最高の新入社員のための42営業面接の質問と回答

スジャン・パテル

• 2022 年 8 月 11 日

営業チームは、会社の成長と収益の原動力です。 優れた営業担当者の重要性は否定できません。これらの営業面接の質問は、最高の人材を採用するのに役立ちます。

実績のある古典から候補者の販売知識に関する創造的な質問まで、マネージャーはわずか 30 分の面接で候補者の強み、興味、経験について詳しく知ることができます。

新人採用担当者も経験豊富な採用担当者も、面接の質問を時々切り替えることでメリットを得ることができます。 そのため、次の面接の前に、質問を更新して履歴書の背後にいる人物について詳しく知ることを検討してください。

1. なぜ新しい役割を探しているのですか?

これは、面接対象者の職務経験、性格、動機についての洞察を提供するため、あらゆるキャリアや業界の面接担当者にとって頼りになるものです。 たとえば、キャリアのはしごを登ろうとしている候補者は、成長の余地のない役割から恩恵を受けることはありません。 一方、トレーニングを行う潜在的なマネージャーを常に探している拡大中の企業は、営業チームと意欲的な候補者にとって相互に有益な機会となります。

面接担当者は、誰かが職場での対立についてどのように話しているか、新しい役割での彼らの願望、そして彼らの目標と経験がオープンポジションとどのように一致しているかに注意する必要があります. 彼らがどのように進化してきたか、キャリアの次の段階に何を期待しているかについての個人的な物語は、候補者がこれらの詳細を伝えるための優れた方法です.

弱い回答候補:

• 候補者は、現在の役職やチームメイトのことをあまり口にしません。

• 彼らを興奮させるようなあなたの会社の福利厚生や、特定の役割の期待についての言及はありません。

• 面接対象者は、他のキャリア上の福利厚生よりも給与を優先します。これは、長期的なキャリアの機会としてあなたの会社に関心がないことを示している可能性があります。

強力な回答候補:

「私の現在の役割は大卒者としてぴったりでしたが、期待は私の専門知識に追いつくほど進化していませんでした。 御社のチームの営業担当者として、新たな挑戦を通じて自分のスキル セットを磨く機会を楽しみにしています。」

• 答えは、現在のキャリアの良い点を強調する一方で、それはもはや適切ではないことに対処しています.

• インタビュー対象者は、ハードワークと自己啓発に対する価値観を示しています。

• 候補者は、自分のニーズと面接対象の役割を関連付けます。

2. このペンを売ってくれませんか?

お気に入りのジェルペンや甘いふじりんごをどのように販売しますか? セールス マネージャーは、候補者のセールス プロセスや見込み顧客とのコミュニケーション方法を垣間見ることができるので、この質問を気に入っています。

ペンとリンゴは特に人気のある題材ですが、より大きな挑戦やより緊密な製品の結びつきのために、手元にあるものを何でも売るよう候補者に勧めることができます. ただし、聞き慣れたアイテムに固執するのが最善です。そうすれば、インタビューを受ける人は、販売に関してあまり多くの仮定を立てる必要がなくなります。

弱い回答候補:

• 候補者は売り込むことを考えずに急いで売り込みを開始し、ペンに固有のメリットを強調したり、ユーザーのニーズを考慮したりしません。

• インタビュー対象者は、ユーザーの習慣や、この製品がどのように問題を解決するかを特定するための質問をしません。

• その答えは、セールス ピッチのベスト プラクティスには従いません。

強力な回答候補:

「平均的なペンは、乾くまでに 45,000 語を書けることをご存知ですか? 個人的には、見込み客の名前と電話番号を書き留めるのに 3 週間かかるかもしれません。 あなたがマネージャーとして多くの役割を担っており、To Do リストには多くのインクが必要であることを私は知っています。

さて、このゲルペンは最大70,000語を書くことができ、2つのリフィルが付属しているため、事務用品の無駄とコストを削減できます. 私はあなたのチーム全体にこれらのペンのいくつかを供給したいと思っています. 40 ドルのトライアルで、500 本のリフィルと会社のロゴが入った箱に興味はありませんか?」

• 回答には、製品の統計的または社会的証拠が含まれており、製品がピッチでのニーズをどのように満たしているかが明確に示されています。

• インタビュー対象者は、製品のメリットとつながる見込み客のニーズを特定するために質問をします。

• 候補者は、ピッチを閉じるように直接要求して終了します。

3. 現在の販売プロセスはどのようなものですか?

優れたセールス プロセスはすべて、カスタマー ジャーニーの理解を示し、セールス パイプラインに沿ったものですが、最高のセールス プロセスは、セールス担当者の強みに合わせてカスタマイズされ、見込み客のニーズを考慮したものです。

候補者に現在のプロセスを順を追って説明してもらうことで、候補者がこのジャーニー、営業の強み、営業経験が貴社のビジネス ニーズにどれだけ合致しているかを理解するのに役立ちます。

弱い回答候補:

• 候補者が典型的な販売プロセスの各ステップとその意図またはタイムラインを知っているという明確な兆候はありません。

• 候補者は、販売における成功や経験を検証する特定の指標を提供していません。

強力な回答候補:

「私は通常、見込み客が見込み客の段階でカスタマー サービス担当者またはアウトリーチ コーディネーターと連絡を取った後に連絡を取ります。 この時点で、私は見込み顧客と、チームのためにソリューションを準備し、次の質問を予測し、当社のサービスが時間とお金を節約する方法を紹介するプレゼンテーションを作成するという見込み顧客のニーズを知ることができます。

次に、彼らの懸念について話し合い、反対意見に対処し、クロージング オファーを行います。 フォローアップも当社の販売戦略の大きな部分を占めているため、事前にスケジュールを設定したいと思っています。」

• 候補者は、セールス サイクルの各段階と、カスタマー ジャーニーを進める上での役割に注意を払います。

• 彼らは、個人的に実行していない販売プロセスを認めており、カスタマー ジャーニーとワークフロー全体を理解していることを示しています。

4. 当社および製品/サービスについて何を知っていますか?

