B2B-SaaS-Marketing-Leitfaden für das Wachstum Ihres Unternehmens

Da so viele SaaS-Unternehmen um Marktanteile und B2B-Verkäufe konkurrieren, kann es schwierig sein, sich von der Masse abzuheben und Ihr Unternehmen auszubauen.

Glücklicherweise muss B2B-SaaS-Marketing kein Hexenwerk sein.

Mit dem richtigen Wissen, den richtigen Experten und den richtigen Tools können Sie Ihre SaaS-Marke als führendes Unternehmen in Ihrer Branche etablieren, die Kundenakquise vorantreiben, Umsätze generieren und letztlich Ihr Geschäft ausbauen.

In diesem B2B-SaaS-Marketingartikel werden einige wichtige Komponenten und Strategien besprochen, die Ihnen beim Wachstum Ihres Unternehmens helfen können. Von der Etablierung Ihrer Produktmarktanpassung über die Einführung von Content-Marketing bis hin zur Förderung von Empfehlungen und der Nutzung der Leistungsfähigkeit von Account-based Marketing liefern wir Ihnen die Erkenntnisse, die Sie benötigen, um Ihr B2B-SaaS-Marketing auf ein neues Niveau zu heben.

Was sollten Sie bei Ihrer B2B-SaaS-Marketingstrategie beachten?

Bei der Entwicklung Ihrer B2B-SaaS-Marketingstrategie ist es wichtig, mehrere kritische Aspekte des SaaS-Wachstumsmarketings für SaaS-Unternehmen einzubeziehen, um Effektivität und Erfolg bei der Erreichung und Interaktion mit potenziellen Kunden sicherzustellen. Folgendes sollten Sie in Ihre B2B-SaaS-Marketingstrategie aufnehmen:

Verstehen Sie die Absichten und Schwachstellen Ihrer Kunden

Das Verständnis der Schwachstellen Ihrer Zielgruppe ist für jede B2B-SaaS-Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung. Indem Sie wissen, was Ihre Kunden wollen und brauchen, können Sie Marketingkampagnen und Botschaften erstellen, die direkt auf ihre Bedürfnisse eingehen. Sie können diese Informationen auf viele lukrative Weise nutzen, beispielsweise für die Entwicklung neuer Produkte oder Funktionen.

Bestätigen Sie, dass Ihr Produkt zum Markt passt

Laut Failory scheitern 34 % der Startups (insbesondere SaaS-Startups) aufgrund mangelnder Produkt-Markt-Passung. Leider ist es zu vertraut, als dass Startups auf den Markt eilen könnten, ohne zu wissen, ob jemand nach dem sucht, was sie verkaufen. Wenn Sie erwarten, dass jemand für Ihre Produkte oder Dienstleistungen bezahlt, sollten Sie sicherstellen, dass es seinen Bedürfnissen entspricht.

Um diese häufige Startup-/SaaS-Herausforderung zu meistern, können Sie mit den folgenden Schritten beginnen:

• Recherchieren Sie Ihren Zielmarkt, um festzustellen, ob ein Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besteht
• Erstellen Sie eine Buyer-Persona
• Bestimmen Sie das Problem, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen wird (Wertversprechen)
• Planen Sie die Funktionen Ihres Minimum Viable Product (MVP)
• Entwickeln Sie Ihren MVP
• Testen Sie Ihr MVP mit Ihrer Zielgruppe

Auf diese Weise kommen Sie Ihrem Produktmarkt-Fit näher und stellen sicher, dass Sie nicht Teil dieser 37 % werden.

Bestimmen Sie Ihren USP

Die Bestimmung Ihres Alleinstellungsmerkmals (USP) ist für jede B2B-SaaS-Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung. Ihr USP hebt Ihre Software von der Konkurrenz ab und vermittelt potenziellen Kunden ihren Wert.

Hier sind einige Schritte, die Sie unternehmen können, um Ihren USP zu ermitteln:

• Identifizieren Sie die wichtigsten Funktionen und Vorteile, die für Ihren Zielmarkt am wichtigsten sind
• Analysieren Sie die Konkurrenz
• Identifizieren Sie Ihre Stärken (seien es Fähigkeiten, Funktionen, Fachwissen, Technologie oder etwas anderes).
• Definieren Sie Ihren USP
• Testen und verfeinern

Ihr Alleinstellungsmerkmal wird im Mittelpunkt Ihrer B2B-SaaS-Marketingbemühungen stehen, daher sollten Sie es einfach, einprägsam und leicht für die Kommunikation mit potenziellen Kunden halten.

