다. 이메일 마케팅의 가장 중요한 이점은 회사에 가장 중요한 ROI를 제공한다는 것입니다. Campaign Monitor는 1달러를 지출할 때마다 이메일 마케팅이 10년 연속 38달러의 ROI를 생성한다고 보고합니다. 이는 평균 3,800%의 기업 투자 수익률입니다. 이메일 마케팅을 통해 마케터는 이메일 목록을 분류하고 특정 기준을 충족하는 구독자에게만 이메일을 전송하여 고도로 개인화되고 대상이 지정된 이메일을 보낼 수 있습니다.

이메일 마케팅에 대해 자세히 알아보려면 혜택, 주요 이메일 마케팅 KPI, 이메일 마케팅 성과 개선에 대한 팁 등이 포함된 이메일 마케팅 가이드를 읽어보십시오.

소셜 미디어에

요즘에는 고객, 잠재 고객, 경쟁업체 등 모두가 소셜 미디어에 있습니다. 이러한 이유로 소셜 미디어는 필수 B2B SaaS 마케팅 채널입니다. 타겟 고객에게 도달하고 브랜드 인지도를 높일 수 있는 곳입니다.

소셜 미디어 캠페인은 리드 생성과 매출 증대에만 효과적인 것이 아닙니다. 잘 수행되면 소셜 미디어 캠페인은 웹 사이트 트래픽을 늘리고 이메일 목록을 늘리며 비즈니스의 전반적인 브랜드 이미지와 참여를 향상시킬 수 있습니다. 소셜 미디어는 B2B SaaS 마케팅 목표를 달성하고 캠페인을 표시하는 다양한 방법을 제공하는 가장 저렴한 방법 중 하나일 수 있습니다.

B2B SaaS 리드 육성 전략 개발

리드 육성 전략은 B2B SaaS 마케팅의 중요한 구성 요소입니다. 잠재 고객과의 관계 구축, 관련 콘텐츠 및 개인화된 커뮤니케이션으로 잠재 고객 참여 유도, 구매 결정을 향한 판매 경로를 따라 이동하는 프로세스입니다. 이메일 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 등 다양한 방법으로 리드를 육성할 수 있습니다.

여러 채널에서 대상 콘텐츠 만들기

타겟 콘텐츠는 B2B SaaS 마케팅의 빵과 버터입니다. 잠재 고객이 가지고 있는 특정 문제에 콘텐츠를 타겟팅하고 이를 해결하는 방법에 대한 정보를 제공해야 합니다. 또한 콘텐츠는 개인 중심적이어야 합니다. 콘텐츠 마케팅 섹션에서 블로그가 주요 콘텐츠 마케팅 채널인 것에 대해 이야기했지만 대상 콘텐츠를 만들 때 블로그에만 국한해서는 안 됩니다. 웨비나, 전자책, 비디오, 인포그래픽 등을 포함한 다른 방식으로 B2B SaaS 마케팅 전략을 위한 대상 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

의사 결정 프로세스의 다양한 단계에서 다양한 잠재 고객과 잠재 고객에게 어필하기 위해 만든 대상 콘텐츠 유형을 혼합합니다.

이벤트 및 웨비나 활용

고려해야 할 또 다른 B2B SaaS 마케팅 전략은 웨비나 및 기타 이벤트에 참여하고 조직하는 것입니다. 이 두 가지는 소프트웨어를 과시하고, 틈새 시장에서 권위자로 자리매김하고, 대상 고객에게 직접 말할 수 있는 훌륭한 기회를 제공합니다. 또한 이벤트 및 웨비나는 잠재 고객 및 현재 고객과의 관계를 구축하고 브랜드 인지도를 구축하며 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다.

사용자 평가 및 사례 연구

사용자 평가 및 사례 연구를 B2B SaaS 마케팅 전략에 통합함으로써 소프트웨어가 다른 비즈니스에 얼마나 가치 있고 도움이 되었는지 보여줄 수 있습니다. 이러한 콘텐츠는 잠재 고객과 신뢰를 구축하는 데에도 도움이 됩니다. 사용자 평가 및 사례 연구를 수집하고 제시하는 올바른 접근 방식을 통해 비즈니스의 전환 및 수익을 유도하는 매력적인 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

데이터 분석 도구를 사용하여 결과를 측정하고 인사이트 생성

여기 Slingshot에서는 데이터가 모든 B2B SaaS 마케팅 활동의 중심에 있어야 한다고 믿습니다. ABM, 콘텐츠 마케팅, 이메일 및 소셜 미디어 게시물은 풍부한 데이터를 생성합니다. 분석을 통해 향후 성공적인 마케팅 캠페인을 제공하는 데 필요한 통찰력을 발견할 수 있습니다. 데이터는 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것, 최대 성능을 위해 리소스를 최적화해야 하는 위치, B2B SaaS 마케팅 노력 및 잠재 고객 생성 활동이 얼마나 효과적인지 등을 알려줍니다. 이 정보를 통해 귀하와 귀하의 마케팅 팀은 더 나은 결정을 내리고 데이터로 향후 활동을 추진할 수 있습니다.