どんなに優れた販売員でも、何を販売しているのかを理解していなければ、パフォーマンスを発揮できません。 この質問は、候補者が製品について何を知っていて、何を気に入っているか、また面接準備のアイデアを垣間見ることができます。

営業面接に参加する候補者は、自分が何を販売しているか、その競争相手、およびその利点についてある程度の知識を持っている必要があります。 彼らが事前に少し掘り下げていなければ、彼らはあなたのチームにふさわしくないかもしれません。

弱い回答候補:

• 製品の特定の価値や用途を実際に強調していない漠然とした回答は、調査が不足していることを示しています。

• 候補者は、製品の特定のソリューション、その市場、または潜在的な顧客プロファイルに関する洞察を提供しません。

強力な回答候補:

「採用とオンボーディング、時間管理、給与計算サービス向けの人事ソフトウェア ソリューションを提供していると理解しています。 御社のクライアント レビューをいくつかチェックしたところ、時給制の雇用主は、チームがコミュニケーションを取り、シフトのスケジュールを変更できることに特に満足しており、クライアント ポートフォリオの重要な部分を占めていることがわかりました。 これらのアカウントがあなたのコア オーディエンスだと思いますか?」

• 答えは、製品またはサービスと、それがクライアントにどのように役立つかを指定します。

• 候補者は、他の競合他社より際立っている特定の機能を特定し、会社とその方向性への関心を示す質問をフォローアップします。

5. 取引を失ったときのことと、その後のフォローアップについて説明してください

すべてのゲームで 100% の打率を達成することはできません。 優れた営業担当者は、商談の失敗が関係の喪失を意味するわけではなく、見込み客から学び、次の見込み顧客へのプレゼンテーションを改善する機会がまだあることを知っています。

弱い回答候補:

• 候補者は見込み客からのフィードバックを求めず、失われた取引を受け入れるだけです。

• 彼らの答えは、STAR (状況、タスク、アクション、および結果) モデルを使用したシナリオの全体像を説明していません。

• 年末にフォローアップするという暫定的な合意がありますが、フォローアップ戦略がありません。

強力な回答候補:

「最近、私たちの販売時点管理 (POS) システムに興味を持った地元のコーヒー ショップと仕事をしていました。 彼らは、セルフオーダーとチェックアウト用のタブレット ステーションを望んでいましたが、初期設置コストは予想よりも高かったのです。

ステーションの数を減らすか、ハイブリッド POS システムを実装するためのいくつかの代替案を提案しました。 最終的に、彼らは顧客が使用するオンライン注文の改善に投資することを決定しました。 時間を割いてくれたことに感謝し、調査リンクを送信して、製品と販売プロセスに関するフィードバックを提供しました. また、2 か月後と 6 か月後に連絡を取って、オンライン ソリューションがどのように機能しているかを確認し、ニーズに合う可能性のある新製品を共有する時間も設けました。」

• 候補者は STAR フレームワークに従っているため、面接担当者は見込み客、彼らのニーズ、および失われた取引の結果をよりよく理解できます。

• 面接対象者は前向きな姿勢とイニシアチブを示し、強引になることなく代替ソリューションを提供し、見込み客のニーズに関心を示し、明確なフォローアップ計画を詳述します。

6. キャリアを始めたばかりの営業担当者にどのようなアドバイスをしますか?

すべての電話、プレゼンテーション、または失われた取引は、販売、業界、およびより良い営業担当者になる方法について学ぶ機会です. 長期的な成功には成長が不可欠です。この質問は、インタビュー対象者が学んだことと、キャリアとしての販売に関する展望を共有する機会を与えてくれます。

回答者が経験を通じて成長した正直な回答をする限り、必ずしも間違った回答があるとは限りません。

弱い回答候補:

• 質の悪い回答は、「最も好きな業界で働きなさい」などの過度に単純なアドバイスを共有し、ほとんどの営業職に適用できる実用的なヒントを提供しません。

• 弱い回答は、インタビュー対象者のこれまでのキャリアにおける重要な経験や学習を強調していません。

強力な回答候補:

「新しい営業担当者は、カスタマー ジャーニーを特定する練習をしっかりと行う必要があります。 これは販売パイプラインと直接連携し、営業担当者が見込み客とよりよくつながり、彼らの真のニーズを特定できるようにします。 新しい営業担当者の多くは、熱心になりすぎて見込み客のブランドや製品に合わない製品を売り込み、自信を失う可能性があると思います。」

• 候補者は販売プロセスと関係構築を明確に理解し、アドバイスを特定の経験に結び付けます。

• アドバイスは実行可能であり、そのアドバイスを営業活動に適用する利点を強調しています。

7. 売上目標を達成できなかった時間を説明してください

あなたの会社が年末商戦の減速に見舞われた場合でも、経済動向により見込み客が商談を成立させるのをためらっていた場合でも、ノルマをクリアするのが難しい場合があります。 それは最高の営業担当者に起こりますが、パフォーマンスの低い月にどのように反応し、そこから学ぶかが最も重要です。