Bieten Sie kostenlose Testversionen, Freemium-Versionen und personalisierte Demos an

SaaS-Unternehmen sind in der einzigartigen Lage, Kunden eine kostenlose Version ihres Produkts zur Verfügung zu stellen, sodass diese potenziellen Kunden Ihr Produkt ausprobieren, es mit der Konkurrenz vergleichen und feststellen können, ob sich das Abonnement lohnt. Bei diesen kostenlosen Versionen Ihrer Software handelt es sich um kostenlose Testversionen, Freemium-Versionen und personalisierte Demos, die jeweils Vor- und Nachteile haben.

• Kostenlose Testversionen – bieten für einen begrenzten Zeitraum Zugriff auf die volle Funktionalität Ihrer Software. Es ist oft mit geringen oder gar keinen Kosten verbunden, einem potenziellen Kunden die Möglichkeit zu geben, Ihre Software auszuprobieren.
• Freemium-Versionen – bieten uneingeschränkten und kostenlosen Zugriff auf Ihre Software, einige wichtige Features und Funktionen bleiben jedoch nur zahlenden Kunden zugänglich. Um eine Freemium-Version Ihrer Software anzubieten, sollten Sie Wege finden, um nicht zahlende Benutzer weiterhin zu monetarisieren. Beispielsweise Up-Selling-Funktionen, die die Funktionalität Ihrer Software erweitern, Speicherbeschränkungen hinzufügen oder zahlenden Kunden unterschiedliche Supportstufen bieten.
• Benutzerdefinierte Demos – egal, ob Sie sich dafür entscheiden, kostenlose Testversionen und Freemium-Versionen anzubieten oder nicht, zumindest sollten Sie immer eine Möglichkeit haben, Ihren Kunden eine individuelle Demo Ihrer Software zur Verfügung zu stellen. Maßgeschneiderte Demos sind überzeugend, da sie eine persönliche Verbindung zu Ihren potenziellen Kunden herstellen und ihnen zeigen, wie sie Ihre Software nutzen können, um ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Nutzen Sie SaaS-Bewertungsseiten

Eine der besten B2B-SaaS-Marketingstrategien ist die Nutzung der SaaS-Bewertungsseiten. Diese Plattformen ermöglichen es Ihnen, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Vertrauen aufzubauen, indem Sie den Wert Ihrer Software präsentieren, Produktdetails, Benutzerberichte und genaues, ehrliches Feedback teilen. Als Bonus bieten SaaS-Bewertungsseiten hilfreiche Marketingtools wie Suchoptimierung und bezahlte Anzeigen, damit Sie noch mehr potenzielle Kunden erreichen können. Zu den besten und beliebtesten SaaS-Bewertungsseiten gehören Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp und Gartner.

Schaffen Sie Anreize für Empfehlungen

Empfehlungen sind der effektivste Weg, die neuen Kunden Ihres SaaS-Unternehmens zu erreichen. Richten Sie ein Empfehlungsprogramm ein, das Ihren bestehenden Kunden von Anfang an Anreize bietet. Indem Sie im Rahmen Ihrer B2B-SaaS-Marketingstrategie Anreize für Empfehlungen schaffen, können Sie die Macht Ihrer aktuellen Kunden nutzen, um zu Markenbotschaftern zu werden und das Wachstum Ihres SaaS-Geschäfts voranzutreiben. Mit der richtigen Programmstruktur, Prämien und Werbung können Sie einen wertvollen Kanal für die Kundenakquise und Umsatzgenerierung schaffen.

Denken Sie daran, Ihren Kunden die Teilnahme zu erleichtern, die Vorteile Ihres Programms klar zu kommunizieren und Ihre Ergebnisse zu verfolgen, damit Sie Ihr Programm im Laufe der Zeit optimieren können.

Nutzen Sie B2B-SaaS-Content-Marketing

Content-Marketing ist ein strategischer Ansatz, der sich auf die Erstellung und Verbreitung relevanter, informativer, ansprechender und wertvoller Inhalte konzentriert, um Ihr Publikum anzuziehen und zu binden. Dieser Inhalt soll Ihrer Zielgruppe auch dabei helfen, ein bestimmtes Problem zu lösen. Deshalb sollten Sie qualitativ hochwertige und SEO-optimierte Inhalte sowie personenbezogene Inhalte produzieren.

Ihr wichtigster Content-Marketing-Kanal ist der Website-Blog Ihres Unternehmens. Investieren Sie Zeit und Ressourcen, um Ihre Interessenten zu informieren, die Markenbekanntheit zu steigern und profitable Kundenaktionen voranzutreiben.