B2B SaaS 마케팅이란?

B2B SaaS 마케팅은 SaaS(software-as-a-service) 제품을 다른 비즈니스(B2B)에 마케팅하고 판매하는 데 사용되는 마케팅 전략 및 기술을 말합니다.

B2B SaaS 마케팅은 기존 B2B 마케팅과 어떻게 다른가요?

B2B SaaS 마케팅과 기존 B2B 마케팅은 몇 가지 유사점을 공유하지만 두 가지에 접근하는 방법에는 몇 가지 중요한 차이점이 있습니다. B2B SaaS 마케팅과 기존 B2B 마케팅의 가장 큰 차이점은 SaaS 회사는 일반적으로 타사의 단일 구매 모델 대신 구독 기반 모델을 사용한다는 것입니다.

B2B SaaS 마케팅이 기존 B2B 마케팅과 다른 점은 다음과 같습니다.

• 제품 주도 성장에 집중: 회사의 제품을 고객 확보 및 유지의 중요한 동인으로 사용하는 제품 주도 성장 전략은 SaaS 회사에서 선호하고 우선시합니다. 여기에는 무료 평가판 제공, 셀프 서비스 온보딩, 지속적인 지원 및 교육, 강력한 통합, 사용자 경험 향상을 위한 분석 사용이 포함될 수 있습니다.

• 무형 제품 및 서비스: 직접 느끼거나, 보유하거나, 경험할 수 있는 유형의 제품과 달리 B2B SaaS 마케팅은 소프트웨어 또는 클라우드 기반 솔루션과 같이 일반적으로 전자적으로 또는 인터넷을 통해 제공되는 무형 제품을 판매하는 것입니다. 이로 인해 무형의 제품 및 서비스 마케팅이 더욱 어려워질 수 있습니다. SaaS 제품 및 서비스의 판매 프로세스에는 잠재 고객에게 더 많은 교육과 정보가 제공되어야 합니다.

• 판매 주기: 명확한 가치 제안, 온라인 구매, 낮은 가격대, 구독 기반 모델 등을 포함한 요인의 조합으로 인해 B2B SaaS 판매 주기는 종종 더 짧습니다. 물론 판매 주기 길이는 제품/서비스의 복잡성, 고객 조직의 규모 등에 따라 다릅니다. 그럼에도 불구하고 대면 회의, 긴 조달 프로세스 및 막대한 투자가 필요하지 않은 고객 조직은 구매 결정을 보다 빠르고 쉽게 내리는 경향이 있습니다.

• 디지털 마케팅 채널: B2B SaaS 마케팅 전략은 디지털 마케팅 채널에 의존하여 잠재 고객에게 직접 도달하고 참여하며 홍보합니다. 전통적인 B2B 마케팅은 전시회, 다이렉트 메일 또는 인쇄와 같은 전통적인 마케팅 채널에 더 의존할 수 있습니다. 물론 많은 SaaS 회사도 때때로 전통적인 마케팅 채널을 사용합니다. 그럼에도 불구하고 SaaS 회사는 종종 데이터 및 분석을 사용하여 마케팅 전략을 추적, 타겟팅, 개인화 및 최적화합니다.

B2B SaaS 마케팅 전략을 달성하기 위해 사용할 도구는 무엇입니까?

Slingshot은 마케팅 기계의 움직이는 부분을 간소화하는 유일한 생산성 도구입니다. 각 B2B SaaS 마케팅 캠페인의 진행 상황을 쉽게 추적할 수 있는 마케팅 프로젝트 제어 센터로 만들기 위해 팀에 필요한 모든 통찰력과 도구를 함께 제공합니다.

Slingshot의 핵심은 SaaS 회사가 대시보드를 통해 캠페인에 대한 최신 데이터를 유지하고 쉽게 공유할 수 있도록 지원하는 데이터 기반 기능을 중심으로 합니다. 또한 시각화에서 더 많은 통찰력을 얻을 수 있는 일련의 통계 기능을 제공합니다.

Slingshot은 Marketo, Hubspot, Google Analytics 및 기타 주요 마케팅 분석 도구와 직접 통합되어 과거의 성공을 평가하고 각 캠페인에서 KPI를 성장시킵니다.