弱い回答候補:

• 候補者は、販売目標が達成されなかった理由を説明しますが、経済変動の中で将来の販売を改善するための戦略を共有していません。

• 回答は、販売されている製品、既存の見込み客が成約に至らなかった理由、または追加のコンテキストに関する業界の洞察を共有していません。

強力な回答候補:

「1 年前、私たちはマーケティング ソフトウェアの簡素化されたバージョンを、付帯設備のすべてを必要としないハイエンドのフリーランサーや中小企業に売り込みました。 これにより、景気後退期の顧客離れのギャップが埋められることを期待していました。

代わりに、私たちの製品は、専任のマーケティングの役割を持たない中小企業には柔軟性がないことがわかりました. 数か月の売上減少の後、個々のビジネス向けのソリューションを再検討するために、顧客の洞察を製品開発に送りました。」

• 答えは、状況、タスク、アクション、および結果を含む販売の全体像を提供します。

• インタビュー対象者は、核となる問題を特定し、改善するための次のステップを開始することにより、戦略的思考を示します。

8. 最も成功した販売について教えてください

何ヶ月も取り組んできた大きなセールがついに終了したときほど最高の気分はありません。 候補者が最大の勝利と彼らが成長した敗北について自慢できるようにするのは公正なことです. さらに、販売における彼らの熱意と可能性を見ることができます。

弱い回答候補:

• プロセスで遭遇した課題や、この取引を特に成功させた理由 (規模は別として) に焦点を当てていない回答、または成約に役立ったスキルを共有する機会を逃した回答。

• セールス プロセスを深く掘り下げていないインタビュー対象者は、セールス担当者としての経験を構築するための十分な背景情報を提供していない可能性があります。

強力な回答候補:

「昨年、e コマースのショッピング ページを最適化したいと考えていた、特に厄介な見込み客がいましたが、サイトには最初に対処しなければならない大きな問題がいくつかあり、完全な再設計を完了するための予算がありませんでした。

私は彼らのチームと話をして、顧客の主な問題点を特定することができました. 私は、主要な製品ページとチェックアウト プロセスを改善するいくつかのパッケージ オプションを引き出し、予算内でサイトをクリーンアップし続ける方法について相談しました。 数か月後、125,000 ドルの Web デザイン契約を結び、再投資の準備ができたときに信頼できるように関係を固めました。」

• 優れた回答は、顧客のニーズを満たすことの継続的な価値と、成功が最初の金額以上のものであることを示しています。

• 候補者は、戦略的スキルを示しながら、この取引を特に意味のあるものにした販売プロセスと課題について詳しく説明します。

9. コールド コールをすることに抵抗はありませんか?

コールド コールは仕事の最もエキサイティングな部分ではないかもしれませんが、多くのチームのセールス パイプラインの貴重な部分です。 あなたのチームがそうである場合、営業担当者が自信を持っており、ビジネスを成長させるためにコールド コールを行う能力があることを知りたいと思うでしょう。

弱い回答候補:

• コールド コールに関心がない候補者は、おそらくあなたの会社には適さないでしょう。

• 勧誘電話で具体的な経験を挙げようとしない候補者や、勧誘メールのような参加した同様のアウトリーチ プロセスを共有できない候補者は、希望する経験を持っていない可能性があります。

強力な回答候補:

「そうです。コールド コールは、私のキャリアが始まって以来、私の販売戦略の中心的な要素でした。 私は通常、1 日 35 回の通話を完了し、平均 2% のコンバージョン率を目標にしています。」

• 候補者は、コールド コールを行った時間、経験のある業界とオーディエンス、および追跡された指標など、コールド コールの経験を共有する必要があります。

• コンバージョン率や 1 人の見込み客にかける電話の数など、エクスペリエンスを裏付ける統計情報を提供することで、さらに優れた回答が得られます。

10. よく知っている販売ソフトウェアとテクノロジーは何ですか?

優秀な候補者は、使用するすべてのプログラムの詳細を知っている必要はありませんが、同様のソフトウェアを使用した経験があると、オンボーディングと効率が向上します。 あなたのソフトウェアを扱ったことのない初心者レベルのインタビュー対象者でも、使用したことのある他のプログラムの名前を挙げたり、あなたのプロセスにどのように適応することを期待しているかを説明できるはずです。

弱い回答候補:

• 面接対象者は、タイム トラッキングや HR ソフトウェアなど、セールス ソフトウェアやその他のワークフロー プログラムの経験がありません。

• 候補者はソフトウェアの名前を挙げたり、学ぶためのイニシアチブを示したりしません。

強力な回答候補:

「私はいくつかの異なる CRM を使用してきましたが、Salesforce と Pipedrive を使用した経験が最も豊富です。 Salesforce は非常に堅牢であるため、私の個人的なお気に入りです。インタイムの顧客データを備えた追加された Sales Cloud 機能が本当に気に入っています。」

• 強力な回答は、特定のプログラムと、それらを他の役割でどのように利用したかを示しています。

• ソフトウェアの経験が限られている場合、質の高い候補者は、他のプログラムをどのように学んだか、およびテクノロジ全体の習熟度を共有できます。

11. 販売の未来について、あなたは何に興奮していますか?