Entwickeln Sie eine starke SaaS-SEO-Strategie

SEO und Content-Marketing gehen Hand in Hand. Sie können so viele Inhalte erstellen und veröffentlichen, wie Sie möchten, es sind jedoch Optimierungen erforderlich, damit Ihre Zielgruppe sie in den Top-Suchergebnissen finden kann. Ihre Bemühungen sind also sinnvoll angelegt.

Ihr Ziel mit SEO sollte darin bestehen, für Ihre gezielten Keywords in den Top-10-Ergebnissen zu landen, da alles, was über die Top-10-Ergebnisse hinausgeht, viel weniger Impressionen und Klicks erhält. Um dies zu erreichen, müssen Sie sich auf die drei Seiten von SEO konzentrieren – On-Page-, Off-Page- und technisches SEO. Und das ist eine Menge, die es zu meistern gilt. Deshalb empfehlen wir Ihnen, in einen SEO-Spezialisten zu investieren, der Ihnen dabei hilft, Ihre SaaS-SEO-Ziele frühzeitig zu erreichen. Bei SEO-Kampagnen handelt es sich oft um langfristige Projekte, die Keyword-Recherche, Content-Audit, SEO-Analyse und -Management, Linkaufbau und mehr umfassen. Daher sind Zeit und Engagement von entscheidender Bedeutung.

Nutzen Sie kontobasiertes Marketing

Im Gegensatz zum traditionellen B2B-Marketing, bei dem der Schwerpunkt häufig auf der Generierung von Leads in großem Maßstab liegt, verfolgt Account-based Marketing (ABM) einen gezielteren Ansatz und konzentriert sich auf einzelne Accounts und Entscheidungsträger innerhalb dieser Accounts. ABM zielt darauf ab, Schlüsselkunden zu identifizieren, die gut zu Ihrem Softwareangebot passen, und dann Ihre Marketingbemühungen speziell auf diese Konten auszurichten. ABM beinhaltet oft einen hochgradig personalisierten Ansatz, der die individuellen Bedürfnisse und Schwachstellen jedes einzelnen Kontos berücksichtigt.

Sprechen Sie Kunden gezielt mit PPC-Werbung an

PPC-Werbung (Pay-per-Click) kann eine äußerst effektive Strategie zur gezielten Kundenansprache im B2B-SaaS-Marketing sein. Im Gegensatz zu herkömmlichen Werbemethoden wie Print- oder Fernsehwerbung können Sie mit PPC bestimmte Zielgruppen ansprechen, die basierend auf Demografie, Standort und Suchabsicht aktiv nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung suchen.

Nutzen Sie die Leistungsfähigkeit des B2B-SaaS-E-Mail-Marketings

E-Mail-Marketing bringt zahlreiche Vorteile für das B2B-SaaS-Marketing mit sich. Dies ist eine der erfolgreichsten und effektivsten Möglichkeiten, für Ihr Unternehmen zu werben, die Markenbekanntheit zu steigern und Gespräche und Verkäufe zu generieren. Der wichtigste Vorteil des E-Mail-Marketings besteht darin, dass es den größten ROI für Unternehmen liefert. Campaign Monitor berichtet, dass E-Mail-Marketing für jeden ausgegebenen US-Dollar zehn Jahre in Folge einen ROI von 38 US-Dollar generiert. Das entspricht einer durchschnittlichen Kapitalrendite von 3.800 % für Unternehmen. E-Mail-Marketing ermöglicht es Vermarktern, hochgradig personalisierte und zielgerichtete E-Mails zu versenden, indem sie ihre E-Mail-Liste segmentieren und E-Mails nur an Abonnenten senden, die bestimmte Kriterien erfüllen.

Um mehr über E-Mail-Marketing zu erfahren, lesen Sie unseren E-Mail-Marketing-Leitfaden, der Vorteile, Top-KPIs für E-Mail-Marketing, Tipps zur Verbesserung Ihrer E-Mail-Marketing-Leistung und mehr enthält.

Seien Sie in den sozialen Medien

Heutzutage ist jeder in den sozialen Medien unterwegs – Ihre Kunden, Ihr potenzieller Kunde, Ihre Konkurrenten, jeder. Aus diesem Grund sind soziale Medien ein unverzichtbarer B2B-SaaS-Marketingkanal; Hier können Sie Ihre Zielgruppe erreichen und dafür sorgen, dass Ihre Markenbekanntheit wächst.