セールス キャリアが向かっている方向と、候補者がその状況にどのように適合するかを検討する能力は、候補者がコミュニティで積極的に活動しており、トレンドとテクノロジーの最新情報を把握していることを示しています。

弱い回答候補:

• 今後の傾向や期待を特定できない候補者は、経験が少ないか、業界の進化に触れていない可能性があります。

強力な回答候補:

「過去 10 年間でさえ、営業チームがアクセスできるデータと驚くべきツールの量は、見込み客とつながり、コミュニケーションを最適化するために革新的でした。 継続的な開発により、顧客との信頼を築き、購入者の経験を向上させる当社の能力が向上することを楽しみにしています。」

• 強力な回答は、現場で見た特定のトレンドを挙げており、それらを自分の経験に適用できます。

• 候補者は、特定の分野で売上がどのように進化しているかについて話すことができれば、ボーナス ポイントを獲得できます。

12. セールスで一番嫌いなことは?

勧誘電話から成約まで、自分の仕事のすべてを愛している候補者を見つけるのは難しいでしょう。 好みがあるのは問題ありませんが、面接対象者はポジティブな姿勢を保ち、その仕事が好きでなくてもモチベーションを保つ方法を説明する必要があります。

弱い回答候補:

• 弱い答えは、解決策のない特定のタスクのネガに焦点を当てています。

• セールスにおいて気に入らないことを挙げない候補者は、不誠実であると見なされる可能性があります。

強力な回答候補:

「2 回目または 3 回目の接続を逃した後もフォローアップを続けるのは、私の好みではありません。他の接続を維持する必要があるときに時間を無駄にしているように感じるからです。 しかし、数回の不在着信や拒否の後に大部分の販売が終了していること、およびこれらの関係を育み続けることが重要であることを理解しています。」

これらのタスクを常に把握するために、週に 2 回、連絡が取れなかったり提案が却下されたりした場合にフォローアップする時間を設けています。 私のカレンダーではブロックされており、隔週で時間を変えて、同じ見込み客に同時に連絡しないようにしています。」

• 有能な面接対象者は、職務と会社にとっての価値を認めながら、その仕事が好きではない理由を説明します。

• 良い回答は、タスクの良い点と、候補者が個人的な感情にもかかわらず、そのタスクにどのように取り組むかに焦点を当てています。

13.挑戦的または要求の厳しいクライアントにどのように対処しますか?

簡単に売れるとは誰も言っていない。 クライアントの中には、説得するのが難しい人もいれば、手に入れるのが難しい人もいれば、あなたから世界を求めている人もいます. 優れた営業担当者は、見込み客やクライアントのニーズに対応し、必要に応じて反論し、成約を通じて関係を育むことができます。

弱い回答候補:

• 見込み客やクライアントの悪口を言う候補者は、あなたのチームに馴染めないでしょう。

• 回答は、クライエントの懸念に語りかけ、問題を解決するための候補者の具体的な行動を概説する必要があります。

強力な回答候補:

「昨年、私は、毎日あまり関心がないように見える適格な見込み客と一緒に働き始めて 3 か月でした。 彼女に連絡するのが難しくなり、彼女は私の電話を返してくれず、私たちが接続したとき、彼女は離れているように見えました.

彼女は最初は受容的だったので、何が変わったのだろうと思っていました。 私は業界とビジネス自体を調査しましたが、ニュースは見当たりませんでした。そのため、次に話をしたときは、販売よりも関係を構築することに焦点を当てました. 私は彼女についてもう少し学び、私たちの共通のお気に入りのテレビ番組でつながりました. また、彼女の私生活は少し多忙であることがわかり、1 か月後に再接続することに同意しました。

私は彼女に個人カードを送り、翌月フォローアップし、私が見たいくつかの良いビジネスニュースについてコメントしました. 彼女は私の細心の注意に感謝し、販売を継続するための次の会議を開始しました。」

• 有望な候補者は、自分が経験した特定の経験と、どのように課題を乗り越えたかを振り返ることができます。

• 回答は、軽蔑するのではなく、敬意と理解をもってクライアントのニーズと感情を認めるべきです。

14. 見込み客が適切かどうかをどのように判断しますか?

営業とは、勧誘電話や創造的なプレゼンテーション以上のものです。 経験豊富なアソシエイトは、量よりも質に重点を置く質の高い見込み客を特定できます。 特に、勧誘電話やメールのコンバージョン率が非常に低いことを考えると、どこに努力を向けるべきかを知っている候補者は、見込み客を成約まで導くことができます。

弱い回答候補:

• 一部の候補者は、見込み客を精査する方法ではなく、販売プロセスと見込み客との関係を構築する方法を共有する場合があります。
• 回答は、業界または製品に固有のものであり、見込み客の一般的なレッド フラグまたはグリーン フラグよりも深い経験を示す必要があります。

強力な回答候補:

「私の最初のステップは、ビジネスと業界自体を調査して、彼らが直面している可能性のあるハードルと、私たちの製品がどのように彼らに最も利益をもたらすかを判断することです. 次に、自分の連絡先について詳しく知り、自己紹介をするために手を差し伸べます。 定期的なコミュニケーションを開始したら、引き続きビジネスの傾向を監視し、見込み顧客の行動とやり取りに注目します。

彼らは私たちの会話に参加していますか？ 彼らは質問をしているのですか、それともただ聞いているだけですか? 彼らは興奮しているように見えますか、それとも頻繁にフォローアップする必要がありますか? 彼らが興味を持っていないという懸念がある場合は、私たちの最終的な解決策が何であると私たちが考えるかについての提案を下書きし、彼らが私たちのビジネス関係を継続することに興味があるかどうかを率直に尋ねます.

• 経験豊富なインタビュー対象者は、最初のコミュニケーションから調査まで、見込み客のすべてのステップについて吟味のヒントを持っています。
• 良い答えは、見込み客のビジネスと製品、および彼らの相互作用と行動において候補者が何を求めているかを強調します。

15. 保証された $15,000 の取引を成立させますか、それとも $115,000 の取引を試みますか?

ビジネスと営業チームへの期待に応じて、どちらの答えも「正しい」答えになる可能性があります。 少額の取引がすぐに積み重なることは否定できません。保証された取引により、営業担当者は他の見込み客を育成することもできます。

ただし、リスクを冒すことを厭わず、大きな取引を成立させる自信と経験を備えた営業担当者は、チームの資産です。 理想的には、候補者は両方の見込み客を追求することに関心があり、それに応じてワークフローのバランスを取ることができます。

弱い回答候補:

• どうやってこの選択をしたのか、あるいは潜在的な損失をどのように回避するのかを説明せずに、より大きな取引を求める熱心な候補者は、多くの営業チームにとってリスクが大きすぎます。

• 反対に、他の見込み客との販売目標をどのようにサポートするかを説明せずに安全を確保する人は、いくつかの中規模の取引を追求し、バランスをとるイニシアチブを示しません.

強力な回答候補:

「どちらも魅力的ですが、最終的にはその月の販売目標と、私が育成している他の見込み客に依存します。 成約に近い中規模の取引がいくつかある場合は、リスクを冒して大きな勝利を収める価値があるかもしれません。 季節的な不況を経験している場合、保証された収益をいくらでも転嫁するのは賢明ではないと思います. 個人的な仕事量も考慮し、11 万 5000 ドルの契約が双方にとって最適かどうかも検討します。」

• 良い答えはどちらの方向でも構いませんが、候補者は、毎月の販売目標を達成するために、複数の見込み客との関係を維持することの重要性を強調します。

• 経験豊富な候補者は、見込み客をどのように評価して、どの取引が最も実行可能で、会社のニーズと目標を最もよく満たしているかを判断する方法について話すこともできます。

16. 売上目標と顧客満足度のどちらがより重要だと思いますか?

どちらも取引を成立させ、ブランドの評判を維持するために不可欠であるため、これはややひっかけ問題です。 一貫して販売目標を達成できないアソシエートは、ビジネスの成長に貢献していません。また、顧客満足度スコアが低いと、有望なリードが少なくなります。

弱い回答候補:

• それぞれの価値を強調せずに、一方が他方よりもはるかに重要であることに同意する候補者は、会社にとってバランスの取れた適合ではない可能性があります。

• さらなる洞察や個人的な経験への適用なしに、両方が重要であることを示す回答は間違いではありませんが、個人の専門知識を示すものではありません。

強力な回答候補:

「どちらか一方が優れているとは本当に思いません。代わりに、彼らは協力的です。 見込み客との良好な関係を維持しても、今日は売り上げにつながらないかもしれませんが、来年の予算がどうなるか、または見込み客があなたをネットワークに推薦してくれるかどうかはわかりません。 良好な人間関係はビジネスに役立ちます。

一方、ビジネスを維持し、クライアントのニーズを満たすソリューションを革新し続けるためには、販売ペースを維持する必要があります。 見込み客とつながると、彼らは彼らのニーズを共有し、それがあなたのビジネスに情報を提供し、サイクルが継続します。」

• 有力な候補者は、口コミが王様であり、個人の成功とビジネスの成功のために販売目標を維持する必要があることを知っています。

• 最良の回答では、それぞれが重要な理由と、優れた営業担当者がワークフローで両方を達成する方法、またはこれらのスキルを開発するためのアドバイスについて詳しく説明しています。

17. 今すぐ営業電話に出られますか?

自信は重要ですが、それだけで営業担当者になることはできません。 優れた営業担当者は、詳細を知らず、関係を構築し、会社の期待と文化を理解していなければ、製品を効果的に販売できないことを知っています。 この質問により、マネージャーは、自分の限界と取引を成立させるための準備の重要性を知っている自信のある候補者を特定できます。

弱い回答候補:

• 経験の浅い候補者は、会社や製品の詳細を知らなくても、喜んで喜んで「はい」と言うかもしれません。

• 「いいえ」と答えたとしても、「いいえ」と答えた理由と、セールス コールに参加する資格を得る前に知っておくべきことを説明できない場合は、適切な回答とは言えません。

強力な回答候補:

「私は自信に満ちた営業担当者であり、いつでも喜んで勧誘電話をかけますが、販売を効果的に行うために必要なビジネスの目標や製品の機能を理解していません。 新入社員がセールス コールを担当し始める時期について、オンボーディングとトレーニングのスケジュールについて詳しく知りたいと思います。」

• 質の高い営業担当者は、営業電話に出る前に自分の限界を特定し、ブリーフィングに期待することを共有します。

• 有能な面接対象者は、この機会を利用して、営業担当者が電話対応に進む際のトレーニング プロセスと期待について面接担当者に尋ねることもできます。

18. 「いいえ」を「はい」に変えたときのことを教えてください

営業担当者は、開かれたドアよりも閉じられたドアに遭遇することが多く、成功するにはとにかくドアを通り抜ける方法を知っている必要があります。 この質問により、候補者は、質問、懸念、ニーズを特定して評価し、取引を完了することができる適切な解決策を見つけるスキルを磨く機会を得ることができます。