Social-Media-Kampagnen sind nicht nur effektiv, um Leads zu generieren und Ihren Umsatz zu steigern. Wenn Social-Media-Kampagnen gut durchgeführt werden, können sie Ihren Website-Traffic steigern, Ihre E-Mail-Liste erweitern und das allgemeine Markenimage und Engagement Ihres Unternehmens verbessern. Soziale Medien könnten eine der kostengünstigsten Methoden sein, um Ihre B2B-SaaS-Marketingziele zu erreichen, und bieten vielfältige Möglichkeiten zur Darstellung Ihrer Kampagne.

Entwickeln Sie eine B2B-SaaS-Lead-Nurture-Strategie

Eine Lead-Nurturing-Strategie ist ein entscheidender Bestandteil des B2B-SaaS-Marketings. Dabei handelt es sich um einen Prozess, bei dem es darum geht, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, sie mit relevanten Inhalten und personalisierter Kommunikation anzusprechen und sie entlang des Verkaufstrichters zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Sie können Ihre Leads auf verschiedene Weise pflegen, beispielsweise durch E-Mail-Marketing, Content-Marketing und soziale Medien.

Erstellen Sie zielgerichtete Inhalte über alle Kanäle hinweg

Gezielte Inhalte sind das A und O des B2B-SaaS-Marketings. Sie sollten Ihre Inhalte auf die spezifischen Probleme Ihrer potenziellen Kunden ausrichten und ihnen Informationen zur Lösung dieser Probleme liefern. Darüber hinaus sollten Ihre Inhalte personenbezogen sein. Und obwohl wir im Abschnitt „Content-Marketing“ davon gesprochen haben, dass Blogs Ihr primärer Content-Marketing-Kanal sind, sollten Sie sich bei der Erstellung zielgerichteter Inhalte nicht nur auf Blogs beschränken. Sie können zielgerichtete Inhalte für Ihre B2B-SaaS-Marketingstrategie auf andere Weise erstellen, einschließlich Webinaren, E-Books, Videos, Infografiken und mehr.

Kombinieren Sie die Arten von zielgerichteten Inhalten, die Sie erstellen, um verschiedene Zielgruppen und potenzielle Kunden in verschiedenen Phasen des Entscheidungsprozesses anzusprechen.

Nutzen Sie Veranstaltungen und Webinare

Eine weitere B2B-SaaS-Marketingstrategie, die Sie in Betracht ziehen sollten, ist die Teilnahme an und die Organisation von Webinaren und anderen Veranstaltungen. Diese beiden bieten eine hervorragende Gelegenheit, Ihre Software zu präsentieren, sich als Autorität in Ihrer Nische zu etablieren und direkt mit Ihrer Zielgruppe zu sprechen. Darüber hinaus tragen Veranstaltungen und Webinare dazu bei, Beziehungen zu potenziellen und bestehenden Kunden aufzubauen, die Markenbekanntheit zu steigern und Leads zu generieren.

Erfahrungsberichte und Fallstudien von Benutzern

Indem Sie Benutzerstimmen und Fallstudien in Ihre B2B-SaaS-Marketingstrategie integrieren, können Sie zeigen, wie wertvoll und hilfreich Ihre Software für andere Unternehmen war. Solche Inhalte tragen auch dazu bei, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen. Mit dem richtigen Ansatz zum Sammeln und Präsentieren von Erfahrungsberichten und Fallstudien der Benutzer können Sie überzeugende Inhalte erstellen, die die Konversionen und den Umsatz Ihres Unternehmens steigern.

Nutzen Sie Datenanalysetools, um Ergebnisse zu messen und Erkenntnisse zu generieren

Wir bei Slingshot glauben, dass Daten im Mittelpunkt all Ihrer B2B-SaaS-Marketingaktivitäten stehen sollten. Ihr ABM, Ihr Content-Marketing, Ihre E-Mails und Social-Media-Beiträge generieren eine Fülle von Daten. Durch die Analyse gewinnen Sie Erkenntnisse, die Sie benötigen, um sicherzustellen, dass Sie in Zukunft erfolgreiche Marketingkampagnen durchführen. Daten sagen Ihnen, was funktioniert und was nicht, wo Sie Ressourcen für maximale Leistung optimieren sollten, wie effektiv Ihre B2B-SaaS-Marketingbemühungen und -Aktivitäten zur Generierung von Leads sind und mehr. Mit diesen Informationen können Sie und Ihr Marketingteam bessere Entscheidungen treffen und Ihre zukünftigen Aktivitäten mit Daten vorantreiben.

Was ist B2B-SaaS-Marketing?

B2B-SaaS-Marketing bezieht sich auf die Marketingstrategien und -techniken, die zur Vermarktung und zum Verkauf von SaaS-Produkten (Software-as-a-Service) an andere Unternehmen (B2B) verwendet werden.

Wie unterscheidet sich B2B-SaaS-Marketing vom traditionellen B2B-Marketing?

B2B-SaaS-Marketing und traditionelles B2B-Marketing haben einige Gemeinsamkeiten, aber einige wesentliche Unterschiede unterscheiden sich in der Herangehensweise beider. Der wichtigste Unterschied zwischen B2B-SaaS-Marketing und traditionellem B2B-Marketing besteht darin, dass SaaS-Unternehmen in der Regel ein abonnementbasiertes Modell anstelle des Einzelkaufmodells anderer Unternehmen verwenden.

Hier sind einige weitere Unterschiede zwischen B2B-SaaS-Marketing und traditionellem B2B-Marketing:

• Fokus auf produktgesteuertes Wachstum: Die produktgesteuerte Wachstumsstrategie, die das Produkt des Unternehmens als entscheidenden Treiber für die Kundenakquise und -bindung nutzt, wird von SaaS-Unternehmen bevorzugt und priorisiert. Dazu kann das Anbieten kostenloser Testversionen, Self-Service-Onboarding, fortlaufender Support und Schulung, robuste Integrationen und der Einsatz von Analysen zur Verbesserung des Benutzererlebnisses gehören.

• Immaterielle Produkte und Dienstleistungen: Im Gegensatz zu materiellen Produkten, die man fühlen, halten oder direkt erleben kann, dreht sich beim B2B-SaaS-Marketing alles um den Verkauf immaterieller Produkte, die typischerweise elektronisch oder über das Internet bereitgestellt werden, wie etwa Software oder cloudbasierte Lösungen. Dies kann die Vermarktung immaterieller Produkte und Dienstleistungen schwieriger machen. Der Verkaufsprozess für SaaS-Produkte und -Dienstleistungen erfordert mehr Aufklärung und Informationen für potenzielle Kunden.

• Verkaufszyklus: Aufgrund einer Kombination von Faktoren, darunter ein klares Wertversprechen, Online-Kauf, niedrigere Preise, das abonnementbasierte Modell und andere, sind B2B-SaaS-Verkaufszyklen oft kürzer. Natürlich variiert die Länge des Verkaufszyklus abhängig von der Komplexität des Produkts/der Dienstleistung, der Größe der Kundenorganisation und anderen Faktoren. Dennoch neigen Kundenorganisationen dazu, Kaufentscheidungen schneller und einfacher zu treffen, ohne dass persönliche Treffen, langwierige Beschaffungsprozesse und hohe Investitionen erforderlich sind.

• Digitale Marketingkanäle: B2B-SaaS-Marketingstrategien basieren auf digitalen Marketingkanälen, um potenzielle Kunden zu erreichen, anzusprechen und direkt zu bewerben. Traditionelles B2B-Marketing ist möglicherweise stärker auf traditionelle Marketingkanäle wie Messen, Direktmailing oder Printmedien angewiesen. Natürlich nutzen viele SaaS-Unternehmen teilweise auch traditionelle Marketingkanäle. Dennoch nutzen SaaS-Unternehmen häufig Daten und Analysen, um ihre Marketingstrategien zu verfolgen, auszurichten, zu personalisieren und zu optimieren.

Mit welchen Tools können Sie Ihre B2B-SaaS-Marketingstrategie umsetzen?

Slingshot ist das einzige Produktivitätstool, das die beweglichen Teile Ihrer Marketingmaschine rationalisiert. Es vereint alle Erkenntnisse und Tools, die Ihr Team benötigt, und wird so zu Ihrem Marketing-Projekt-Kontrollzentrum, von dem aus Sie den Fortschritt jeder B2B-SaaS-Marketingkampagne einfach verfolgen können.

Im Kern konzentriert sich Slingshot auf datengesteuerte Funktionen, die SaaS-Unternehmen dabei helfen, über Dashboards den Überblick über aktuelle Daten für Kampagnen zu behalten, die dann einfach geteilt werden können. Es bietet außerdem eine Reihe von Statistikfunktionen, mit denen Sie mehr Erkenntnisse aus Ihren Visualisierungen gewinnen können.

Slingshot lässt sich direkt in Marketo, Hubspot, Google Analytics und andere führende Marketinganalysetools integrieren, um vergangene Erfolge zu bewerten und die KPIs mit jeder Kampagne zu steigern.