弱い回答候補:

• 不十分な回答は、営業担当者が使用したベスト プラクティスやプロセス ステップを特定せずに、「いいえ」が「はい」に変わったという特定の経験を共有している可能性があります。

• 営業部門で不採用を好転させた時期を特定できない候補者は、営業経験があまりない可能性があり、採用された場合は追加のガイダンスが必要になる可能性があります。

強力な回答候補:

「私は「いいえ」を知らないわけではありません。 ちょうど先月、昨年の夏に私たちの提案を拒否した有能なリードにフォローアップしていました。 彼らは、顧客離れが激しく、追加費用を検証できませんでした。

彼らが来年の予算を準備していることは知っていたので、休暇前の 10 月頃に連絡を取りました。 私は、2 月に展開した新機能のいくつかと、それらがチームがクライアントとの関係を維持するのにどのように役立つかを共有しました。 1 か月以内に、アウトリーチ効率を 5% 向上させ、株主の費用を削減する他のアプリケーションを見つけることができました。」

• 有力な候補者は、フォローアップ メール、企業調査、良好な関係構築など、最初の拒否後にどのように取引を成立させたかを説明しながら、取引を成立させた具体的な状況を共有できます。
  
• キャリアの早い有望な営業担当者は、プロセスで適用した販売テクニックを特定しながら、「いいえ」を「はい」に変えるという同様の状況を共有している可能性があります。

19.もしあなたが営業職に就いていなかったら何をしていましたか?

これは、あなたが話している候補者についてもっと学び、彼らの役割やより広いチームに利益をもたらす可能性のある彼らの接線スキルのいくつかを認める機会です. 候補者がキャリアのどの側面に魅力を感じ、あなたの会社での自分のポジションにどのように適用できるかを説明できる限り、必ずしも間違った答えがあるとは限りません。

弱い回答候補:

• 一部の個人は、売上以外に自分自身を想像することはできないと共有するかもしれません. 熱意は高く評価されますが、不誠実であるか、候補者の配慮の欠如を示している可能性があります。

• 弱い回答は、その役割の期待やスキルを候補者が面接しているポジションに結びつけることなく、別のキャリアを共有する可能性があります.

強力な回答候補:

「関係構築の経験をまだ活かせるので、広報活動に興味があると思います。 メディア アウトレットを特定して売り込むアウトリーチ プロセスも同様であり、私は個人的に販売のプレゼンテーション構築の側面を非常に楽しんでいます。 自分の言語とスピーキング スキルを活用して、より多くの聴衆と関わりながら、見込み客をセールス チームに誘導することができました。」

• よく考え抜かれた回答は、別のキャリア、面接対象者がそのキャリアの何に興味を持っているか、そしてそれらの興味がセールスやチームメイトとしてどのように役立つかを特定します。

• 他の専門的な情熱を持たない経験豊富な候補者も、自分の実践が成功にどのように役立つかを強調しながら、趣味を共有できます。

20. ターゲットオーディエンスについていくにはどうすればよいですか?

業界のトレンドに遅れずについていくことで、営業担当者は顧客や潜在顧客のニーズや潜在的な懸念を理解しながら、顧客や見込み客とのつながりを深めることができます。 Beyond current trends, experienced salespeople look to the future so they can position their product as a solution to current and upcoming needs.

Of course, even in the same industry, two businesses' experiences can vary significantly. While one may be experiencing large layoffs and client churn, another may have more secure funding or partnership with a stable industry that helps them thrive through economic turmoil. Digging into the details helps salespeople remain empathetic and sensitive to individual needs rather than casting blanket assumptions based on big-picture trends.

Weak Candidate Answer:

• Less impressive answers may share actionable ways they've kept in touch with industry trends or a business's news, but not both.

• Vague answers like “signing up for newsletters” don't apply their personal experiences or more impressive actionable steps.

Strong Candidate Answer:

“When I started my current position, I didn't have any experience in the technology industry. It's a huge industry to keep up on, so I started small with my specific niche in IT solutions. I learned about the different types of IT roles and common challenges by joining career-oriented groups on social media sites.

I also took the time to find the thought leaders of the industry to follow across platforms, and identified career associations and media outlets to stay up to date with newsletters and trends reporting. I set a biweekly agenda to attend a webinar or watch a recorded presentation, and review newsletters each Friday to keep up on trends.”

• The best answers include personal stories of past experiences, like how a candidate has tuned into other industries they've worked in and how they applied it to prospecting.

• Strong candidates can also share strategic insights for learning more about a client or industry, like a checklist of “must-know” items or a routine such as attending one webinar a month.

21. What Makes You a Good Salesperson?

Every individual has their strengths and weaknesses, and any combination of qualities can make for a great salesperson. Hiring managers should pay attention to how a candidate applies their qualities and experiences to the core requirements of sales.

Weak Candidate Answer:

• Interviewees who share their personal qualities, like tenacity or great communication skills, but neglect to mention experiences or growth points that have shaped them into a great salesperson may be leaving an opportunity to impress on the table.

• Candidates who don't apply their qualities or experiences to specific expectations of a salesperson, especially considering your company's industry, leave their answer up for interpretation.

Strong Candidate Answer:

“I think my interest in analytics is my greatest asset as a salesperson. I love to connect with prospects and build those relationships as a people person, and I have no problem reaching my activity metrics. But my favorite part is digging into customer research and high-level metrics that can help me strategize the perfect presentation or find creative solutions to improve my conversion rates, then share those experimental insights with my larger team.”

• Strong answers will detail a candidate's personal experiences of how their individual qualities have helped them grow and extend that growth into their future goals and expectations.

• Experienced candidates will also know to consider the company's products, services or industries when explaining what makes them a great salesperson at your specific company.

22. Explain a Time You Were Especially Creative To Make a Sale

Problem-solving is a creative practice and a necessary skill to succeed in sales. Interviewers in especially difficult industries or with unique products and services will appreciate seeing how a potential employee navigates challenges and applies their experiences in a creative way to address prospect questions, concerns and needs.

Weak Candidate Answer:

• Candidates who reiterate the sales process without highlighting a unique challenge or angle they've taken to win a deal haven't taken advantage of the opportunity to showcase their creativity.

• Poor answers don't include the specifics of a challenge and how the interviewee's creativity helped them overcome it.

Strong Candidate Answer:

“I previously had a prospect interested in our HR software who loved the PTO reporting, but was disappointed that it didn't track vacation hours automatically. They were considering a competitor's service that offered this bonus at a slightly higher price.

I was stuck on solutions and reached out to our development team, who said they actually just started building this solution following product team research and that they expected it to roll out in 10 months. I shared this information and offered an additional 5% discount on our services to sweeten the deal, and they were ecstatic to save on their investment and guarantee all of their needs would be covered. We then added a bimonthly internal call to keep sales teams updated on future features that could be leveraged.”

• Responses that name a challenge and detail the process of ideating a creative solution best show the candidate's problem-solving skills and resolution.

• Candidates who can share long-term applications of creative solutions, such as how one specific sales solution was also applied to improve teamwide efficiency, can also highlight their strategic thinking.

23. Which Sales Metrics Do You Believe Are Most Valuable?

Data tracking and analysis are key to effective sales strategies that can evolve and scale with your business needs. Advanced candidates should be able to name the metrics that are most valuable to them and how they apply them to their role. Entry-level salespeople should still have familiarity with key metrics and why they're important, but may not be able to speak to applying metrics to strategy.

Weak Candidate Answer:

• Most valuable metrics can vary by seniority and specific role, but a candidate who can't speak to why a metric is so important and how to analyze and apply those insights misses the chance to share their strategic skills.

• Sales metrics track every step of the sales process, and candidates who can't speak to metrics specific to the role they're interviewing for may not have the experience you want.

Strong Candidate Answer:

“Tracking activity metrics is hugely important to ensuring an efficient and productive workload across your team, while providing predictions for sales growth by the end of the month.

とはいえ、見込み客ごとのコンバージョンと平均収益は、どの見込み客が最も受容的で、何が販売に役立ったかを学習し、目標を維持するために平均して必要な取引規模を特定することで、チームが収益を改善できる場所を特定する上で最も重要だと思います。 」

• 売上とは、一日の終わりの収益です。 追跡している特定の収益指標と、季節性やアカウントごとの収益など、このデータをどのように考慮しているかを共有しているインタビュー回答者は、改善の余地がある場所を常に検討し、目標に照らして測定していることを示しています。

• 強力な回答は、候補者が好む追跡方法、このデータを確認する頻度、データが報告されている場所、以前にデータをどのように分析および適用したかの具体例も共有する場合があります。

営業面接で尋ねるべきその他の質問

営業担当者にインタビューするだけではありません。潜在的なチームメイトを知り、彼らがあなたの管理スタイルや企業文化にどのように適合するかを検討します.

これらの質問は、販売の背後にいる人物を掘り下げて、その人物、動機、性格について詳しく知るため、自信を持って完璧な候補者を採用することができます。

個人のキャリアに関する質問

これらの質問をして、候補者のキャリア目標と個人的な興味について詳しく知り、チームとの長期的な適合性を判断してください。

• あなたのキャリアのゴールはなんですか？
• なぜ私はあなたを雇う必要がありますか？
• 仕事でどのようにモチベーションを維持していますか？
• 5年後の自分はどこにいると思いますか?
• あなたの最大の強みと弱みは何ですか?
• チームでの最初の 3 か月での最大の課題は何だと思いますか?
• セールスにおけるあなたの長期的なキャリア目標は何ですか?
• 仕事以外で楽しめる趣味は何ですか?
• 営業担当者の最も重要な資質は何だと思いますか?
• この役職とその責任について、どのような点に興奮していますか?

状況に応じた面接の質問

状況に応じた質問は、理論的な知識よりも深く掘り下げ、候補者に個人的な経験と販売スキルの応用について詳しく尋ねて、実際の課題をどのように解決するかを確認します。

• 以前にリモートで作業したことがありますか? もしそうなら、どのような課題に遭遇しましたか?
• 以前に同僚との衝突に対処したときのことを説明してください。
• 建設的な批判を受けたときのことと、それに対してどう反応したか教えてください。
• ミスを犯したときのことと、職場でどのように対処したかを説明できますか?
• 反応のない見込み客にどのように対処しますか?
• 1 か月を締めくくろうとしているところを想像してみてください。売上目標の達成に向けて順調に進んでいないとします。 あなたならどうしますか？

カルチャーフィットに関する質問

チームの文化は、個人の仕事の満足度とチームのワークフローにおいて重要な役割を果たします。 マネージャーとして、あなたはチームを動かすものは何か、そして誰が会社の文化にとって資産になるのかを特定できなければなりません。

• あなたは自分自身をより創造的だと思いますか、それともより分析的だと思いますか?
• 私たちが面接する可能性のある他の候補者とあなたを区別するものは何ですか?
• チームメイトは、あなたのことをより協力的または競争力があると表現しますか?
• あなたが働いてきた以前の管理スタイルについて、最も気に入った点と気に入らなかった点は何ですか?
• なぜ私たちの会社や業界に興味を持ったのですか？
• 前の会社の文化で最も気に入った点は何ですか? 改善できるとしたら、どのような点が改善されますか?

セールスマネージャーの質問

営業マネージャーは、通常の営業担当者とは異なる期待を持っています。これらの質問は、面接対象者の戦略とリーダーシップのスキルを理解するのに役立ちます。

• 以前に直属の部下に難しいフィードバックをしたときのことを説明してください。
• あなたの管理スタイルをどのように説明しますか?
• 売上目標の維持に苦労している従業員をどのようにやる気にさせますか?
• チームとの信頼関係をどのように築いていますか?
• 営業担当者に求める資格と属性は何ですか?
• チームで新しいプロセスを実装する必要があった時間と、それがどのように進んだかを説明してください。

営業担当者インタビュー FAQ

セールスに不慣れな方、または次の面接の準備についてサポートをお探しの場合は、以下のプロセスとセールス インタビューの質問への回答方法の詳細をご覧ください。

営業の面接官が聞きたいことは?

面接担当者は、あなたの営業および業界での経験を理解し、営業担当者としての能力を証明したいと考えています。 面接の質問は、次のことを尋ねる場合があります。

• あなたの雇用と業界経験
• 販売プロセスの理解と実行
• あなたが会社について知っていることと、その役割への関心
• 専門知識を証明するために経験した状況
• データに裏打ちされた成功と成長の例
• 文化の適合性を理解するための個性と期待

よくある面接の質問への回答を事前に準備し、会社とその製品またはサービスについてできる限り多くのことを学ぶことは、素晴らしい出発点です。 また、自分の職務経験を振り返り、自分の可能性を証明するためにストーリーや統計を準備する必要があります。

出典：キャリアビルダー

販売面接に合格するにはどうすればよいですか?

営業面接に合格する最善の方法は、販売される企業、業界、製品またはサービスを調査して、十分に準備することです。 また、販売プロセスを深く理解し、過去の成功例や模擬ピッチでこれらのスキルを示すことができる必要があります。

営業や面接では自信が重要です。 応募書類を印刷したり、データや経験をメモしたり、面接の回答を好きなだけ練習したりできます。

STAR面接の質問とは?

STAR 面接の質問は、候補者にストーリーを語ってもらいます。多くの場合、「Describe a time that you…」のようなフレーズで始まります。回答が STAR フレームワークに一致する必要があるため、STAR 質問と呼ばれます。

• シチュエーション:ストーリーのコンテキストを提供する
• タスク:この状況での割り当てまたは課題について説明する
• アクション:タスクまたは課題を完了するために何をしたかを説明してください
• 結果:あなたの行動がタスクとチームに与えた影響を共有します

STAR フレームワークは、志願者がストーリーを時系列に沿って整理し、最も重要な詳細を前面と中央に配置するのに役立ちます。

ペンやリンゴはどのように販売しますか?

これは、面接対象者に営業の専門知識を活用する機会を与え、面接官にペンなどのありふれたものを販売するように要求する一般的な営業面接の質問です.

候補者はセールスのベスト プラクティスを回答に適用し、他の見込み客と同じように面接官とつながるように努める必要があります。 まず、ペンの利点を特定します。 それは付加価値や問題の解決に役立ちますか? 他のペンとどう違うの？

次に、インタビュー対象者は、ペンの利点をインタビュアーとそのニーズに適用する必要があります。 候補者は、ワークフローについて質問したり、メモを取る途中でボールペンのローラーが動かなくなるなどの一般的な問題を提案したりできます。

次に、候補者はペンの利点、マネージャーの生活や仕事をどのように改善するかを詳しく説明し、締めくくりの試みで締めくくることができます。 質の高い営業担当者は、自分の経験を紹介し、面接担当者に基づいてピッチをカスタマイズできる必要があります。

面接官にどんな質問をするべきですか?

多くの候補者は、自分自身の質問をすることなく面接を終了します。これにより、プロセスが一方的なものに感じられ、採用マネージャーは、会社やポジションにあまり投資していないように感じる可能性があります.

何を質問すればよいかわからない場合は、次の質問を参考にしてください。

• この役割で成功するために不可欠な資質は何だと思いますか?
• 最初の 3 か月に期待することは?
• 会社はどのような方向に向かっていて、5 年後にどこにあると思いますか?
• 十分に活用できる従業員になるまでのオンボーディングとトレーニングのプロセスはどのくらいですか?
• この役割で直面する可能性のある最大の課題は何ですか?
• 私が一緒に働くチームについてもっと教えてもらえますか？
• この役割は、今後数年間でどのように進化すると思いますか?
• 他では体験したことのない、この会社のどんなところが気に入っていますか?
• どのような指標または目標で評価されますか?
• 私の経験や、私たちが話せる会社との適合性について何か懸念はありますか?

営業チームは会社の重要な部分であり、最高の人材を採用することで、チームが業界内で革新と成長を続けることができます。

採用に不慣れな方でも、クリエイティブな質問を探しているだけでも、これらの営業面接の質問は、探していた候補者を見つけるのに役立ちます.